河南许昌，一个中国不知名的四线城市。

历史爱好者也许知道这里是三国时候魏国的首都“许都”，做外贸的人也许知道许昌是“世界假发之都”，但更多的人听说许昌是因为“胖东来”。

最近一两年，胖东来在互联网上越来越火，人们在崇拜它、学习它，也在审视它、质疑它。

越来越多的人推崇胖东来，但是围绕胖东来的迷雾也越来越浓——胖东来，到底能不能被复制？

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如果答案是肯定的，中国却没有诞生第二家胖东来，胖东来亲手“调改”过的很多超市，也没有一家能学到精髓。

如果答案是否定的，问题就更奇怪——这家企业没有“绝世秘籍”，企业文化、管理制度、服务方法都公开的，员工也都是普通人，凭什么别人学不了？

在零售业中，上一个被称为“学不会”的是海底捞。

海底捞诞生于1994年，胖东来诞生于1995年，也就差了一年。

如今,海底捞的服务已经被广泛复制，在餐饮行业海底捞的服务虽然还是T0级别，但比友商的领先程度已经大大缩小。

但胖东来声名鹊起已经20多年，每年都有无数的企业来拜访游学，但后视镜中还看不到对手。

胖东来凭什么？曾经有人质疑胖东来是作秀，但是有哪一种作秀可以做20年？

有人认为是胖东来的供应链太强，但在中国，全国性连锁超市对供应链的掌控能力比胖东来强得多。

当一切外因被排除，人们发现胖东来的秘密可能还是藏在于东来身上。

这个人的性格、行事风格、思维方式和其他任何企业家有太多的不同。

到底是什么塑造了于东来？

这个问题的答案是什么，胖东来的秘密就是什么。

亚里士多德在《尼各马可伦理学》说， “我们的性格，大部分是由我们所经历的事情塑造的。”

在寻找关于于东来成长经历的过程中，1998年3月15日夜里发生的一件事儿吸引了我。

在很多关于他和胖东来的故事中，这件事儿通常是一笔带过的背景。

然而仔细了解这件事之后，我却产生了一个不同的想法——这件事儿可能是“让于东来成为于东来”的关键。

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1998年，将于东来的人生分为两段。

于东来1966年生于河南许昌一个贫穷村子，小时候的他不仅家境贫穷，学习也不好，据说小学五年，他只有因为数学考试得过一次奖状。

升入初中后，他被父母送去许昌市三中读书，但因为对学习没兴趣，一年之后他就退学混迹社会。

在”读书才能出人头地“的老家人看来，当时的于东来怎么看也不像会有出息的样子。

混迹社会之后，于东来为了赚钱开始做小生意，卖过水果、冰棍、电影票、花生。但没有一样让他赚到钱——卖冰棍卖西瓜，卖出去的不如他自己吃得多，还当黄牛卖电影票的时候，被保安抓住揍了个半死。

做小生意不成，他跑到许昌第二橡胶厂打工，很快被提拔为车间工段长。那年于东来刚满20岁，对未来充满向往。他计划着努力几年多攒点钱，回村里盖一间房子，再娶媳妇生娃。

于东来暗下决心立下了要当上副厂长的flag。没料到一年后，工厂开始改革，他不仅没升官还被降了一级，于东来咽不下这口气，直接辞职不干了。

哥哥给他出主意，让他还是开店卖烟酒糖，于东来就在家附近租一个五平米左右的小房子，每天到十几公里外进货，虽然有些辛苦，但生意也慢慢做起来了，一个月也能赚到几千块钱。

但于东来并不是一个老实本分的人，他觉得这样赚钱太慢，他发现周围很多“地下小商店”靠偷偷倒卖烟酒赚了钱，于东来决定冒险试一下。

年轻人想发财的心宛如雨后的新笋一样急不可待地生长，财富闪烁着诱人的光芒，诱人付出代价。

然而事实证明，倒卖烟酒没有让于东来发财。他反而因此进了两次局子，欠下了几十万的债务。人家来找他讨债，于东来被吓得东躲西藏了两年多。

“从这时起，我开始回顾过去所走的路，为什么会有那么多挫折、坎坷？不是因为命运不好，而是自己急着发财，太急功近利。“

多年以后，于东来很后悔：“在我的骨子里面、性格里面，贪婪、自私、心胸小、虚伪这些劣根，让自己非常痛苦，这种习惯深深地伤害了我自己。”

