今天我会站在两个维度给大家讲3个互动的工具，让不同阶段的主播都能有适合自己的方式方法。

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先理解为啥要互动，再讨论怎么做互动。

有人说重要，因为是考核指标，有人说不重要，因为只要有GMV，互不互动对于流量几乎没啥影响。

我们抛开玄学，互动其实有三个显著的作用。

第一：互动的用户普遍在直播间停留更久，此时此刻的抖音带货直播，用户平均停留40秒就会被定义为有效用户。什么是有效用户，就是短期内，你很容易二次触达到的用户。

第二：从抖音小店的后台进入看直播复盘，你会发现，成交用户中有过互动行为的占比会普遍更高，商品客单价越高，这个数据曲线越明显，所以做高客单价的朋友，互动的价值就更加明显了。我的课程中有一个部分叫通过五维四率看情绪漏斗，其实就是在用用户的互动内容判断用户的情绪到达哪个阶段了。

第三：在算法层面上，互动率和分钟级互动次数一定是一个考核指标，虽然这个指标的权重与成交相比会很弱，但依旧不能忽视。成交做不好，互动也做不好，我们站到平台的角度去看，发现我们的直播间既没有贡献用户停留，也没有贡献GMV的利润，平台是一定不愿意给我们流量的。

所以，互动是一个主播必须具备的技能。而且站在用户的角度，用户主动发起的互动都是对应着一个情绪的。我们常说直播卖的不是货，是情绪。就连互动这个节点，我们都在看用户的情绪。

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互动分两种，要交叉使用。

首先，互动其实是一个全程贯穿的动作，在塑品、开价、逼单环节都需要穿插着完成。但是千万不要只有想要的扣1这种话术。不是说不能有，是如果只有这种话术，用户的意愿度很低。特别是在人数少的直播间，这种互动就会更加艰难。

其次，用户为啥和我们互动？理解了这个问题，我们就更好发起互动。

我们往浅显的方式去讲，用户的互动大概率有两个原因：第一个是有明确的物质好处，这是产品价值在主播的话术里如何放大做互动。第二个是主播给用户的情绪价值，主播用自己的独有方式与用户完成更强粘性的交流。用户从单纯的对货品感兴趣和认可，过度到对主播感兴趣和认可。

这里边看到第二点的时候，可能做店播的朋友会反对，店播遇到的问题困境也是这样的，所有主播几乎像工厂上的流水线作业一样，除了介绍商品，完全不想让用户感知到自己作为一个活人的存在。

如果是纯付费的项目，那其实还好，但最怕的是纯付费也跑不动，甚至还想要一些自然流。

总结来说，有效的互动一定是产品价值和情绪价值的结合，产品价值像是在背后推用户，让用户想要得到，用户是被动的，而情绪价值像是站在用户面前勾引用户，让用户产生向往，用户是主动。推和拉组合到一起，互动话术的有效性才会凸显出来。往更现实的去说，你一定听过萝卜加大棒这个道理。互动话术甚至整个直播间讲品都是这么个原理。我给这个方法起了个名字叫双价值互动。

03

产品价值对应的钩子类互动话术。

什么是钩子话术？你可以理解为，就是说话说一半，而且说的是有吸引力的那一半。钩子话术的作用是拉长用户的停留，因为用户听到了这句话，他愿意等一等，这句话让用户产生了一个对于商品的期待。但有一个前提，不许骗用户、不许不兑现，否则系统会提示违规甚至扣分。

钩子话术什么时候说？在直播开场的阶段，在塑品的过程中重点说。而且钩子话术要比较频繁的说，千万不能只在塑品的时候说一次。

很多主播都有一个错误，大家默认为自己开始讲A商品的时候用户进入直播间，用户不爱听了就走了。但真实情况是直播间每一分每一秒都有用户进进出出。所以钩子话术特别像是一个大商场里的循环广播，只有说的频次比较高，才能保证刚进入直播间的用户听得到。

很多主播以为自己学会了，就开始在塑品过程非常机械的重复一句话。这是一定不行的，你要把钩子话术和前后内容语境串联到一起，这样用户听起来就是舒服的。不会有种电视剧里塞广告的感觉。

钩子话术怎么设计？如果产品天然做到了绝对低价，那其实不用我教你大概率也能用了，花式强调低价、限量补贴就可以了，你在抖音上看到的很多马扁直播间，憋单不放单直播间就是这么做的。这个我也没啥好方法。我们重点说，当产品价格没有那么稀缺哇塞的时候，我们应该如何设计钩子？

记住这5个字，听起来划算。

这个要和运营伙伴一起来完成。要给产品做一些设计，比如把直降改成领券，用券去和用户做互动，关注券是一个很好的点，技能拉互动，也能做关注。渲染券的力度，可以说报名领券，因为老板给的预算有限，可以说券代表的是以优惠价格购买商品的名额，但没有优惠券的朋友不要找退差价。但不能说几个扣新的，我上几张券，这就是典型的系统会判定的诱导互动。

再比如以折扣说法做钩子，特别是有一定品牌影响力的直播间，折扣是一个很容易让用户形成停留的钩子互动。折扣从店员内购的8折，参加平台大促时的7折，到今天直播间的新款4.5折。甚至还有主播会让大家猜折扣，想几折带走。

