当下这个时间点，所有保险同业都在做增员，但结果，却往往有着天壤之别。所以说增员是门学问，是项要不断学习和优化过程的技术。

之前几期我们讨论了优增趋势、增员选材、增员渠道，今天来聊聊「增员应该怎么增、增员要聊什么」的话题。

之前很长一段时间，增员都是聊公司政策、聊无责任底薪、聊新人方案，晒工资收入等话题，通过种种手段先把准增员吸引过来，剩下的就是用时间去检验，他是否适合这个行业。

但是当下我们要考虑做优增，就不能再用之前的老办法。因为优秀的人不会被这些眼前的物质所吸引，所以我们要聊的话题就要更深一些。

有很多增员做得好的高手，目前在使用的一种方法叫「五步增员法」，简单易懂，好练好学，赶紧偷偷学起来，下次增员去惊艳所有人。

背景：同学张女士，形象气质极佳，家里开造纸厂，自己开了家餐饮店，正考察医美项目。在奔驰4S店休息室遇到，就有了这段对话。

代理人：老同学好久不见，气质越来越好了，还是那么漂亮！怪不得休息室好几个男士总往这边看呢，原来是你在这里！（赞美）

张女士：哈哈，没想到能在这里遇到你，咱得两年多没见了吧，你也来给车保养吗？最近在忙什么？

代理人：我还是那份工作。你现在绝对成大老板了，一看你这精气神就知道近几年生意不错，一年那还不得轻松赚个几百万。（高估）

张女士：老同学，你净夸张。我一年能赚个几十万就万幸了。这几年造纸厂生意不好干，占用资金太多。餐饮店也不是我一人的，都想退股了。这奔驰贷款还没还完呢，可别喊我大老板。

代理人：不会吧，看来真是大环境不好。连你的生意都受影响了？我一直觉得你是个做事认真果断的女强人，如果连你都觉得难，那你同行也好不到哪里去。（怀疑）

张女士：可不是嘛，这几年我是明显感觉到赚钱越来越难了，而且还得出更多的力。自己的精力也不像前几年那么充足了，身心都疲惫啊。

代理人：唉，都羡慕老板台前的风光，又有谁知道当老板背后受的苦啊。做实体要雇人，要砸钱，什么事都得操着心，还不一定赚多少钱。特别是女性，一边要照顾家庭，一边还要兼顾事业，更不容易。（关心）

张女士：你可算说对了。我那口子没有什么野心，小富即安。这里里外外都靠我一个人，他是你让他干嘛，他就干嘛，从不主动为我分担。要是他也能给我分担一把，我也不至于这么累。

代理人：其实这样下去不是办法，同学一场，我一直特别欣赏你的能力，能顶好几个老爷们。如果找到合适的项目，也许你根本不用这么辛苦。（帮助）

张女士：那可是。但是现在哪有什么好项目。朋友刚给我介绍个医美的项目，我正想这段时间去考察呢，也不知道行不行。

代理人：未来的事业一定得和国家趋势相结合啊，有个前景广阔，也不用承担什么风险，不用投资一定能赚大钱的事业，不知道你感兴趣不。

张女士：那敢情好啊，老同学你给我讲讲呗。

五步增员法，顾名思义一共分为五步。以准增员作为目标，在话题上依次进行：赞美他、高估他、怀疑他、关心他、帮助他。

赞美他：赞美是快速拉近感情的人有效手段。通过赞美破冰，营造轻松愉快的沟通环境，为接下来的沟通做好准备与铺垫。

高估他：有了赞美做铺垫，在对方高兴时假装不经意高估对方的收入或价值。当赞誉过高，一般人的反应就是做出解释，打开对方话匣子。

怀疑他：了解到对方真实现状，开始为其鸣不平，话题无非就是以你的能力，怎么现在才这么些待遇，真的是太***了，为其惋惜的感觉。

关心他：对于他的处境作出点评，分析现状，适当给予一些解决方案，让其感受到我们对其事业或生活的关心，进一步拉近关系。

帮助他：不经意提到一个可以帮他逆转当下处境的方法（保险），但不要太直接，引起好奇，适当的加以阻力，引导对方产生尝试的念头。

其实无论是保险销售还是增员，都是一场与准客户/准增员的博弈，而这五步增员法不用背话术，只要遵循这五个步骤，可以面对不同人，讲不同的话，灵活应变，非常好用。

传统增员是直奔主题，保险前置，相对于传统的增员方式，五步增员法是经过铺垫，保险后置。你自己可以对比一下，看看哪种方式更适合自己。

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