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零食量贩店一定会成为中国线下零售业的核心之一。

编辑整理/十里

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低价时代来临

我先简要介绍一下自己。

大学毕业后，我首度进入职场便在沃尔玛的门店担任运营管理培训生，但不久便发觉零售业相对单调，因而决定转战投资领域。迄今为止，我在投资界已有逾十年的丰富经验，主要关注消费行业，涵盖产品品牌、供应链、连锁经营模式以及零售等多个方面。

2018年之前，我曾服务于联想控股，并参与多个产品品牌的投资，包括高端食品品牌，如劲仔食品，酒水连锁酒店以及位于北京的高端生鲜超市果蔬好等。这些都是联想旗下针对零售行业的投资项目。此后，又加入美团以及其子公司龙珠资本。

自加入美团以来，从2018年至今，参与众多连锁业态的投资。其中，一个值得一提的案例是谊品生鲜。当时，我们的团队对多家生鲜连锁进行了投资，经历了不少曲折和挑战。

从2019年起，直至2021年，还拓展到奶茶连锁的投资，范围涵盖从高端的喜茶到中端，再到低端的奶茶品牌，构建了全方位的投资组合。

到了2021年，我和一位长期合作的朋友蔡景钟（曾是沃尔玛中国区的首任财务总监）决定一同创建投资机构——无界创新资本。

然而，时运并不给力。2021年疫情已相当严重，到了2022年状况更加恶化。如果当初知道未来经济局势如此糟糕，我可能会选择更为稳妥的发展路径，这也成了我们内部经常玩笑的话题。

做投资，我们首先面对的问题是，究竟应该投资于何种领域？

由于我们有着丰富的投资经验，涉足生鲜连锁、奶茶连锁以及咖啡烘焙等多个消费领域。因此，决定实地考察市场，与团队一同走访了十几个省、100多个城市和乡县，以全面了解当前市场的微妙变化。

在这一过程中，走遍了从安徽、江苏到华东和西南各省，也有幸与像七货街的张玉海总有所交流和学习。显著的发现是，大多数中国消费者并非像大家想象中那样富裕。尤其是2020年开始，消费者对低价、性价比的关注度大增，同时也很在乎产品品质。

消费者期待能消费到高品质、低价格的产品，这种趋势表明市场正在经历深刻的变革。

让我们不得不重新审视一下：低价并非商超零售的独家特色，它其实早就渗透到了诸如奶茶这样的消费品类中。

拿蜜雪冰城为例，中国最大的奶茶品牌，不是喜茶，也不是其他品牌。蜜雪冰城的核心产品价格仅为4元到5元。尽管在座的各位可能并非其主流客户，但蜜雪冰城的目标市场其实是普通大众和儿童。它的市值和规模令人震惊，年利润达到了19亿元，这说明在中国市场，低价策略的影响力早已根深蒂固。

再来看看瑞幸咖啡，无论外界如何评价，它的确改变中国咖啡市场的价格结构。在瑞幸之前，中国的咖啡平均售价大约在20元到40元。大多数咖啡店都以提供宽敞的空间为卖点，这也意味着在这种商业模式下，超越星巴克几乎是不可能的。

但瑞幸发现，至少有三分之一的消费者其实并不需要店内空间，他们只想买杯咖啡。这一洞察使得瑞幸能大幅度降低成本，从而推出更低价的咖啡，与星巴克形成鲜明对比。

包括当初在美团时投资的麦咖啡和MATTER，这些品牌在低价基础上，加入一些特色元素。事实证明，只要价格合适，消费者自然会青睐。

这同样的逻辑也适用于低价策略，如今它已经贯穿多个消费品类。今天讨论的虽然是商超零售，但这只是其中一个细分市场。在2021年，中国的低价或折扣零售将是一波巨浪，有潜力系统性地改变整个零售市场的格局。

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零食量贩的演变逻辑

那么，这种改变具体将呈现出什么样的面貌呢？

首先，关于中国零售业的未来走向，我们相信一个显著的变化将是零售百强企业名单的大洗牌。虽然具体的风险程度尚不清楚，但预计原有的名单将会有相当数量的变动，折扣连锁零售企业有望占据更多的名额。