再比如以多选一让用户选择做钩子，对于有低客单商品的直播间很好用，可以放在开场和转品的时候，话术里记得凸显力度，让用户做选择。对于穿搭服饰类直播间也适用，用户会根据自己的喜好来扣数字。当然你可以按照用户的选择去安排排品顺序，也可以按照你和运营计划的排品顺序来。

对于商品价格优势不够明显的30人以内的低在线直播间，其实核心卡点是自然流渠道的成交。钩子话术可以用，但能解决的问题有限。运营可以话术后的用户停留时长，如果有增加，至少说明是有效果的。

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情绪价值对应的利他类话术和人设共情类话术

我问所有带货主播一个问题，当你理解了这个问题，你就具备了和用户基础共情的能力。把你发起的硬邦邦的互动，怎么让用户感觉你是为了他好？

基础款：利他话术

为了他好的互动是非常能满足用户情绪价值的，其实绝大部分的互动，大家都可以用这个视角重新做一遍。我来举几个例子。

服饰类的主打身高体重推荐尺码：我不怕给加运费险，但是来回退换货浪费你的时间，我买了这么多年自己家的服装，我给你把关。

生鲜水果主打是送礼还是自己家人吃，家里几个人吃：送礼讲究的是花小钱办大事儿，我给你推荐不同规格的礼盒包装，自己吃咱吃的就是性价比，但生鲜有保质期，拍小了不够吃，再下单收到货得好几天，拍大了吃不完，浪费。只选对的不选贵的，这是咱家做直播的宗旨。

打收货地区看看在不在发件范围，看看哪个仓库发货；打收货地址，看是京东还是顺丰 ；打家里房间平米数，确定家具尺寸……当你用这样的方式去和用户互动的时候，用户心里很舒服。他会觉得你是在帮助他。

其实，还有更高级的情绪互动，但是对于主播的要求就会更加高了。高级款主播人设类话术。这是我们分享的第三类话术。

这一类是很典型的主播需要有发起互动的能力。我来举一个例子，一个店播的运动直播间，他们的主播每一轮互动的话题都很有意思。例如，他们卖速干T恤的时候，用四大火炉城市做互动，用户其实没有为了好处，只是主播的人设到了，用户的情绪有了。他们在卖旅行箱的时候，用熊孩子暑假花销做互动，妈妈们非常踊跃的吐槽孩子一个暑假的各种开支。他们在卖山地车的时候，问你周围男女骑行人哪个更多。

还有主播很会讲故事，就是在我们的卖点转买点场景化表达环节，一些主播是可以把互动穿插进来的。有的主播是和用户共情，还有的主播很会吐槽，吐槽更容易引起大家的共鸣。我曾经在一个直播里有了XX打工人做互动，让主播先讲故事，最后发起互动，用户突发奇想，天选打工人、牛马打工人、摸鱼打工人、死心塌地打工人等等。你说我们给用户什么好处了吗？并没有，我们只是给用户做了评论置顶。当天我们卖的是咖啡液，大家玩得不亦乐乎。当天我们有玩了一次命苦互动词，效果也出奇的好，所以你看，主播就是能花式调动目标用户的情绪。

有一些主播朋友会吐槽，说“老时，我试了，我完全互动不起来。”但这其实是表达状态和主播人设决定的，这是一个需要不断训练的过程，就像演员一样，台词这几个字只是影视剧效果的一部分，如何表达更生动，如何这是我会在线下课程中领着大家做训练的内容。但小白主播想发起人设类的互动很难。这类主播就从钩子互动和利他互动两个部分训练就好了。

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总结一下，越是优秀的主播，越是需要把钩子话术、利他话术和人设话术三者混合应用。

但，不要背所谓的话术，要理解话术的逻辑。直播正在变得越来越难，话术也从原来的马扁渐渐地往“真诚”方向过渡。

我问你一个问题，真诚是不是也是一种套路，我觉得是的。主播不能再想四五年前把用户当做小白，而是要把用户当做活生生的人。他们见惯了各种套路，所以他们需要的是一定的反套路。所有带货账号不论是店播还是达播归宿都是给用户提供情绪价值。万人在线的带货直播间正在消失，但百人在线的直播间正在变成常态，互动话术作为话术的一个缩影，我是希望你理解直播生意的变化。

最后和主播朋友们说一句，做个人吧，做个活生生的人吧，做个在镜头前有些有肉的饱满的人吧，不然直播会把你折磨到想放弃的。

但我不是说话术不重要，话术一定不是主播的最核心的能力，就像练功到最顶层一样，我们是怎么夸顶级主播的呢？叫喘气有目的，呼吸在销售。

我希望每个主播不要被话术折磨，不要怀疑自己，而是要每天锻炼自己。虽然我是做培训的，但是我坚持认为，优秀的主播不是我能教出来的，我们的作用对于有思考能力的主播来说，最多不超过10%。所以，不要迷信权威，自己的路还是自己一步一步走出来的。

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作者 | 时博宇 开播进行时主理人，抖音电商认证讲师，现交个朋友直播教练顾问，前交个朋友运营总监，前抖音电商市场部品宣经理。