橱窗里手表的指针通常设置在10点10分，让时针和分针的形状看起来像在“微笑”，你的购买意愿就会加强，哪怕你根本没注意到指针在笑。

你以为你控制着自己的消费行为，遗憾的是事实并非如此，品牌方可以绕过你的意识，和你的大脑直接对话，增加你对品牌的好感，影响你的消费行为。

比如人有个弱点经常被品牌方利用，这个弱点就是人很容易固守过去，当我们为某一件事付出了很多时间和金钱之后，就会固执地坚持下去，因为一旦中途放弃的话，之前的付出就白费了。

假设你两年前买了一辆二手车，然后总因为各种各样的毛病去维修店。别人问你，为什么不直接买辆新车，你可能就会回答：“我都花这么多钱修车了，再买新车不值当的。”但事实上，过去的已经过去了，沉没成本不是成本，你的维修费已经花了。从逻辑上讲，重要的是你现在买辆新车和继续修二手车，哪个更划算？但我们往往割舍不下之前的沉没成本。

营销界就会充分利用我们对沉没成本的执着。最常见的就是一些心理测试题，你花了半个小时做题，然后发现看结果需要收费，哪怕你原本不想花这个钱，也很难爽快地离开，毕竟你这半个小时的时间精力已经投入进去了。

像现在有些软件也是这么干的，先让你免费用3个月，然后问你收费。这时你很难不掏腰包了，因为你已经投入了太多时间。还有很多视频、音乐网站的会员，一般都会采取连续包月、首月低价的策略，这就是因为一旦我们开始投入时间使用它，我们就很难抵抗自己的使用惯性。营销界就会通过这样巧妙的设计，让我们先投入时间、金钱，从而劝说我们使用他们的产品和服务。

我们知道，购物是一个需要理性的行为决策，而理性最大的对手就是情绪。因此，消费世界最爱做的事情就是刺激你的情绪。

比如购物商场会故意设计出让人疲惫的环境，商场和货柜的设计追求的不是简约美观，而是眼花缭乱，让消费者目不暇接。商场的布局也特别复杂，比如扶梯都特别绕，要想找到下行扶梯，得先把这层逛一圈，有时候甚至有种迷路了的感觉。为什么商场要故意把布局做得这么复杂呢？

这是因为购物环境越让人精疲力竭，逛街的人就越难以抑制冲动，做出不够理性的消费决策。还有直播秒杀价、限时特价，这类策略都是压榨消费者的决策过程，让消费者做出最快反应，冲动行事。

另外，你的快乐还热衷于随机性。也就是说，快乐最好是随机获得的。说走就走的旅行，就比早早计划的旅行更让人兴奋。如果你知道奖励什么时候到来，反而不会觉得期待，快乐无法预测时，才会有新鲜感。让人欲罢不能的多巴胺，它是在我们想要什么东西的时候释放，而不是得到它之后。要知道，刺激大脑释放多巴胺的是牛排的滋滋声，而不是牛排。

营销界当然不会放过这一点。比如你网购最快乐的时候，不是拿到商品之后，而是在下单和到货的时候。商品一拆封，也就那么回事儿，反而不那么兴奋了。网购早期物流还比较慢，交付日期一般写的是“7个工作日”，但是现在一日达都有，目的就是缩短你等待的时间，让你快乐不间断，以便下单不停歇。

短视频的火爆，说白了也是利用“随即快乐”这个原理。有的视频很无聊，但有的视频很有趣，我们就忍不住不停地往下翻，期待能刷到点什么有意思的东西。如果你是创作者，你也不知道什么时候会有人突然给自己点赞、评论。不知道快乐何时出现，也不知道会因为什么感到快乐，所以你会不断刷新主页。

在社交软件的信息流里，你永远滑不到头，对于无限的动态信息，用户永远无法获得满足。而人类天生追求完整和圆满，你给我讲了一个故事，却不告诉我结局，我就会特别难受。社交平台就拒绝提供答案，它能持续下滑，没有终点，让每一个沉溺其中的人荒废大好时光。

促进消费，还有一个关键，就是减少付钱时的痛苦。从纸币到电子支付，从密码到刷脸，再到小额免密支付，都是让支付越来越快，减少结账时的痛苦感。这也是为什么赌场里很危险，和现金比起来，损失筹码就显得不痛不痒。分期付款也是如此，当你现在只需要付一半，甚至十二分之一的费用时，痛苦就相应地减少了。

虽然支付的痛苦会让我们在点击购买按钮之前有所犹豫，但它反过来也能促进购买。比如，比起告诉你，你买了某个产品后会获得什么，就不如告诉你，你不买会失去什么，因为人都厌恶损失。前者是增益策略，后者是损失策略。产品营销大体上就是分这两类，要么给你带来增益，要么会有损失。

对于那些厌恶损失的人来说，损失策略更加有用，它利用的就是你错过某件东西的痛苦感受。比如，现在各种限量产品越来越多了。麦当劳曾经推出过一款汉堡叫烤汁猪扒堡，第一次推出的时候销量很差，所以麦当劳很快就停止供应了。后来，麦当劳把它作为季节性产品再次推出了，结果销量猛增。毕竟限定就意味着，你可能会错过它，那谁不想去赶紧试一下呢？这就是损失策略的一种。

营销套路深，消费需谨慎。

——《上瘾的秘密：潜移默化的营销方式如何重塑我们的大脑》

作者：【美】马特·约翰逊；普林斯·古曼