▲这是灵兽第1383篇原创文章

“对于生鲜行业，我认为数字化是势在必行的，而且要加速进行。”

作者/东方

ID/lingshouke

面对今年的业绩，诚信志远果业常务副总经理白利军很是开心。

“截止到10月15日，我们今年新开门店是323家，已经远超我们今年275家的目标，比去年同期新开门店增长了280%。”白利军对《灵兽》表示，今年新店最终的超越目标是365家，实现平均每天开一家新店的目标。

让白利军更加欣喜的一组数据是，今年的销售额（截止到10月15日）同比去年增长了45%。

“从20年到23年，包括疫情期间，诚信志远果业增长还是不错的。门店从19年年底的600家，到目前将近1300家，每年的业绩增长率基本上保持在25%到30%。”白利军表示。

生鲜水果被业内封为最难做的单品，中间链条多、运输损耗大、销售成本高，看似毛利高，但利润却堪比纸片薄；加之竞争惨烈，从路边摊到便利店，从线下到线上，对手无处不在。

近年来，虽然整个市场环境充满了不确定性，但诚信志远果业却依然能够拿出如此亮眼的业绩，实现营利双收，秘诀无它，皆在于此：

一方面，离不开其坚守的长期主义健康发展的初心；另一方面是，在与加盟商双向奔赴的同时，坚持不断升级打造自己的护城河，从上游供应链的园区直采，到信息化、数字化升级改革的势在必行，选择开启与海鼎的合作，都是支撑起诚信志远果业快速稳步增长的关键点。

回顾以往，诚信志远果业从2005年成立于河南，到2013年开启加盟，2014年实现跨省拓展，先后进驻山西、安徽、陕西、山东、湖北、河北、内蒙古、甘肃等省份，再到到今年门店接近1300家。白利军表示，2025年要在国内突破2000家门店，后续将诚信志远果业门店开到全国更多角落。

除了实现跨区域扩展的喜悦之外，门店分散到全国之后，如何实现对门店的高效管理，降低运营成本，成了企业发展过程中面临的一大挑战。

“实体店零售人都很清楚，随着门店越开越多，问题也会随之而出现，诚信志远果业这些年来除了坚守企业核心文化价值观和独一无二的加盟模式之外，果断升级转型数字化，以数智护航为加盟商赋能，也是实现企业成功突围逆袭的基础之一。”白利军对《灵兽》表示。

1

势在必行

2014年，白利军选择加入诚信志远果业。

“在这之前，在保险行业历经10年，当时做到了省公司高管的位置，也是不甘于一直平凡下去吧，有了创业的念头，当时选择了裸辞，寻找新的机会。”生于河南长于河南的白利军真诚地笑着说。

他称，当时在河南本地大家都知道诚信志远果业的水果好吃，但就是卖的有点贵，“在选择加入诚信志远果业前，我一连几天将车停在他店门口的路边，然后坐在车里观察，数到店人数，一连几天每天都有一两百人到店，然后提着购买的水果出来，当时就计算，假如一人50元的消费，200人算下来就是1万元的营业额，心想这生意能干，所以当时就选择了加入进来。”白利军回忆着告诉《灵兽》。

在刚加入诚信志远果业时，白利军在山西省做代理，2014年到2016年期间，因为处在水果行业红利期，门店快速扩张，“快速扩张中管理不到位，并不像现在有一些成熟的商业模式做样板。”

白利军对《灵兽》总结，诚信志远果业成长到现在，可以说是经历了三个阶段：第一，2005年到2012年的直营创业期，该阶段在管理上存在着很多问题，有很多漏洞的存在；第二，是2013年到2018年，不确切的说属于快速扩张的“野蛮生长”期；第三，2019年开始，进入规范化高质量健康发展阶段。

“2017年前后，店面是迅速扩张了，但是管理跟不上，加上当时竞争主体的增加，企业进入了成长的小低迷期。”白利军表示，门店增长到400家左右时，整体管理跟不上门店的增长速度，供应链端的矛盾也开始显现。

白利军继续补充道，生鲜产品和其他产品不一样，库存多了少了都会影响收益，加上每天价格变动又很快，门店放两天不新鲜又会影响到价格。

所以，生鲜的供应链对比各个行业来说，是最核心又最难做的部分。例如，诚信志远果业是报货方式为门店供货，前一天晚上需要门店报货，然后第二天早上配送到门店，需要预估门店的要货量，为保证新鲜，前端货量不能储存太多；再就是，生鲜产品的价格变动是非常快的，受市场因素的影响也非常大，比如说蔬菜、肉类、水果，遇见行情波动，涨或跌就在一瞬之间，所以也得保证价格波动幅度不能太大。

