专家双十一总结会

会议要点： 1、双十一整体表现 今年双十一期间，抖音平台的总交易额从10月18日到11月11日达到3051亿元，若加上先享期（10月8日至11月11日），则总交易额为4140亿元，超过预期的2900亿元。后半程的增长主要得益于平台对C端用户的大量补贴。美妆行业在今年双十一的表现不如预期，实际增速为34%，低于预估的37%。国际品牌的增长乏力是主要原因，部分品牌的表现甚至不如去年。这主要由于平台补贴策略的差异化，导致国际品牌的货币流失。2、平台策略与竞争 抖音今年在美妆领域采取了两条主线策略：一是护肤赛道，二是国产品牌中的优势单品。通过商品优势、价格优势及C端补贴，国产品牌在抖音的销售表现超出预期。各大电商平台在双十一期间的策略有所不同。淘天通过B端补贴降低商家成本，而抖音则侧重于C端用户的补贴。抖音通过提前启动活动和取消预售来抢占市场份额。3、补贴与用户体验 抖音在今年的C端补贴上投入了137亿元，其中61%用于C端补贴，主要通过品类券、红包和大额满减券等形式。券的使用率达到5.86%，比去年提高了十个百分点。未来1到2年，各平台将更加关注C端用户的体验，提供更多用券的可能性，以提高用户的购物体验和满意度。4、行业表现与趋势 运动户外类目在今年双十一期间表现突出，同比增速为48%。特别是登山徒步相关品牌如骆驼、拓路者等表现优异，得益于产品效果的可视化和年轻市场的需求增长。服饰内衣类目的增速为45%，达到预期，作为抖音平台的基石行业，表现稳定。3C行业增速为68%，家居赛道增速为69%，其中家纺类和家居电器表现尤为突出。5、未来发展与调整 抖音计划在明年上半年聚焦于品牌方，提供更多流量和补贴，特别是广告费、降佣和免佣，以增强品牌方在平台上的竞争力。各平台在未来的促销活动中将减少预售，缩短活动周期，以避免用户疲劳和活动常态化。平台将更加灵活地调整活动策略，以适应市场变化。会议实录： 主持人 包括可能就是分几个阶段来看它的一个节奏。然后整体来看的话，是否符合我们之前的一个前期判断，谢谢。 专家在吗？可以听到吗？ 专家 在，不好意思，刚看到静音了。好的，首先的话我先大概讲一下我们整个双十一的基本完成情况。目前我们这边所汇集出来的第一版数据，目前我们从这个10月18号到我们11月11号，也就是活动的正式企业，就不包含新享企业，我们是一共完成了3051亿。如果说加上先享期的话，就是从10月8号到这个11月11号的话，是完成了4140亿左右的这样的一个规模。这个是目前我们大盘的这样的一个完成情况，相较于我们预期的2900亿的话是超过预期完成的。今年的话主要是从我们的11月1号往后，平台大量的C补集中爆发之后的话，所带来的后半程的增长驱动力，相对来讲是比较强的。 然后第二个部分的话，就是在美妆这个方向。美妆这个方向的话今年的实际完成情况相对会比较一般。整体完成情况的话，同比增速目前我们这边核对出来的话是在34%。 这个增速的话其实相较于我们最开始预估的这个37%的增速，相对来讲是完成的并不太好的那这个部分的话主要的增长缺口是来自于一些国外的这种品牌，他们的一些增长缺乏，甚至有一些国外品牌呈现出来了今年的双十一的整体完成结果，还没有去年同期完成结果好的这样的一些结果。所以相对来讲大致可以总结一下的话，就是今年整个大盘实际完成情况OK美妆完成情况的话不是特别好看，主要就是因为国际品牌今年的爆发力相对弱了一点。目前我们看下来，国际品牌他们的这个爆发力相对较弱的话，主要就是因为平台补贴差异化所导致的货币流失。像这个淘天啊，包括像其他的一些货架平台，他们今年双十一的补贴侧重会更加倾向于去补贴这个商家。有时候通过逼补的方式去去直接给商家降成本。而我们今年的一个思路的话，是更多倾向于去做C部。通过对C端用户做更多的品类券，以及各种C股形式的一些券类，让C端用户拿到更大额更多的一些券种，让他们能够带来更高的转化效率。通过这种方式的话，在衔接流量侧对品牌的固定收入，让他们可以以更高的转化率去获得更多销量。 所以其实从我们最开始运营之初的话，就发现了一个问题。很多品牌方他们对于后续抖音的转化效率，对于他们所带来的后期不可控的成本，降成本或者说利润增加的这样一种预期的话，他们是并没有太多信心。所以相对来讲的话，今年很多的一些品牌方，国际品牌方为了去求稳，去抓更稳定的增长的话，更稳定的成本利润。所以他们是把更多的货权去给到了第三方平台。所以导致我们今年的话，在国际市场这个部分有一定的缺口。但是有一点还好的话，就是我们今年是保住了国内的品牌。后边会讲到的几个国内品牌的话，他们今年的表现完全都是超过了我们预期的，甚至超过了非常多。 其实我们今年在美妆这一方这一方向的策略的话，就是两条主线。第一条线护肤赛道，第二条线护肤赛道的国产品牌当中的优势单品，或者说我们的成分优势单品，或者说大包装。通过这样的一些商品优势、价格优势，然后作为我们主要的竞争力，再加上C补和定向的流量输出，再加上达波的再一次重提它的一个权重，让整体国产品牌在今年的销售爆发力是特别强的。所以其实的话今年就是有得有失，得到的地方就是国产品牌他们在抖音拿到了更好的结果。那我们也是达到了战略与战略预战略战略想要的一个结果。不好的点就是今年国际品牌流失的可能会比较严重一点。 主持人 好的，我们先讲那个整体的情况，然后待会集中再问美妆。您讲的我大概也知道，因为就是我我们目前C股来看，大概一共用了多少，然后跟其他家来看，每家就是从从C部的一个力度，一个是直接的这个券。然后就包括像淘淘天那边可能包括一些大巴的一些服务端以及退货的一些优势。能不能在这一块给我们就展开一下，就关于C端的一些操作OK。 专家 在C端操作这个方向的话，其实我们今年重点的方向就是在这个C补倾斜上面。刚才讲了我们今年实际的这个BC股，目前的话补贴这个方向的数据汇总还没有到我们手头上来。目前我这边所拿到的最初的这个数据反馈的话，是我们目前总结出来的补贴金额是137亿。137亿的话是指BC补没有加上一些流量补贴和商业化补贴等其他资源。我们目前137亿的BC股当中的话，有61%是实际用于C补。