媒介、渠道、自播如何联动 ，实现种割协同

这个话题可能对有些人来说还比较陌生，但是在2024年、2025年乃至未来，它的重要性将日益凸显。

得益于培训端口的天然优势，我们能看到多种类型的电商形态，以及众多的解法和立场。

面对抖音等平台的挑战，如利润微薄、内容难以实现等问题，其实可以通过媒介渠道自播的联动和种割协同来找到解决方案。

作为电商人，我们共同面临的核心问题是如何优化流量，同时实现利润和规模的双重增长。

接下来的分享将围绕这一主题展开。

一、当下电商市场为何要做好种割协同

种割协同不仅关乎品牌的生存与发展，更是所有电商人在新战场上脱颖而出的关键。

种割协同的重要性

首先，我们来谈谈为何种割协同至关重要。

通过以下两个典型商家的案例——A商家与B商家，我们可以清晰地看到他们在人群资产管理上的截然不同策略。

A商家的案例剖析：

A商家的数据：A3（种草人群）规模高达一千多万，显示出其在用户曝光和种草方面的卓越能力。

这一数字彰显了A商家擅长利用多样化渠道和内容吸引用户关注，成功地将大量潜在消费者引入品牌的视野之中。

然而，当目光转向A4（转化人群）时，我们发现其数量仅为一百多万，与庞大的A3人群形成了鲜明对比。

优势：A商家在种草和曝光方面无疑走在了前列，其强大的内容营销能力和渠道布局值得称道。

挑战：转化效率的低下成为了A商家必须直面的难题。

高曝光并未能有效转化为实际的购买行为，这不仅影响了销售额，还可能导致用户流失和品牌忠诚度的下降。

B商家的反向策略：

与A商家截然不同，B商家的A3人群数量仅为三十几万，而A4人群则高达几百万。

这一数据表明，B商家在转化环节表现出色，能够迅速将感兴趣的用户转化为实际购买者。

优势：B商家的转化能力无疑是其核心竞争力之一。

通过精准的营销策略和高效的转化流程，B商家成功地将有限的用户关注转化为实实在在的销售额。

劣势：然而，与A商家相反，B商家在种草和曝光方面存在明显短板。

较低的曝光率可能限制了其潜在市场的拓展，也增加了对现有用户的依赖度。

种草与转化是相辅相成的两个环节。

商家需要在确保足够曝光和种草的同时，注重提升转化效率，避免用户流失。

这两种极端情况反映了电商市场中的常见困境，也凸显了种割协同的重要性。

品牌与白牌的痛点

在这两套逻辑框架下，无论商家是白牌打品、品牌商还是达人型商家，其核心均聚焦于人群资产的构建与管理。

然而在追求人群资产增长的过程中，这两大方向都会面临困境。

我们近年来已成功助力上万名学员，他们遍布多个类目及领域，且均为单月销售额达千万级别的中腰部及以上规模商家。

基于大量样本案例与深入调研，接下来，我们将深入探讨白牌与品牌商家各自所面临的挑战与困局。

过度依赖达人影响力：品牌商家往往过于依赖有影响力的达人，导致在种草环节陷入被动。

机制类素材转化率低：品牌方只会做机制类的素材，导致于 A3 到 A4 之间的流转率非常低。机制类素材虽然能吸引关注，但转化率不高，容易陷入内卷和衰退。

达人爆款视频利用不足：许多品牌仅利用达人的爆款视频一次，未能最大化其价值。

种草强、收割弱：品牌商家在种草方面表现出色，但收割能力较弱，导致浅层用户易被竞品截流。

素材审核门槛提高：随着付费型玩家的增加，平台对素材的审核要求日益严格，导致内容团队面临挑战。

精准流量获取难度增加：在存量时代，精准流量的获取变得越来越难。

爆款素材易被复刻：白牌商家的爆款素材易被同行模仿，导致投产比下降，迫使团队不断迭代创新。

产品复购率低：缺乏复购是白牌商家的一大痛点，影响其品牌信任力和口碑建设。

种割协同的实践路径

面对这些痛点，种割协同成为破局的关键。

无论是品牌商家还是白牌商家，都需要在人群资产的不同阶段采取不同策略。

首先，我们需要了解人群资产的五阶段划分：O（无任何概念）、A1（了解）、A2（吸引）、A3（种草）、A4（首购）、A5（复购）。这五个阶段清晰地描绘了消费者从陌生到忠诚的全过程。

