关于作者：Susan，13年海外业务开拓经验，7年以上外贸团队管理经验，地推过10余个国家，喜欢记录生活中那些美好的人、美好的事。
2018年初，我加入了一家公司做外贸团队的负责人。这家公司是我们行业内的标杆，短短几年时间就成为了业内的一匹黑马。
我决定加入这里的关键原因，倒不是因为公司的规模，而是老板走自主品牌之路的决心。
初心是美好的，现实是残酷的，我接下外贸部时，只有两个人，一个老业务马上就要离职；一个新业务毕业没有多久，且马上要结婚，随时也有辞职的打算。
在冷静地分析公司目前的情况以及人员的信息之后，我做了以下几个动作。
我的上司就是CEO，对于我那时的职位来说，他无异于是我的“客户”，是我要搞定的第一个“客户”。我需要他的支持、资源和信息，也需要跟他在思想上达成共识。
当时正处于年底，老板的应酬很多，所以我很难找到跟他单独沟通的机会。此外，听公司的老员工说，CEO是一个很会表达很能聊天的人，跟他聊天的人不知不觉就会被“带跑”。
为此，我想了一个办法，先跟他约一个小时单独汇报的时间，然后精心准备一份PPT。PPT包括了我对公司的期待、对部门的规划、近期计划、年度计划、需要的支持等，图文并茂，精心修改了几次，还让两位有经验的朋友帮我把关，并在家提前演练了两次，一点都不比给大客户准备一场产品宣讲花的心思少。
终于，CEO抽出了一点空闲时间跟我沟通。那时我来公司10天左右，他以为我只是单纯地汇报，没想到我正儿八经地搬来手提电脑，从容地打开PPT，一页一页跟他讲解，本来计划1小时，不知不觉聊了2小时、3小时，最终我们达成了共识。
比如我的工作重心，从公司当时的规模以及我自身的长远考虑出发，我那时决定不以个人业绩为考核，而是把管理作为重点，实现“公司赢、业务赢、我赢”这样“三赢”的局面，只有这样，我才有足够的时间去培养人，去梳理各部门的关系。
再比如公司业务人员的流动性大，主要原因是他们没人管，接不到单，赚不到钱，学不到东西。但只要用客户和订单把他们捆住，让他们既有收入可得，又有责任感驱使，基本上就可以稳住了。
公司要想长远发展，成为独角兽企业，就一定要有人才、有团队，而我此时的职业目标是打造一个优秀的外贸团队，在这样一家黑马企业，也打造成一个黑马团队。
老板完全认可我对部门的规划，还做了一个让我意想不到的动作：马上召集各部门老大开会。
开会的主题就是其他部门尽全力支持和配合外贸部的工作，同时再次重申公司的战略目标，表明海外市场的开拓是实现公司战略目标最重要的一步。
至此，第一个“客户”基本被攻克。在之后的几次沟通中，我发现老板并不像有些同事说的那样“独断”，只要找到合适的相处方式，完全可以和他达成共识，如果有些理念或者方案暂时有分歧的，就之后再聊。
02挽留骨干
有位同事从公司成立初期就在了，之前就是她在带领外贸团队，资历最老、业务能力很强，很有个性，并且公司90%的外贸客户在她手上。
我刚来的时候，她与CEO处于僵持状态，相互不认可，当时她已计划离职。
而她的去留对我来说也是一种考验，处理得好，是我团队的一个宝，处理不好也是团队发展的最大阻碍。在与她的一点点接触中，我也像了解客户一样去了解她，以倾听者的姿态与她对话，帮她打开心结，分担一些她“头疼的工作”。
最终，我们找到了在团队发展上的共识——只有团队壮大了，外贸部在公司才能越来越有话语权，才能办成越来越多的事情。
所以我传达给她的信息是，我过来不是抢你的位置，而是跟你一起合作，把部门发展壮大，你不喜欢开会，不喜欢跟老板、跟其他部门的人去解释一些基本外贸常识，不喜欢带反应慢的新手，这些我来做，你专心帮团队深耕好大客户，对内我是负责人，对外，你也是大客户经理。
此外，目前公司的客户让她自己挑选，前提是她要能兼顾到，而那些她兼顾不到的客户，也由她做主分出来给其他业务跟。
她慢慢地放下顾虑，留了下来，并且与老板的关系有了非常大的改善。之后随着团队的壮大，她也过得越来越开心，一开始还有辞职的念头，之后也没有了，还经常帮我辅导新业务，一起做决策，成为了我的军师。
03找到杠杆
简单来说，就是解决制约外贸部发展的根本问题。
之前我也做类似的产品，所以很快熟悉了相关信息，我让业务把往年的销售数据导出来，再从一堆客户资料中，将客户按照不同的类型分类。
但是在看客户资料的时候，真的一言难尽。比如已经离职的业务员跟进的客户，跟到哪个阶段等，一无所知。而产品的报价表、介绍信息、宣讲PPT等都是很早之前的，完全不适合当前的外贸环境。
我发现目前部门最大的问题是业务员被“架空”了。在公司内部，他们不参与产品设计，不了解市场端的业务，有客户来问就回一下，报价也是原封不动地按着公司制定的出。在公司外部，他们不做任何市场分析、数据分析，更别说目标、绩效、OKR、KPI了。
然而，做外贸就是做供应链，我以这种思维方式进行了一次部门培训。培训内容包括外贸的供应链由哪些部分组成，我们的角色是什么等，让他们对外贸工作内容有系统的认识，悟性好的业务员还能延伸出很多自己的理解。
之后我去跟研发部的同事多次交流，再向业务、客户、CEO、国内销售部、生产部，甚至仓库求证核实之后，我从品类繁多的产品线中，找到了适合我们外贸部“冲爆款”的产品类型，然后匹配到对应的客户，引导业务员们一起分析产品的卖点，挖掘客户的痛点，对症下药，最终拿下了一部分以前啃了很久的客户。
此外，由于我们老板是做电商和经销商出身，我们的品牌在国内做得很成功，所以我们也会进行品牌形象和品牌故事包装。
通过老板的指导及在海外出差拜访客户、考察代理商，我们的海外代理网点也慢慢布了起来，并且发展了一部分优质代理商，其中一个沙特代理一次性走了一个柜的货，另一个乌克兰代理每月都有5万-8万美金的返单。
来源：焦点视界