“说实话，前期公司发展不规范的时候，我们没有数字化，当时更多的是靠手工表格去处理，整体工作效率也是非常低，随着门店数量的增多，弊端就显现出来了。”白利军表示，在接入海鼎的ERP系统之前，业务系统与财务系统尚不能打通，导致管理上出现很多漏洞。

而同时伴随着的是，门店数量的持续不断增加，“2025年我们规划完成13个省份的覆盖，门店数量拓展到2000家。

白利军强调，在做了“五年规划”和“十年规划”之后，进行数字化升级转型，对于诚信志远果业来说，势在必行，也是必选项。“如果我们再不进行数字化转型，那么在不远的未来我们根本撑不起随之增多的加盟店，也不能够为加盟商提供更好的服务，如此一来，我们就做得很失败。”

2

加速进行

水果连锁并不是一项好做的生意。

从水果的上游进货，到中游分销，再到下游零售端，都面临着层层难题。比如，由于水果保质期短、损耗率高，从而加大在供应链和库存等方面的管理难度。

而对于有一定规模的生鲜水果连锁企业的痛点，在海鼎商业事业部总经理汪路路看来，不止于此。

他表示，首先，种植环节上来看，产地和市场的信息不对称，且农产品种植都有相对固定的生长周期，很难灵活的去适配市场信息的变化。

其次，在采购环节上，标准化程度低，标准不统一，一个单品就会对应几个甚至几十个品种，价格容易受外部和自然条件影响，波动大。

再就是，在物流环节上，可储存周期短，易破损，商品标准化程度低，很难做到库存的精细化管理，分拣、配送复杂，人力成本高。

“从整体来看，随着生活品质的不断提高、农业种植技术以及效率的不断提升，如何去平衡消费端不断旺盛的需求和上游旺盛的生产能力，是对供应链的一个很大的挑战，安全溯源、供应链信息不对称、同时存在产销脱节、信息化程度低、流通效率低等都是企业在构建供应链需要去面对和思考的问题。”汪路路对《灵兽》表示。

面对行业痛点，及企业发展需求，2021年诚信志远果业与海鼎正式展开合作，搭建了以ERP为技术底座的全方位生鲜运营数字化体系，“这能更好地促进诚信志远果业的管理体系标准化、流程化、系统化、并进一步向智能化方向转型，打造坚韧的数字化护城河。”白利军称。

“生鲜对鲜度的要求非常高，既要做到合适的库存，又要满足加盟商、满足客户，同时新鲜度还得在一个非常合适的范围。以前这是我们非常头疼的问题。”白利军表示，在与海鼎合作后，针对这个问题在数字化方面做了很多改进。

例如，海鼎的订货管理、收退货管理、库存管理、任务管理、营销促销、绩效管理等这些基本的工具让我们员工的工作效率更高了，减少沟通成本。

“生鲜品易损耗的特性，增加了其成本分摊过程中的难度，以往门店收货时收到不符合收货标准的商品时，难以及时与总部沟通，双方在成本分摊时经常存在摩擦，海鼎在门店助手中增加了质量反馈模块，门店收到不符合收货标准的商品时可以及时拍照上传，提报质量反馈，总部审核时，可填写补损费用及费用承担方，补损结果将直接体现当日的门店费用单中，大大减少了部门之间关于损耗承担的摩擦。”白利军解释道。

再例如，对于鲜度的把控，损耗的把控。比如门店缺货才会叫货，水果是不能囤的。“海鼎智能补货，通过更多的算法、数据来预估，让我们备货的时候更合理。”

另外，诚信志远果业在全国各地都有加盟商，如何降本增效，让加盟商实现盈利，是其最关注的。

白利军表示，加盟商与总部之间的往来除了在商品的订货退货业务上，更重要的一环是资金的往来，要提升对加盟业务的管理，往往需要先解决资金管理的难题。海鼎加盟业务方案可支持加盟门店订货线上支付和线上充值，同时，收货有差异时还可自动退款，大大减轻了门店与总部财务的对账工作。

