恒瑞医药董事长 孙飘扬

作者 | 邱鑫浩

来源 | 邱处机

在中国医药界，有一对“神雕侠侣”堪称最强夫妻档，他们就是来自江苏的孙飘扬和钟慧娟夫妇。

过去30多年，在孙飘扬的带领下，恒瑞医药从一家濒临破产的小制药厂成长为中国最大的民营医药集团，被誉为“中国药王”。钟慧娟则巾帼不让须眉，旗下豪森医药控股的翰森制药也一度是港股最大的医药上市公司。

凭借两家上市公司，夫妇俩在2019年还以1824亿元的身价登顶福布斯中国富豪榜江苏首富的宝座，一时风头无两。

不过时移势易，中国药王这几年的日子也不好过。

受医药集采、医保谈判等因素的影响，恒瑞医药连续增长十几年的业绩神话在2021年被打破，股价由此急转直下。

截至目前，恒瑞医药市值已由2021年高峰时的6200亿，下跌到2744亿，蒸发了近3500亿。

面对危机，早在2020年1月卸下董事长重担的孙飘扬，又于2021年7月重新执掌恒瑞医药，为后者定下“创新药＋出海”的转型战略。

但由于创新药研发和上市的周期较长，目前来看，创新药的增长暂时还无法完全对冲仿制药集采的业绩影响。

中国药王重回巅峰，仍然需要时间。

一

临危受命，力挽狂澜

1990年，江苏连云港制药厂几乎走到破产边缘。

厂里虽然有300多号职工，但账面利润却只有8万元，时任主管单位连云港医药工业公司（后来的医药局）总经理的徐维钰伤透了脑筋。

连云港制药厂成立于1970年，当时主要加工生产红药水、紫药水和片剂等低端医药产品，没有品牌，也没有技术，经营业绩每况愈下。为此，主管单位连续换了两任厂长，但最终还是没能改变局面。

情急之下，徐维钰把目光锁定麾下得力干将——时任连云港医药工业公司科技科副科长的孙飘扬。

孙飘扬1958年出生于江苏淮安金湖县，从中国药科大学化学专业毕业后，在连云港制药厂干过几年技术员。后来一个偶然的机会，他被调到连云港的医药工业公司科技科担任副科长。在那里，孙飘扬展现出自己独特的科研眼光和能力。

“孙飘扬这个人非常有个性，平日里就喜欢钻研技术。那时别人都沉浸在改革开放的万象更新中，他却能够耐住性子，在办公室研究各种制药的文献。“曾任连云港药监局局长的史勤勤回忆说。

因此，徐维钰便把孙飘扬派到连云港制药厂担任副厂长，希望能够打开局面。在孙飘扬遇到改革阻力时，徐维钰更是力排众议，将孙飘扬扶到了厂长的位置。

那一年，他才32岁。

士为知己者死，临危受命的孙飘扬下定决心要干出一番成绩。不过彼时连云港制药厂的情况确实不容乐观，“我刚当厂长时，整天都要算账，才能让公司维持下来。因为那时我们生产的都是很普通的螺旋霉素、红霉素，一片卖一分钱，赚一厘钱，累个半死还无法改变现状。“孙飘扬后来回忆道。

因此，孙飘扬决定从产品结构突围，摆脱低附加值和低技术门槛的代加工产品，转而进军有一定技术门槛的仿制药，即专利保护到期的创新药。

这个决定在当时遭到不少反对。很多职工已经习惯原来的发展路径，冒然进军仿制药研发，他们不敢冒险。

“你没有技术，你的命运就在别人手里，我们要把命运抓在自己手里。”最后孙飘扬还是力排众议，把计划推行了下去。

孙飘扬看重的第一个产品是抗癌针剂VP16，在当时相当火爆，但连云港制药厂并没有生产针剂的能力。不过孙飘扬灵机一动，“虽然我不能生产针剂，但可以制成胶囊，还更方便患者使用，应该也有很大市场潜力。”

结果没让孙飘扬失望，连云港制药厂1991年推出的VP16软胶囊一炮而红，使得药厂当年营收增长34%，达到了120万元。

VP16软胶囊的畅销让孙飘扬看到了抗癌药物的市场潜力，虽然不如当时的抗生素，但也是一块很大的肥肉。“我们就是要做大厂不愿意做，但小厂做不了的药物。”孙飘扬进一步明确了当时的差异化发展策略。