O阶段：消费者对产品或品牌一无所知。

A1阶段：开始对产品或品牌有所了解。

A2阶段：对产品产生兴趣，被吸引。

A3阶段：对产品产生浓厚兴趣，进入种草阶段。

A4阶段：完成首次购买。

A5阶段：成为忠实客户，进行复购。

优势：品牌商家擅长A3阶段，即种草能力突出。他们通过外部达人的影响力，迅速提升品牌曝光度和知名度。

挑战：然而，品牌在A4阶段的收割能力较弱，难以将种草效果转化为实际销售。此外，品牌商家过于依赖机制类素材，导致内容同质化严重，转化效率低下。

优势：白牌商家在A4阶段表现出色，收割能力强。他们依靠自身团队的内容创作能力，实现销量和规模的增长。

挑战：白牌商家在A3阶段的种草能力相对较弱，难以吸引大量潜在用户。同时，随着平台竞争加剧，内容审核门槛提高，白牌商家面临更大的挑战。

1、白牌商家需强化A3蓄水：通过高质量的内容创作和星图、达人合作，提升种草能力，为后续的收割转化奠定坚实基础。

2、品牌商家需优化转化策略：开发多样化的收割类型素材，提高A3到A4的转化效率。同时，减少对单一达人的依赖，构建多元化的营销渠道。

3、注重时效性与差异化：当A3人群资产上涨时，商家应迅速行动，在2-4周内完成转化和兑现，避免被竞争对手截流。

4、避免内容混用：明确区分种草内容与收割转化内容，确保每阶段营销策略的针对性和有效性。

5、内容复用与迭代：经过验证的有效素材值得二次复用。商家应持续关注市场动态和消费者反馈，不断优化和迭代内容策略。

在抖音平台上，账号体系可分为自播型、素人矩阵型、KOC型和KOL型。

品牌商家通常采取从上往下的打法，先通过头部达人建立品牌影响力，再逐步渗透到中腰部和自播账号。

而白牌商家则擅长从下往上打，通过测试脚本和画面二创来优化内容策略。

为了实现人群资产的最大化利用，商家需构建市场部、分销部和业务部三大部门联动的体系。

市场部负责人群资产的开发和品牌影响力的提升；分销部负责外部渠道的分销和销售；业务部则专注于人群的收割和转化。

通过部门间的紧密协同和内容的二次利用，实现降本增效的目标。

核心在于人群资产的沉淀

人群资产深刻反映了营销策略的核心，成功在于专注，先精通一事再求全面。

兴趣电商的本质，在于争夺用户的关注与时间。

当前抖音电商的考核，重在种割能力的全面展现，而非单一技能。

实现降本增效的关键，在于复用已验证的优质内容，包括自播与达人合作内容。

而稳定生意规模，则需依赖各部门间的紧密协同，任何环节的脱节都将增加难度。

二、时代变迁下的带货内容变化洞察

今年的电商市场，有人黯然离场，解散了团队；也有人逆势而上，团队活力满满，业绩蒸蒸日上。

面对困难、焦虑与迷茫情绪，我们不禁思考：在用户总量相对稳定的市场中，资金究竟流向了何方？

作为一家专注于电商培训的公司，我们与众多学员商家进行深入交流，从多个视角审视行业现状。

我们意识到，当前行业困境的根源在于许多商家仍沿用旧有的策略与方法应对快速变化的市场环境——这无异于用老旧的武器挑战全新的战场。

为了更直观地理解这一点，我们回顾以下近年来市场上的爆款带货短视频。

通过细致分析这些成功案例，不难发现其内容形式的演变轨迹，从而了解用户偏好的变化及接受度的差异。

这清晰地揭示出，要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须紧跟时代步伐，不断创新内容与策略。

带货内容的时代变迁

1、搬运混剪时代（2020年-2021年）

这类素材不依赖于高端品牌的调性，而是通过直接展示产品的强功效、直击痛点的承诺，实现快速复制与放量。

它们具有较大的搬运操作空间，主要适用于低客单价产品及下沉市场。

然而，这种策略往往导致内容表达生硬、拼凑感强，缺乏真实感，且极易陷入同质化竞争。

回顾2021至2022年期间，此类素材曾占据主流，但随着市场变化，其过度强调功效与承诺的特点已难以满足当前用户的需求。

从品牌建设的角度来看，如果商家现在还是用这个方法，不仅难以实现有效放量，还可能面临较大风险。

2、素人实拍混剪时代（2021年-2022年）

这类素材在2021至2022年间颇为流行，我们称之为“素人实拍混剪”。

与早期的搬运混剪不同，这类素材几乎全部基于实拍，真实展现了产品在不同场景下的使用效果。

素人在其中扮演的角色更偏向于“工具型模特”，他们的主要任务是直观地展示产品，而无需过多展现演技。

