▲这是灵兽第1344篇原创文章

在行业中，七货街有几个不太一样的地方。

作者/ 楚勿留香

ID/lingshouke

七货街创办于2016年，走过了7年时间。

在7年里，我们走得非常慢。截至目前，我们每个月只能开20多家店，后面可能会加速，但也不会特别快，我们会稳健发展。

在行业中，七货街有几个不太一样的地方。

第一，我们坚持以大牌零食为核心方向；第二，七货街依然采用合伙经营的模式。截至目前，没有去做加盟；第三，我们是由公司的团队来做管理，整个运营全是我们的团队在做，直营管理。某种意义上来说，我们背负的责任更大一些。

从运营角度看，我们目前还在坚守，对选址严把关，对选品严要求。

第一件事，选址。只要有一个地方，绝大部分都是可以开店的，没有不可以开的，但我们很痛苦，很多的地方没有办法去开。起步阶段，我们开发人员的效率非常的低，虽然很认真，但产出很低。直到现在，我们的选址产出依然低，但基于我们真正的对选址把关非常严格。

第二件事，在商品上面，我从2021年看完了“湖南模式”后，提出要做“家庭食品优选店”。我们要跳开传统的休闲零食，去做更多差异化，包括引入低温档口和儿童食品，作为我们的战略性的品类。

其实，我们在低温短保，包括代餐以及满足现在消费升级需求短保的果汁、低温奶、鲜奶等，在做差异化。

第三件事情，在整个运营管理上，一个人只能管10多家门店。整个运营团队在相对这样一个体量的情况下是常态。

这也是我们一直在坚持在做的。

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为什么七货街不卖杂牌零食？

在创业时，我的孩子刚刚5岁。那时，我会把很多零食带回家给孩子吃，最后发现一个很有趣的事情，他最喜欢吃的还是那些大牌零食，比如不二家的棒棒糖、好丽友的薯片、雪之恋果冻等，这些品牌都是孩子的首选。

这件事情给了我很大启发，我们一定要选择更好的品牌零食来作为我们七货街的一个商业方向。

后来，我们有一个合伙人也给我讲了一个他孩子的故事。

合伙人与孩子聊天，问孩子：如果一个礼拜给你50块钱，你会去七货街买零食吗？他说，不会。

这个孩子是初中生，对零食的需求量比较大。随后，父亲又问了他一句话：七货街不是有你非常喜欢的品牌，而你在七货街本身买的东西都特别好吃吗？

孩子回复说：如果让我去做选择，只要我经济条件稍微好点时，我一定选择七货街。

其实，这几年，我们做了大量的市场调研发现，所有的消费者对七货街最大的一个标签就是七货街的东西比较好吃。

众所皆知，大品牌从品质上讲，肯定会更有保障。要不然，其也没有办法成为真正意义上的大品牌。

这个逻辑非常简单。首先，我认为，七货街的初心并非因为这个行业进入到了一个劣质低价赚钱，然后大牌引流的模式赚钱。

我们选择做差异，我们要做有责任的事情，想把更好的品牌带给消费者，七货街使命是为消费者带来全球好零食，这也是我们一直坚持的。

刚好，我们这样的一个初心和使命，恰恰造成了我们与这个行业最大的差异化，我们要真正做大牌。

在这个行业当中，我们经常能看到很便宜的零食，在哪里都很便宜。但我们真的很难去看到，在未来的竞争当中，有可能所有的便宜最后都会转化为更多的悲剧。品质一定要有保障，这就是我们在坚守的与行业的差异。

大牌也是市场的一种需求。全球十大食品公司加起来的营业额大概有3万亿，这3万个亿应该是卖给全球的消费者，一定是被全球消费者吃掉了。

基于这一点，我们非常清楚的看到，这个市场非常大。我们与这些大品牌合作，也是我们一个很大的契机，这是我们基于卖大牌的基础逻辑。

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这几年，大家可以看到，消费在阶段性下降。但我们认为，消费永远是升级的，不可能长期下降。

从过去的行业到最早的自有品牌，再到后来的品牌零食集合店，整个发展过程中可以看到，所有消费者对品牌的追求应该是越来越多的。当然，我们不否认所有的优质低价，一定也很吸引消费者，但品牌一定是消费者的首选，这是整个消费的趋势。

我们认为，未来整个市场依然会围绕着这样的趋势不断的去发展。

我们做这件事情后有一定的好处，好处在哪里呢？

第一，我发现更多消费者是喜欢的。

这个行业已经非常卷，尤其在安徽，卷到了什么程度？最近很多友商长期5折，18%到20%的毛利。

我们在安徽市场也遇到了激烈的竞争，但后来，我们发现一个事实，消费者在买完了5折6折的商品之后，依然会来七货街，但在七货街买完零食的消费者大部分不太会去友商。

后来，我们的店员就去问这些消费者为什么会这样？消费者回复说，“我想要的，只要是品质好的，我喜欢的，其实价格不是最重要的。”