实际用于C补的话，主要作用在几个部分，就是在我们的品类券红包，以及在我们的大额满减券这三个部分。所以就相对来讲，我们今年的用于C股这个方向。如果说我们直接用这个量化现金来看的话，今年补到C补的话，补了83亿，规模是相对比较大的那第三方平台他们至于说补了多少钱，这个方向我这边就并不是特别的了解了。 然后另外一个点的话，就是我们今年在补贴这个方向，相对来讲在我们的一些圈内使用来看的话，效率也是比较高的。目前我们这边看到作下发给C端用户的券的话，使用率是在5% 86。这个券的使用率的话，目前我们看下来的话是比去年要提高了十个百分点。这个点的话主要就是因为我们后我们在前端，在这个商品的精准推，以及在我们这个券内的减的这个规模上面，今年相较于去年都有优化所带来的一个客观结果。 主持人 明白，然后看一看咱们目前看一下其他平台，就是整个双十一总结来看的话，您觉得大概的一个情况，包括因为今年整个一个暂时也拉的比较长。您觉得哪家第一个是前期的一些规划，后端的包括补贴以及这个内容端，货架端的一些调整。您大概目前觉得来看的话，有有哪些看点跟那个得失。 专家 今年其实各个电商平台综合看下来的话，先来讲淘天然后京东，然后PDD这三家传统电商平台的话，相对来讲它他们的运营玩法其实并没有太多的一些变化。他们相对来讲今年的运营玩法的话就是回到了正常售价的这个商品，然后通过B补把整体的价格降下来。那相对来讲的话，在他们前端的营销玩法上也没有太多的一些变化。 其实我个人目前感觉来看的话，其实淘天他们今年在前端引流方向，我看到他们并没有做的特别的激进。因为目前的话我们这边所收到一些信息来看，就是淘天他们今年在对外去采买一些站外流量。比如说像知乎、小红书、高德地图，像这种可以去做开屏广告的一些平台的话，他们今年的采买量，据我们目前所了解的信息都是要比去年少一些的。所以其实他们今年对外的采买减少，然后是把这部分的采买挪动去做补贴，然后进一步的去给商家降成本。这个点的话，他们今年是做了一些变化。而他们去做降成本的一个核心目的，就是因为他们也知道整个上半年，其实整个电商行业的话，其实像抖音，包括像快手，其实都做的并不太好。其实很多的一些品牌方，他们在上半年抖音和快手平台的话，整体的利润和成本做的都是相对比较差的。所以本身这些品牌方他们在下半年就会有一个既想把产量做出去，但是又会有一个成本效率的一个问题。所以他们的一个核心思路很简单，就是根据兴趣电商平台，就是这两年去拿他们份额的平台，然后去看他们的商家的生产情况。 基于我们来讲的话，就是目前商家对于成本焦虑，利润焦虑的这样一个问题。在双十一期间的话，大家品牌方都要拿量，这个时候男人就会出现一个问题了，抖音和快手是没有办法给到他们很好的利润率保证的，所以这个点的话，淘宝相对就会更稳定。它的转化效率稳定，然后私域稳定，然后进站流量也是相对较为稳定的那这个时候只要说淘宝给他们更多的逼补给到他们更多的一些降成本的一些措施。其实他们对于在淘宝这个方向，成本和利润在他们的预期来看都会更加的可观一些。所以其实他们是从这个点，今年从这个抖快是拿回去了不少的货权份额的那其实这个点的话，就相对来讲，他们今年在货品的深度和货品的宽度，以及品牌方或者说一些重点商家的这个运营经营运营的积极性上面，他们都拿回去了非常多。所以相对来讲淘天今年的话我更认为应该是做的蛮不错的那像京东的话，主要就是还在他们的家电这个方向，做的一直也会比较稳定，也是他们独一份。通过稳定的自营，稳定的售后，加上他们自身的一些补贴策略，是拿到了比较不错的结果。然后像抖音和快手今年去做对比的话，其实两家都会是面临一个问题，就是无法给商家去保证很好的成本控制的这样的一个背景下面，对货品流失问题。 这个点的话其实我们今年有在努力去控制。但其实我包括我刚才所讲的一些数据，对整体的控制结果并不太好。所以相对来讲就是今年货架平台和兴趣电商平台就呈现两极分化。补贴上面两极分化，一个看重的是商家，一个看重的是C端用户的实际转化。 主持人 明白，因为今年抖音它等于它它的一个时间预热阶段比那个淘天更快。然后之前说可能第一波他可能不是靠内容，就可能还是偏一些，可能还是从价格的维度，就我们目前复盘来看，就是这个操作或者策略从我们内部来看，觉得这样的效果怎么样？ 专家 目前来看的话，我们的这个操作结果是OK的。因为其实我们今年的话，很早就去做了一些战略攻防的一些准备。其实我们准备下来的结果来看的话，其实很简单一个点就是我们会很清晰的去知道，就是今年淘宝一定会通过他们的C补，然后通过商家焦虑的问题去拿回去更多获取的那对于我们来讲，我们是没有很好的办法能够去防这一点的那哪怕说我们做同样的降成本的措施，就比如说淘宝他给欧莱雅补100万，我们也给欧莱雅补100万。那实际上做出来的结果，淘宝他们的利润控制会更好，而抖音的利润控制它会更加的飘忽不定。所以这个点来看的话，我们就知道今年的这个部分，我们的货权一定是抢不过他们的。 那我们能够做的事情就是什么？让这些品牌商可以更早的在抖音启动。那怎么去启动呢？我们就是把时间往前延长。 其实今年的话有一个很关键的点，就是我们今年的这个商家招商大会。我记得是在当时是定的是每有一周的周三去开的。然后后面的话是直接通知商家，我们会延迟到周五去开。延迟的核心原因的话，就是当时我们再去看淘天，他们到底是从哪一天开始去做。我们是一定要保证比他们早2到4天去启动，去抢这第一波现货发售。 今年的话抖音是全面取消了预售，跟这个也有很大关系。我们10月8号启动，直接对C端用户放新商，券商家直接做现货发售，不做预售，不做蓄水池。就是你商家可以在抖音比其他平台早2到4天，通过平台补贴C端用户的方式，去把你的现货跑出去。所以其实对于我们今年来讲的话，为了应对货权流失就做了这样的一个调整。就是保证今年抖音一定要跑在他们前面。 第二个点来讲的话，就是把我们抖音的流量优势是最大化的。抖音的核心流量优势的话，就是我们可以提前的让我们的用户在抖音上面去刷到一些品牌。因为抖音有一个很核心的优势，就是我们六个多亿的注册用户每天在抖音上面使用120分钟以上。