“所以，对于生鲜行业，我认为数字化是势在必行的，而且要加速进行。”白利军说。

3

初心不改

据国际咨询公司弗若斯特沙利文的预测，2021年-2026年，中国水果零售市场规模的复合年增长率，预期为7.6%；预计2026年，将达17752亿人民币的市场规模。

而对标发达国家，美国人均水果年消费量是中国的2.1倍、日本是1.4倍。中国水果零售的未来增长极具潜力和确定性。

庞大的市场、巨大的增量，对于赛道内的企业来说，都隐藏着翻倍成长的大机会。

如何把握住机会，对企业决策者不免是一道难关。

对于诚信志远果业来说，除了坚持长期主义健康发展的初心之外，近两年主攻的练内功、强体系、保健康、促发展的主题，成效由此可见一斑。

首先，诚信志远果业增长的第一要点是定位。“从一开始的创业初期，我们的定位就是追求做高品质的水果。”白利军表示。

坚持源头直采，依托于自有冷链物流体系以及多地分仓架构和产地仓储模式，把新鲜、美味、安全、健康的水果，提供给全国各地的消费者。

其次，是坚持以客户为中心的服务体验。诚信志远果业一直在坚持一种理念，叫做先尝后买更放心。“在我们店里边试吃是必须要做的，还有安心购的三大保证（不好吃、不满意、不新鲜无条件免费退货），对产品品质进行严格的把关。”

第三是，紧紧依托加盟商实现增长。

“因为诚信志远果业是一家特许加盟店占99%的连锁果业。诚信志远果业对加盟商做了大量培训的投入、补贴的投入、甚至赋能的投入。例如，对接海鼎，在技术赋能上给加盟商做投入。经过这些投入，这几年诚信志远果业做到了98%以上的加盟店盈利。”

白利军继续解释，“强体系的一个核心观点就是强未来的体系，而不是现在的体系，现在是静下来去把事情干好，实现下一步更好的增长，持续深耕壮大诚信志远果业的体系。另外，这两年诚信志远果业之所以能实现增长，是因为着眼于加盟商是否能盈利，为此诚信志远果业放缓新开门店的速度，投入非常多的人力、物力、财力去做存量。”

对此，海鼎常务副总经理兼首席运营官蒋作梁表示，从消费升级、降级空间来讲，对于企业来说，首先是做好自身定位，清楚自己做哪一部分的市场，迎合哪些消费者的喜好，相应地来做好选品。然后配合相应数字化工具，为社会和行业创造价值，这才是有意义的。

机会与挑战并存，放眼整个实体零售行业，或许更多的经营困境才是摆在大家面前且令人头痛的挑战，针对客流、销售、净利润下滑的难题，海鼎商业事业部总经理汪路路表示，海鼎服务的客户群体中，便利店、专业店、品牌专卖店，这几年都保持着较好的增长势头。“当然在业态的大趋势中，各家企业的发展也会存在千差万别。海鼎与企业共同探索了相应的解决方案，以帮助商家吸引周边线上客流，拉动销售等。”

同时，他表示，团购批发业务也有些企业做得特别好，除了2C以外，2B市场也是大有可为。

另外，本土零售企业大多经历了零售行业几十年发展，也经历了几轮不同发展周期。

汪路路强调，在当下的环境下，一方面要坚信依然有广阔的市场空间大有可为。（本土零售企业规模以上的零售占比目前不到30%，远低于欧美市场的50-60%）；另一方面也需要提升韧性，练内功，加强数字化、供应链等改造，在组织结构、转型决心、工具赋能上都做好充分准备。

在当下的数字时代，对于各行各业来说，犹如逆水行舟，不进则退，不思则亡。

正如灵兽传媒创始人陈岳峰所说，到了今天，如果谁还对数字化抱有怀疑的态度，那一定是智商欠费，需要充值。

诚信志远果业在其发展最关键的时间节点上对于数字化升级转型从战略上重视，予以耕耘并实现逆势增长，当然很关键的核心点离不开领导层的决断和魄力。而更重要的是接下来的定力。

对于走100%纯特许加盟模式的诚信志远果业来说，接下来要想取得更大的市场增量，数字化的重要性也会愈加凸显。

“下一步，诚信志远果业将更加深度地与海鼎合作。”白利军称，这么做的本质，依然是以加盟商挣钱为目标，进一步为提高整体效率、降低成本做考虑。最终，让天下没有难开的水果店。（灵兽传媒原创作品）