大家好，我是霍不弃，欢迎来到霍不弃的小课堂，今天我们将深入学习第三节——精准顾客的引流策略。

在之前的学习过程里，咱们已经清楚得很，得去找更多的人，也知道流量在啥地方。那接下来，咋能让这些流量里的精准顾客迈进咱们的门店呢？那些光是为了拿礼品才来的顾客，对咱们没啥大用处。咱们真正想要的，是能在门店直接消费、直接存钱的顾客。

接下来，我们将通过精准顾客的引流策略来筛选出这些有价值的顾客。首先，让我们来探讨一下引流策略的底层逻辑。

比如说，要是顾客来到门店，咱们给他们打 8 折买 1000 元的商品，那就意味着他们能少花 200 元。一般来说，咱们都希望靠打折来吸引顾客。不过呢，咱们可以换个想法，把原本打算用来打折的 200 元提前给顾客，让他们拿着这 200 元的好处来咱们店买东西，同时商品不打折。这两种办法，实际上是一样的，都是为了给顾客实惠。只是，第一种是在顾客买的时候给折扣，第二种是提前给顾客好处。那大家想想，哪种方式能让顾客回店的比例更高呢？很明显，是第二种，因为它提前把顾客“买”回来了。

所以啊，对门店来讲，有足够的流量那可太重要啦。只有流量够，店铺才能红火，才能有好口碑，影响力也能跟着变大。所以呢，不管是新店刚开，还是老店搞促销，咱们都得有这种“买客”的想法。不光这样，咱们还得有成本方面的想法。

再举个例子哈，假设咱们卖一件货能赚 100 块，那咱们就可以把这 100 块拿出来当引流的成本。把这 100 块分成十份，每份采购成本是 10 块。咱们用这 10 块去买个吊牌价值 50 块的礼品，然后以 9.9 元的价格卖给顾客，还同时送一张 50 元的券。这么一来，顾客花 9.9 元，既拿到了礼品，又得了一张券。等这 10 个顾客回店的时候，咱们这 100 块就有可能赚回来。就算这 10 个人里只有 10%能成交，只要有一个顾客买了，咱们就开始赚钱啦。

假设我们采购了100个这样的礼品，总成本为100 × 10 = 1000元。如果有50个顾客购买了萌新礼盒，我们的收入为50 × 9.9 = 495元。当这50个顾客回店使用代金券时，假设每个顾客购买了一件300元的商品，使用了50元的代金券，我们的收入为50 × (300 - 50) = 12500元。商品的成本为50 × (300 - 100) = 10000元。那么我们的利润为12500 - 10000 - 1000 + 495 = 1995元。

那些斤斤计较的老板，往往只在一个顾客身上计较得失，而聪明的老板则会用成本思维来计算营销活动的投入回报比。

综上所述，引流的逻辑等于买客思维加上成本思维，即提前将福利好处给予顾客，将顾客“买”回来。永远要记住，当你花钱“买”顾客回来时，你永远不会吃亏，因为顾客真正感受到了实惠，有一种占便宜的感觉。只要你的产品质量过硬，就有机会获得顾客的回购。

接下来，我们来具体探讨一下引流的方法。无论采用何种方式引流，首先都要设置一个低门槛，让顾客感觉门槛较低，从而吸引大量顾客进入。有人可能会问，是否可以不设门槛，这样岂不是能吸引更多的人流？但请注意，不设门槛是没有意义的，因为我们需要的是精准流量，而不是那些只为了占便宜而来的羊毛党。因此，一定要设置门槛，但门槛不宜过高。

最常见的一种方式是组成一个萌新礼盒。不同的门店可以根据自身情况设置萌新礼盒的内容，但大致可以分为三类：礼品、代金券和回店礼。例如，我们可以设置一个38元的门槛，推出“女神萌萌星萌新礼盒”。顾客支付38元后，将获得以下三种物品：

1. 礼品：

这个礼品得是实实在在能拿到手、能看见的，而且包装得精美点儿。为啥呢？因为礼品的质量直接关系到顾客愿不愿意回店。好多顾客会因为礼品特别精致、性价比高、长得好看，并且正好是自己这会儿需要的那种非买不可的东西，所以就选择回店啦。

2. 代金券：

代金券有几个关键的地方哈。首先得是无门槛的。要是觉得门店折扣已经很低了，无门槛可能会让咱亏，那就能按照客单价来调整代金券的面额跟数量。打个比方，如果客单价在 300 元以下，就可以送 200 元的券，50 元一张，一共 4 张，买一件衣服用一张；要是客单价在 500 元以上，就送 300 元的券，100 元一张，总共 3 张；要是客单价在 100 元以下，那就送 20 元的券，一共 5 张，同样是一件衣服用一张。代金券的面额和数量得根据产品的毛利还有折扣来决定。同时呢，要记住别设门槛，但是可以提前定好代金券使用的面额和数量。另外呀，代金券必须设定时间限制，一般一个月或者两个月以内。因为咱们盼着顾客在咱们做活动的时候用这些代金券，可不能让它们一直放着不用。要是弄那种满 1000 减 100、满 2000 减 300 这样有门槛的优惠，顾客可能就觉得咱耍心眼儿，然后就有防备心了。