其次，从商超、便利店这样的传统业态，到更多新兴的业态如零食连锁店，整个零售结构都在发生改变，至于哪种业态将成为主流，现在还很难下定论。但可以预见，大型商场和超市可能会进行适度的规模调整，甚至出现缩小的趋势。

在2021年时，我们的分析指出，零食量贩店在中国零售市场的地位和份额将有可能超过便利店。当时，即使头部的零食连锁公司只有几十家店，月销售额也仅在两三千万左右，但现今大多数已经实现了至少10倍的增长。这明显显示出整个市场趋势依然在快速变化之中。

讨论的核心实质上聚焦于三个要点：机会、资源和组织能力。

无论是行业趋势、市场动态还是消费者需求的变化，最终都回归到这三个关键因素。比如说，我们需要探讨的是各类商店，包括大卖场、便利店、零食店，甚至自有品牌的发展机会都在哪里。

另外，企业在数十年的运营中所积累的主要还是资源和组织能力。我们通过“机会、资源和组织能力”来评估两件事：首先，是否应该涉足某个领域；其次，一旦决定参与，哪些核心元素是必须要掌握的。

以2021年为例，当时无论是折扣零售还是零食连锁店，我们都看到了巨大的机会，并进行了投资和自主创业。

而在竞争激烈的市场环境中，判断成功的关键不仅在于资源，组织能力同样重要。即便有些竞争者在资金方面可能更为雄厚，但如果其组织能力不足，也很难在多元化的商业环境中立足，这也是为什么我们当时对自己有信心，认为在这个市场上有一席之地。

在2020年，我们发现了折扣零售领域的巨大潜力。

在当时，这一概念相对模糊，它涵盖所有提供高性价比商品和服务的商家，并未有统一的定义。其次，各种业态也因此千变万化，比如，一些位于购物中心，而另一些则选择社区店铺作为落脚点。

第三，不同的品牌还根据是否销售临期商品，或者店铺面积来进行分类。例如，自家的小店面积大约只有六七十平方米，而其他品牌可能有更大的空间，甚至达到一两百平方米，不同的面积对应不同的定位人群，这样一来，就不得不关注到顾客定位问题。

中国市场的消费层次一直非常丰富，从高端、中高端、中产，再到普通消费者，各个收入群体都有巨大的市场空间，这也是中国市场与其他国际市场有别之处。

而在这样一个多样和复杂的市场环境中，区域差异也显著。以江浙沪地区与湖北、江西或安徽比较，消费能力差异巨大。作为湖北人，认为湖北大多数消费者与浙江相比可能有十年甚至更长的差距，这种差距也可能是长期存在的。

在中国，各种商业模式都有其独特的目标消费群，这样就为多样化的市场提供了充足的空间。观察当前中国商超和零售行业的巨变，预测各种形式的折扣零售、零食店、扫码购等都将异军突起。

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零食量贩回归到了零售本质

这不仅是一个观察，更是对未来趋势的精准判断。

首先，前所未有地，连锁零售业实现了大规模的下沉市场。以零食量贩业态为例，这是我唯一见过能在深夜营业的连锁企业，他们不仅能在城市经营，而且能规模化、连锁化地下沉至乡镇，这几乎相当于赢了一半的战局。

其次，关于跨区域经营，之前有很多声音表示这样或那样的区域不适合开店。但事实证明，这些都是误区。中国的各个区域实际上都有成功的案例，只是在2020年、2021年这些成功更多地体现在某些细分领域。

再次，成本效率和价格优势明显。新兴的商业模式通过降低价格和缩短供应链，明显优于传统商超。当时我们就清晰地看到了这一点，认为这样的商业模式一定会取得巨大的成功。

事实上，今天的发展速度甚至超出了我们当时最乐观的预估。

最后，零售行业在过去几十年里经历了重大的变革，从线下零售到电商，再到今天的折扣购物时代，这些都反映了行业的快速分化和演变。

有人说，零售业是“捡梦”的行业。我认为，这样的说法稍显夸张。实际上，在2010年或者2015年之前，中国的商超零售行业更像是“躺着数钱”的生意，赚钱容易到根本不需要“弯腰捡梦”。