当然，消费者也说了一句话，“七货街真的不贵”。这个是根本，所以我们做品牌的差异化，商品结构的差异化，确实有很多消费者从内心认可七货街。

第二，到目前为止，七货街没有一个专业的售后服务人员。质量投诉电话，依然在我这里。所有顾客的质量投诉，除了门店能够处理的之外，只要经过400热线打进来的，全部都在我这里，但我很少接到这样的电话，一周可能有两三次。

这一点，我非常自豪。因为可以看到，友商最少的有20个处理商品质量问题的售后人员，多的都到了一两百号人。

我也在想，如果有这么多人去解决售后服务的问题，为什么不能真正把品质做得更好一些？

第三，最近几年，我们签约的合伙人绝大部分首先是七货街的真实消费者。他们在七货街天天在购买了商品后，发现确实好吃。更重要的是，他们认为七货街的模式对于他们来说放心，所以要掏钱七货街一起干。从内心来讲，他们相信七货街。

我们的合伙人只有两种：一种，是我们的消费者；另外一种，是我们合伙人推荐的合伙人。通过其他方式来的非常少，绝大部分的人都是基于有了了解，才有了信任，有了信任才有了大家在一起签署合作。

第四，我们一直在坚守着好品质好商品。

在安徽已经卷到什么程度？我们很多门店周围，都有很多友商的门店。其中有一家门店的对面有两家友商，就在我们门店的正对面，到现在为止，已经干了8个多月的6折，但很有意思的是这两家店生意很好，但按照在这个行业的算法，他们是负毛利，加上人工、水电、房租等等，大概一个月要亏10万到15万，甚至有另外一家可能要亏到15万以上，是每个月的亏损要亏到15万以上。

但很庆幸，我们的这家门店面积不是很大，现在每一个月还有1.5万到2万元的利润，我们一分钱的折扣都没有做。

在上个月，我们又重新扩大了这家店，重新装修后，业绩比过去又增长了70%。这是我们目前，在竞争中遇到的一个情况，所以我非常庆幸在这样一个恶性竞争的环境当中，依然可以有机会活下来，还会有消费者相信和选择我们这家店。这家店在芜湖，大家有时间可以去看一下。

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我们在做大牌时，会发现过去5年多的时间里，我们还是存在着一个核心的问题。

第一，我们当时做了一个会员的充值赠送，因为充值赠送比例较大，导致我们的呈现给消费者的直观价格不是太低，因为我们有赠送10%的概念，后来做了调整，把价格真正调了下来。

第二，我们当时很多的门店面积比较小，后来发现面积小门店出了问题了。

第三，最核心的问题是，我们当时理解错误了一个大牌的规则，我们把大牌理解为更高端的大牌。其实，后来我们才发现大牌有两种的：一种，是消费者都知道，并且都能够买得起、都消费得了的叫大牌；另一种，叫高端大牌。比如奢侈品，虽然消费者知道，却买不起，但它也是大牌。

我们过去可能更多强调的是高端大牌，导致了性价比不够好，后来我们又做了一些调整。现在，我们看到的是一个卖大牌不卖杂牌的七货街。

第一，价格要低。我们的大牌商品与友商相比，价格肯定略低。

第二，品质要好。

我们可以看到这样的例子，比如我们卖16块8的面包，成本可能在十一二块钱，但我们还能看到友商卖9块8的面包，实际的进价只有3~4块钱。我们只有二三十个点的毛利，友商的却有着高达50%甚至更高的毛利。

高毛利的背后，一定是品质、材质或工艺等，出现了巨大的偏差。

第三，服务要好。其实，现在这个行业成长非常简单快捷，已经几乎零服务了，但是在我们一直在努力，包括有更多商品的介绍、做活动、给消费者更多引导等。

第四，产品要多。过去，我们做单一的传统休闲零食，从去年开始，我们做家居式的休闲店，增加了更多的消费场景，包括低温环保、地方特色儿童食品、保健食品、进口食品等，希望真正的消费者到了门店，能够买到更多不同的差异化商品，也能够解决更多各种不同场景下的消费需求。

总体而言，我们永远都要坚守自己内心的商业主张，我们要永远坚守一个战略方向，只有围绕着这样一个战略方向不断的去突破去努力，我们才有可能会走向更好的明天。

我们认为，大牌折扣是我们坚持的一个方向。

从现在开始，我们要真正意义上忘掉营销，忘掉活动，忘掉所有的这些非常功利性的事件，要更多的从品质、服务、品牌以及对消费者发自内心的爱上去做这些事情。

服务要越来越好，我们将不遗余力的去坚守七货街的价值观和初心，虽然我们今天走得很难，但我相信所有难的事情只要坚持未来就一定有收获，谢谢大家。（上文是七货街董事长张玉海在“2023中国零售创新大会暨小业态发展大会第八季”上的演讲，由《灵兽》整理。）