这个是稳定的用户观看数据。其实我们不管你是从10月1号、10月8号或者是任何一天开始，这个流量数据都是稳定的那其实当我们平台主动的去把这个上线拉长，往前延长，往前去推。这个时候我们是其实可以通过平台的流量调整，让C端用户哪怕说你现在还没有进入双十一的心智状态。但是我们给你看，给你券，让你就提前感知在平台去做下单。所以这个点的话，也是我们去抢了提前的C端用户心智。 因为你像很多C端用户，它在传统电商的这个双十一的心理状态下，它是比如说10月20号、10月15号，或者说像以前的话是要到10月31号，或者说10月25号去抢预售。他在这个时间节点才会更多去关注淘宝他所收藏的一些商品，或者说关注淘宝的一些活动。而今年的话就是我们不让你C端用户去自己主动去做，我们推给你那就是用这个前置的活动和前置的时间。所以这个点来看的话，就是我们今年通过前置化的活动去抢份额。 这个点的话是我们今年相对来讲，是目前我们内部复盘，这两这这这一两天我们开复盘会总结出来。就是说今年可能这个抢先其实做的比较好的，但其实也会导致一个问题，就是三线拉得过于长之后，会导致我们的电商口碑会出现一定的负向影响。所以这个点的话，后续关于我们接下来的大促活动，是否需要把战线像这样子拉长，或者说保持现有的一个时间段，后续我们可能都还需要去做一些调整。 主持人 明白，我不知道我总结对不对？那个淘天那边是那个补贴，真金白银端主要是B补，但他们C补也有。我我我整体也觉得今年他们可能优惠券的C5灵活性没有以前那么强。但针对C端的一些诉求，他们比如说可能退货服务端会可能有有收买用户的一些方式方法。因为我我我初步沟通下来都不一定对，就看也希望你能纠正一下，不知道我的理解对不对？ 就是有一些部分类目，包括说他们那边好像对自己的一个客单趋势比较满意，就是觉得有有一些部分类目的客户也在回流，然后也有一些比如说您讲的海外大牌也有回流。那那我们目前来看，然后那边反馈就是他们觉得他们今年本身没没预售，但是也后面加了预售，他们的效果觉得也OK。但是目前来看，像咱们这个提前是做品牌露出跟提前去做流量爆发跟取消预售，目前来看我们战略其实也都成功的那就是往后来看，其实就是到底就我们不知道后续判断整个大促会不会跟今年双十一一样。就是说战线拉长，因为整个拉长对平台来说以及对于商家来说，包括我们投资者，我们都觉得拉长了来看的话比较疲惫，也不知道怎么去统计整个战况。第二个就是他到底各家他是否还要不要搞预售，以及我们觉得好像今年开始有一些有一些战略端大家是在分化。除了说到底是拼价格力还是看GMV？我们觉得今年其实整个电商维度来看的话，各家都有各家的说法，而且好像效果都还不错。 专家 OK今天是这样的，今天其实就是各平台都在非常充分去发挥各自平台的优势。那其实从这个点来看的话，就是后续先说预售这个点，预售这个点后续肯定就是越做越少，或者说大家都不做了。因为如果说你一旦做预售的话，那其实是你就没有再锁用户池了，你也没有在锁这个权威的规模了。你是在说你自己，你比如说你淘宝那边你从10月20号开始预售，抖音这边知道你10月20号开预售。他15号把这些品牌方拉过来谈一下，看有没有现货发售。没有的话，找一些类似的一些商品同价品牌直接去做现货发售，直接去抢你那边的份额，那其实你自己的可操作空间就变小了。所以就是目前来看的话，预售确实可以所需水池。但是你所需水池的话，让你的平台营销活动的灵活性也降低了。 只有说部分的特殊行业，像3C超高客单的3C像手机，然后笔记本整机这种的话，你做预售没有问题。因为它每一个细分赛道就那几个品牌方。但是你像美妆，像服装，你再去做预售，其实你的意义就不大了。因为它的一些商品效果，不管是从商品效果可视化，还是从它的一些商品同质化来讲的话，其实它都有非常多的可直接去替代的一些商品。那一旦说你大规模的做预售，那其实最终就可能导致你在这个方面没有办法直接去做现货发售，导致一些问题。然后这是第一个部分，关于预售这个点，我认为后续的话各平台肯定是越做越少，基本不做了。 然后第二个关于战线拉长这个问题。战线拉长这个问题的话，其实是今年就电商平台都太卷了，上半年选完低价，下半年集体又回到正常售价的商品。大家其实整体的战略方向都是瞄准了同一个方向去做的那其实这时候大家做的时候就会都会很焦虑。今年焦虑的话，其实各平台除了发挥各自平台的优势之外，其实大家是看谁能够选得过谁。 首先第一个就是时间越长，一至至少说你不会说越做越坏。时间越长的话，至少说你能够保证你的活动的周期，能够保证你活动的渗透度，你至少说不是一件坏的一个选择。所以在时间周期是否还要拉长这个环这个话题来看的话，我认为后续各电商平台大概率都不会再拉长了也不敢再去拉长了。你如果再拉长的话，你往前面拉到10月初了。其实现在抖音是最不讲武德的，我们已经拉到10月初了，我再往前我不可能拉到9月31号我来启动，或者10月1来启动。 首先的话，这个对于你整个电商平台的用户，他的一些客观的一些感知，他就会变得很差。作为商家来讲的话，他也经不起这么高强度的你去做一个多月的大促营销活动，他商家是承受不了的。而且你的大促活动周期之内，你不管你时间有没有延长，其实你如果说把时间拉长了太长的话，其实你最后也会发现它会越来越常态化。而大促它的核心目的就是为了去在一个短期内去寻求到更多的C端用户心智，用补贴的方式去撬动更多的会员的增长出来。那你一旦把它拉得过于长了，它就会变得过于常态化。那你的大促的这样的一个基本的定义，或者说基本的一个这样的意义也就没有了。所以在后续的话，进入明年目前我们我这边所知道的一些信息的话，明年各平台在做大促活动的时候，一定是会把这个时间去合理的去压缩一些，然后去把一些可能会让自己平台比较做的束手束脚的一些这种营销活动。例如说我们刚才所讲的预售，后续都不会再去做了，各平台都会偏向于灵活。 然后另外一个就是在C端用户的体验这个方向，在未来1到2年一定是各平台去卷的东西。比如说像今年我记得在11就是大促正在进行过程当中，淘宝那边报出来的，哪一个品牌？我一下忘记了一个名字，一个比较贵的服装品牌。