35年间，口子窖经历了快速发展，不仅成功上市，还是兼香赛道的引领者、探索者和标准制定者。

出品丨云酒视界

2700余年前，古濉溪是汴河入濉水之口，俗称口子，口子酒因此得名。

以此为肇始，黄淮名酒带上的明珠口子窖，在以千年为尺度的时间长河中，始终散发出悠悠酒香。元末明初老窖遗址，明清酿酒作坊群遗址，以及口子窖“协昌”酒窖中封藏的清末时期的小坛酒，都是口子窖源远流长历史的见证者。

新中国成立以后，口子窖不仅在1984年的全国轻工系统酒类质量大赛斩获“金杯奖”，还在1979年的第三届全国评酒会和1989年的第五届全国评酒会摘得银质奖，获评“国优酒”。

从1989年至今的35年间，口子窖经历了快速发展，不仅成功上市，还是兼香赛道的引领者、探索者和标准制定者。

为深度了解口子窖的发展成就，10月14日，由中国酒类流通协会发起、主办，云酒传媒、《酿酒》杂志联合发起，安徽口子酒业股份有限公司承办“回味&品味”酒业传承与创新榜系列活动之“35年再回味∣老评委走进口子窖”活动正式举办。

活动中，云酒视界与口子酒业党委书记、常务副总经理徐钦祥进行了深度对话。以下为对话实录：

01

● 口子窖在20世纪90年代末就开始研发兼香产品，当时为什么要在以浓香为主的市场推出兼香产品？它有哪些独特性？

徐钦祥：当时，口子窖刚完成企业资源整合，浓香市场竞争已经非常激烈，如果再做浓香产品，市场空间小，企业生存非常困难。于是，我们就花好几年开发兼香风格产品。1998年，兼香口子窖上市后，很受市场欢迎，救了企业的命。2002年，"兼香型"口子窖酒获得"国家地理标志保护"认定，成为当时中国首个，也是唯一一个获得国家地理标志保护产品的兼香型白酒品牌。

在工艺方面，我们在继承“大蒸大回”、续渣混蒸老五甑等传统工艺的基础上，结合现代生物科技不断创新，形成了以“三多一高两长”为核心的“一步兼香”工艺体系、打造出真藏实窖、自然兼香的口子窖酒。

在口感方面，我们突破传统的“浓兼酱”“酱兼浓”，在“浓头酱尾中间清”的基础上融入了芝麻香、豌豆香，多香融合、浑然一体，具有入口绵甜醇和，落喉顺滑净爽，回味醇厚悠长的独特风格。

当时如果没有兼香口子窖产品，可能就没有现在的口子酒业。

02

● 一款新产品，要占领市场，是非常艰难的过程，当时有没有一些让您印象深刻的事？

徐钦祥：当时企业特别困难。我的印象中，我们要在合肥办一个兼香产品发布会，却拿不出50万活动费用，还是找经销商借的。另外，那个时候我们出差，基本是白天参加活动，晚上陪客人吃完饭，再开车回去。当时老董事长就说，要是什么时候能卖10个亿，我就放心了。

就这么一步一个脚印，技术研发和管理体系越来越完善，我们的营收也从2个亿，慢慢做到10个亿，后面又做到20个亿，去年达到59.62亿。

03

● 口子窖快速发展过程中，如何解决产能问题？

徐钦祥：因为口子窖的兼香产品卖得很好，由于当时白酒限制扩产，我们长期受制于产能不足。但我们从没想过要买外部的原酒和调味酒，物料都是自己产，只能每年一小步地发展。当时也有企业走外购路线，但我们坚定地认为，只有自己踏实发展，才能走得更远。

现在回过头来看，当时业内的一些标王酒企，到现在已经没落，当时业外的一些快消品，都因为根基不稳导致后继乏力，以至于完全消失。我们老老实实酿酒，踏踏实实卖酒，虽然走起来慢一点，但我们活下来了，而且活得很好。

04

● 口子窖在发展过程中，在品牌营销和渠道建设上有哪些重要动作？

徐钦祥：回顾口子窖上市以来的营销历程，在安徽取得一定发展的同时，我们快速选取了部分目标省会市场，以目标消费者为中心，以核心渠道为导向，在西安，郑州，南京等市场取得突破。

在渠道建设方面，我们实行单一产品单一区域独家经销模式。市场共建，风险共担，利益共享，以经销商为主体，根据市场特点及经销商能力，深入开展渠道基础建设，形成以团购为引领，酒店，流通渠道为主体，多种渠道并行发展的复合渠道模式。

05

● 上市是口子窖发展过程中的大事件，口子窖为了上市做了哪些努力？

徐钦祥：口子窖很早就引入了外资高盛。高盛进入口子窖后，就积极推动上市进程，并用国际先进的管理理念，进一步提升了企业的综合管理水平。我们的很多管理流程，就在这个阶段不断规范。在我们走上市流程时，证监会暂停上会发行一年多，期间我们的辅导券商都撤回去了，之后我们突然就接到电话，说可以上会了。

这个时候，我们才赶紧又把团队聚拢，准备后续过会流程。现在看来，之所以顺利过会上市，是因为我们的管理和财务制度都很透明、规范，已经达到上市公司要求。举个简单的例子，我们从2000年实行年薪制，所有的个人所得税都由财务代扣代缴，都是按照规范来操作的。

06

● 口子窖的智能酿造在业内做得非常好，能介绍一下相关进展吗？

徐钦祥：2018年，我们的产业园区投产时，就投入了50多台机器，是当时白酒企业中一次性投入机器人最多的。现在我们的智能酿造投入已经超过1亿元，有150多台机器人，规模行业领先。

智能酿造的标准化程度，远超人的水平。这套系统没有人的情绪，也不会疲倦，只要程序设定好，它的动作和流程是统一的，昨天、今天和明天，没有多大差别。在这个基础上，我们就能不断调整和进步，让酒质越来越好。另一方面，现在年轻人不愿意到酒厂一线工作，通过机械化以后，我们招到了更多年轻化、高学历的人才，企业发展更快了。

07

● 现在酒业已经到了新的调整周期，口子窖有哪些新的规划？

徐钦祥：这几年我们一直在提三个基础，包括基础工艺、基础产能和基础渠道建设。我们要不断完善口子窖的工艺体系，去丰富它，让酒的个性更突出；要进一步提升产能，随着口子产业园的建成投产，公司年产65°原酒规模将突破6万吨，基酒储存量将突破40万吨；要加强渠道建设，用更便捷的方式，把产品送到消费者手中。

总体来讲，我们要把基础做好，才能让我们的生命力更强，走得更好更稳。

█ 云酒手记

35年前，最后一次全国评酒会落下帷幕，但属于名优酒们的时代才刚刚开始。酒企们不断发扬全国评酒会追求卓越的精神，形成了璀璨的名优白酒时代。

作为“国优酒”企业，口子窖发展到如今的规模，拥有良好的效益，值得行业总结和推广。口子窖酿酒人不张扬，埋头苦干的精神，值得行业学习。

时隔35年后，再看口子窖，我们依然可以看到全国评酒会追求卓越的精神在它身上闪光。一步一个脚印，踏实向前走，也是中国白酒行业过去、现在和未来的真实写照。