作者丨青风编辑丨六子

一边是快速成长的用户红利和技术前景，一边是巨大的成本压力和更新投入，AI公司正在一边“享受”，一边“渡劫”。要说谁对这种处境的感受最真实，科大讯飞或许有很多话想说——看业绩，科大讯飞实打实地吃到了AI的红利，甚至因为业务门类太多，颇有“六边形战士”的姿态；看报表，AI业务也解释了什么叫“花钱如流水”。当前，大模型领域军备竞赛力度越来越大，创业公司靠融资，科大讯飞这样的“老江湖”只能靠自己。这风口，抓起来谈不上轻松。01「科大讯飞和AI的“缘”，妙不可言」2024年，科大讯飞的野心有点大：按照科大讯飞董事长刘庆峰和总裁吴晓如在今年年会上的说法，科大讯飞在2023年已经成为中国大模型第一梯队，在2024年要实现100万生态、1000万硬件终端、1亿软件用户。揣着这么大的愿望，科大讯飞的底气是从哪儿来的？这还要从它的“老本儿”说起。作为To B业务的代表性公司之一，科大讯飞的业务可谓五花八门，财报涵盖七个主要的大板块。而这些板块本身也有比较稳定的赚钱能力，2023年让科大讯飞的营收达到了196.5亿元，2024年一季度也有36.46亿元，同比增长26.27%。所以，一旦有了大模型技术，科大讯飞立马就学会了物尽其用——把大模型技术作为核心，和各个业务相结合，摇身一变成为了非常典型的AI公司。现在，它可能是整个领域内落地方向最多的企业之一。

*来源科大讯飞年报举个例子，2017年到2022年，科大讯飞的第一大现金牛业务都是教育。但是在2023年，AI带来的红利，让开放平台及消费者业务迅速成长，一跃成为第一。这是怎么实现的？答案是B端的API授权或者定制化业务，C端的硬件，有AI真的会更好卖。2023年，科大讯飞实现消费者硬件GMV 同比增长 84%，讯飞AI硬件618和双11期间全周期销售额都增长了100%以上，仅仅一个翻译机销量就增长了300%还要多。而再以学习机为例，原本普通的、没有AI的学习机，科大讯飞为其设定的普遍售价在两三千元。但只要沾上了AI，例如LUMIE10pro高配版、T20系列这几个型号，售价全部上探到8000元甚至更高。最神奇的是，有了星火大模型的AI“魔法”，消费者对涨价的接受度居然还挺高——根据财报，2023年科大讯飞C端业务的营收占比从30%大幅提升到41%，虽然有涨价因素，但也是因为消费者愿意购买，份额才会上去。同理，在B端，智慧汽车业务收入同比增长了49.71%，智慧医疗业务收入同比增长了15.41%，智慧金融业务收入同比增长了23.01%。这些都是星火大模型AI的覆盖范围，也都拿到了客户的认可。由此可见，现在AI的商业战，一定程度上其实利好科大讯飞这种本身有成熟业务的公司：只要和AI大模型概念一结合，产品的受欢迎程度立竿见影地提升，不用再像以前一样拼命卷价格。这种路线有多大参考性呢？其实在现在的AI行业，除了月之暗面等少数公司主要关注C端应用之外，大多数企业都会在开放C端应用和会员的同时，更希望在B端那下稳定、可靠的大客户关系。也只有B端的订单量，才能保证一直养着AI大模型这只“吞金兽”。02「绕不开烧钱“劫”」虽然牛皮吹得震天响，但现在的AI公司们其实都还普遍压力山大。很多人会把压力总结为找不到商业模式，但其实从科大讯飞的实际情况看，可能AI当前根本就不存在完美的商业模式。为什么这么说呢？我们看到，科大讯飞业务绝对是多栖的典范，不管是行业内的商汤、月之暗面这样的纯AI公司，还是百度这样的互联网转型发展过来的公司，科大讯飞携星火大模型都是有一战之力的。尴尬的点就在这里：看起来科大讯飞能打十个，但架不住赚钱能力在减弱——AI，坑点太多。今年一季度，科大讯飞净利润、扣非净利润分别为亏损超3亿元、4.41亿元。2023年，科大讯飞也只取得了1.18亿元净利润。钱呢？都花去“养育”AI大模型了。2023年，科大讯飞对讯飞星火认知大模型的研发总投入超过20亿元，总研发投入超过38.37亿元。看起来很多，但一方面要花给员工、算力、算法这么多方面，一方面AI能创造的价值暂时有限，科大讯飞避不开烧钱这个行业普遍困境。而且，从行业形势看，不赚钱是常态，投入加大更不可逆转。这可不是什么好消息。

