文 | 荆玉

1月10日，中国最大的云端人力资源管理(HCM)解决方案提供商——北森控股有限公司（下称北森）正式向港交所递交招股说明书，冲击中国HR SaaS第一股。

北森的上市具备标杆性意义。一位专注to B领域的投资人告诉巨潮，北森是国内首个（冲击主板）上市的通用管理型原生SaaS公司，业内都非常期待其上市后的表现。

此外，北森作为国内SaaS行业的老牌公司，堪称精神旗帜，为行业“输送”了很多人才。

作为标杆，成立至今20年，融资8轮才冲刺主板上市，北森用它的成长经历佐证了，SaaS的的确确是一门慢生意。而成立20年至今尚未盈利，则从一个侧面说明了国内的SaaS（软件即服务）企业盈利之难。

公开资料显示，北森2002年以人才测评起家，后改名为北森云计算，2010年获得1000万元A轮融资后转型SaaS模式，推出了首款人才管理软件—招聘云。

即使从2010年转型做SaaS算起，距今也已经12年时间。12年间，北森与中国绝大部分SaaS公司一样，其发展之路并没有如欧美同行般顺风顺水，而是跟随国内SaaS行业发展的浪潮辗转起伏，历经了多次变革才走到今天的位置。

招股书显示，截至2019年、2020年及2021年3月31日止财年，北森营收分别为3.82亿、4.59亿和5.56亿元；5亿多的营收规模难与国外同行Workday（最新财年营收超270亿元）比肩，仅勉强超过了港交所主板IPO对营收的要求。

但这样的营收规模对于国内的SaaS公司，尤其是通用管理型SaaS公司而言殊为不易。

海比研究院的《2021年中国SaaS市场研究报告》显示，2020年国内SaaS厂商数量达到4500家，其中只有前10%的厂商年收入超过5亿元。

为了达到这一目标，北森进行了十分艰辛的探索和努力，才最终成就了国内HR SaaS老大的位置。北森联合创始人、CEO纪伟国曾透露，2021年5月F轮之前的每次融资都非常艰难。

在中国特色的企业服务市场环境下，北森经历了怎样的探索、转型和变革？是否找到了适合中国市场环境的SaaS成长之路？这是本文试图回答的问题。

Salesforce“从小到大”的路线在中国SaaS企业身上并不灵光。

提到SaaS，则不得不提到该模式的创立者，也是行业鼻祖Salesforce。

与传统软件公司的License授权模式不同，Salesforce通过SaaS模式交付软件，以订阅付费的方式打破常规，打出了自己的一片天地。

公开资料显示，Salesforce公司从1999年成立，2001年推出首个SaaS模式的CRM，2004年在美股上市。

在Salesforce取得一定成功后，国内创业公司采用了Copy To China的策略，在资本的助推下纷纷效仿，意图颠覆传统软件公司。

2004年，国内的CRM SaaS公司八百客宣布成立，并于同年发布Beta版SaaS产品。此外，纷享销客、红圈营销、销售易…都纷纷喊出要做“中国的Salesforce”。

它们也纷纷选择了效仿行业鼻祖Salesforce的发展路径——从中小客户市场切入，在上半场专注中小企业市场获得快速增长，下半场再转战大企业，在这个过程中不断完善产品、健全软件生态。

2010-2012年，初出茅庐的北森也采取了这一策略。一开始，北森尝试了用免费软件获客的方式逐渐培养用户，但在实施了半年后因种种原因被管理层叫停。

随后北森开始瞄准中小客户，推广单价较低的标准化产品。但三年下来后，却很少有企业愿意为其SaaS产品掏钱，北森的经营陷入困境。

据21世纪商业评论报道，2012年北森经营困难，两位创始人还曾抵押房子给员工发工资。采用相似策略的纷享销客和销售易等公司也都遭遇了同样的难题。

显然，Salesforce“从小到大”的路线在中国大部分SaaS企业身上并不灵光。

究其原因，要归结到中国市场，尤其是中小企业市场的特殊状况。

全国工商联合会编写的《我国民营企业发展报告》蓝皮书披露，中国民营企业的平均生命周期只有2.9年，有60%的民企在5年内破产，85%的在10年内死亡；而在美国和日本，中小企业的平均寿命分别为8.2年、12.5年，甚至优于中国大公司7到9年的平均寿命。