他们就是疯狂的C端用户，用服装购物袋拿一个两三千客单的衣服进来凑单，测完之后的话又把这个退掉。其实这个就是一个体现。这个体合为体现就是在未来不管你抖音、淘天、京东、快手PPT也好，你后续的话能够让C端用户有更多用券的可操作的一些可能性。其实这个点的话是未来大家都会去关注的。 其实大家在今年双十一开之前的话，我们做了很多的市场分析报告，包括我们的一些用户调研报告，平台治理团队去做的整体调研出来结果。其实大家现在对双十一没有太多的兴趣了。其实问题就两个。第一个有太多的卷，它需要有很多的附加条件的满足。第二个的话就是C端用户一直会怀疑你们是否是调了价之后再做降价。所以首先第二个问题，这个短期之内是无法有快速解决方案的。但是第一个问题可以解决，那你平台你就实打实的发给低端用户，你不管这个商品它的售价是多少，比如商品售价是500，你就不要从B补身上去做。你B补身上去做的话，商家去做限时降价没有用。 你直接给C端用户塞一个50块钱的券，他直接去硬币，这样对于C端用户的感知会非常强。所以其实今年的话，像淘宝，我刚才所讲的，他们有一个品牌就很受伤，促活率做到了90%几的一个促活率，就是因为用这种凑单的方式。但是也客观来讲的话，各电商平台在后续关于C端用户的大促使用体验感知，包括券内的发放的话，一定都会更加注重的是C端用户的体验。所以在后续的话，整体的一个大促的一个风格，就我个人看法来看，后续时间有可能会压缩，大致时间不会再去像现在去像这次双十一卷的这么长。 第二个的话就是各平台它的活动会做的很灵活。甚至于说会出现它在大促期间，突然去加入一个新的玩法。然后根据自己平台当前完成结果去做一些更快的一些调整。这个都是有可能会出现的，各平台玩法灵活。第三个部分就是对于C端用户的使用体验，大促体验一定是会进一步的去做加强。所以这个就是我认为后续大促它会有的一些变化。 然后另外一个的话，就是各平台在明年年初一定都会去更加聚焦去解决的一个问题，就是关于商家的成本问题。目前的话是两个平台需要快速的解决，就是抖音和快手。目前商家成本高了，利润低了，然后转化效率不稳定。那相对于这个办法来相对于这个方向来讲的话，后续我们在明年上半年一定会做的一个动作，就是会更加把资源聚焦给各种行业的品牌方。因为我们其实跟你明确了，白牌低价商品无法给平台带来正向的GMV的一个增量，包括我们现在对于旗舰店的这个权威的一个考核，然后对于旗舰店的这种商家类型的考核，我们不是每一个季度对于旗舰店都会有一些考核吗？以前是桔园V加订单，现在订单量不要了不看你订单量了，只看你的GNV。 所以其实我们在后续的话，进入明年快速调整的话，第一个就是会把各品牌商他们的这个流量，把他们回拨到相对高的一个值。特别是一些做直播电商，做短视频电商，它的内容做的好的品牌方，他会拿到更多流量。我们后续的话就是要聚焦流量，去突破品牌方的一些增速的一些峰值。然后通过这种方式的话，让品牌方在抖音拿到更大的学员的规模。 第二个方向的话就是给他们做更多补贴。这个补贴的话三个方向直接给钱，给钱的话就主要是给广告费。第二个点直接降佣或者说半佣免佣。第三个点的话就是保证他们的流量，然后让他们在抖音可以活得更好。所以其实明年上半年的话，整体的一个各平台都会是在这个重点核心品核心的品牌方及核心重点商家的这个获权市场份额真相这个事情上面一定会做的更准一点。 主持人 明白，咱们大概是什么时候特别意识到说要给这个品牌方利润空间。因为我们的维度来看，从三季度开始就担心比如说毛销差对于这个商家的品牌方的影响。因为几个趋势，包括您讲的平台这边的盈利问题，第二个就是代播这边的一个费率问题。因为就是从我们观察到的维度，其实大家有反馈，以美妆品类为例的话，可能代播的效率会高于自播，但是费率也会更高。我们是什么时候意识到这样的问题，然后包括说大概去解决这个来看的话，会有哪些措施。 专家 首先的话不是说我们什么时候意识到这个问题，这个问题其实从抖音电商，从21年我们闭环之后正式去做，这个问题一直客观存在。只是说说以前抖音在一个快速增长的一个阶段。之前就是大家没有去把这个没有没有去因为这个问题导致很多商家他出现叛逃这种情况。没有，所以当时的话也没有去着急去解决这个问题。 那我们为什么会现在会意识到这个问题会比较严重呢？首先就是因为今年我们上半年严格意义上来讲的话，是从去年年初开始，当时我们开放个人店铺入口标志从二三年的二月份，抖音电商开始大量的去吸纳中低客单的白牌商家入场，入场之后去选低价市场。然后其实我们是在二三年的上半年完成了商家的第一波引入。二三年的下半年开始对这些商家白牌商家做了流量扶持。那做这种低价流量扶持之后的话，我们是做两个低价业务，持续到24年的上半年。一方面我们把更多流量给到了直接的打开商家。 第二方面通过比较系统让品牌方所有成熟商家，他在抖音闭环内价格低于第三方平台的商品拿到更多流量。比如说雅诗兰黛，你的一个A款商品A商品链接。只要说通过比价系统，我们比出来之后，你的商品当前的售价低于某镜，就是低于淘天。那这个时候平台就会通过我们的价格力权重去给你推更多流量。 就是在这样的一个动作背景下，我们其实利润率控制就出现了一个非常大的问题。最明显的话就是在24年的上半年，非常多的商家因为比较系统和我们给白牌商家去做流量补充。到商品本身流量受压缩的背景下的话，还需要去做相对供给，导致利润率问题进一步的白热化。然后就导致其实我们在24年有非常多的品牌方就直接出现了在抖音这边货源减半。然后把这些货源拿到其他的一些销售渠道上面去卖。甚至于说有一些服装品牌扛不住了，直接关店就走人了。 其实当我们在24年的这个二季度意识到这个问题的时候，其实已经比较难快速去把它扭转过来。所以为什么抖音电商二季度做的会很差？所以当时的话白牌做了流量扶持，做了倾斜之后交不出来产出品牌商的分销货权又走了一部分。然后他们在抖音的经营意愿又快速下滑，导致整个二季度做的特别差。所以我们在三季度提出来，我们要回归到正常售价的商品，以及回归到品牌方和非品牌大商为主导的这样的一个战略供给的这样的一个背景下。