2024年，中国汽车行业在政策和市场双重驱动下经历了深刻变革。价格战贯穿全年，各车企纷纷推出优惠政策，形成激烈的市场竞争态势。合资品牌与自主品牌之间、不同自主品牌之间通过价格战、服务战争夺市场份额，推动行业加速洗牌。经销商层面，通过加大促销和清库力度缓解部分库存压力，但盈利挑战和资金流动性紧张问题依然严峻。
随着汽车销售市场的环境日趋严峻，整车销售遭遇激烈竞争，作为经销商4S店的基本盘，零服吸收率受到更多的关注。关联的售后部门承担更大的经营压力，提高售后总产值成为核心的目标。如何推动售后产值提升？有效触达消费者是关键策略之一。
重视线上营销活动的布局
移动互联网的飞速发展，改变了消费群体购物、沟通的习惯，越来越多的汽车用户转向线上搜索、消费。经销商与客户之间线下的接触点正在减少，客户到店次数也在逐年下降。大多数潜在客户进入4S店之前，已经通过网络进行了充分的信息收集和比较。因此，当客户踏入4S店大门时，他们往往已经有了80%的决策意向，此时，改变客户的决定将变得异常艰难。
因此，经销商需要高度重视线上营销活动的布局。争取客户在网络做出决定之前，通过线上渠道去影响他们。目前而言，线上流量已不再是选择做与不做的问题，而是如何精益求精，做得更好。经销商需要将营销内容进行种草，提升消费者的购买心智，可以把售后项目做成视频集锦，通过公域和私域触达客户，当客户利用碎片化的时间刷短视频时，可以像看段子一样了解产品，视频内容将带动客户的情绪与想象。
实现客户感知的精准触达
店内营销产品众多，通常服务人员会选择向客户全面推荐，但实际操作中常发现全面推荐、广泛提及产品，并不能深入触达客户内心。现代人生活节奏快，耐心有限，对无关信息通常不感兴趣。因此，在未能准确了解客户需求之前就进行营销，往往会遭到客户的拒绝。
为改变这一现状，服务人员需转变思维，将自身的关注转化为客户的关注。例如，当发现一位客户带着孩子来店时，服务人员并不必急于推销儿童座椅，而是可以巧妙地引导客户前往设有儿童座椅的宣传区域。客户看到并听到有关儿童座椅的介绍后，若感兴趣自然会主动询问。这样，就成功地将原本属于服务人员的关注转化为客户的关注，随后服务人员提供的咨询服务也自然而然地变为了帮助客户解决问题的方案。
服务人员和客户的关注实现一致，就是让孩子在乘车时更加安全。在此基础上，服务人员为客户量身打造切实可行的解决方案，客户就更容易接受服务人员的观点。
总而言之，4S店服务人员需要以触达客户之心为锚点，深入挖掘客户的生活习惯作为突破口，激发客户的情感共鸣，全心全意为客户解决各类难题，从而实现有效触达客户，进而提升售后产值，增强经销商的市场竞争力。