此外，国内公有云市场发展缓慢远落后于美国，企业用户软件付费意愿不强等，都有别于美国市场。

中小企业寿命短、客户难留存、付费意愿低，这对于SaaS厂商来说是极度恶劣的市场环境。

根据SaaS领域的经典公式，公司利润=客户数目*（客户价值-获客成本）-研发成本。在获客成本和研发成本较为刚性的情况下，低用户价值和低留存率就意味着持续的亏损。

更关键的是，在这种环境下，耗费再多成本积累的客户都会因各种原因不断流失，等于一次又一次地做无用功，且看不到出路。

困则思变。2014年，意识到问题的北森开始调整战略方向。

据牛透社报道，2014 年年中，北森团队曾赴美考察并先后走访了Salesforce、Twilio、Workday等行业领先企业的多位 CEO 和 CTO。归来之后便做出决定：坚定做大客户；做PaaS和一体化。

大客户的SaaS是“买方市场”，也是hard模式。

不仅是北森，国内大多数SaaS公司，如纷享销客、销售易、讯众通讯等最终都达成了共识——将客群从过去的中小型客户调整为大客户。

这些SaaS公司都意识到，小客户销售成本高、生命周期短暂、容易竹篮打水一场空，不如选择服务大公司，付费意愿更强、客单价更高，且黏性更好。

在人才管理软件的市场，按企业规模可分为三个市场，1000人以上的大型客户市场，400到1000人的中型客户市场，以及400人以下的小型客户和小微客户市场。北森的定位就是中大型客户市场。

但服务大客户，在国内也是hard模式。

巨潮曾在《谁在杀死纷享销客们》一文中指出，大客户的SaaS是“买方市场”。大客户从不缺服务商，但SaaS厂商很缺大客户。因此，标准化SaaS产品在实际执行中，往往会变成旷日持久的、定制化的开发项目。

可一旦SaaS服务变成了定制化的开发项目，也就丧失了SaaS模式的优势，几乎与传统软件公司无异了。

对于SaaS创业公司来说，定制开发的成本高，实施重，且会拉低公司整体的毛利率。如果客户第二年不续约了，就会造成不小的损失。

无奈的定制化服务背后，一方面是匆匆转型的原生SaaS创业公司确实产品力不足。

由于SaaS创业公司此前主要面向中小企业客户导致收入微薄、依赖融资，也就没有实力投入太多资源做研发。而大型客户的需求往往要比中小型企业要复杂得多。在面对这些复杂需求，SaaS创业公司往往“接不住”。

另一方面，大客户并不缺服务商。同样的工作，如果SaaS创业公司不接，国内成熟的综合性软件商如用友、金蝶等都可以配合其进行定制化的开发。

因此，虽然服务大客户是hard模式，但相比服务小客户的“地狱模式”，大部分SaaS厂商别无选择。

它们只能接下大客户的订单，并配合其进行适度的定制化，再在做项目的过程中不断积累经验、打磨标准化产品并持续迭代。

这也是目前国内多数SaaS厂商的通行做法。东方富海合伙人陈利伟曾评价道，很多SaaS头部公司都是这么成长起来的，这更符合中国的数字化现状和本土化逻辑。

但也有不少SaaS厂商试图解决大客户服务周期长、效率低的问题，包括北森在内，它们做出了一个不约而同的选择：做PaaS。

PaaS平台的优势在于可以更高效、快捷地满足大量定制化、个性化的产品交付，从而达到规模化。Salesforece就是SaaS+PaaS的先驱。

但其缺点在于耗时耗力，财力、人力的投入都接近无底洞。纪伟国曾在接受采访时表示，“PaaS平台的技术难度真的非常大”，“需要足够、足够多的资金投入”，“过去了就厉害，过不去就死”。

彼时的北森SaaS已经是一个包含多个模块的大型SaaS产品，将所有SaaS产品都在PaaS平台上“重做”一遍，对于当时刚转型做大客户、势单力薄的北森来说，称得上是很冒险的举措。

最终，北森在PaaS这个坑里蹚了5年才最终“露头”，到2019年终于把PaaS平台做到了能够对外开放的程度。

这帮助北森成功赢得了大客户的认可。根据招股书，截至2021年9月30日，北森的客户群约4500家企业，涵盖科技、房地产、金融服务以及汽车及制造行业的绝大部分前十企业。《财富》中国500强中近70%是公司的客户。

不过由于转型激进，这一举措并非没有代价。

做PaaS需要巨大的研发投入，这成为导致北森至今尚未盈利的重要原因之一。

此外，做PaaS需要足够多的客户和业务场景来不断打磨优化平台，边干边打磨产品，在摸索中前进时，则相应会牺牲掉部分速度。

因此可以看到，在转型做SaaS 12年、做PaaS 8年之后，北森的收入仍然只有5亿元的规模（这还是在疫情推动数字化加速的背景下）。且有接近40%的收入是非SaaS订阅收入。

