从百万到逼近千万，再到一年缩减252万人，保险代理人的团队从“大进”走向“大出”。近日，银保监会对2021年保险公司从业人员执业登记情况进行通报，一直备受热议的行业人员流失情况以数据直观展现。在执业规范监管趋严、居民保险配置需求不强等背景下，保险代理人或主动或被动而逐步脱落，此外，蓝鲸保险从业内了解，今年以来，代理人团队依然整体呈缩减趋势，“清虚”动作，仍将持续。

代理人团队波动的最终去向，是打造专业化、高素质的团队，与客户需求相匹配。从保险公司近年来的转型驱动动作来看，涉及增员、培训、管理、审核评价等多流程，此外，以科技赋能也已是行业趋势。不过，无论是基于当前行业发展节奏，或是国际经验来看，代理人团队转型均非朝夕之功，如何把握团队改革与稳定业务发展之间的平衡，还需行业思考与探索。

一年“砍去”252万代理人，人力收缩仍在持续

近日，银保监会对2021年保险公司销售从业人员执业登记情况的一份通报，用数据将2021年保险业代理人队伍的缩水，直白呈现。

信息显示，至2021年12月31日，全国保险公司在保险中介监管信息系统（以下简称中介系统）执业登记的销售人员641.9万人。其中，92家人身险公司执业登记销售人员472.8万人、占比73.7%；90家财产险公司执业登记销售人员169.1万人、占比26.3%。

从销售人员合同类型看，代理制销售人员590.7万人、占比92.0%，员工制销售人员41.4万人、占比6.5%，其他合同类型销售人员9.8万人、占比1.5%。

590.7万代理人，数目不小，可是与2020年末，842.8万职业登记的代理制销售人员数目相比，却是大幅缩水了252万人，同比缩减30%。

“当前，代理人队伍还在脱落中”，一位大型保险公司的相关负责人向蓝鲸保险透露道，“一方面，机构从业绩和执业规范方面严卡代理人标准，持续清虚，另一方面，经济压力下，目前市场对保险配置的需求减弱，代理人展业困难，也就造成留存率的下滑”。

详细来看，一者，监管环境趋严叠加行业转型，使代理人队伍正在主动压缩。

在我国保险业发展的进程中，保险代理人队伍的成型、扩容是推进行业发展的重要动力，然而以往低门槛宽进，管理粗放，打人海战术的模式难以为继，代理人良莠不齐的素质、专业程度与保险消费者需求之间的错配日益明显。执业不规范、欺骗消费者等扰乱行业发展的问题重重暴露。

近年来，监管加强对于代理人队伍的约束与监管，《保险代理人监管规定》《保险销售从业人员执业失信行为认定指引》《人身保险销售管理办法》等相关文件陆续出台，为行业乱象的治理扎紧制度篱笆。2021年的罚单中，对于违规人员实行禁业处理的严罚重处也并不少见。

严监管之下，保险公司进行整改，“不少代理人出现违规行为并非有意为之，而是长久以来形成的执业习惯，或是专业性不足导致发生疏漏，在当前严监管的环境下逐渐浮现，且消费者对于销售行为也更为敏感”，保险机构相关负责人向蓝鲸保险介绍，然而对于这类代理人，其所在公司也在进行清理。

被动因素，则在于目前宏观经济之下，居民保险配置的意愿并不强烈，加之惠民保产品对市场的挤占作用，以及疫情影响下的展业困难，许多保险代理人拓业受困，业绩不佳。加之北京等地区规范自保件等问题，也在撇去代理人业务的泡沫，导致代理人留存率下滑。

代理人团队转型升级：全流程优化、科技赋能

尽管低产能人力的脱退正在提升代理人人均产能，但队伍的快速收缩，也在一定程度上影响着行业的保费规模，尤其是个险团队的大幅下滑，也成为人身险公司新业务价值收缩的主因之一。

为推进转型，各保险公司正在逐步推进代理人团队的重构，从招募、培训、管理、考核等多个方面进行优化，以求代理人队伍的提质稳量。

今年伊始，保险公司即开始启动代理人招募计划，抢占人才。1月，大家保险提出“星河计划”，招募优质白板代理人，要求星河代理人具备大专及以上学历，年龄在28-45周岁，并进行严格的测评和面试，教培、律师、会计等七类职业人士将会予以优选。太平人寿于2022年虎年新春正式推出“虓计划”人才招募企划案，吸纳绩优新人，并为未来团队的核心主管做储备。

团队人员的培训与管理，伴随着保险公司对代理人团队的分层策略而实行更为精细化的安排。比如平安寿险培养的钻石团队，通过圈定经营管理优秀、具备发展潜力的营业部，匹配专属服务、产品、活动，提高团队产能；稳定潜力队伍，通过数字化活动管理，对超200个动作进行标准化管理，提升潜力队伍活动率和收入；对于新人队伍，重点提高留存率，以常规增员及创新项目双轨发展，实施新人经营工程。

“行业以往的新人培训存在碎片化、浅层化的特点，追求速成，系统性也不强，目前陆续有保险公司开始加强与国际代理人培训模式的对接，购买完整周期、系统性的新人培训以及进阶类课程，需求更为精细化，在一定程度上透露出行业在追求长期、稳定代理人团队的意愿”，一位保险业内人士向蓝鲸保险介绍道。

而在审核方面，各保险公司也在逐步推出适应当前团队特点、用户需求的评价体系，比如平安人寿“三好五星”部课评价体系，通过增员、培养、产能、绩效、管理五条线的评分，对营业部做出星级评定，检视各条线的工作推动情况。

对于代理人团队从增员到审核全流程的管理重塑，也正在逐步改变行业的生产力关系、组织模式架构，行业转型升级，渐趋推动。

此外，科技的应用在对保险代理人应用能力提出考验的同时，也在快速赋能于代理人展业、理赔等多环节，应用、发力科技已成为行业共识。人工智能、视频交互等技术正在提高投保效率，提升代理人展业效率；屏幕共享、线上签名体系的应用帮助代理人消减疫情对面拜等线下展业行为的影响。

当前来看，代理人团队的转型与改革正在进行时，不少业内人士向蓝鲸保险表述了对于代理人团队转型与整体业绩企稳表现之间的忧虑，但显然，培养持续、稳定、高专业性的团队，对代理人水平与中高净值人士保险需求之间错配情况的改变势在必行，也尚需时日。