这种形式的素材因其广泛的适用性（适用于各个类目）和内容的多样性而备受青睐。

它不仅能保持素材的新鲜感和丰富度，还能够在较短时间内实现快速复制和放大，从而有效提升产品的曝光度和销售量。

然而，素人实拍混剪要求内容团队具备专业的编导、拍摄和剪辑能力，以确保素材的质量和一致性。

与简单的搬运或混剪相比，这种实拍方式增加了制作成本和时间投入。

而且，随着用户审美标准的提高，这类素材的生命周期也相对较短，商家需要不断创新以保持内容的吸引力和竞争力。

3、轻人设剧情时代（2023年-2024年）

这类素材的出镜人物不再仅仅是作为展示产品的工具型模特，而是需要具备一定的演技和表现能力，以更深入地融入剧情之中。

我将这类素材称为“亲人设”素材，因为它强调人物设定与剧情的紧密结合，这种结合是围绕单个视频展开的，而非整个账号，从而避免了人物与品牌之间的过度绑定。

这种灵活性使得短视频与直播间之间可以灵活切换不同的出镜人员，进一步丰富了内容的多样性和吸引力。

亲人设剧情类素材通过引人入胜的剧情设计，成功抓住了用户的注意力，同时满足了品牌调性需求，实现了良好的转化效果。

这类素材的制作门槛也相对较高，它要求模特具备出色的表现力，编导拥有卓越的剧情构思能力，同时还需要在服装化妆道具、场景匹配以及执行难度等方面下足功夫。

所以，市面上能够高质量产出并成功推广这类素材的团队并不多，仅有少数几家凭借其深厚的内容创作能力构建起了竞争壁垒，使得其他竞争者难以轻易复制其成功模式。

这一现象再次印证了内容能力在电商内容创作中的重要性，它不仅能够提升内容的独特性和吸引力，还能为商家带来持续的业务增长和竞争优势。

4、垂类人设时代（2024年至今）

这种素材与之前的类型相比，最大的区别在于其带来的"真实感体验"。

它不再仅仅依赖于产品的直接展示或简单的剧情包装，而是更多地通过达人的真实使用体验来传递产品价值。

用户能够感受到达人使用产品时的真实反馈，这种基于个人体验的内容形式往往更能触动人心，增强购买欲望。

此类素材的核心在于利用达人的影响力来推广产品，它们不仅聚焦于产品的售卖，还兼顾了品牌的宣传。

通过达人的分享，品牌故事、产品理念得以更加生动地展现，有助于提升品牌形象和认知度。

这种素材的制作有一定的门槛。

首先，达人本人的表现力至关重要，他们需要展现出自然、真诚的一面，同时具备较强的说服力，以便更好地引导用户产生共鸣。

其次，对于商家而言，寻找多位既具备销售能力又拥有自然表现力的达人并非易事，这要求商家在人才选拔和合作上投入更多精力。

所以，这种类型素材的构建往往依赖于外部媒介和渠道的力量。

通过与专业机构或平台的合作，商家可以更有效地整合达人资源，实现内容的规模化生产和精准投放。

这种合作模式不仅有助于提升内容的质量和影响力，还能帮助商家在激烈的市场竞争中脱颖而出。

内容营销新趋势

在电商领域，内容始终扮演着连接用户与商品的重要角色。

通过精心策划的内容，商家不仅能展示产品特性，更能触动消费者的情感，激发购买欲望。

然而，随着市场环境的变化和用户需求的多样化，内容营销的策略也在不断演进。

1、内容的多维度渗透

不同的视频形态对应着不同的市场情境和用户群体。

从早期的搬运混剪，到素人实拍、轻人设剧情，再到如今的垂类人设，每一种内容形式都承载着特定的营销目的。

它们不仅适应了不同的客单价、产品调性和目标人群，也反映了商家在内容创作上的不断探索与创新。

重要的是，内容不仅是产品的展示窗口，更是区分用户群体的关键工具。

通过精准定位，商家能够利用多样化的内容策略，从多个维度渗透消费者心智，建立品牌忠诚度。

2、从产品到情感的跨越

回顾近年来的内容变迁，我们不难发现，用户关注的焦点正在从产品本身逐渐转向产品背后的情感价值和生活意义。

在内容创作中，场景的构建变得尤为重要。

通过扩大场景、增强兴趣点，商家能够更有效地激发用户的购买兴趣，促进销售转化。

这要求我们在内容创作中，不仅要注重产品的功能介绍，更要深入挖掘产品与用户生活之间的情感联系。

只有真正触动用户内心的内容，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

3、内容形态的变化与用户喜好的演进

每个阶段的爆款素材都是用户喜好变化的直接反映。