在一体化已经初步完成的情况下，对各个模块的产品进行打磨更加重要。

除了客群定位中大型企业和布局PaaS平台，北森身上最重要的第三个标签就是一体化布局，其人力资源管理系统可以实现员工从入职到离职的全生命周期覆盖。

根据灼识咨询，北森是中国唯一一家覆盖所有主要HCM使用模块的一体化云端HCM解决方案提供商。其iTalent平台提供了招聘云、测评云、核心人力解决方案、绩效管理云、继任云、学习云等一体化的解决方案。

相比大多数企业使用单一模块的HR软件，从而形成数据孤岛，造成不同厂家之间的数据打通麻烦等问题。一体化的优势在于，让相互割裂的HR软件实现数据互通，以此可以降低企业内部的管理成本。

对于北森来说，把产品线拉长，总有一款适合客户的产品。花费同样的获客成本，交叉销售的机会更多，单客户的价值贡献也就更高。

不过采用一体化的模型并不意味着就可以“大吃四方”。大中型客户对于不同人力资源模块之间的打通、对于一体化的HCM的刚需究竟有多强，很难具体衡量。

有业内人士表示，北森的产品商业边界或许过于大了，相比各种产品都要做一遍，怕的是哪一个模块做不精。并指出其业绩大头依旧是起家的测评业务。

据悉，目前国内HR SaaS赛道中，做单一模块的厂商不在少数。除了只做招聘的Moka外，比如做背景调查的芝麻调查、社保管理的51社保和在线学习系统的云学堂等。

与此同时，也有像理才网、肯耐珂萨、北森一样的做一体化平台的HR SaaS厂商，不过除北森外，其他两家并未涵盖所有主要的HCM使用模块。

对于北森而言，在一体化已经初步完成的情况下，对各个模块的产品进行打磨更加重要。

有业内专家指出，虽然表面上HR SaaS功能近似，但人力资源管理是一个庞杂的系统学问，招聘、绩效、测评、培训这些模块，在哪一个当中做到出色的产品力都不容易。

北森目前也将研发放在战略优先位置上，仍然在产品研发上进行大量的初始投资。招股书显示，截至2019年、2020年及2021年3月31日止财年，北森在研发上的投入分别为1.46亿、2.15亿、2.12亿。且研发也是其IPO募资投入用途的第一位。

2017年纪伟国曾在接受媒体采访时表示，虽然产品线基本成型，但离完善还远远不够。因为消费者的使用习惯在变，新技术不断出现。“毕竟我们做软件才做了三年，我觉得做十年再谈完善比较合适。”

另外，生态建设也是北森需要补上的短板。从去年6月开始，北森推出了PaaS平台开放计划“森云计划”，试图逐步联合合作伙伴，建立起更大的人力资源生态。

据悉，目前北森的PaaS开放程度大约处于供客户集成商进行定制化开发的阶段，下一步的目标将是推出让ISV（独立软件开发商）做产品开发的APaaS平台。

也只有带动更多服务方、ISV一起做出更多应用，形成生态的力量，让PaaS上再长出新SaaS，才能更好地满足更多客户的细分需求。

同时这也意味着持续的研发投入。在以往，做一个能让ISV参与开发的APaaS平台，是只有财力雄厚的电信运营商、互联网巨头、传统软件企业才能做到的事情。

对于北森来说，这将是一场长期的马拉松，但却非上路不可。在竞争对手都纷纷转向一体化平台的情况下，产品的打磨和生态的建设，将最终决定北森能走多远。

成立已有20年的北森，可以被视为是中国SaaS企业的一个缩影，其见证了资本对这一赛道的热捧、沉寂和再聚焦。

从争做中国的Salesforce，到因为一味烧钱看不到盈利、续约率低等问题批量倒下，到默默积累客户和打磨产品，再到疫情影响下按下发展加速键，再获资本关注，中国SaaS企业就是在曲折中不断成长。

虽然与世界一流的SaaS企业相比，中国SaaS公司依然还有很长的路要走。但也有行业领头羊如北森在艰难中求索追赶，布局一体化、平台化和生态化。

它们的走过的道路也许漫长。但从更长的历史周期中去看，北森和其他中国SaaS公司，都是值得尊敬的先行者，这些茁壮成长的小树苗们也终将长成为参天大树。