所以我们开始去重提这个事情。 所以其实从我们目前来看的话，三季度做完流量调整之后，当时我们调整的一个核心思路就是尽可能的先把当前闭环内优质的直播间这个部分的流量把它拉起来。当时核心是拉什么呢？就是那个细分赛道销售排名前20%的品牌方和非品牌大商的这个直播间的流量。第二个部分就是把一些优质转化效率相对较高的达人直播间的流量把它拉高。然后尽可能的先把效率把这个产出效率把它做出来。 对于我们来讲的话，目前达人他们的在今年的三四季度，他们的细分是比较多的。因为我们需要他们给我们带来快速产出。目前的话就是导致三四季度的一个短期阵痛。就是很多的一些品牌商，他也想快速的从抖音去拿回来一些销量。导致他们为了去快速拿回来销量和一些头部达人或者说一些腰部达人合作。这个时候其实达人市场比较好，它的费用就会相对比较高一些。所以其实就这个问题的话，也是我们后续需要去解决的一个问题。 关于达人费比的一个平衡，单品比平衡的话，一方面带货佣金我们需要市场规范化。第二个方面关于他们的坑位费这个事情，是一定要做一些标准化的一些价格设置。所以在后续的话这个方向达人的成本问题上面，我们是一定要去优化的。 主持人 明白，然后想到达人是这样的，我们之前关注到就是现在抖音的达人很牛逼，就是不是超投？不是不是超级头，不是头部，但它的价格已经惯已经打破了。天猫店是那边，听说有些品牌方可能也有点不太，不是听说那个超投跟品牌方也在纠结这些事情。我们怎么看，比如说就是像咱们抖音一些达播对于这个价格层面的一些话语权，然后或者是说达波对于这些以美妆为例，这边因为大家都觉得折扣力度其实也在加大，包括海外品牌可能放的其实会更夸张一些。我们怎么看后续整个平台之间我们的实施，包括说我们怎么去看，包括您前面也讲的是去平衡那个平台增长，然后品牌跟达波之间的平衡了OK。 专家 首先的话像这种市场情况，就是因为我刚才讲我们三四季度为了去把快速把平台的这个权威的规模把它拉起来。所以会让我们会把我们这个达人，特别是腰部及以上的达人，他们的流量我们是给的比较充足的，拉的会比较高。所以就导致很多的一些品就这个点的话，首先是平台去推流量这一侧，我们去主观做的一件事情。 第二个的话就是一个市场背景环境，就是当进入三季度之后，这些品牌方他们也知道达人的流量更好了，产出效率更高了。这个时候他们为了去快速的去出量的，有一些品牌方有一些快速出量的需求。那这个时候自身的达播跟不上，也只能够被动的去选择和这些厂商进行合作。这个时候达人他就会出现他的要价会比较高，甚至要的非常高这种情况。那就目前来看的话，这只是一个短期的一个要价特别高的一个情况。在进入明年的二月份之后，也就是说这个年货节过去之后，基本上达人市场的话，我们就会一方面它会自然的就会相对平和一点。 第二个是平台就会出手去做。首先第一个，为什么市场会平和？其实抖音电商的话它是这样的，在快速出量，平台想要快速出量，然后商家也要快速出量的时候，这个时候咱们的市场就会比较紧俏了，要价就会比较高了。但是当进入平销期，平台不需要依托于你达人去给我快速做产出。商家也不需要的说这个时候达人他们的这个市场费用就会降下来了。因为他这个时候都没得货买他没有这个话语权再去说我要更多的钱。 但是比如说像一个达人，他本身接下来有五场的开播场次，五个专场，五个场次。现在十个品牌商都想来来参加，都想从中去拿一个走。那这个时候他的要价肯定是会高一点。但是进入像平销期，他可能接下来五个专场，他手头上现在一共就三个品牌方，他有可能都排不满。所以在平销期的话，市场它会趋于平和。 第二个就是平台一定会出手去标准化这样一件事情。那目前的话后续在这个反垄治理这个方向，关于达人的这个费用生态。然后包括像达人他们和这个商家去签的一些这种，不管是线上合同还是水下合同。好，这个部分的监管我们都会做的更严格一些，从明年上半年就会去做。这个动作做完之后的话，核心就会发生一个变化了。就是后续达人在这个大促期间，他们的话语权会进一步的降低。然后后续的话，我们目前也在研究，可能会成立一个法人管理委员会的这样一个机制。这个机制一旦成立之后的话，就是平台会做更加强而有力的监管。 如果说达人他的比如说我们目前所听到他们那边团队的一个思路，就是比如说一个达人和品牌方去谈的时候，他比如说突然说他要价要这个分佣，他要40%、50%。像这种明显高于市场价，且严重影响到了商家的利润，他的严格意义就是属于说要价特别高，然后就特别离谱的要价。那如果说我们这边一旦收到品牌方的一些申诉，那平台直接会向上出击，重拳就是打下去。这个点的话，在未来我们是极有可能会实现的，包括对整个达人带货市场更加严格的一些监管，所以这个部分后续平台会下手去做，但是他具体做了一些结果，这个还是我们另外一些团队，我们的运营团队和我们生态治理团队共同去负责这个方向的。后续的话应该就在明年的三月份左右，就会有一些更加明显的细则会推出来了。 主持人 明白，然后就关于这个白牌这一块，就是以及对于品牌的倾斜，就是因为今年我们已经充分感知到咱们对于这个国货品牌的重视。然后比如说后续对于不管是这个头部的国货还是海外品牌，我们具体层面的上来看会给哪些帮助。因为有一个问题就是在于在抖音这个平台，大家其实这个内容跟直播间的搭建。因为对于头部的品牌而言，比如说月均做到5到7亿左右GMV，它可能意味着有特别多的直播间以及刚性的人员费用。那你可能我之前就担心他的编辑会往下，就因为你后面要堆人，对吧？然后你那那这一点的话，我们考虑会给这个头部品牌或者规模比较大的品牌哪些帮助呢？ 专家 后续是这样的，在后续的话，首先我们还是会更加重视的是这个国货品牌一些。因为平台在去做商家群体的扶持之前的话，一方面我们会去看他们的销售潜力，第二方面的话我们也去也会去看他们和平台的这个配合程度。目前来看的话，其实国际品牌和抖音这边的配合程度并不是很高，或者他们并不是很积极。所以从这个点去看，在相同投入下，品牌方他们自身的这个经营积极性也会直接影响我们所做出去投入的一些产出效率。所以这个点国货品牌不管从它本身当前国货品牌的价格、商品特性，以及当前的一些国货热门品牌他们的一些知名度，包括当前的一些运营结果，以及他们和平台的配合度，我们都是会更加倾向于去做国产品牌的。 