免费流量：不一定比广告更省钱《如何免费获取线上流量》系列课程之四（注：以下内容是根据张进老师在2020年12月10号在善书院举办的一期企业经营沙龙上，所做的《企业如何获取线上的免费流量》演讲整理出的部分精彩内容）
免费流量不一定比广告更省钱，很多企业可能都接到过网络营销公司、网站优化公司的电话，说是可以做万词霸屏、关键词排上去以后按天收费、花小钱就能带来免费流量等说词，真的是这样的吗？其实不是这样的。比如说我们有一家吸塑企业做过按年固定收费的广告，用吸塑这个词一年一万元钱，反过来倒推一下，就是这类公司它不可能做亏本买卖，如果说我们自己做竞价管理，管理好的话一年点击费用会比一万元还要低。常见一些网络营销公司的销售人员给客户灌输的概念：如全网营销中的万词霸屏，其实他是在用第三方平台来去做这件事情的。如果用你的官网，也能做到万词霸屏，这才是首选方案。企业能用自己的官网实现万词霸屏，肯定不愿意使用第三方平台，因为第三方平台不是企业自己能掌控的，如果哪天不合作了，也许在第三方平台的店铺都找不到了，但自己的官网不一样，只要能把关键词排上去了，它始终掌握在自己手里，始终排名在前面。霸屏应当从两个维度来看：当搜索一个词时，所有的结果都是自己公司，这叫纵向霸屏；这不是最厉害的，最厉害的是当搜索所有词的结果都是自己公司的，这是横向霸屏。比如一个采购人员搜索产品词时看到一页全都是你信息，他反而不一定选择你。既然他要到网上来选供应商，至少得选两三家对比的。也就是说在首页上你的信息出现一次两次，跟你出现十次效果是一样的。所以纵向的霸屏那是叫噱头，我们有时候能做到，有时候做不到，不要刻意去追求这件事情。我们真正希望的横向霸屏，就是说客户不管用什么词搜索，都有公司网站的排名，这才是最厉害的。比如我们的合作客户，一家做离型纸的，在日常服务过程当中的报表，如下图：
这家客户每个月的广告费不到2000块钱。从图上可以看出花钱的词很少，其他的词都是不花钱的，而且很多，词也是各种各样的，几乎没有重样的，这才是霸屏。但要想获取这样的免费流量，还是要付一定的努力。这些努力包括以下几点投入：1、建设成本：免费平台越多，成本越高。建站成本都有哪些？我们很多企业也建过站，寻过价，从几百到几千几万不等，差别怎么这么大，价格差在哪？在于这个网站今后能不能给你带来免费流量，所以我们把这种能带来免费流量的网站叫营销型网站。营销型网站有很多技术指标，就像我们前面讲的头部优化、正文优化，这些看似简单的技术，到真正实操的时候，很多建站公司就会说这个我做不到，那个必须要加钱，也就是说建设好企业的官网，要达到一个能自动免费引流量的功能，首先要找对一个好的建站公司，几千块钱这种建站是基本上达不到免费引流的要求，企业至少花上上万块钱甚至几万块钱去建设一个营销型网站。怎么确认这个网站是一个营销型网站？我们有十几条规则，把他签到合同里，建站公司就应按这些规则建设，实现了我们的这些规则才能是一个营销型网站，这是其一。其二，网络上有很多提供免费信息发布的第三方平台，我们把免费平台要理解为广义的，比如微信、今日头条、中国供应商网、制造网等。但是有一个问题，如果你把它当成一个重要的免费平台，你在上面好好经营的时候，他就会有成本了。而且这个成本还不低，如阿里巴巴的装修店铺大概是五千元钱吧。2、时间的成本：见效慢、不稳定。我之前经常和一些企业探讨这样的问题，也在我的书中有写到。如果给你十万块钱的预算去投放线上的广告，你是打算把它一年花完还是用三年？从我的角度是希望一年就把它花完，为什么呢？从几个因素考虑，第一，我们国家互联网的管控是在逐步增强，如听课的杨总是有深刻体会的，上个月国家对于仓储物流，不准用官网在百度上去做广告，而必须在百度里面的那个模板（基木鱼）投放。相当于什么概念？就是把大家都赶到独木桥上，在这桥上有好几家企业都在走，看谁走的最好，所以越早去投放越划算，又比如医疗行业，也必须到基木鱼上去投广告。任何一个新平台一开始国家是不管的，如果有机会赶紧投，多投点把客户积累下来，然后你后面不投入，这样做比较划算，这就叫时间成本，也就是说越快越早投放就越早得利。