仁人和通过“药店+诊所”的模式解决了合规性、服务能力、相互引流三个问题。目前仁人和旗下已拥有超过200家药诊店，会员数量接近百万。这些店铺聚焦1公里社区圈，面积均在200平米以上，回本周期仅需4-5个月，店均服务人数超2万，日均营收超过万元。
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编辑：北玄
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药店数量已突破70万家、处方外流阻力重重、互联网医药电商崛起……四面楚歌之下，药店们纷纷瞄准“药诊店”，尝试通过“从药到医”的方式在“卷生卷死”的市场中博出一条活路。
然而，囿于人才缺难、管理难、成本高等问题，药诊店的发展一直受限，仍处于初级阶段，还没形成成熟的连锁商业体系。国内首家拿到连锁诊所牌照的医药零售企业——仁人和，在药与医的结合方面积累了丰富经验，对于上述症结已经有了妥善的解法。
首创连锁模式，深耕“药店+诊所”20载
“药店+诊所”的模式在国内药品零售行业并不罕见，但真正将诊所集中化管理、连锁化运营的还是仁人和药诊所。谈及仁人和，不得不提到其创始人杨全柱。
1969年，杨全柱出生于山西省娄烦县。在那个生活条件艰苦、医疗资源匮乏的年代，父亲因患病未能得到有效治疗而离世，母亲也因长年劳累成疾而早逝。双亲的相继去世，以及上山采药以维持学业的经历，使他深刻体会到了百姓的疾苦，立志未来要从事医药行业。
2004年，杨全柱怀揣着几乎全部家当——4000元，回到老家娄烦县，开设第一家药诊店，开创了“药店+诊所”的全新经营模式。
理由在于，一是市场需求，大部分顾客来药店的目的是治病，医生比店员提供的建议与服务更加准确、专业，能满足顾客更深层次的需求。据杨全柱观察，进店顾客中仅20%-30%明确购买药品，超60%会先询问“该吃什么药”。“店员只能推荐OTC药，但很多症状需要专业诊断。”
二是基层地区的医疗资源相对匮乏，市场竞争相对较小，更适合零基础的“菜鸟”。这也成为仁人和后期拓展城乡结合部或居民小区，开辟了一条农村包围城市的发展道路。
2004～2007年，杨全柱和合伙人陆续在太原市周边的娄烦、代县、太谷县等地开出7家药店和门诊，为“农村根据地”打下了坚实的基础，并在2007年注册成立了山西仁和大药房连锁有限公司。
2012年9月，获太原市卫生局批准，成立太原仁和诊所连锁管理有限公司，成为全国首家连锁诊所。2013年，在太原市拥有门店超过100家，完成了“农村包围城市”的战略目标。2015年8月，山西仁泽医药集团正式成立，打造企业在医药产业链的多元化发展模式，整体实现集团化运作。2020年，提出“全渠道医疗生态”概念，通过自建诊所、签约医生、打通医保系统等一系列举措，构建起“15分钟健康服务圈”。
2021年起，仁人和确定诊所以全科+儿科为标配，儿科病种为优势，其他病种做补充，全力打造儿科特色门诊，制定了适合基层医疗的15个儿科病种标准化诊疗方案。“儿科疾病并发症少、病情简单，治疗方式可以涵盖中医、西医、推拿、理疗等，容易标准化复制，对医生水平的依赖度较低。”杨全柱表示。
2023年，杨全柱在医药物资协会主动请缨，成立药诊店赋能分会。2024年，仁人和推出发展加盟模式，并定期主办药诊店训练营，分享经营管理经验，为更多药店赋能。
20余年的探索中，仁人和药诊所以居民常见病、多发病的诊疗为基础，成功打造出一套涵盖诊疗标准化体系、药诊店管理运营标准，以及差异化商品、营销、服务体系的全方位医疗解决方案。这一体系不仅覆盖了疾病的治疗与预防，还延伸至健康教育、康复养老、居家护理等多个领域，为居民提供了全面、便捷、高效的医疗服务。
目前，仁人和旗下已拥有超过200家药诊店，会员数量接近百万。这些店铺聚焦1公里社区圈，面积均在200平米以上，回本周期仅需4-5个月，店均服务人数超2万，日均营收超过万元。
每家单店都配备8至10名员工，至少包括2名医生（一中一西）。据统计，仁人和的中西医学专家团队合计超过400人，加上护理人员，总员工数已超过600人，形成了一支规模庞大、技术精湛的医疗团队。
