B2B企业网络营销获取免费流量的成功案例

企业成功获取免费流量的经典案例《如何免费获取线上流量》系列课程之六

（注：以下内容是根据张进老师在2020年12月10号在善书院举办的一期企业经营沙龙上，所做的《企业如何获取线上的免费流量》演讲整理出的部分精彩内容）案例1：这是一家B2B行业某矿山设备企业案例，我们看一下该企业接到咨询来源数据，如下图：从图上看到，这家企业2018年的咨询量有八万多条，其中咨询量最好的三万多条线索是来源排名第一的SEO，即来源于免费的自然排名。这么好的咨询量来源是有一定基础的，首先，他有120人的营销团队，而且广告在国内和国外同步都有去做；第二，这家企业在２０１８年的线上销售额大概10个亿，一年所有人工和广告投入是3500万，仅在谷歌上的广告投入就有1500万，它的转化率是非常高的，大概是3.5%，既产生100元的销售额只花了3.5元的营销费用，投资回报率较高；第三，这公司每天产生新的独立网站就有几十个，而非新注册的免费平台，以达到引自然流量的目的。他在互联网上拥有独立的网站达到几万家，包括国外的网站。产生新网站是采用的采集系统去搜集网上资料再复制这个网站，这样产生一个新的网站就很快，这样的做法在国内效果不佳，而国外做的效果更好。案例2：每家企业都有自己的资源，比如说有的企业是代理商多，有的企业是销售人员多。比如做知识营销的企业，从多媒体的角度讲，就是媒体素材比较多，一般企业都没那么多素材，最多就是图文，视频较少，所以我们要找准企业自身的优势在哪，从而以此制定相应的免费资源。比如一家全球500强企业SAP公司，是做企业管理软件的，它的优势就是在中国的代理商比较多。这家公司做的最多的网络营销工作，就是不断地培训他的代理商们如何在网上做网络营销，以至于他的代理商在网上“霸屏”，我们用“上海ERP公司”在百度搜索一下，这个是没有任何品牌的，结果如图所示：由上图可知，排第一的是一家小品牌ERP公司；排名第二是我们的客户，是金蝶的一个代理商；排名第三是德国的ERP，SAP代理商；第四名也是SAP代理商。4条广告中有2条都是来自于他的sap代理商，接着往下是百度快照，这个地图上有两家SAP，再者是达策、MTC，都是SAP的代理商。这两家都是做的自然排名。在百度首页有一半的信息都是SAP代理商。我们从2012年开始和SAP合作，主要是帮他们培养代理商网络营销知识，当时的策略是“授人以鱼，不如授人以渔”。在2013年就变成“授人以渔”了，我教会他怎么去捕鱼。2013年之后，整个培训都做完了，策略就变成对他“授人以欲”了，把他们做线上营销的欲望都给调动起来了。到了2015年，SAP总公司做调研，发现有个很致命的问题，SAP定位要做全球的所有大型企业，结果在市场上一调研，人们对他认知都是小品牌，是做那些小企业的管理软件，SAP一听，说这不行啊，把我品牌都去掉了，因为我们指导的400多家代理商，都是卖它的小产品，原因是全球500强企业，包括中国500强企业，这些企业都数得过来，那SAP业务员一个一个跑就行了，根本没必要再往外推广了，要推广的肯定是它的小产品线，那么这些小产品线在线上大力推广以后把他的形象毁掉了，大家认知到的SAP都是小产品，都是针对那些小微企业的，所以SAP就不允许代理商用他的品牌去做推广。SAP公司这样的策略也挡不住代理商做推广。我们看到的实际情况网上有许多SAP的代理商在利益驱动下照样去做推广。从这个案例得到启发：互联网营销其实有时不一定要用公司的资源去营销，可以利用你的上游甚至下游的资源来去做推广、做营销。案例3：美国的ESPRIT公司，专注于机床加工软件。2018年和我们合作，当时网站内容是把英文资料翻译成中文的，有最佳、最好等违禁词，被工商局查到，说这家公司违反了广告法，网站被关闭，导致竞价也做不了，自然排名也没有了，但是在网站被关闭后第二个月，仍在网上获得了8条咨询，这8条咨询来源于在和我们合作时，我们运营师在第三方平台发布的大量免费信息。我们当下在网上还能见到这家企业的信息，用“西铁城机床加工软件”在百度搜索看一下，如下图：从结果中我们可以看到，只要含有“ESPRIT”字样的，就是这家叫ESPRIT的企业，信息都展示在了第三方平台。我们在搜狗上用“西铁城机床加工软件”搜索看一下，如下图：从结果看到，该企业的信息都展示在第三方平台上，算得上是霸屏了，所以针对该企业所属行业，用简单的在第三方平台发布免费信息就可以把排名做好。案例4：我们看一下装修行业营销案例。我们有好几个做工装的客户，这些装修公司都是沾亲带故的，都是做工厂装修、厂房装修的。这几家公司有点像家族企业，都是哥哥、姐姐、弟弟及小舅子等亲戚都在做装修，每一家建一个网站，都做了网站自然排名，而且利用大家互链等资源把网站都排到了首页，我们用“工厂装修”一词在百度搜索看一下，如下图：从搜索结果中看到，百度首页前面两家都是同一家族的。当不同的客户在网上找装修时，可能找到的都是他们家族的装修公司，然后这一大家人在利用晚上一起吃饭的时候就商量明天怎么和客户谈合作的事了。相关文章阅读获取免费流量：怎样才能省成本内容营销：原创引流也要有套路广义搜索引擎营销：获取免费流量的金钥匙大数据时代先要满足算法而不是客户的需求