▲这是灵兽第1205篇原创文章

疫情前卖一件衣服的利润，现在需要卖三四件才能有相应的收入。

作者/晴山

ID/lingshouke

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“大家都在说实体店难，但我们现在确实比疫情前卖得好。”

小娟很开心地对《灵兽》说道，只是疫情之前卖一件的量，现在需要卖三四件的量才有相应的收入。

“虽然比以前累点，但疫情当下，每天都有不错的现金流，可以正常地活着，比什么都好。”小娟说道。

2014年，小娟的店在北京大兴区的西红门附近开业，60平方米左右的小店，定位是社区中高端品牌服装折扣店。小娟的店周围有几个小区，每天附近居民散步遛弯，以及乘坐地铁路过的人流也不少。

“因为有特殊的进货渠道，我们店内主要是做品牌尾货的折扣，一些品牌需要处理的尾货，都会快递过来。”小娟对《灵兽》表示，因为合作的品牌都是一些外贸或者原创设计的品牌，在版式、做工、面料上都很不错，价格上又有很大的折扣，所以前几年慢慢地积累了一些周边固定的客户，被大家所认可了。

疫情之前的几年，大家都在说实体零售店被网购、电商侵吞的没有了多少市场份额，“但是我们家的生意一直都还不错，感觉主要是物超所值吧。质量超出了顾客的预期，她们感觉买的比预期的超值不少，自然会持续的关注着。”小娟说道。

疫情之前的几年，电商品牌折扣比较火，很多周围的人也都在用唯品会等，上面很多品牌都是商场里的不少大牌，能打七八折，甚至六七折，“但我们店里很多质量不错的衣服，都是以更低的价格出售，很多周边的居民也都很清楚商场里一些品牌的价格，卖得比较贵，在做工、质量上没有多少区别的情况下，一对比，她们也会多一个购物渠道吧。重要的是店内还可以感受到面料的质感和试穿。”小娟表示，“衣服嘛，有时一冲动就买了，关键是不贵，顾客还感觉自己淘到了宝。”

小娟称，疫情前，店里的衣服利润在30%左右，“像我们这样的社区小店，周围顾客基本都是街坊邻居，大家路过也会经常照面，若发现自己买的衣服贵了，或者感觉不值了，以后就不会再到店光顾了。”

“除了物超所值，重要的是我们店能保证经常上新，基本上是三天一次，顾客也会经常过来逛逛。”小娟表示，能抓客户需求，同时适当扩充产品层次。“喜欢买衣服的人，把买衣服当成了一种生活习惯，遇到喜欢的就会忍不住去买，关键是这家店能让他们保持新鲜感，持续地去关注着。这也是我们店积累客户的经营秘诀吧。”小娟笑着说道。

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前几年有了客户，生意还可以，但疫情来了。

“疫情刚开始时，我们也陷入了焦虑，大家都被居家了，出不了门，对于我们只有线下渠道获取现金流的小店来说，就是面临生死存亡的时刻。”小娟表示，其实，疫情后的影响，尤其是对实体经营来讲，影响才刚刚开始，封控结束后，大街上冷冷清清，店里一连几天也没什么人。

作为疫情影响第一批次的实体零售行业，大到服装品牌，小到街边服装门店，生意都一落千丈。“我们店在第一季度，春节前后、寒假开学季都是销售旺季。但当时也是积压了大量的库存，现金流严重吃紧。只是想着如何活下来、撑过去，待到疫情过去后，才能恢复到正常。但疫情的反复，加上周边的顾客突然就不怎么买衣服了，我们那个时候也陷入了焦虑加迷茫状态。”小娟对《灵兽》表示。

随后，小娟的店做了相应的调整，在原有折扣的基础上推出满减活动，例如，满1000元减700元，相当于商品原价的3折，满2000元减1500元，满3000元减2200元，相当于商品的2.7折。

“如此大的折扣吸引了不少顾客到店，有的十几件，二十几件的拿货。”小娟表示，现在的利润在百分之十几，但现在走的量多了，所以每天的现金流也还不错，“算下来比疫情前还要好些。”

“疫情期间很多品牌积压了不少存货，有些品牌的存货只要有现金流就能出货，所以说超低的价格，也吸引了不少顾客过来。不过，说实话，也没想到会有不错的走量。”小娟说，前两天，一位家住通州区的老顾客，历经一个半小时的路程，专门过来挑选衣服，最后选了二十几件下单。“虽然小店不大，但有些顾客能挑选半天，然后小几十件的下单。”

小娟称，疫情后他们也更注重对到店顾客微信的收集，以及会员信息的存留了，在有些顾客不方便到到店时，微信上看到有喜欢的衣服，就会给顾客快递过去。

“我们除了房租、水电之外，其他也没有什么人力成本，平时主要就是我自己看店服务顾客，另外，疫情期间房租也没涨，按这边商铺规定每三年一交房租，也都是按时正常交付。”小娟对《灵兽》说。

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疫情期间，很多小店也被迫开启了线上直播模式。

“疫情刚开始时，我们小店也想走这条路，但当时物流不畅通，操作起来并不方便，而且像我们这么低的利润，如果客户不满意选择退换货，来回的快递费，一折腾算下来，根本赚不到什么钱。”小娟说。

她表示，店内在疫情这两年多的时间里，除了折扣活动之外，再就是会员储值，“3000元的储值，每件商品一律是2.5折，店内一些中高端产品打出这样的折扣，对于一些老顾客来说也有很大的吸引力。”

现在小娟的店铺，除了要增加每天现金流之外，再就是靠口碑和老顾客拓展新的客源。她表示，老顾客中不少刚退休的阿姨，平时时间比较空闲，会在微信上帮着卖衣服。“一位附近社区的阿姨，上个月卖出大几十件，虽然量不大，但是对于我们这个小店来说，拓展了新客源，这也是值得继续深做的事情了。”

而相比于小娟的店铺，很多服装小店都倒在了疫情的冲击之下。

但其实，在疫情之前的线下实体服装小店，即便是没有疫情，也面临着生存不易的境况。

2010年以后，随着民众视野不断开阔、国外品牌大举进入中国、国内电商平台发展迅速，国内服装实体店是一天比一天艰难。

过去拿个好地段、铺上货就能躺赚的时代也早就过去了。

越来越稀少的人流、卖不完的库存、迅速的时尚更迭、疯狂的线上折扣，以及恐怖的价格竞争，让无数个实体服装经营者愈加力不从心。离场，成了大多数小店最后的一声叹息。

而当下守在街边的小店们，也有很多正经历着生死磨难。

当然，也有一些小店能顺势抓住危机中的救命稻草，以顽强生命力，显示着它草根经济的韧性。（灵兽传媒原创作品）