以供应商与商超的合作关系为例。以前，因为赚钱相对容易，很多人过于乐观地看待这种合作。记得2005年的时候，赚钱几乎是小菜一碟。比如我在太原的第一家店就是与沃尔玛合作的，当时沃尔玛几乎将整个购物中心的面积都拿下来了，然后外租，最后几乎没有租金压力。在这样的环境下，赚钱难度几乎为零。

但时至今日，情况已经大不相同。电商已经分食一大块蛋糕，尤其是抖音和拼多多等平台。其次，线下市场也出现了分化，有的是被像山姆会员店或者硬折扣店拿走，有的则是被各个品类的专业店拿走，包括零食连锁、生鲜店等。

这样的变化在很多地方已经非常明显，比如我在湖南做的深度调研就发现，过去的大卖场已经关门大吉，取而代之的是各种小店如雨后春笋般冒出来。

关于行业现状，我觉得可以借鉴奶茶行业的例子。我花了五年时间在奶茶行业摸爬滚打，发现今天的零食店形势与2016-2017年的奶茶行业非常相似，现在你在湖南和安徽看到的零食店概念，明年可能就会在河南和山东等地蔓延。

很多人认为这些地方不适合开零食店，但这种说法没有根据，实际上是对未来趋势的误解。

比如，在与良品铺子的老板谈到行业形势时，我提醒他要保持警觉，他的反应却透露出一种对伪劣产品的不屑，仿佛这个问题已经不再重要。

良品铺子在湖北耕耘了十年，积累了超过1000家门店。然而，仅在去年下半年至今不到一年的时间里，零食量贩业态就在湖北迅速扩张，开设了超过1000家新店。更值得一提的是，这还仅仅是湖北几个主流品牌中的一员，更不用说其他小品牌了。仅这一年的时间，零食量贩业态就完成了良品铺子十年的成绩。

看看湖南，那里有至少五六千家零食店，长沙市区就有2000多家。再对比湖北，我相信那里至少有7000家是完全有可能的。河南和山东的规模肯定在1万家以上。这样的速度和广度让我预见，未来几年，中国的线下零售业都会面临巨大的挑战。

在我刚才的演讲中，我也提到了一个问题：假如你身边有多家零食店或酒店，那你会如何看待这个现象？这是一个值得所有人深思的问题。

回想到2011年，当时零食专卖店刚刚出现，由谁来主导这个行业其实很清晰。行业从湖南起步，再到安徽取得突破，一直在不断地升级和演变。现在，七货街已经从一个次要的购物渠道转变为占据市场主流的地位。

更进一步，各种零食店也在不断地改变自己的品类结构，从低频消费转向高频消费。七货街的张总也提到，他们未来会强化低温产品线。这一举措将会对便利店构成巨大威胁，我坚信其他公司也将很快跟进。

零食批发店如何能以低成本运营成功？实际上，答案很简单：舍弃传统零售业的一些不良习惯。

例如，不再从供应商那里榨取高额利润，也不再随意收费或压缩账期。简而言之，零食量贩店回归商业的本质，公平公正地做生意。这一模式不仅让消费者享受到更多的商品选择，还提供了更高的性价比。

说到效率，零食专卖店的人均产值出奇地高。举个例子，有的公司年销售额高达数十亿元，但总员工数却不超过80人。这是何等惊人的工作效率！相比之下，传统的大型商超根本无法比拟。此外，这种业态还具有低毛利和高周转率的特点，通常一年可以周转高达35次。

综上所述，零食量贩店一定会成为中国线下零售业的核心之一。预计在接下来的三年里，中国至少会出现10家年销售额过百亿的企业，其中一些可能甚至达到三四百亿。

谢谢大家，我的发言完毕。（本文为无界创新资本创始合伙人谭志旺在2023中国零售创新大会上的分享，主题为《量贩零食中国式折扣零售的创新与机遇》，由《灵兽》编辑整理）