导语：《安家》讲述的是房产销售的故事，作为同行，看这部剧特别有感触，尤其房似锦的销售策略很有看点。每一个优秀的销售人员，都不免要研究客户心理，确保传递出去的信息对客户具有黏性，才能达成与客户的有效沟通，促进成交。本次探讨的就是关于销售人员如何为客户传递黏性信息并成功销售的话题。
一、营销的本质是信息的有效传播
《安家》最新的剧情里，黄老板在房似锦卖给他的那套凶宅中住满了七七四十九天，房子圆满地完成了任务，黄老板请房似锦帮他卖出去。
当初黄老板要买这套凶宅时是自己主动找上门的，所以成交很顺利。可是现在要从市场的角度把一套凶宅销售出去，该怎么办呢？
房似锦安排朱闪闪去发传单，但是只在医院和殡仪馆附近发。房似锦的目标客群很明确，医生和殡仪馆的工作人员在心理上更能接受死亡事件，也就能够接受这样的一套房子。
看起来房似锦很精明，其实她更懂得，如果不是这样，她需要花费更多的口舌去说服客户，让客户有意识的接受远不如无意识地接受成功率更高。
所以从营销的层面来说，只有当信息传递给了正确的人，并且对方在无意识下接收，才说明离成功又进了一步。
帕特里克·费根在《呆萌营销心理学》这本书里指出，呆萌动物的图片能够提高人们的专注度。或者说，信息在传播过程中，人们接受的行为是由无意识因素驱动的。
拿买房这件事来说，我们经常会接到各种推销电话，告诉我们哪里开盘了，哪里降价了。满世界的信息铺天盖地地涌过来，但是受众的注意力有限，并不一定能够全部关注到。
对房产商来说，花费了大量的推广费用，对营销管理人员来说，努力地监督团队提高电转率，但是如果受众无法关注到信息的存在并且成功接收信息，那么所有的努力就没有意义。
这套凶宅最后卖给了一位法医，房似锦又完美成交了一套房子。
这不是她精明，每一个优秀的销售人员都善于钻研客户的心理，知道如何吸引客户的关注，让信息在客户的记忆中停留，进而助推客户的购买行动。
从心理学的角度出发，让客户在无意识下喜欢或者赞同信息，让感性胜过理性，才能用信息抓住客户的心，这就是呆萌营销术的核心法则。
为什么会这样呢？那就要到人们接收信息的器官——大脑中去探知了。
二、为什么“无意识”的客户更容易被营销？
1、感性大脑比理性大脑优先级更高
人类的大脑中存在两种系统：感性大脑与理性大脑，这与《思考，快与慢》中所说的系统1和系统2是相通的。
感性大脑依赖直觉、无意识、自动而且情绪化。理性大脑谨慎、有意识、缓慢并且有逻辑性。
人类在从猴子进化而来的过程中，无意识的大脑区域比有意识的大脑皮层更老，所以在处理信息的过程中对行为的影响更大。
为什么李佳琦直播卖口红这么火？他把自己亲自涂抹之后的感官刺激用调动性的语言表达出来，诸如“接触到你的嘴巴上就变成了水”、“让你白到发光的秘密武器”、“在嘴巴上跳舞”等话语根本用不到理性大脑分析，感性大脑会直接做出购买的决定。
2、大脑是认知吝啬鬼
有研究表明，人脑每秒能够处理约1100万比特的感觉信息，但是只有40比特是在有意识的状态下处理的。
之所以产生这样的结果，一方面是因为人们在接收信息的时候注意力不一定集中，可能在同时做着两件或者三件事情，理性大脑负责不过来，所以多数信息仍然由无意识大脑来处理。
另一方面，有意识的大脑的能力是极其有限的。当过于复杂的信息进入大脑中，理性大脑是懒骨头，如果难以做出抉择，他们会避免做出决定。所以，在销售中传播信息时，信息必须简单、容易处理，才能让客户尽快下决心。
比如，《安家》中严叔一家和宫蓓蓓一家签订买卖合同时，房似锦在向严叔解释贷款还款明细时，严叔对于详细的数据显然是无所适从的，直到房似锦告诉他，如果要贷款就要多还银行一百二十万。