第二个原因就是我们所说的广告成本，在经济学上叫边际成本与边际效益这个概念是对应的。百度竞价以及其他平台，广告成本是越来越高，或者说经营成本越来越高，在这种情况下，早去做投入，早去做安排，就划得来。比如网站排名，一个十年前的域名，企业一直用着，做自然排名很容易就排上去了。但如果是新注册域名，这个月才建站，下个月你去做排名，有的关键词得半年或一年才能有排名。百度是有自己的算法：如果让新网站都有排名，百度怎么挣广告费呢？越老的网站排名越好，那新网站排名难度就更大了。作为网络营销公司也没办法说把一家新网站立马就能排上去，这不太可能。这也是时间成本的一个体现。第三个体现在我们去推广的时候，排名其实是不稳定的，还是和百度算法有关。比如说阀门厂这个关键词，今天搜索在第一页，第二天搜索有可能在第二页，第三天搜索有可能在第三页或第五页，它来回波动，如果你耗不起，那就只有找百度做广告了，这也是一个时间成本的体现。同样广告预算有十万块钱，是做付费广告好还是做自然排名好呢？从时间成本角度来讲，我宁愿去投广告，因为广告有个最大的特点是立竿见影。今天投放广告，可能你今天就能接到咨询电话，如做自然排名，要几个月后才能有排名，甚至有的行业几年才能排到首页，这就是我们要考虑的一个时间成本因素。3、人工成本：美工、文案、音频编辑、视频编辑……人工成本，特别是这几年体现最突出，我们今天在场听课的做知识营销的这个团队（一家做工装的企业），中间美工、右侧文案，旁边还有一个设计，这些人才都要配全，公司音频编辑是必不可少的，音频、视频编辑人工占绝大部分的成本。因为他们是做知识营销的，所以音频、视频必须要有的。如企业想在抖音上宣传获客，那也得有人去做视频编辑，这样人工成本上来了。4、技术成本：SEO、各种算法研究、新平台研究……技术成本，就是现在最牛的，讲的神乎其神的那个技术的缩写叫SEO，它是有很强的一个技术含量，全称叫搜索引擎优化，简称为做自然排名。如果企业招了一名SEO人员，他和外面是封闭的，很快就会落伍了，为什么呢？因为百度的算法在不断调整的，百度今天可能针对的这个算法是通行的，过了一年以后，百度开始封杀那些作弊的，有可能就把这个SEO人员所使用的手段封杀掉了，因为他不了解外面发生了什么变化了，所以还有各种算法的研究，新平台的研究，这些都是一些技术成本。5、造假成本：刷流量、刷点击、刷好评……造假成本，比如那个义商公司，准备打造一个网红直播平台，就是把所有网红聚集在那里，帮义乌来卖货，要打造网红直播平台，就是必须炒流量，没有流量的话，这个网红直播平台是打造不起来的，其实公司都是一样的，这个是不能少的，包括刷流量，刷点击、刷好评等。6、品牌成本：免费流量的广告信息现在很多企业很注重自己的羽毛，希望能把它打造得很完美，品牌的这个地位很高，但是如果你一旦用了免费的，将来会有一个矛盾，比如我搜索一个上海自力电磁阀厂，找到这个第三方平台，如下图：
说到这一点插一个小知识，就是如何去判断这是一个免费的平台上，到底这家企业是付费的还是免费的会员，其实我主要是看它上面有没有其他不相关的广告，如果有，那基本上这个是免费信息，如果没有一般情况下它是一个付费会员，如下图：
这个是第三方平台五金机电网，这家企业是叫上海自力电磁阀厂，是普通会员，那就是免费的，为什么我判断它是免费，其中另外一项原因就是说在他的信息当中夹杂了其他不相关的信息，比如厚片吸塑、金蝶软件等，这些都是我搜索过的，这就叫如影随形的网盟广告。这种展现形式对于品牌是有损伤的，很有可能他列的就是我们同行的广告，你看它上面这种各种阀门图片，只要一点击就跳到百度的搜索结果里面去了，很可能我的这个客户就流失掉了，这就是免费流量插播的广告信息对品牌带来的损伤，已算是一个成本。品牌商在第三方平台免费发布信息是有损伤的，这要看企业的取舍了，要保持一个好的平衡。相关文章阅读内容营销：原创引流也要有套路广义搜索引擎营销：获取免费流量的金钥匙大数据时代先要满足算法而不是客户的需求用大数据说明搜索引擎营销对于企业品牌的影响力
