关键词：科技招商、招商引资

2023开年，包括江苏南通、扬州、江阴，广东东莞等多地开始强化科技招商，并将其作为2023招商的重要工作。

1月29日，南通印发《关于加快推进全市科技招商工作的实施意见》;

2月7日，东莞召开全市招商引资动员大会，提出要“紧抓科技招商”;

2月17日，扬州召开全市科技工作会议，首次将科技招商纳入各地综合考核；

2月17日，江阴举行“科创江阴”建设推进暨科技招商动员大会。发布科技招商“暨阳T计划”，将科技招商从条线层面上升到全市域层面....

在舆论的推动下，“科技招商”一跃成为2023年的热门词汇。那么，究竟什么是科技招商？招哪些商？具体要怎么做？

一、什么是科技招商？

关于科技招商，业内并无统一定义。而在笔者看来：

“科技招商是基于当地未来产业发展方向，聚焦关键技术，培育和引进科创人才、企业、平台、信息、资本等创新要素，推动创新链、产业链、资本链、供应链有机耦合，形成蓬勃向上的创新生态的一种招商战略。”

简单来说，科技招商并非一种招商手段，而是一种战略，通过科技招商，形成创新生态，为网络中各个主体带来价值创造，实现生态可持续发展。

放眼国内，一些城市借助于工业革命，实现了地方经济长足发展。但这些企业更多还是集中在附加值比较低的行业，包含价值低、未形成明显的产业集聚。随着经济全球化到来，低附加值产业的利润越来越薄，难以为继。如果企业没有技术创新，仍然停留在原有的地方，跟不上日新月异的需求，慢慢就会淡出消费者的视线，最终被淘汰。从这个角度讲，科技招商，其实是引导原有企业更往金字塔塔尖走。

这里，美国“汽车城”底特律就是一个很好的例子。

以汽车工业起家的底特律，曾是美国第五大城市，2008年金融海啸爆发，底特律汽车产业全面受挫，成为经济衰退之中的重灾区；反观“创业圣地”硅谷却靠着电动车、无人驾驶、共享经济实现弯道超车。在这样的背景下，底特律决定向高科技转型，除了靠几大车厂向硅谷抢人抢技术之外，密歇根州政府也出台相关政策，积极争取这些高科技公司到底特律投资。在科技的带动下，车厂纷纷加入转型行列，底特律也在破产一年半之后，处理掉一半以上的债务，成功走出破产阴霾。

从这个例子不难看出，过去的项目招商模式正在升级，项目招商到科技招商，背后的逻辑是产业发展由产业集聚到产业生态的转变。

二、科技招商招什么？

长久以来，招商引资都是地方经济发展的重头戏，地方政府以土地、税收减免等诸多优惠条件吸引大型企业投资建厂，从而拉动地方的税收、就业等等。在这个过程中，诸如固定资产投入、产值、税收等是地方招商部门衡量企业的金标准。

但与招大项目不同，科技招商除了一些上规模的高新技术企业，大部分中小企业是产生不了什么税收的，甚至还要贴钱搞研发。所以，在科技招商过程中，政府并不仅仅关心投资规模和强度等传统指标，更关注项目的成长性，包括项目所处的产业领域、产品的技术水平和市场规模、项目团队的研发实力、商业模式、与当地传统企业嫁接的匹配度等等。

因此，科技招商所涉及的行业也是战略性新兴产业，如信息技术、生物医药、新能源、数字创意产业等。另外，科技招商也不仅仅是招商，科技成果、创新平台、服务平台、科创基金等各类创新资源，都是科技招商的目标对象。

三、科技招商怎么干？

针对科技招商，笔者提出专业+载体+渠道+政策+清单+技术+服务的七位一体科技招商思路。

1、专业

建立一支与主导产业对口的专业招商引资队伍

古语有云：“工欲善其事，必先利其器”。干科技招商，一支专业化的招商团队至关重要。团队里的成员除了具备招商常规技能，更要是某一行业的专家，如果在一二线城市，至少要是名校硕士、博士毕业，或在本行业从业多年、有一定造诣的人来做招商。因为企业不可能因为和你关系好就落户在这里，企业选址在这，一定是因为你能帮他解决眼下的问题。只有对这个行业有深度了解，才能做到说内行话、专业对接，在交谈中拉近与企业的关系，找出企业的痛点，再根据企业实际的情况提出解决方案，从而提升科技招商的成功率。薪酬方面，可以采用聘任制，实行“底薪+业绩提成”的薪酬结构，按照市场化方式招募、考核。