然后其实您刚才所说的一个点的话很准确。现在如果说你要维持，比如说五个亿，所以我们第1.3到4个亿的销售规模，月均销售规模，你除了需要在直播这个方向做到稳定之外，你在前端的品牌整合营销，你的流量的整合营销，以及在你的这个达人带货和你的短视频直播切片，以及短视频常规营销动作上面，你都需要有非常大的投入。就相对来讲的话，在抖音上面去做三个亿，你需要去做的自身的刚性投入，你是要比淘宝要多一点，3到1.4倍的。就比如说淘宝你投入100万，在抖音里可能需要投130、140。 那目前来看的话，其实从这个点我们能够去做出的有效解决的话主要是从前端去帮他们做，主要是在他们的营销玩法这一侧。因为目前的话其实这些品牌的话，你说他们做后端营销，做收割这个方向，不管是直播还是短视频，其实他们都是有比较成熟的经验的，或者说能力都是大差不差的。主要差就差在前端的整合营销上面。你比如说像韩束，至于珀莱雅就是这样的一个结果。珀莱雅的话就是在前端，它的这个营销能力或者说营销投入相对差一点，函数的话就在前端跑的好，那所带来的最终销售结果的话差异也会比较大。函数的话明显是优于珀莱雅的。 但是比如说像进入像我们这种双十一活动，本身自身流量就比较高，C端用户消费C端用户的消费心智又比较强的时候。那这个时候其实珀莱雅它反而后来者居上了，他平销期跑不过你。但是这个时候他依稀托于产品力，短期投资是可以在短期内去超越函数的。所以其实我们在后续的话，主要是聚焦在美妆这个行业，去做更多的一些品牌方整合营销的一些牵头动作。 这个牵头动作后续我们目前的一个思路的话，是基于我们当前各商品细分赛道，我们都会去挑出来2到5个风向标品牌。从这2到5个风向标品牌当中的话，去看他们当前的品牌运营的结果和当前品牌前端营销的一些投入，整体的一些费用问题。看完之后的话，会基于他们的品牌当前的特点，然后去带着他们去做前端整合营销。这个可能会涉及到话题营销、热点营销、榜单营销，也有可能会涉及到硬广营销，或者说像一些偏更加偏内容侧的一些营销。由平台牵头带领着他们去做，去形成更有效的方法论和更有效的一些玩法爆点。然后让他们都可以通过一些长期稳定投入，让他们拿到更多前端曝光，然后再通过后端去进行收割。所以这个方向的话是我们后续要重点去做的那另外一个就是平台实际的去做这个补贴。这个补贴其实我们刚才在访谈之中就讲到了，给商家直接给品牌方给商家去做广告费用，然后去做这个降佣、免佣，包括去做一些稳定的流量的直接输出。 主持人 明白，插播一个问题，有投资者问八号就十月8号到11号，咱们这边支付端的GMV跟增速分别多少OK？ 专家 首先的话我们8号到11号，你说是整个大盘还是什么？ 主持人 大盘跟美妆都都说一下。 专家 OK包含的话是3145亿，不好意思，4145亿。然后同比增速的话，我这边暂时给不到，因为我这边手头上暂时没办法拉到二三年10月8号到11号的一个数据。然后我们今年的这个10月8号到11月11号，美妆还有一个美妆的对吧？ 主持人 是的。 专家 OK美妆行业的GMV的话是在547亿。 主持人 好的，这增速有吗？ 专家 增速的话以前是没有。 主持人 好的，明白。对，然后还有一个问题比如我想问一下，比如那个货架，还有就是那个大播直播，咱们有没有感觉到比如说内容厂跟货架厂，就比如说内容上对于货架电商的份额的掠夺，可能在年双十一能看到一定拐点。比如包括我们其实也看中货架这边未来的一个发展，包括咱们也在去做商城，是否比如说如果咱们引导头部品牌在货架这边去发力的话，也能对于他们的利润端也能达到平衡吗？ 专家 OK行，是这样的先回答第一个问题，在大促期间我们的兴趣电商和我们的货架电商它的一个构成或者增速的一个情况。首先的话在大促期间内容电商它的一个短期增速，它相较于它的坪效期一定是会更高的。也就是说如果我们从占比上面来看，我们在今年的这个平销期，我们的这个抖音商城再加上搜索电商。比如说我们以这个三季度为例，它的大盘学员为占比的话是36%。 然后直播电商加短视频联想的兴趣电商范畴，它的占比的话在64%。但是在进入我们今年的这个双十一之后，就是双十一目前做完之后，我们来看4145亿的占比的话货架电商的占比是在33%，内容电商占比是在67%。其实从这个点去看的话，很显而易见，就是在我们的这个大促期间，内容电商的爆发力一定是更强的。因为像大促期间的话，因为抖音商城的话，他们目前的C端用户心智还没有建立的非常稳定。而目前的话，我们的更多的爆发式的学员的增长，它更多还是来自于直播和商家自播在直播侧所带来的一个爆发式的一个增长的增速。 然后从我们的回答您第二个问题，就是我们在未来的电商它的一些发展来看，就扩大电商的发展的话，首先它能够确定的就是它一定是我们的增长核心。在未来是我们最核心的电商业务的增长渠道之一。那在未来的话，首先我们的货架电商还需要去进一步的加强C端用户的心智。二个点的话，我们的货架电商还需要有更多的C端用户去下单，去形成购物习惯。第三个点的话就是货架电商目前我们的货品供给相对来讲还有比较大的优化空间。所以相对来讲的话，在未来如果说要让货架电商在大促期间去成为我们的GMV的增长爆发系数的主要来源的话，还是需要有更多的基础要把它做出来。实际上目前短期来看的话，他还不具备这样的一个短期爆发力高于这个内容电商的一个能力。但是在平销期的话，它的增速会有占比，他一定是要比这个内容电商更好一些的。 然后回答您第三个问题，关于这些品牌方他们的这个成本利润问题。如果说通过扩大电商做的更多之后是否会有优化，那这个是一定会有的。但是目前如果我们从美妆市场去看的话，这个优化还很难快速去做实现。因为目前我们不敢是去看到国内卖的好的品牌，或者说国际上卖的比较好的一些品牌。他们的这个货架电商的占比都只有在15%左右，很少有过20%的，他们的占比是远远低于大盘的那这个主要原因的话就是因为美妆市场这些品牌方，不管是国内还是国际，他们对于抖音的最大需求的话就是通过抖音直播电商和短视频电商的效果可视化，去无限放大他们的C端用户，他们的这个商品在C端用户面前的这个商品的实际效果展示。 