破解医生资源难题，构建平衡利益机制
药诊所既不是单纯的药店，也不是单纯的诊所，复制药诊店不像复制药店那么简单，医生水平直接影响到诊所的口碑和业务量。仅仅医生资源短缺这一问题，就阻碍相当一部分药店转型的步伐。
一方面，药诊店大多需要全科医生，需要具备广泛的医学知识和丰富的临床经验，这类医生本身就短缺。另一方面，受社会评价、心理认同等因素的影响，优秀的医生倾向于去医院任职，不愿“屈尊”在药店看诊。
那么，医生到底怎么来？杨全柱表示，中国的医生并不少，缺的是名医。而基层医生不需要有太过于高的学历与顶尖的技术，能不能留住人关键在于培养体系、考核制度是否完善，以及薪资待遇、就业体验是否有吸引力。
仁人和坚持“校招为主，社招为辅”的原则，结合诊疗经营与个人发展意向的医生定位吸纳更多的医生人才。校招聚焦于本科与专科人才，辅以研究生；社招则锁定二甲及以上医院在职及退休人员。同时邀请省内知名医生进行培训、带教、病例点评和跟诊，通过标准化管理和系统培训提升医生整体水平。
仁人和构建薪酬体系的依据是医生的职称与等级，以医生入职前的原有职称作为参考标准，年末统一组织考核，以实际的考试成绩作为晋升标准之一，不设固定的晋升名额限制，以“主任医生”为例，一般而言基本工资达到15000元左右，日诊35人次左右。
接诊量也是考核医生的重要标准之一。对于那些年纪较大、技术精湛但理论知识可能稍显不足的医生，直接免去考试环节，同时将接诊量考核标准提高20%，主任医生需达到40人次以上。
值得一提的是，相比于药店，药诊店在人员配置、专业性以及成本支出等方面面临的问题更为复杂，且难度更大。笔者观察到，不少转型中的药诊所会出现两种现象：一是医生赚钱、而药店亏损，二是店员拦截顾客、医生难接到诊。
究其根本在于利益分配机制的不平衡。换言之，如何巧妙地平衡药店、店员与医生之间的利益关系，成为了决定药诊店能否稳健运营的关键所在。
仁人和在这个问题上也给出解法：尽管药店和诊所在营业执照上各自为营，但由同一套管理团队进行统一调度与考核，取消个人激励机制，引入了集体奖金制度。简单来说，员工的薪酬不再单纯依赖于个人销售业绩，而是与团队的业绩表现挂钩。
“怎么把顾客从药店导流到诊所，光是这一件事情就花了十几年！”杨全柱强调，薪酬体系的优化与完善，是仁人和发展的重要转折点。
融合药诊优势，打造特色经营体系
医疗人才的紧缺固然是一方面，诊所和药店的经营体系差异更为值得重视。
药店本质上属于产品驱动的零售行业，诊所服务属性更强，以诊断的专业性和技术性来解决问题，注重患者口碑。如果能将两者的优势结合起来，把管理细节做到位，便是“1+1>2”；反之则可能“1+1<2”。而仁人和可以实现“1+1>3”，“药店+诊所”的模式解决了合规性、服务能力、相互引流三个问题。
为强调“医”的属性，2023年，仁人和正式将沿用近二十年的“药诊店”更名为“药诊所”。“过去老百姓觉得我们是卖药的，现在要让他们知道，我们首先是看病的。”杨全柱表示。
从坐堂医模式到药诊分开经营，再到药诊统一管理，以及发展到目前的药诊所模式，仁人和在多年的探索与实践，通过“儿科做优势、全科做基础、中医做特色、妇科做补充”的诊所定位强化诊所在居民心中的形象，逐渐摸索出一条仁人和特色的药诊所经营道路。
1、以经营“人”为核心
仁人和将“药诊店”更名为“药诊所”，将经营中心放在诊所服务上，摒弃药店依赖药品销售、打折促销以及单品营销的经营理念，专注于提升诊所对周围居民的服务能力，通过优化服务流程、提升服务质量、引进先进医疗设备和技术等手段，为居民提供更加全面、专业、贴心的医疗服务。
2、“九化”标准
仁人和打造新型诊所时，提出“九化”标准，环境舒适化、服务亲民化、管理信息化、诊疗规范化、培训常态化、诊疗科学化、人才多样化、经营特色化、运营标准化，这为大部分常见病建立了一套标准化流程，有效提升诊疗的准确性和效率，也在一定程度上分担了医生的压力。
