差异化！一众碱槽企业探路“小标方”

去年以来，受制于项目资金、制氢经济性以及前期落地项目表现不佳等多方面因素，国内绿氢项目招标数量下滑，在建绿氢项目进度滞后。这直接导致国内以碱槽为主流应用的电解槽市场需求下降、出货量下滑。 市场蛋糕本就不大，需求还收缩，这又必然导致企业之间的内卷进一步加剧。事实确实如此，继去年1000Nm³/h碱槽逼近400万震惊行业之后，今年日前中煤鄂尔多斯项目公布招标，碱槽“白菜价”再次刷新了大家的认知！如此内卷，企业怎么活，特别是那些头部企业之外的、没有背景和资源的碱槽供应商们？从目前市场信息看，一部分这类企业在尝试小标方的路线，试图在大标方需求低迷且严重内卷的环境下走一条差异化的道路让自己生存下来。 发力小标方 高工氢电产业研究所（GGII）调研统计，2024年国内制氢电解槽出货量达到1.1GW（含出口，不含研发样机），同比小幅下滑8%，不及行业预期。1.1GW的出货量中，碱性电解槽凭借高性比价占比超过91%，TOP5厂商市占率合计约67%，同比2023年提升13个百分点。 这些系列数据意味，以碱槽为主流应用的中国制氢电解槽的需求在收缩、企业竞争在加剧、市场集中度在走高、多数企业生存艰难……来到2025年，这一特点愈发明显，碱槽市场可以说已经进入竞争的“白热化”状态。 怎么办？头部碱槽厂商及有背景、有资源的企业尚有希望与机会获取订单存活下来，那些更多没有订单或订单较少的企业要怎么过？GGII数据库还显示，目前国内可提供碱槽的企业超过100家，但在2024年有实际出货的碱槽企业仅30余家，其中TOP10企业市占率超过90%（详情见：GGII榜单：2024年中国电解槽出货量TOP10），典型的“僧多粥少”。 高工氢电从市场调研及北京氢能展获得的信息看，越来越多的企业除了向海外寻求订单之外，开始基于绿氢项目之外的中小标方电解槽市场展开差异化布局，找寻新的生存空间，包括正太能源、希倍优氢能、苏氢制氢、国盛利华等。 正太能源在制氢领域面临大标方电解槽设备市场激烈竞争的背景下，精准洞察市场需求，另辟蹊径采取差异化竞争策略。公司聚焦高校、科研院所等细分市场，将小标方碱性电解槽作为核心主打产品，成功在市场中站稳脚跟。 据公司总经理韩彬介绍，正太能源能提供从 0.1 - 2000Nm³/h 不同规格的碱性电解槽设备。其中，0.1 - 50Nm³/h 规格的设备凭借其精准定位和卓越性能，在市场上广受欢迎，目前累计出货量已达 80 套，这一成绩不仅为公司带来了可观的经济效益，还有效覆盖了公司在氢能技术研发与生产方面的前期投入，为公司的持续发展奠定了坚实基础。 希倍优在推进大标方碱性电解槽的同时也在布局小标方碱性电解槽，目前可提供1-3000Nm³/h的碱性电解槽。就在今年1月13日，东方电气（福建）创新研究院分别发布20Nm³/h碱性电解制氢系统、100Nm³/h碱性电解制氢系统采购成交公告，成交供应商皆为希倍优氢能。 苏氢制氢目前公司拥有氢气产量从0.5Nm³/h—2000N m³/h的电解槽产品，已形成10大系列、30种规格型号。苏氢制氢总经理周晓宏表示，公司电解槽产品走差异化路径、基于客户的需求定向开发，目前产品已广泛应用于新能源、新型建材、电力、电子、有色金属加工、食品等行业。 国盛利华是一家专注于水电解制氢设备及其附属设备的高新技术企业，产品涵盖0.5Nm³/h-3000Nm³/h型号的制氢装备，另外其还可提供5Nm³/h--200Nm³/h撬装制氢、储氢、加氢热电联产系统、模块化BOP辅助系统、气象站制氢设备、实验室制氢设备等不同型号的制氢装备。 小标方的需求在哪里？ 小标方碱性电解槽是一种采用碱性电解质的小型电解装置。相较于传统的大型电解槽，小标方碱性电解槽更加灵活，能够在不同场景下发挥作用。小标方碱性电解槽的利润高吗？制造起来是否更容易？ “小标方倒也不至于说是高利润，不过确实平衡了一下公司在氢能方面的投入。毕竟绿氢项目的大标方电解槽竞争太激烈了，基本已经没钱赚。”一家在小标方碱槽方面已经形成出货量的企业相关负责人告诉高工氢电，这类产品做起来并不难，但是设计需要花些心思，以匹配用户多样化的需求。另外这方面的竞争也不小，包括面临来自PEM制氢、AEM制氢的竞争，只是比大标方电解槽相对好一点。 目前国内市场小标方碱性电解槽有圆型、方型两种设计，基于技术的成熟度和经久耐用，目前需求以圆型为主。价格方面，当前同样产气量的小标方PEM电解槽的价格一般是碱槽的3~5倍，即是说，碱槽在价格方面具有显著价格优势，同时又比AEM技术更成熟，这也是多种应用场景下它被选择的一大主要原因。 从目前企业订单情况看，小标方碱槽以高校、科研院校、企业产品研发（如碱性电解槽材料研发）为主要需求方向；另外氢气切割、氢气助燃、氢气换还原等用氢企业也有一定需求。 “其实电解槽市场不一定都来自绿氢项目，很多行业也需要电解槽。大型碱槽的市场需求不知道何时好转，即便快速好转、有订单，没有资源的企业也很难从市场上获取，在这种情况下，走差异化路线，让自己活下去，不失为是一种选择。”另一位推进小标方碱槽产品的企业负责人表示。 对于碱性电解槽企业来说，中小标方是解决眼下困境的方舟，大标方是驶向远方的大船。希望要有，眼下的生存和生活，更重要。