严叔对这个数字明显更能领会，然后立刻做出判断，贷款不如一次性付款合适。这就是理性大脑在偷懒，房似锦显然更懂得严叔的心理，所以，她比王子健成交的更快。
3、记忆是有关联的
脑科学家曾提出过激活扩散理论，即记忆是由强度不同的互联节点所构成的网络。
简单地说，人在接收到信息之后，如果能够与自己曾有的记忆联结起来，那么就更容易处理和记忆信息，无意识大脑可以直接做出判断。
所以，在销售中给客户传达信息时，通过对客户的了解，在话术上要尽量与他们的事情有所关联，能够加速成交。
《安家》中房似锦在给林茂根介绍向公馆的洋房时，给他做了很多回忆，尤其提到了1959年向公馆的主人在苏黎世去世，这一年份让林茂根联想到自己1959年出生，这是冥冥之中的缘分。
所以，林茂根对向公馆一见钟情，甚至把它看做自己的精神家园，这都是无意识的感性大脑的决策。
三、运用呆萌营销术的3大框架，销售人员从容应对成交
《呆萌营销心理学》一书中提出了信息有效传播的三步框架，即吸引关注（情绪情感、自我相关、出其不意）、发人深省（神秘悬疑、轻松休闲、讲述故事）、促人行动（进入记忆、自动模式、启动效应），每一步下都列举了三种具体的心理学原理，可以让信息抓住客户的心。
《安家》的剧情中，出现了两次连环卖房的案例，一次是严叔买了宫蓓蓓的房，而宫蓓蓓买了过道房；一次是苏天培家搬家，赵小姐一家买了隔壁的房子，之后孙太太一家买了苏天培的房子。
我们就选取呆萌营销术的心理法则，分析一下这两次成功案例的成交原因。
案例一应用法则：出其不意——讲述故事——自动模式
Step1：出其不意
与出其不意对应的心理学原理是怪异效应，即人们对于奇怪的、不熟悉的刺激的注意和记忆会更加强烈，伴随着对比和惊讶的反应。
过道房和宫蓓蓓这个客户在谢亭丰手里攥了半年都毫无进展，而且谢亭丰也没觉得它们之间有什么联系。
因为谢亭丰始终在用常规的思维来思考问题，而房似锦却使出了“出其不意”的招数。
就像你在餐厅吃饭，如果有服务生打翻了盘子，几乎人人都会扭头去看一看，因为关注令人惊讶的事情是人们的天性。
宫蓓蓓也是一样，她从谢亭丰手里看了那么多的房子，看出的都是缺点，要么价格贵，要么没有储物间，要么不是三间朝南，这样的信息没办法引起她的关注，所以她不成交很正常。
而房似锦能够打动宫蓓蓓，就是她让宫蓓蓓看到的房子并不是一个简陋的过道房，而是装饰一新的、带着温情和希望的新居。
宫蓓蓓不得不去关注这份惊讶，感性的大脑起了作用，所以她按下了“自动模式”，决定购买。
Step2：讲述故事
《高效能人士的七个习惯》里讲过，第五个习惯“知彼解己”的最高境界就是移情聆听，设身处地地理解对方。
讲述故事的方法，就是一个移情的过程。充分激发起人们的情感，令对方感同身受这些信息，让感性决策大过于理性分析。
当解决了宫蓓蓓的购房问题之后，房似锦要解决她卖房的问题。卖给谁更快呢？当然是严叔。
严叔老两口买房，其实就是给儿子买房，让儿子在上海扎根，所以他们关注房子里的人胜过房子本身。
于是房似锦就安排了多家客户集中看房，并且让自己的邻居蔡阿姨当托儿，释放出了宫家夫妻均为博士，生了两个健康孩子的幸福高知家庭的故事信息。
“讲述故事”的这些信息正是严叔关注的，他将自己想象成故事的主角，他希望将来能和儿子孙子一起享受这种天伦之乐。当听到蔡阿姨准备付定金的时候，严叔老两口等不住了，也启动了“自动模式”，决定买房。
Step 3：自动模式
自动模式是指人们在接收信息时不需要思考就能迅速做出决定的心理，根据经验直接做出决策行为。
《影响力》一书中针对说服力提出过两项原则：社会认同和稀缺性。
对宫蓓蓓来说，促使她开启自动模式的就是房似锦对她渲染的社会认同感。
“您和您先生都这么优秀，连你们都买不起房，那太不公平了。”
从沟通的角度来说，通过暗示客户目标行为是可取的，社会认同有助于增强信息的黏性。
