女装类目，作为电商领域最为火热的红海赛道之一，一直是众多品牌争夺的焦点。
在这个充满竞争的市场中，品牌之间的较量不仅仅是产品的竞争，更是营销策略、品牌定位、以及对消费者需求深刻理解的全面比拼。
作为早期出海代表的女装品牌之一——LovelyWholesale（简称LW），凭借自己独特的打法，在一个看似饱和的市场中找到自己的蓝海，悄然成为女装赛道又一个值得关注的潜力股。
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独立站起家，聚焦拉丁裔家庭妇女
LW隶属于上海品腾电子商务，成立于2010年，是一个从独立站起家的女装品牌，借助国内强大的服装产业链，在B2C模式的基础上，逐步扩大其业务范围和市场影响力。
2014年，LW成为中国大陆首家成功登陆Facebook的女装品牌，这一里程碑标志着其国际化战略的初步成功。
2016年，LW进一步拓展，开设多个独立站点，实现了年GMV数亿美元的成绩。此外，LW还专门开发了专属App，进一步提升了用户的购物体验和品牌的市场竞争力。
观察LW的独立站点lovelywholesale.com可以发现，独立站的网站设计和视觉呈现特别采用了有色人种的模特，有效的与其主要目标群体——拉丁裔家庭妇女，建立情感联系。
图源：lovelywholesale.com
LW的用户年龄主要集中在25至54岁之间，她们在家庭消费决策中扮演着核心角色。
LW通过精准定位这一关键年龄段，成功地触及了具有购买力和家庭影响力的关键消费者。通过展示与目标消费者族裔背景相呼应的模特，LW加强了品牌的文化共鸣，从而在竞争激烈的女装市场中建立了独特的品牌认知。
图源：similarweb
拉丁裔群体在北美地区具有显著的消费能力和潜力。据研究表明，拉丁裔是美国增长最快的族裔群体之一，根据人口统计预测，到2060年，拉丁裔人口的比例预计将从目前的约18%增加到超过四分之一。
并且拉丁裔群体对美国经济的贡献日益增加。据研究，美国拉丁裔经济的购买力在不断增长，尤其在食品、家居用品、个人护理产品和服装等方面的支出通常高于平均水平。
尤其是拉丁裔群体通常重视家庭，因此尽管他们的学历可能相对较低，收入水平也不算高，但这个群体的消费支出却远超其他族裔群体。
他们的生活方式倾向于享受生活，同时在照顾家庭和工作之间寻求平衡。这表明，他们在寻找能够提升生活质量、同时兼顾性价比的产品。
所以，LW一开始就通过对市场细分的深刻洞察，通过提供高性价比的产品和有针对性的营销策略，成功地在美国女装领域中占据了一席之地，目前美国访客在LW独立站的占比高达87.73%。
图源：similarweb
从产品到服务的策略玩法
整体看来，LW的独立站在近三个月展现了稳健的用户参与度，这一表现在多个关键指标上得到了体现。
首先，网站整体流量保持在100万，在吸引新用户和保持现有用户的能力上维持着一贯的水准。
图源：similarweb
再来，平均每个到访用户的访问时长约为4分23秒，这一数据高于行业平均水平，表明LW的网站内容和产品展示能够引起用户的兴趣，并促使他们进行更深入的探索。
此外，网站的跳出率为37.68%，尽管这一比例显示还有改进空间，但它也意味着有超过60%的用户在进入网站后继续浏览其他页面，这反映了用户对LW品牌和产品的高度参与和兴趣。
他们在网站中策划了一系列的营销活动以此增强品牌的吸引力，加强与用户的互动：
首先体现在产品的定价策略，LW供应超过10000种时尚的服装、鞋子、性感内衣和配饰，满足了家庭妇女对基础着装的需求。
同时，LW贯彻了平价路线，大部分服装产品的定价在10-50美金区间，这样的价格定位使得产品对于目标群体来说既实惠又易于接受。
LW还经常进行折扣促销活动，通过提供优惠价代码在多个媒体合作网站上引流，这样的策略能够吸引更多的消费者，并提高转化率。
图源：lovelywholesale.com
为了庆祝12周年纪念日，LW特别在网站上推出了假发促销专区，最低价格可低至47.5美元，全场4折。