*来源科大讯飞今年，很多AI创业公司融资火热，比如阿里就大手笔地投了MiniMax至少6亿美元，还有月之暗面、智谱AI、百川智能、零一万物，阿里几乎在用集邮的方式投资，这些公司总共的融资额超过20亿美元。站在这种大金主的角度上，广撒网肯定不会错。但对创业公司来说，你以为这些融资就是单纯代表行业大哥的认可？错了！很多融资几乎可以称得上现在这些AI公司的救命钱，因为如果没有这些资源，它们可能连训练AI的钱都没办法续上。典型的例子就是，阿里在投资月之暗面时，其实有一部分资源是用阿里云的算力折算的，这样可以减轻一些公司在做模型建设和训练时的成本。最让人害怕的是，科大讯飞表示对标GPT-4当前能力的讯飞星火V4.0正在训练中，预计在2024年6月发布，但另一边OpenAI竟然已经在训练GPT-6，综合百亿级别的支出在等着AI行业。可见，这个无底洞，科大讯飞需要自己去填补，成本压力肯定逃不开。而对科大讯飞自己来说，虽然广泛的业务布局更容易和AI擦出火花，但最后值不值又是另一笔账。前面提到，像C端的硬件在融合大模型能力后，涨价是可行的，这个过程肯定需要一些研发适配和调优，会产生额外成本。但因为C端很多产品是规模化销售，为了销路上，尚可以接受。但B端，情况就有点不一样了。最典型的例子是，企业定制大模型。看起来很好的一个模式，专门为客户服务，有长期续费的前景，坑点在哪？在于垂直市场不是真的都很有和大模型一起发展的潜力，客户更不是都是金主。比如在法律、住建这种预算紧张甚至下行得了领域，如果科大讯飞要抢客户，收益其实并不可观。但如果不抢，就会白白便宜对手。而且，目前，科大讯飞发布了金融、汽车、运营商、工业、住建、法律等12个行业大模型，都是和行业头部企业合作的。这意味着，每个垂直大模型背后都是一笔开发和维护成本，因为每个行业的情况和未来趋势都不一样，除非等到AI自主学习的那一天，否则科大讯飞就得一直回答“烧钱”这个灵魂问题。03「大模型时代，AI公司开启“赛道之战”」总结来看，向谁要钱，如何拿更多的钱，这是大模型时代，所谓AI公司的必答题。科大讯飞董事长曾经说，星火大模型2024年的商业化路径有三条：第一是C端硬件的赋能，保持快速增长；第二是在教育、医疗、汽车、金融、能源和运营商赛道落地，也就是B端的服务赋能和大模型定制等；最后就是讯飞开放平台，卖API。很容易能看出，AI技术的进步会直接有利于API收入的增长，和C端硬件的结合也是由公司自己主导。唯独这个B端的各个赛道，需要全面、主动地“抢单子”，这就不止是科大讯飞自己可以决定的，更多需要联系行业发展状况进行分析。出门问问的创始人兼CEO李志飞最近在自己的公众号发文说，AI Agent的机会在To B，但其发展并不容易。那么，赛道之战有哪些重点值得关注？对科大讯飞这样的企业来说，争夺赛道主权的压力又有哪些？一方面，李志飞在自己的文章中引用了业界专家吴恩达和企业家 Sangeet Paul Choudary今年的一些结论，AI Agent的发展已经有了初步的标准：能介入企业客户“工作流”，有“垂直行业”数据积累，最好还要有自己的大模型方便适配和赋能，“LLM 是 Agent的靠山”。不难看出，科大讯飞在“产模结合”方面其实有优势，因为大模型也是自己的、各个赛道的B端业务也是自己的，融合发展的效率更高。但另一方面，科大讯飞无法忽视的是，对手同样对赛道认识非常深刻，甚至不少竞品拥有的能力已经隐隐超越科大讯飞。这个问题又可以分两方面看待，一方面是产品，一方面是价格。从产品来看，因为AI对数据的需求，所以不管是面向大客户定制开发大模型，还是提供打包好的服务给中小客户使用，面向的总用户数越多、活动越丰富，AI的进步就更快。在这方面，由于科大讯飞偏向于大客户和行业定制，产品上和钉钉这样的对手形成了区别。公开数据显示，钉钉入局AI一年以来，已经有220万家企业启用了钉钉AI，也覆盖了零售、教育等主流行业。由于钉钉AI应用的开放性，其平台AI应用利用业务数据在不断成长，科大讯飞的定制化路线则略显缺乏灵活性。再从价格方面看，我们知道，定制化的成本是高昂的，很难和各种灵活的小工具的价格相比。从单纯的API调用价格以小见大，科大讯飞未来可能面临价格战。自媒体“妙投APP”此前对国内各大模型的API价格做过一番对比，以标准版为例，阿里通义千问的收费为0.012元/千token，百度文心一言为0.008元/千token。但是，同时期科大讯飞的1.5版本星火模型价格为0.018元/千token。

*来源星火大模型官网当然，价格这种因素始终会变动，科大讯飞如果能找到更平衡的价格或许也能应对激烈的市场竞争。问题是，在具体赛道开展业务时，客户还会考虑到大模型厂商和自身的匹配度，比如在汽车赛道，科大讯飞虽然合作了奇瑞、广汽等客户，但车圈不仅有特斯拉、比亚迪这样的自研派，还有百度这样的大型对手“抢生意”，红旗、零跑等都选择拥抱百度——百度在汽车领域毕竟经验更为丰富。此时，如果再有价格因素的影响，科大讯飞的首选度，可能就要受损了。因此，在不同的垂直赛道，科大讯飞很可能还要把自己的能力与赛道可以接受的成本结合起来，继续优化服务方案。要站稳第一梯队，光靠技术实力远远不够，最终拼的，是对市场的理解。

- END -