对严叔来说，助推他开启自动模式的就是房似锦为他营造的稀缺性。
稀缺性既可以增强人们对于紧迫感的感知，也可以提高人们采取行动的可能性。
案例二应用法则：自我相关——轻松休闲——启动效应
Step1：自我相关
心理学上有个“鸡尾酒会效应”，指的是人们在一个拥挤嘈杂的环境里也能听到别人提起自己的名字，即使人们并未竖起耳朵偷听别人的谈话。
这个结论说明，人们生来便会留意与自己有关的刺激。
赵小姐买房子的时候，来来回回看了好几遍，房子她是满意的，唯独是对邻居苏家教育孩子的声音太大不满意。
她先生是做期货的，常常晚上起来工作，白天睡觉，所以对安静环境的需求极大。于是他们夫妻对于与自我相关的这一点特别关注，下不了决心买房。
这一单迟迟做不下来，房似锦去探寻究竟，发现了苏天培和妈妈之间在学习上的矛盾。于是她和徐文昌联合起来说服苏母，把孩子转学到中威学校，同时卖了房子搬家了。
虽然房似锦认为她是真的为了帮助孩子而做出的这一切，我想这层因素确实存在，但起初她也是为了能够成交赵小姐这一单而动了心思。
苏家搬家解决了赵小姐的根本顾虑，但是成交的临门一脚却是使用了“启动效应”而达成的。
赵小姐夫妻算是比较难缠的客户，像这样的客户就不得不找到刺激他们的点。鱼化龙最后一次带赵小姐看房时，王子健假装客户要交定金订房，才刺激赵小姐夫妻下了最终的决定。
Step2：轻松休闲
所谓轻松休闲，就是在向客户传达信息的时候，保证简单、少量、向好的原则，才能让大脑迅速做出反应，减小阻力。
苏家搬出去后，房子就要卖，谢亭丰带孙太太一家三口看房时，赵小姐出现了。
赵小姐出现的原因很简单，仍然是“自我相关”，所以她拐着弯抹着角地提出了很多问题， “孩子喜不喜欢运动？家里养不养宠物？孩子学不学乐器？”等等。
作为中介，谢亭丰的心理是打鼓的，他担心赵小姐说出苏家搬家的原委及自己的需求，为这一单的成交制造麻烦，所以他运用了“轻松休闲”的心理法则，通过暗示去推动客户避免思考，尽快下决心。
他回避了前期苏家搬家、赵小姐买房的过程，只提到赵小姐夫妻是从英国留学回来的高级知识分子，这一点信息不仅孙太太满意，赵小姐听了心里也开心。
在描述小区氛围的时候，他特别提到赵小姐对该小区最满意的环境安静问题，于是赵小姐主动开始了推介，不仅环境好，还能推窗闻到桂花香。
对客户来说，邻居的信息自然比中介的话还要可信，于是决定买房。如果孙太太知道了前后原委，这一单怕是就要跑了。
孙太太决定买苏家的房了，签约时候的最大问题却是苏天培的妈妈。所以，安家天下营造了“轻松休闲”的氛围，也就是掩盖掉房似锦和徐文昌的信息。
如果这个信息被苏天培妈妈得知，那么这笔交易就输了。
所以，在这整套连环卖房的过程中，信息的释放时间、释放多少，都决定了客户的购买行为。也就是说，传递给客户的信息是需要被设计的，设计成直接可以被客户的无意识大脑所决策。
Step3：启动效应
启动效应，就是指给客户某种刺激，大脑在这种刺激下做出一定的行为。
苏天培妈妈决定卖房、赵小姐和孙太太决定买房的过程中，都由中介给出了特意塑造的刺激，所以，有句话叫“销售员就是帮助客户下决定的那个人”，否则，成交过程将漫长而不确定。
四、结语
初做销售的人员，总觉得成交客户很难，因为你会把客户看做是一个理性的人，而实际上，客户下单的那一刻通常是无意识的决策。
在为客户传递信息的时候，你可以发挥呆萌的神奇力量，用个性化的、令人惊讶的信息抓住客户的眼球，或者通过简明又令人好奇的故事让客户接受你所传达的信息，然后借助自动模式或者启动效应对客户行为产生影响，那么你离成交就又近了一步。
销售信息是可以设计的，设计成简洁有力、直击痛点的科学语言，客户无法抗拒，销售自然成功。