然后去快速的去收购GMV。他们如果要用货架收购的话，他们有淘宝，有京东。所以其实目前来看的话，抖音的这个平台特点和这些品牌方之间的话还没有发生一些变化。那可能要等到后续我们的这个货架电商，就我刚才所讲基础建设越做越好之后，才能够去让他们去做一系列的转移。而当他们转移进去之后的话，首先抖音的货架电商和三方平台的货架电商没有任何差异。 他都是以这个店铺粉丝关注之后，然后去依托于平台玩法和店铺活动，然后依托于商品优势，依托于这个复购，然后去做复合增长的这样的一个场景。就不会像抖音的直播电商需要反复的去采买，反复的去做新的一些曝光，然后来去做一次性消费。这种场景的话，它会有很大的一个差异。所以这个点的话是一定的优化。但是如果说放在美妆市场去看啊，要通过这个点去拿到一些优化结果，可能还会比较久远一点点。 主持人 明白，然后播报几个问题，在待会再开放一下提问。对，然后除了说这个美妆之外，像那个运动这边的达成情况，包括能不能再跟我们分享一下，哪些品类做的比较好，然后哪些品类超预期、低预期。 专家 好的，您稍等。目前的话我这边大概看了一下，整体做的比较好的话我们的这个运动户外，它的同比增速的话是在48%。运动户外的同比增速的话，相对来讲，今年是做的蛮不错的。特别是今年依附于这个登山徒步，去做的几个户外品牌，像骆驼，像拓路者这些品牌，包括像吉普户外，都是拿到了比较不错的一些结果。那相对来讲的话，主要就是因为抖音在这个方向的话，依托于这些产品的效果可视化能力。再加上现在年轻消费市场对于登山徒步的一些这种鞋服务的需求比较旺盛，然后是拿到了比较不错的结果，然后这个是利用户外的一个方向。 然后，像其他的一些行业的话，比如说像我们的服饰内衣，服饰内衣的话，他们的增速今年是做到了45%。那这个增速的话，相对来讲也是达到预期的。因为服装这个行业本身就是我们最为稳定，增速贡献也相对比较OK的一个行业。也是就严严格严格意义上来讲不是内衣，它就是我们的基石基石行业，所以相对来讲的话也做的挺不错的。 然后像其他行业的话，今年的3C这个行业做的增速是比较理想的。今年3C的增速的话，我们实际做起来是在68%。这个部分主要就是因为我们今年的货架电商在大额满减，还有我们的3C品类券的这样一个背景下之下的话，非常多的高客单的3C今年是跑出去了。包括像小米这些平台，今年他们在抖音这边的分销都还是挺不错的。然后另外一个就是在我们的家居赛道，家居赛道的话今年是拿到了69%的一个增速。 家居赛道拿69%的增速，两个行业贡献最为明显。第一个的话是家纺类，家纺类的话今年我们通过冬季的床单，然后冬季的一种家纺品，是拿到了比较不错的一些单品的一些突破，也是打造了一些热门单品，然后去做到一个比较不错的结果。另外一个就是在家居电器，特别是在这个冬季的制热设备，像一些暖风机，然后小客单一点的像暖风机，大客单一点的像是冬季需要用的一些空调，这种供暖设备。然后以及像我们家居行业，像一些比较新的一些家电，像扫地机器人，像科沃斯石头扫地机器人这种的话，今年也都是拿到了比较不错的结果。那这些，就是我们今年相对表现比较好的一些行业。然后像我们的这个食品、日化，表现相对就比较的稳定，也是达到预期的。食品的话25%，然后日化家清的话38%。这两个行业的话其实在大促期间基本上就只能够做到这样的一个增速。因为这两个行业的囤货心智并不是特别的强，只能够通过正常的一些套装调整去扩大进单价，然后去扩大C端用户的囤货心思，这种方式可以去拿到一定的增速。 主持人 明白，然后麻烦播报一下提问。大家好，通过网络端接入的投资者可点击举手连麦等候提问，或在文字交流区提交您的问题。通过电话端接入的投资者请按星一键提问，先按星号键，再按数字一键，谢谢。 好的，我。下面有人对你们继续不熟悉，下面有请手机号尾号为3384的投资者进行提问。 专家 专家我请教一个问题，是关于美妆行业的，包括各个平台抖音这边、淘宝这边，今年大促都比往往年提前了13天。那我想问一下，从目前双十一的一个强劲销售来看的话，这样会导致12月甚至。 主持人 明年2月这边. 专家 的一个销售会比较弱，就相当于被提提提前告知这个情况，这是第一个问题。OKOK这个点的话短期内是应该会出现的。因为一般来讲的话，双十一我们这次整体做的力度都会比较大，增速的话也都还不错。其实从目前整个行业来看的话，基本上在未来的1到2个月C端用户的使用需求的话，基本上在双十一期间购买的商品就能够去满足。因为正常情况下，比如说我们举个例子，像红蛮腰的，像那个韩束的红蛮腰套装。他如果正常C端用户正常使用的话，1到2个月差不多。如果说使用的稍微的频次不是那么高的话，2到3个月就会用掉。所以接下来的话进这个基本上12月和1月过去之后，进二月又会。 那今年过年是什么时候？我忘记了，因为过年中间的话还会差一段时间，所以相对来讲的话，今年后续会有一个小的波峰的话，就是双十一过去，然后在过年前的1周到2周，这些品牌商他们去做一下这个小的一些套装，小容量套装。然后用那种小规模的这种小套装去做，是可以很好的去抓一些过年期间，然后C端用户需要去带走过年，然后去方便出行的一些小的套装，是可以做一点小的波峰出来。然后的话后续的波峰就要等到开春。基本上的话三月份后续美妆行业的市场需求又会拉高起来。 所以后续的话市场需求相对会比较的少一点，除非说会有一些品牌方，他们在进入深冬深冬季节之后，他们去推一些比较有重点看点的，或者说比较重头戏的一些新的非常有竞争力的单品。后边可能会拉一些销量起来，但整体整个行业的向上的明显的抬头可能就会比较少了。那个那个很清楚，所以我这边想请教一下，是关于一家公司他们二季度跟三季度的一个销售情况。就是我看那个三方公布的，他那个就是韩束，他在抖音这边二季度跟三季度的一个GMV销售好像就是环比，就是今年那个一季的指标好像就是比较弱一点。我想问一下专家，这个是因为什么原因，谢谢。 OK你稍等我看一下今年的话您是说一二三季度的一个表现趋势变化是吗？今年韩束的话它的，对，是这样的。