从强功效、强痛点的直接诉求，到兴趣冲突与产品功能的巧妙结合，再到真实感、兴趣与产品功能的完美融合，内容形态的不断创新正是为了满足用户日益增长的多元化需求。

商家必须紧跟市场步伐，不断创新内容形式，以适应用户的新需求。

只有这样，才能在激烈的市场竞争中保持领先地位。

4、达人经济的崛起与全民造富运动

随着短视频平台的兴起，KOC（关键意见消费者）和达人在内容营销中的作用日益凸显。

他们不仅是产品的推销员，更是连接品牌与用户的桥梁。

通过与海量达人的合作，商家能够借助他们的影响力和多样化视角，实现更广泛的市场覆盖和更高效的销售转化。

尤为值得注意的是，抖音等平台正致力于打造一个全民造富运动的舞台。

通过扶持中小达人，平台不仅为更多人提供了就业机会和收入来源，也为内容创作注入了新的活力。

这为商家提供了前所未有的合作机遇和市场潜力。

三、想要实现抢量的内容关键策略

在竞争激烈的电商领域，如何实现“抢量”——即在同一品类中脱颖而出，成为商家们共同面临的课题。

内容策略，作为这场战役中的关键武器，其重要性不言而喻。

今天，我们就来深入探讨如何通过精妙的内容布局，在抢夺用户注意力的同时，实现销量的飞跃。

内容多样，触达更广

要想在内容战场上占据先机，首要任务是丰富你的内容库。

想象一下，当用户被同一品类的多个视频包围时，如何让你的内容脱颖而出？

答案是：采用多样化的内容切入点，配合充足的基建数量，反复触达用户，激发他们的购买冲动。

这不仅仅是内容的堆砌，更是对用户注意力的精准抢夺。

多重身份，强化信任

在内容创作中，采用不同的身份和视角至关重要。

商家身份可以正面展示产品特性、品牌故事和技术优势；用户视角则通过分享真实体验，快速建立信任，拉近与消费者的距离；而权威视角则借助明星、达人或专家的力量，为产品背书，进一步打开市场。

这种多重视角的组合拳，能够全方位、多角度地触达消费者，增强说服力和可信度。

基建为王，赛马机制

足够的基建量是实现内容多样化的基础。

它不仅能提供更多的样本进行赛马测试，还能在量变中引发质变，提升内容团队的创作能力和市场感知力。

想象一下，一个团队每天能产出20条视频，而另一个团队只能产出10条。

在相同的时间内，前者将积累更多的数据和经验，从而在竞争中占据优势。

内容五部曲：从认知到实战

要做好内容营销，内容团队需要遵循一套科学的方法论。

这包括建立共同认知、培养市场体感、构建傻瓜式操作框架、建立反馈体系和实战练习五大步骤。

每一步都环环相扣，缺一不可。通过这五部曲的训练，内容团队将能够高效产出高质量的带货视频，为品牌赢得更多曝光和销售机会。

方法论支撑，实战出真知

我们团队在长期实践中沉淀了一套完善的方法论体系，包括带货视频的工作流程SOP、达人分销策略、TK美区体系化搭建、单爆品直播间运营方法论以及千川投流策略等。

这些方法论不仅是我们成功的秘诀所在，也是我们对外商业化的重要资产。

四、回归本质：好产品配好营销

无论营销手段多么高明，最终还是要回归到产品本身。

只有真正优质的产品才能经受住市场的考验和消费者的挑剔眼光。

因此，在追求营销创新的同时，我们更应关注产品质量的提升和创新。只有这样，才能实现营销与产品的双赢局面。

做好产品的同时，内容策略是电商抢量之战中的关键一环。

通过多样化的内容布局、多重身份的视角切换、充足的基建量和科学的方法论支撑，我们完全有能力在这场战役中脱颖而出。

1、递进式活动起号玩法（更新于2024年8月2日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级100万GMV。

2、短视频测爆款玩法（更新于2024年7月28日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级200万GMV。

3、单品千川投放玩法（更新于2024年7月30日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过500万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。

4、三驾马车混合流量玩法（更新于2024年8月2日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足100万，新手团队不推荐。