这两天对店面流程更加熟悉了，店面管理无疑就是实现货物流转通畅，人员分配合理，最后实现人与货、资金、时间有机结合和调配，最终达到组合优化的最大值。

前几天写的销售、财务、人事多是关于人员方面的，今天还写写货物流程管理方面的。

或者这样说，如果真的是我来做店长，我还需要必须掌握哪些技能？

我能提供哪些改进方案？需要什么支援？

我大概需要多少时间给店面看到看得见的改变？

可预期的困难有哪些？能具备多大的风险承受能力？

这篇先从货物管理的角度谈谈自己的想法。

我们是零售企业，货物这这里不存在生产流程，大概就是采购-入库-销售-盘点-对账这几个流程。

采购

应该来说是我目前来说比较薄弱的环节，尽管知道药店的几个大概供应商，但对于如何去寻找新的供应商，或者跟供应商谈判供货价格还不能做到知己知彼，以及一些可能的返款如何处理。但我先说一说能把控的部分：

（1）店面目前的所有商品种950多种，而且根据还周围药店的规模、种类对比，客户比较多买不到货的情况来看，药品种类最起码先要丰富到1500-2000之间（网络数据通常连锁药店药品种类在2000以上）。

最关键的是，橱窗现在还存在空格的情况，这在连锁药店是绝对不可以的，不仅意味着巨大资源浪费，同时对于买不到药品，还看到你有大量空余的位置的客户来说，意味着不专业。

据我在销售领域的认识，一个顾客到实体店里来，至多超过三次，都没有他想要的商品，不管你的店面位置有多好，或者说他本是你店面覆盖范围内的客户，他应该都不会再光顾了。何况周围都是药店，同质化竞争非常严重。

（2）组织一篇更深入些的调研（相对第一篇主要针对周围药店外部环境的调研），调查周围药店的药品种类、特色药品、定价策略、日流量、顾客最常买的药品等。

这些都是可以调查出来的，方便查漏补缺，总的目标就是别人都有的我们肯定有（意味着市场大），别人没有的我们争取有（意味着市场空白，还就意味着差异化经营）。

（3）紧跟时令的一些促卖活动，比如疫情来了口罩酒精，流感爆发推荐感冒药，夏天推荐消炎去火药，冬天推荐一些进补药，特别是一些先预防的药品。

这些都可以联系具体的促销方案来做，或者做一些药品搭配简易推荐药方，从而购买相对应的药品组合。

（4）对供应商的筛选来说，主要就是货比三家，在结合付款条件、可否代卖形式、收货条件、稳定性等的前提下尽量选择低价。这当然是首要前提。

针对来店拜访的供应商，对于普药，应让其多发报价单，已建立自己的比较系统和供应商档案库。对于医院外流的处方药，给多给其目录，让其帮忙联系供应商。从而实现和供应商的双向互动循环。

（5）无论是店长还是其他人确定订货单的，还必须附带一个预期市场反馈预测，或者达到你的市场预期，你还预备了哪些相关措施，对于支付较大采购金额，出现严重滞销情况的货物，要查明原因，甚至追究责任。

（6）换货补货，特别对于非药品类的医疗器械产品，或者代销的保健品，采购时和供应商约定好更换型号的条件，常用药品备货不够时，提前联系供应商备货，不能中断销售的连续性。

二、入库

（1）收货

订单下达后及时跟进，确保按时收货，收货时检验数量、破损、过期等，更重要保证物单相符，发票是否完整，药品是否有分批到达，有不符的，及时跟供应商沟通，还解决不了的，及时跟店长报备。

（2）录入系统

入库严格按照供应商出货单来入系统，名称最好不要更改，同种药物名称的，在后面加上（），注明生产厂家来区分，数量、金额、生产日期、生产批号、供应商名称等重要信息，要保证极低的容错率，这个具体等核对入库时来对。

一张单据，以供应商的出货单为准，系统上要求也按供应商出货单的顺序，也就是说供应商一张单，系统也是那一张单，顺序也要一致，这样才能提高入库核对和财务对账的效率。

入库完成一张的，左上角用订书机订一次，同一个供应商同一月份的按时间先后顺序放在一起，用夹子夹好，应付账款单放在首页，这样分类装订清楚以后，以后对账和核对入库可以一起做，两个都没问题，可以按照与供应商约定的付款方式打款，或者开始库存盘点。