要知道，美国是全球假发消费第一大国，售价均在100美元以上，LW的这一促销活动无疑具有极大的吸引力和竞争力。
通过这样的促销活动，LW不仅增强了品牌的市场吸引力，还可能吸引新顾客，同时为现有顾客提供了一个升级或扩充他们假发收藏的机会。
值得一提的是，为了传递LW以“客户满意”的核心价值观，他们也采取了一系列的措施来持续提升客户体验，并取得了显著成效。
包括降低客诉率、退货率，缩短配送时间，以及对面料进行升级。具体来说，退货率下降了17%，客户投诉下降了13%，这些成就归功于LW对客户服务的不懈追求和对产品质量的严格把控。
例如，LW不断提升面料标准，致力于在不增加价格的前提下提供更高品质、更舒适的产品。设计部门负责人莫妮卡强调，即使需要多次迭代产品，甚至推迟发布日期，LW也坚持确保每一件产品都达到最高标准。
LW还在本月完成了美国四个关键城市——纽约、洛杉矶、亚特兰大、迈阿密的客户拜访活动，不仅是对LW成立12周年的庆祝，也是对多年来支持LW成长的客户的一次深情致谢。
在这次拜访中，LW与30位客户进行了面对面的交流，这不仅展现了公司对客户需求的重视，也为公司提供了深入了解客户群体的宝贵机会。客户对LW的面对面拜访表示赞赏，认为这是他们首次感受到品牌展现出的诚意和对客户满意度的重视。
可以说，LW以客户为中心的经营哲学贯穿于其所有的业务实践之中，无论是产品开发、质量控制还是客户服务，LW都致力于提供卓越的客户体验，这也正是其能够在激烈的市场竞争中脱颖而出的关键所在。
图源：lovelywholesale.com
此外，他们在网站上设置了联盟计划，可以是代理商、个人、博主以及拥有大量成员 团体，只要报名通过审核即可获取带有跟踪的促销链接和促销横幅，可以展示在自己的网站或社交媒体渠道、群组或论坛上，以此获得相应佣金或奖励机制。
通过这样的联盟计划，LW不仅能够扩大其产品的市场覆盖率，还能够通过联盟成员的信任和影响力，增强品牌的可信度和吸引力。这种合作模式为LW带来了更多的潜在客户，并且通过联盟成员的个性化推广，能够以更低的成本实现更高效的市场渗透。
多个平台出圈
LW之所以能在海外市场保持强劲的增长势头，一个关键因素在于其对市场动态的深刻理解。它并没有满足于仅仅通过独立站这一渠道进行销售，而是采取了多元化的市场拓展策略。
除了亚马逊、速卖通这些老牌的三方平台，对于近些年爆火的新平台，LW也是一个都没错过，TikTok Shop、TEMU、SHEIN都是LW的新合作伙伴，并在短期内取得亮眼的成效。
在2022年入驻TEMU平台后，LW的销量便一路高歌猛进，到了2023年春季，其Basic系列更是创下了单日销量超过20,000件的记录。用户的热烈反响和积极评价，使得LW在TEMU上的店铺评论数超过4.7万条，成为时尚品类中的热门品牌，并在时尚品类店铺排名中位列第三。
随后，LW在2023年5月底进军TikTok Shop平台，短短两个月内便实现了销量的快速攀升。到了第四季度，LW在TikTok Shop上的总GMV已经稳居女装品类之首。根据数据，2023年11月，LW在TikTok Shop的热门单品销量达到了8.9万单，销售额高达82万美金，店铺总销量更是达到了11.6万单，总销售额超过100万美金，在女装类目中排名第一。
此外，LW在SHEIN平台上的表现同样不容小觑，其配套服装持续霸榜首页，展现了其强大的市场竞争力。
在2023年上半年，LW在Temu、TikTok Shop和Shein三大平台上均经历了爆发式增长，其中一套爆款单品“袋鼠口袋抽绳连帽衫和运动裤”在两大平台上的总销量接近50万件，获得了超过98%的顾客五星好评。
LW的成功并非偶然，而是得益于其精心策划的市场策略和对产品品质的不懈追求。
LW在超过六个平台上的运营，展现了其产品推出的多样性与速度，但品牌策略的精妙之处在于它的专注性——不追求无目的的广泛铺货，而是集中力量推广那些符合季节趋势的热门单品，并采取套装上架的策略，这不仅有效提升了产品的动销率，也降低了店铺被降级的风险。