于东来终于老实了。

1995年，重整旗鼓的于东来在许昌望月楼开了一家小商铺，取名“望月楼胖子店”，后来改名为“胖东来名烟名酒购物中心”。

由于之前被假烟坑过，为了保障货真价实，于东来亲自开车去取货，货物到店后，他在每一盒香烟的开口处盖上店铺印章。

在假烟酒盛行的年代，这种行为让胖东来口碑口口相传。于东来的店开业第二年，于东来就赚到人生中第一个100万，还清之前所有债务，还开了第一间分店。

然而就在他想大展宏图的时候，一场意外彻底改变了于东来。

03

1998年3月15日的凌晨，一场大火照亮了许昌城半个天空，火灾地点就是“胖东来名烟名酒购物中心”所在的望月楼。

这是一场非常惨痛的灾难，不仅让胖东来超市化为灰烬，楼上的宾馆也被殃及，8条生命被大火吞噬，最大的53岁，最小的才刚出世两个月。

事发当天，时任公安部消防局副局长的李世雄、河南省消防总队总队长雷成德等人专程来许昌查看火情。

事后经过调查，这根本不是一场普通的火灾，而是人为纵火，所以也被称为许昌3•15特大纵火案。

根据1998年11月出版的《河南消防》杂志所刊登的纪实性新闻《为了八个惨死的冤魂——许昌3•15特大纵火案侦破记》中，详细记录了该案的发生、侦破过程。

这个案件的源头是有几名当地地头蛇调戏并打骂“胖东来”的女店员，引发与于东来及超市员工的冲突，对方为了报复而放火。案件侦破之后，涉案三人被处以死刑。

真相大白、案犯伏诛，但于东来却陷入了更深的迷惑中。

为什么社会戾气这么重？人与人为什么会发生冲突？为什么一场口角之争最后搭上11条人命？八个惨死的冤魂到底是不是也因为自己的冲动？

他难以理解，难以释怀，难以解脱。

现实中难以找到答案，他求助于哲学，他读卢梭的《忏悔录》，读黑格尔、苏格拉底、柏拉图、亚里士多德，开始了解基督教、伊斯兰教、佛教。

他得到了答案——善良与爱才是世界上最重要的东西，“自然中一切美好的事物都源于爱，爱可以解决一切痛苦和烦恼。”

他找到了自我救赎的东西，从这一刻起，以前追求的金钱都已经不再重要。

于东来说，“我就希望把我一生的感悟和善良的一面奉献出来，去造福更多的人，为这个社会增添更多的美好。”

莎士比亚曾说：“慈悲不是出于勉强，它不但给幸福于受施的人，也同样给幸福于施与的人。”

如果从商业的眼光，胖东来很多反商业常识的行为难以理解，但如果理解于东来当年那一夜的遭遇和内心的变故，疑问和质疑就会烟消云散。

20多年里，这份救赎让于东来获得了源源不断的养分，胖东来就是承担这份救赎的载体。

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从1998年到2024年，胖东来火了20多年。

胖东来的做法，于东来的一些言行，也曾引发争论。

胖东来也曾遭遇挫折，但行事的核心“体谅、关爱、不激化矛盾”却一直没有变。

1998年于东来提出了“不满意，就退货”的全新理念，很快恶意退货开始层出不穷，有人结婚买西装，结完婚就退了。于东来不以为意，“他退说明他有困难，就当我们帮他一把。”

胖东来的出口不设防盗门禁，曾经有小偷出没，于东来让人跟着看小偷家里缺啥就送啥，“如果不贫困到一定程度，怎么会来偷东西？最后小偷再也不好意思偷东西了。

一线大商场为了降本增效，保洁、保安、后勤人员尽量少雇，一个人干几个人的活。但许昌的胖东来时代广场却配备了好几倍的人手，员工可以坐着服务，工作起来心里轻松自由。

胖东来创业初期，其他超市员工普遍工资是两百块钱一个月，于东来却给员工开三四倍的薪水，店里还包员工吃住，年终每个员工还能往家里拿一万块钱。这些钱可以让员工回到农村盖一个四合院，让老人有地方住。

2012年胖东来在发展顺风顺水的情况下突然停止了扩张，半年多的时间关闭了盈利的16家店，并开始设置“每周二闭店休息”制度，于东来的解释是想让员工能有更多的时间休息。

但如果只靠感情，胖东来绝对不可能发展到今天，而会成为人人懈怠的“养老院”。

于东来的方法是采取感情+制度综合管理，把企业制度当成法律一样去制定，在制度基础上体现出平等和友善。

胖东来的标准包罗各个维度，有与卖场工作相关的专业标准、卫生标准、安全标准，规定很细致，其中仅一个《超市部·蔬果课实操手册》就有200多页。

很多超市也学胖东来，但是只看到后者。

曾经有企业老板，学胖东来保洁人员打扫卫生的流程，要求员工照搬，结果员工都辞职了。

有人感慨，许多企业学胖东来，但是出发点都是如何给自己赚钱，“只对各种制度津津乐道，绝口不提工资、福利的事儿。”

他们没有经历于东来的遭遇。

他们更难以体会，26年前于东来面对被大火烧成灰烬的超市，一片心如死灰，却听到邻居大娘“可别趴下，你大伯俺俩还存了两万块钱，你有用了就给你拿来”这句话时，是什么样的心情。

参考资料：

1.《俗人于东来，最懂凡人心》，中国企业家，2023年7月

2.“东来讲堂”，胖东来集团官网

3.《胖东来：老子不干了》，凤凰周刊，2023年7月

4.《万字长文解读胖东来何以成为“胖东来”》，新消费内参