系统入库后，店外派人进行入库审核，以后要规定时间，比如一月一次，不得积压，按照前面说的一单（供应商出货单）对应一单（系统入库单）的方式，同时也完成了对录入数据的一次审核。

审核完成的签名，按供应商、时间、是否支付等标准分类整理好。已结账的放到二楼柜子集中保管，应对市场监管部门的随时检查。

对于不走系统入库的产品，比如广告药品，或者医院便利店药品，注明上月结余、本月入货、本月卖出、赠送数量、库存结余、销售总额，用另外的本子单独记账，下月初（1-3日）提交上月的给公司财务。

(3)上架

这个到其他药店走走看就知道了，我们药店的陈列相对都要差些，有空格的、药品分类也不是很整齐，还有就是卫生状况我是不满意的，展示柜下面都没怎么擦过，地面特别是电脑角落那边经常会有小垃圾（纸片、标签居多），店面门前的卫生状况也不太理想.

以后除了每天的常规打扫以外，一个星期还得有一次大扫除，把比较角落的地方擦拭、打扫干净，最重要的是要有抽查制度。

为了落实，最好有值日的排班表，如果没有，至少要报备，抽查到了谁，当天卫生没到位的，要及时督促整改。此外靠墙展示柜，摆放的都比较散乱。

还有就是附带说一下定价策略也就是价格管理，我看了一下药店的月毛利基本都在30%以上，单个售价基本在进货价的一倍左右，是否可以考虑更加差异化的定价策略？

或者参考周围店的定价，有的药品走量比如感冒药、消炎药吸引流量，有的利润高的走价，比如保健品、医疗器材。

这里重点说一下轮椅，首先是轮椅进货，我看了一下，一种是1000多的，一种是3000多的，商品的同质化比较严重，比如1000多的轮椅好几个，既占了大量空间，也没体现产品的差异化。

不管是进货还是利润预期上，定价都要有较多的层次性，最终是要在现有的资金和药店空间下，尽可能的丰富店内产品层次。

还有就是针对轮椅出租的业务，不知道现在有没在做，其实这个操作简单，也容易打开市场，因为轮椅相对只是住院用一下的人，花几千块买一个还是比较贵，出租业务对他们是一个比实惠的选择。

即使考虑到可能的维修费用，但这也是由客人负担的，而且轮椅的维修相对也没那么复杂。如果可以的话，可以先弄一台质量较好的轮椅试点，先打宣传，反正我来了这么久，轮椅还是摆在那里，也没见卖出去一个。

货物只有流动起来才能实现价值，躺在那里就是成本。即使租赁比销售赚得少点，但也至少加深了客户印象，多一份业务，就多一份客流，多一份客流，就多一份成交其他货物的机会。

尤其是考虑到以后必须要推行的提成制度，这个一直都说了，是核心，不让店员知道他卖一个东西能赚多少钱，他永远都只是被动做事。

当然如果考虑到提成，也要分走一部分利润，定价也不能过低，但是差异化的定价策略永远都是必须的。

此外，以下几个方面也要逐步推进：

1应付账款月结，详见新出台的药店支出管理试行方法。

2销售报表及相关销售数据分析，做到精细化经营。

3单据的分类、保管，以免检查时手忙脚乱。

总之，问到任何一个药品，

要知道他的状态，店里有没有这个货？

有的话，有多少？走的是哪套流程（系统还是系统外）？

是否在店里摆放在合理的位置？好不好卖？

以往的销售记录如何？定价科学是否科学？

是属于什么定位的产品？主要成分和主要疗效是什么？

如果是器械的话，怎么使用？有相关的促销措施没有？

该药目前主要是哪个供应商，或者几个供应商？

货款支付情况如何（当然是联系供应商和货单来讲）？

现有的备货退货情况？

没有的产品，有没有必要做？

目前在市场上（或者其他店）的市场接受程度如何？

有没有潜在的供应商？大概市场会给出什么反馈？

这些东西知道的越多越好，即使不是每个能说出来，也至少通过检索系统、查对账目，较快的反应出来。

这样，能极大的提到他们的参与感和责任感，不但对于业务员的销售提升，还是店面的管理水平，都是大有裨益的。

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