于是孙飘扬又在1992年斥资120万元，买下了中国医科院药研所开发的抗癌新药——异环磷酰胺的专利权。

120万元是连云港制药厂当时一年的营收，毫无疑问，这是一场豪赌。一旦失败，刚刚救活的厂子可能又要走到倒闭的边缘。

孙飘扬抗住压力，经过三年的试生产和临床试验，连云港制药厂推出的抗癌新药异环磷酰胺最终于1995年成功上市，并获得美国FDA（美国食品药品监督管理局）认证。

由于市场缺少有效竞争对手，异环磷酰胺一上市便成为明星产品，连云港制药厂也由此开始成为国内抗癌药领域的领军企业。

与此同时，孙飘扬还在1991到1996年之间主导开发了20多个药品，其中有5个被评为“国家级重点产品”，连云港制药厂的销售额也因此在1996年突破亿元大关。

不得不说，临危受命的孙飘扬带领连云港制药厂，打了一个漂亮的翻身仗。

二

双轨并行，以仿养创

尽管靠仿制药大获成功，但作为科班毕业的医药人，孙飘扬心里一直有一个创新药的梦想。

彼时国内医药市场对进口药高度依赖，跨国制药巨头一度占据中国医药市场60%以上的产品供应和产业利润，孙飘扬想打破这个垄断。

1997年，连云港制药厂改制更名为“恒瑞医药”后，孙飘扬便拿出250万元，开始研发公司第一个创新药“艾瑞昔布”，用于治疗骨关节炎。

为了筹措研发资金，恒瑞医药还在2000年完成上市，一举募资4.8亿元。其中2亿元，被孙飘扬用来在上海建立研发中心，并确定以研制抗肿瘤药、心血管药、麻醉镇痛药和手术用药为主的科研方向。

但创新药的研发素来有“投入大、研发周期长、失败率高”的特点，在国外也有“十年时间十亿美元”的说法。因此在放弃仿制药，创新药短期无法带来回报时，恒瑞医药的资金链很快告急。

面对残酷的现实，孙飘扬2004年不得不带领恒瑞医药再次转型。这次他要两条腿走路，以仿制药业务的高增长，来养活创新药业务。

与此同时，为激活企业活力，在国有企业改革热潮下，恒瑞医药也在2006年完成了管理层收购改革，孙飘扬自此成为了恒瑞医药真正的掌门人。

在仿制药业务上，孙飘扬为恒瑞医药制定了三大研发策略。

第一，人无我有，提前布局，争做首仿。一般来说，在被仿药品还有5年的专利期时，恒瑞医药就会开启研发工作。只要专利期一过，仿制药新药就会上市，快速占领市场。

第二，恒瑞医药只仿制有技术壁垒的药品，避开激烈竞争的低端仿制药领域。

第三，除了仿制出药效一致的药品，恒瑞医药还要在此基础上有所创新，研发出更有效的新一代产品，争取逐步取代被仿药品。

除了在研发上发力，恒瑞医药每年还拿出近30%的营收当作销售费用，打造了一支遍布全国市场的销售铁军。年报显示，2016年-2020年，恒瑞医药的销售费用从35.25亿元飙升至98.03亿元，几乎是同期净利润的1.6倍。恒瑞医药的销售员工也从5491人涨至1.2万人，占总员工人数的57%。

研发和销售双轮驱动下，恒瑞医药的营收和利润也从2010年的37.4亿元、7.2亿元，涨到2020年的277.3亿元、63.3亿元，成为国内最大的仿制药企业，在肿瘤药、麻醉药和造影剂领域占据领军地位。

伴随业绩增长的还有市值。自2015年的不到千亿起，恒瑞医药的市值几乎一年跨过一个门槛，在2021年年初更是挺进6000亿大关。孙飘扬夫妇凭此，也成为了福布斯中国富豪榜上的江苏首富。

恒瑞医药在仿制药上的成功，也反哺了创新药的研发。

2011年6月，恒瑞医药历时14年研发的艾瑞昔布获批上市，成为中国制药工业从仿制走向创新的标志；2014年，恒瑞医药历时10年研发的艾坦（阿帕替尼）成功上市，是全球第一款被证实有效的用于胃癌治疗的小分子靶向药；2015年9月，恒瑞医药另一个新药项目——pd-1单克隆抗体项目取得重大突破，其海外权益以8亿美元的价格转让给美国incyte公司，这是中国药企第一次向美国输出创新药技术……

从2018年开始，恒瑞医药就已经形成“上市一批、临床一批、开发一批”的发展循环，基本上每年都有创新药申请临床实验，每1到2年都会有创新药上市。截至2020年，恒瑞医药已上市创新药有6款，是国内创新药最多的药企。

“走创新药这条路，对企业的实力、能力和定力都是巨大的考验。没有创新，恒瑞走不到今天。”孙飘扬后来接受采访时提到。

确实，在那个仿制药暴利的年代，恒瑞医药于创新药上的投入在中国制药行业独树一帜，因此才能在某些药物技术上对西方跨国制药巨头形成挑战。

与恒瑞医药业务双轨并行相似的，还有孙飘扬家族的财富通道。除了恒瑞医药，孙氏家族的财富也离不开另外一家医药公司—江苏豪森药业，后者是港股上市医药公司翰森制药的运营实体，目前翰森制药市值达965亿港元。

