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有个远道而来、在自己的领域做得非常不错的朋友在看到一些数据后问了我3个问题：

你为什么外贸和内贸都能做好？为什么总都能空手套白狼？为什么能让金主爸爸忠心耿耿？

这三个问题跨度很大也很泛，很难用三言两语解答，于是给他举了一个最近发生的、看似和问题风马牛不相及的案例。他看完这个案例后，很快就明白了，不用我说，自己就能把答案总结出来。我收到了一封信，题目非常吸引人：

从商业角度看，这种噱头很足的主题相当吸引人，用这个来吸引更多的人加入Tess外贸Club去听分享，转化率肯定不错。毕竟，现在大家都在降本增效，都在想着怎么出海找订单。要是坐在家里发个开发信能让70%的海外客户都有回应，那可真是太好了。但是，我并不完全相信这个自荐信的内容，但又不愿意错失了好的主题，于是就去验证一下，让自荐人回答6个问题：

开发信的客户群体是否是全新客户?这些客户都是在哪里找到的?邮箱是如何被验证是有效邮箱的?你说的70%的回复率是基于发了多少封邮件?

5.开发信是一对一还是一对多群发。如果是一对多，是用什么软件群发?6.是否可以提供一到两封你发送的开发信样本?

过了两天，自荐人回复了我的邮件，并正面回答了我的问题。大致的意思是他是先搜索买家信息，再筛选客户，并对筛选出的客户进行调查，最后把挑选出来的客户针对性地回复。一共发了10封邮件，做了10个PPT，其中有7个客户回复了。同时，他也附上了工作过程中的一些截图。

到这里，我只能判断他做了一些开发客户的事，但是，仍然不能确定他说的“70%回复率”的结论。因为他提供的材料不足以证明和支撑“70回复率”的结论。鉴于此，我发出了第二封邮件，问出了第二轮问题：1.谷歌搜索+谷歌地图+谷歌插件是否是免费的?2.从搜集客户到筛选客户用时多久?你的筛选标准是什么?3.你做的10份PPT是否可以提供?4.你针对筛选出的10个客户所发的第一封邮件是否可以提供?5.7个客户回复的邮件是否可以提供?6.你说“仅用不到三个月时间，在当时全新的市场，通过一个月深入的市场和客户调研，实现了外贸开发信回复率高达70%，成功开发出金额超过300万人民币的订单。请问这300万人民币的订单来自一个客户还是多个客户?是否可以提供和客户的往来邮件、付款水单?

我记得他在个人介绍里说自己有做一个和外贸相关的社媒账号，那就意味着，他将有机会获得29.5万的精准外贸流量，立刻成为外贸圈的一个小网红。截止到现在，还没有收到此人的回复。但是，我仍然希望这个人对自己的陈述是真实的。如果把他的自荐信当成开发信，在一定程度上是成功的，因为他获得了我的回复。但是，结果如何，则取决于他的实力。记住，开发信的目的是成交。

02

案例结束了，朋友问的三个问题的答案也出来了。

你为什么外贸和内贸都能做好？为什么总都能空手套白狼？为什么能让金主爸爸忠心耿耿？

无论是做外贸还是做内贸，我对自己的客户都是非常负责的，这种责任心有时候甚至到了吹毛求疵的地步，让供应商觉得我尖酸刻薄、不近人情。之所以这么做，是想在自己的能力范围内为客户提供绝对优质的产品和服务，让他们收到货后不会觉得吃亏，只会觉得占了便宜。这样的话，就在很大程度上保证了客户的忠诚性。

请记住，人总会向有利于自己的方向靠近。如果很多人都认为靠近你能占便宜，他们就会自动地向你靠拢。如果你能在让别人占到便宜的同时，再提供“安全感”、“荣誉感”、“归属感”等情绪价值，这些人将会坚定不移地跟着你。到了这个阶段，你卖啥，他们就买啥，包括预售。

对任何一个有商业性质的机构而言，想发展壮大，没有回头客，那是万万不行的。