例如，《标准化诊疗规范》六册将90%以上常见病种诊疗规范化，涵盖全科、儿科、中医等领域；《接诊规范》将问诊、检测、回访等流程拆解成76项标准化动作，涵配合视频教学与专家带教，实现“赤脚医生手册”的现代化升级。
3、会员体系
仁人和实行双轨会员策略：普通会员与签约会员。普通会员半年仅需10元，通过累积积分可兑换药品优惠券、检验费减免及挂号费优惠等福利，以搭建与顾客的桥梁，增进彼此信任。而针对有更高需求的顾客，我提供个性化签约服务，价格区间为600元至3000元不等，涵盖身高管理、慢病管理等，为病人量身定制全周期、连续性的健康管理方案。
4、产品与服务
仁人和药诊所有“品种全”“价格低”“服务优”三大竞争优势。品种全指的是药店提供1500多个品种，基本上涵盖了品类的需求大部分，能满足常见病治疗所需的药物。价格低，即在保证疗效的前提下，选择质优价廉的产品，把顾客利益放在第一位，采取亲民的策略。第三是服务优，这不仅仅是服务态度，而要通过专业的服务来满足患者需求。
转型方向：多元化or专业化？
截至2024年6月，全国零售药店的数量已突破70万家，且数量仍在不断增长，加剧了内卷与竞争。加之医改政策推进、监管趋严、互联网医药电商崛起等挑战因素的驱动，药店们开始积极寻求新的盈利模式，力求在“卷”字当头的市场中站稳脚跟、持续发展。
一是多元化，布局“药店+”，如“药店+彩票” “药店+美妆”“药店+咖啡”“药店+便利店”“药店+租赁”“药店+足浴”等，注重跨界融合与消费体验升级。例如，一心堂早在2020年一心堂在海南开设了首家药妆店，截至2023年末已经在3000家门店中开展“药店+彩票”业务试点；河南张仲景大药房旗下的仲景生活卖起了面包和奶茶……
二是专业化，围绕“大健康”核心理念，将药品零售与诊疗、理疗、康复相结合，如“药店+诊所”“药店＋理疗”“药店+互联网医疗”，以满足消费者对健康服务的深层次需求。尤其是“药店+诊所”这一模式，已经成为包括一心堂、健之佳、益丰药房、九洲大药房、漱玉平民、海王星辰在内的知名药店探索的主要方向。
杨全柱表示，多元化会“治标不治本”，难以从根本上解决盈利难题。以药妆店为例，国内的便利店与美妆店已经发展成熟，在顾客的认知中，药店就是卖药的场所，购买化妆品会去专柜、官网或者美容机构。反观日本的药妆店能蓬勃发展，是因为市场中缺乏专门的化妆品店，药妆店刚好填补了市场空白。
“中国的药店天生残疾”是杨全柱多次跟媒体表达过的观点。他认为，药店不能对药店的未来还抱有侥幸心理，唯一出路是具备医疗专业性的药诊店，且在转型的过程中应与时俱进、拥抱变化，一切行为顺政策而为，确保诊疗服务的合规性和规范性。
在当前市场背景下，“药店+诊所”是药店转型的重要方向。一方面可以解决处方来源问题，化被动为主动，接住门诊统筹等政策利好，另一方面，专业的诊疗服务比单一的卖药能够容易赢得消费者的信任和好评，建立私域流量池，提升顾客的忠诚度，强化品牌形象和知名度。同时，药诊店还可以利用自身的诊疗服务优势，开展身高管理、健康咨询、慢性管理等增值服务，减少对药品销售的依赖，进一步拓展盈利空间。
但囿于人才与管理问题，药诊店的发展仍处于探索阶段，还没形成成熟的连锁体系。并且“开店容易守店难”，正在转型中药诊店可以抓住三个关键词：
一是深入社区。通过提供便捷、贴心的医疗服务，建立与社区居民的紧密联系，成为居民看病买药的首选。
二是慢病管理。门慢特病基数大、客户群稳定，流失率低，既可以开具医保统筹报销的处方，也会产生其他健康需求，为药店带来稳定的业绩。
三是普惠路线。回归医疗的本质，以患者为中心，提供性价比高的医疗服务和产品。
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3月26日-3月28日，2025第六届诊博会药店诊所发展论坛，仁人和药诊所创始人 杨全柱将带来《从"药诊店"到"药诊所"定位转变的核心思考与行动》主题分享，敬请期待！
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