某种程度上讲，在那个变幻莫测的年代，豪森药业是孙飘扬给自己留下的后路。

1995年，在贵人岑均达的支持下，江苏豪森医药成立，注册资本为70万美元。次年，孙飘扬妻子钟慧娟便辞去中学化学老师的工作，以创始人的身份加入豪森药业，然后一步步完成业务的掌控。

虽然孙飘扬没有在豪森药业任职，但从业务发展战略、药品批文、产品研发和销售渠道上看，豪森和恒瑞颇具相似性，一度成为国内首仿药龙头，很难说孙飘扬对豪森的发展没有影响，甚至坊间还流传两者将要合并的传闻。

不过豪森后来的独立上市打破了这个谣言。孙飘扬没想到，20年前的一步闲棋，让孙氏坐拥了两家上市公司。

三

急转直下，重出江湖

在欧美市场，一般创新药过了专利期，价格和销售额就会出现断崖式下降，便宜的仿制药会逐渐占领市场。

但在中国却截然相反，不但过了专利期的创新药还能高价销售，就连替补的仿制药也卖得很贵。背后的原因，是中国仿制药长期以来按照创新药高价格、高毛利、高费用的模式做营销。

“让仿制药真正回归到仿制药。”2018年12月6日，国家推出“集中带量采购”政策，结束了国内仿制药高利润的时代。

恒瑞虽然也有一些仿制药进入集中带量采购目录，但孙飘扬起初并没有惊慌失措。一方面恒瑞正在走向创新药研发的道路，另一方面这些集采也没有让恒瑞伤筋动骨。

直到2021年，恒瑞连续10多年的业绩增长神话被打破，孙飘扬才如临大敌。

据财报显示，恒瑞医药2020年11月开始执行的第三批集采涉及的6个药品，2020年销售收入19亿元，报告期内下滑55%；2021年9月开始陆续执行的第五批集采涉及的8个药品，2020年销售收入44亿元，报告期内下滑37%。

另外受医保谈判影响，恒瑞的创新药业务也面临大幅降价，其主要创新药产品卡瑞利珠单抗价格降幅达85%，艾司氯胺酮价格降幅也达68%。2021年财报显示，恒瑞医药抗肿瘤药营收131亿元，同比下降14.39%。

营收和利润双双下滑，直接导致恒瑞医药的股价暴跌，其市值在一年内蒸发了近4000亿元。面对危局，早在2020年1月宣布退休的孙飘扬，又不得不再出江湖，重新执掌恒瑞医药。

在内部运营上，为了应对集采压力，恒瑞医药2021年开始推进销售改革。

通过撤销区域层级架构、减少低绩效省区及办事处，精简销售人员，孙飘扬在一年间裁撤近4000人，进一步降低了销售运营成本。除此以外，恒瑞医药的生产人员、财务人员和行政人员的人数都有不同程度的减少。

在战略决策上，孙飘扬加码创新药和出海的投入。

早在过去，恒瑞医药就有“中国医药研发一哥“之称，每年在研发上投入销售额的10%。而这几年的研发投入更是达到60亿元级别，占销售额的25%左右。相比之下，国内其他药企的研发投入很少超过10%。

在资金和人才的推动下，恒瑞医药目前已有13款自研创新药、2款合作引进创新药在中国获批上市。据财报显示，恒瑞创新药业务2023年营收达106亿，占比46%。

至于出海，除了自主出海模式，恒瑞医药还选择了“借船出海”，和海外药企达成授权合作。

据财报显示，恒瑞医药有两款创新药已经获得美国食品药品监督管理局的认证函，将有助于加快药物后续研发和批准上市。另外2023年，恒瑞医药还和美国、韩国、印度等公司达成5项创新药的授权合作，总交易金额超过40亿美元。

就在2024年5月16日，恒瑞医药还宣布已经将公司具有自主知识产权的GLP-1产品组合HRS-7535、HRS9531、HRS-4729，在除大中华区以外的全球范围内开发、生产和商业化的独家权利，有偿许可给美国Hercules公司，交易总金额超过60亿美元。

经过近三年的改革，恒瑞医药确实已经重回增长轨道。据财报显示，其2023年收入达到228.2亿元，同比增长7.26%；净利润43.02亿元，同比增长10.14%。但相比2020年的277.3亿元营收、63.3亿元净利润，恒瑞医药重回巅峰仍需时日。

其他挑战也依然存在。随着仿制药带量采购逐步踏入深水区，医保谈判也在加速创新药进入医保目录，恒瑞医药的利润空间将进一步被压缩。

今年已经66岁的孙飘扬，还无法退休。

（全文完）

【邱处机简介】

福建龙岩人，今年31岁，现在常驻北京。公众号专注于撰写商业牛人的成长经历和认知升级，让我们一起向他们学习，不断成长，不断进化。