3. 回店礼：

要想提高回店率呢，可以设置回店礼。比如说，在活动的这三天里，前面 50 位回店的顾客能额外得到一个价值 69 元的香薰之类的礼品。这样能让顾客更愿意回店。当然啦，如果预算够的话，对于第 51 位往后的顾客，也可以想想给回店礼，因为顾客得感觉到有价值、被重视才行。

咱们门店之前搞过类似的萌型礼盒引流福利，效果那叫一个好。萌新礼盒通常在活动开始的前十天开卖，到距离开业的前一天，有的门店甚至能卖出 300 个、500 个甚至 700 个。不过呢，咱们得想想，买了这些萌新礼盒的人就一定会回店吗？有些人可能就是一时脑热买了，实际上根本不会回店。咱们的目的不是为了卖萌新礼盒，而是靠它提前把精准顾客锁定住，让他们回店，这样在活动的时候门店的人气就能更旺啦。

那么，如何将这个逻辑落地呢？在开业或促销之前的10天，我们可以预售38元的萌新礼盒，并赠送一个价值139元的礼品。这个礼品的成本可以控制在25 - 30元之间，多出的8元可以用于给员工进行阶梯式激励。例如，当员工卖出10个礼盒时，每个奖励3元；卖出11 - 20个时，每个奖励5元；卖出20 - 30个时，每个奖励6元，以此类推。要记住，我们的38元是用于投入广告和引流的，将奖励给予员工可以激发他们的动力。同时，赠送200元的代金券，可以拆分成50元面值的4张。代金券的面值金额由门店自行决定，并且一定要设定时间限制，一般在一个月或两个月以内。

假设我们准备了300个萌新礼盒，礼品的总成本为300 × 25 = 7500元。如果有200个顾客购买了萌新礼盒，我们的收入为200 × 38 = 7600元。员工卖出的礼盒数量为：10个的有5人，11 - 20个的有3人，20 - 30个的有2人。那么员工的奖励为：5 × 10 × 3 + 3 × 10 × 5 + 2 × 10 × 6 = 420元。赠送的200元代金券，假设50%的顾客会在活动期间使用，每张代金券平均带动消费200元，我们的收入为200 × 50% × 200 = 20000元。商品的成本为20000 × (1 - 毛利率)，假设毛利率为40%，则成本为20000 × 60% = 12000元。那么我们的利润为7600 - 7500 + 20000 - 12000 - 420 = 7680元。

另外啊，咱们还得想到，可能有好多顾客买完 38 元的萌新礼盒，领完礼品就走了，不消费。这样的顾客可能占比很大，甚至能到 80%呢。但是，当老板的得有格局。起码在开业活动那天，这些顾客来能给门店增加人气，他们说不定还能影响到另外那 20%的顾客，让他们赶紧买东西。

为了能把引流来的精准顾客更大可能地变成会员，可以弄个首单礼。比如说，等顾客回店领礼品的时候，可以跟他们讲：“张先生，李女士，您好呀，今天是您头一回来咱们门店，咱这儿有个首单的见面礼。只要您今天在门店随便买点啥，没有金额的限制，您花 38 元买的引流卡就能双倍返现，给您返 76 元，直接在消费金额里减掉。要是您这品牌的价位和毛利比较高，还能直接返 10 倍，也就是返成 380 元的代金券。当然啦，咱们可以说好，每次消费的时候，代金券能抵扣消费金额的 30%或者 40%。”这样的设计能让某些顾客成交的可能性变高，让他们从不买变成买的可能性更大。

在推广萌新礼盒时，我给大家几个建议：

1. 现在新店开业或老店促销时，不要再制作纸质版的宣传单页，而是要制作电子版的，并发送到顾客的手机上，方便他们保存和查看。

2. 在制作萌新礼盒时，一定要提前7 - 15天进行对外宣传和推广。朋友圈和抖音的发布方法，在后续的课程中会详细讲解，这里就不赘述了。发布完后，要让员工每天制定卖卡指标，并给予阶梯式奖励，当天兑现。同时，要总结每位员工卖得好的关键点和卖得不好的核心提升点，以便第二天及时调整策略继续售卖。

那么，您可以思考一下，您门店的萌新礼盒门槛想设置在38元、58元还是98元呢？您门店的代金券打算如何设计？回店礼准备如何选择？我相信，通过这些思考，您将能够制定出更适合您门店的引流方案。

除了萌新礼盒之外，如果想将引流效果和宣传效果扩大10倍，除了这种方式之外，霍老师还有升级版的课程，叫做引流36计，您可以从中获得更多的灵感和新的引流方法。

希望通过今天的学习，大家能够对精准顾客引流策略有更深入的理解，并能够将其应用到实际的经营中。让我们带着这些思考进入到下一节的学习。

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