韩束的话它今年一二三季度的趋势变化的话，确实呈现一个逐步下滑的一个趋势。一季度的话将近20亿，二季度的话14亿，三季度的话12亿左右。那这个点的话主要是因为今年它的韩束这个品牌它的这个营销节奏，韩束这个品牌今年的营销节奏，它主要就是放在一季度的。 一季度因为他去年下半年上的那个好像是去年下半年上的。那个红蛮腰套装当时上了之后的话，在今年一季度是在主推。当时从一二季度开始的话，主推红蛮腰套装是达到了非常大的结果。据我所知道今年他们红蛮腰的话就卖了接近20亿的一个规模。然后整体红蛮腰它单套装的销售规模总历史规算起来的话接近二十七八亿甚至更多。但这个我最近没去看，所以说今年的话主要就是他们的这个大套装在一二季度拿到的比较不错的结果。 然后今年三季度由于没有太多的营销节点和营销热点，再加上它的套装的这个生命周期也进入了一个相对来讲比较比较下滑，就是在快速下滑的这个周期。所以它没有办法再依托于大套装去把它的销量规模撑的比较大。所以这个点的话可以理解为就是一个非常成功的一个大套装。然后直接影响到了这个品牌他们的销售走势。 然后另外一个的话，还和他们的营销有表达的关系。他们之前所做的一些短剧营销，包括一些内容营销，其实都是做的比较成功的。但是其实他们在去年整年做完之后，基本就做到顶了。那进入今年之后的话，就是你再去做短期再去做内容营销。对于韩束这个品牌在抖音的这个生存来讲的话，它就是没有太多的可提升空间的。而当你的内容营销没有太多可提升空间的话，你整个品牌商的声量，包括你的影响力都会出现下滑，然后这个是第二个原因。 主持人 不好意思，那个函数的情况我觉得就是这位投资者可以跟我私下联系沟通，然后包括也可以通过我去跟公司这边沟通，因为时间可能差不太多，可以吗？我就。 专家 好的。 主持人 对，您稍后可以通过微信跟我去沟通参数上面的情况。然后对我还有一个问题，就是今年感觉这个大部分这个种草维度。今年各家不管天猫还是抖音，大家都在还是卖以前的产品。我们能不能看到整个一个新品的种草跟转换，这个收割的时间维度与速度有点慢，或者看明年维度的话，就觉得今年上的一些新品能去贡献利润。因为大家其实还是比较担心，包括寒数那个问题，还是跟成长性第二曲线有关。因为目前来看的话，可能这电商环境对于品牌的毛利来看，大家还会有有一定担忧的。 专家 这个点的话是肯定在未来是会有的。目前的话其实从这些品牌方来看，他们去做这个，因为他们本身对于成本和利润的一个焦虑，然后导致他们在做新品投入，然后在做这个大产品营销的时候，相较于以前他们的投入意愿和投入力度都会比较小。正是因为这样的一些变化，导致他们出的一些新的单品，在初始的商量的规模打造上面就会比以前做单品要小一些。所导致最后的一个结果就是后续它的生命周期会短很多。所以目前的话很多的一些品牌方也逐步开始去把这个新的单品从0到1打爆的。这样的一些运营思路的话，是往后放了一放。 现在的话还是比较聚焦自己自身品牌，最有竞争力的核心单品。因为你的最有竞争力的核心单品，当前市场口碑是有的，然后这个单品营销的价值也比较高，然后带来结果和产出也会更可观。所以这个点的话，还是主要因为这个品牌方他们对于自身成本控制的一些考量，会导致这样的一个情况出现。这个点可能如果说要去，那这个点如何去做优化的话，还是要等到这个市场复苏，然后能够让C端用户市场消费环境拿出来更多的提频次，或者说消费升级的话，后续去做新的一些单品，新的大单品它的效率才会更好一些。 主持人 明白了，还有一个问题就是我们现在比如说美妆类目，今年可能就之前大家比较看重，但今年感觉也没之前那个，包括您想可能海外大片影响，就是我们现在一些公司说，就可能在抖音看到一些其他高毛利的品种，比如保健品，还带一些功效性的一些内幕，增速很快。就是包括说什么麦饭石这些您怎么去看呢？ 专家 不会，这些行业不会很很重要。这样来讲，其实母婴还好一点，就是我们以前做的比较差的一些行业。像3C、家具家电，然后母婴、珠宝，还有这个就这几个品类。因为之前我们的这个供给以及我们的营销的一些这种能力，没有办法把它做的很好。所以我们现在短期内去投入了一些，它的增速拉的比较高。但这些行业的话受限于它先天规模比较小，然后后续的话它的可增长持续的一些驱动力也不够，所以其实不会把它做的特别的大。再加上抖音的一些能力，对于这种超高客单需要强售后的一些行业，我们也无法把它，也没有足够的平台能力把它做的特别好。其实这个还好，那其实主要就是因为什么呢？就是因为这些行业最开始的规模就太小了，然后现在一做它增速就会反应比较大。 然后另外一个像你所讲到的，像一些滋补类、保健类这个方向的话是更不会的那目前的话像这个保健品，保健品的话，目前我所知道我们是有严格的准入门槛的。目前好像是只能有这个蓝帽子保健品才能够入住。然后包括像滋补营养品的话，它的一些商品资质审核非常严格。现在我们的保健品和滋补营养品，它是不接受普通商家直接入驻的，他是必须由平台定向招商，也就是由平台去邀请这个商家来开店，你才能够来开店。所以这个行业它后续也不会成为我们的主导行业。所以相对来讲的话就是一些我刚才讲的原因，原生原来盘子小，然后一做增速可能会比较明显，但后续的话并不会说把这个行业当做主要的增长驱动力。我们要去做的主要增长驱动力的话，还是聚焦在服装、美妆、食品、日化这四个相对来讲在线上消费群体当中占比最大的这四个行业。 主持人 明白，那就是从品类上来看，还有哪些内幕增速比较快，或者从我们的维度来看可以拉动增长的呢？ 专家 目前短期来看，对于增长拉动启动最为有效的就是3C家居，然后母婴、珠宝这四个行业。珠宝还相对差一点。这四个就三个行业，母婴、宠物，然后3C然后还有智能家居这几个行这三个行业的撬动，从目前我们今年的双十一持续到明年的上半年，它的增速对于平台的贡献都会比较好一些，特别是持续到明年的618。 主持人 明白，今天我看时间也超时了也非常感谢专家的分享。然后后续大家有任何的问题，欢迎跟我们天风商社团队联系。我们今天的会议就到这里，再次感谢大家的介入，谢谢。感谢大家参加今天的会议，祝大家工作愉快，再见。