2、载体

谋划一批科创策源重点平台

科创载体是企业落地的重要平台。从各地情况来看，载体大都是不缺的，关键是要从“房东经济”模式走出来，为优质项目预留更多空间的同时，为企业提供精准服务。

实际中有几种做法，第一，利用创新用地（M0）、科研用地、混合用地等筹建一批重点科创载体，载体可以由政府主导、采取市场化运营，也可以土地为抓手，与龙头企业共建；第二，出台相关政策，加快各类低效产业楼宇腾退，推动已有优质科创载体扩容，引导原有载体产业升级，在区域内形成“众创—孵化—加速—转化”的孵化体系；第三，由政府主导，在发达地区设立飞地科技园、孵化器，打破地域界限，将招商触角直接深入发达地区；第四，支持龙头企业、高校、科研院所、投资机构等建设运营专业科技创新平台，提升创新服务能力。

3、渠道

搭建一批行之有效的招商渠道

科技招商，最重要的就是渠道。目前，科技招商常规渠道包括以下几类：

① 人脉招商，组建专家顾问智囊团，与高校院所、行业协会、校友会、同乡商会、创新联盟等建立合作伙伴关系，鼓励引导板块与市场化优质第三方专业机构深度合作，扩大科技招商“朋友圈”。

② 以赛招商，与地方政府、主管部门联动，常态化办好创新创业大赛，“以赛代评”开拓招才引智，“品牌统筹”，打造一个科技招商的知名品牌。

③ 驻点招商，往发达地区派遣招商小分队，或成立XX招商局，派人长期驻点，以产业链研究为基础，通过登门拜访、活动推介等方式精准招商。

④ 中介招商，目前，市场上最好用的中介渠道仍然是国际、国内的大牌咨询机构，不管最终招商效果如何，至少他们手里的项目是真实有效、且质地不错的；至于那些市场化的招商机构，只能说仁者见仁、智者见智。

⑤ 以企引企，深入走访企业，排出企业上下游产业、合作商，排定项目招引“菜单”，再做针对性跟进。

根据我们的经验，以商招商最关键的一点在于企业的满意度要高，只有企业满意了，他才会推荐朋友过来。有了信任基础之后，我们再给出企业专项招商奖励政策（奖励固投的5%-8%），承诺只要推荐的企业符合入园条件，投资规模达到要求，企业落地立马兑现，企业自然会有兴趣。

最后，科技招商不能循规蹈矩，所谓“法无禁止即可为”，一味循规蹈矩，是很难招到商的。

4、政策

出台一项差异化的产业政策

政策是科技招商的关键一环，合理、精准的的招商政策，能让招商工作事半功倍；反之，若政策性价比不高，或政策难以兑现，企业就会用脚投票。

政策制定上，第一，在推进落实国家、省关于相关产业政策的基础上，在权责范围内出台其他差异化政策，对先进产业给予额外补助；第二，一项政策好不好，不仅要看其含金量如何，更要看其兑现速度快不快、实际操作简不简便。因此，政策出台部门要尽可能简化兑现程序、减少审批环节，实实在在、及时便捷地把“纸上政策”变成“真金白银”。

同时，政策制定和兑现需要警惕企业骗补，虽然一些地方的创新举措无意中打破了很多过往看似坚硬的桎梏，但科技招商的成本最终要公共财政来支撑、引进政策出现的风险要政府公信力来买单。

5、清单

编制一本招商引资企业清单

围绕主导产业，绘制招商图谱、制定招商计划、建立招商项目库，形成产业链龙头骨干企业、主要配套企业、锻长板重点领域、补短板突破环节、关键产品技术攻关、重点产业区域布局等清单。把项目串成链，再进行针对性招引。

6、技术

围绕产学研合作、科技成果转化开展一批合作

第一，围绕产学研合作招商，以校地共建的形式引进一家研究院，研究院对高层次人才有着强大的吸引力。以研究院为平台，以院强研、以院引智，聚集一批高端人才，为区域发展提供人才支撑。特别是对很多产业基础差、人才匮乏的三线及以下城市而言，建设校地研究院是加速提升城市科技创新能级的必由之路；第二，是围绕技术创新联盟招商，建立科研院所、高校和企业之间长期稳定的产学研合作机制，围绕产业发展的实际需求，建立一批产业技术创新战略联盟，着力突破关键技术与瓶颈；第三，围绕科技成果转移转化招商，积极为企业牵线搭桥，广泛与大专院校、科研院所开展技术合作，通过引进新技术、开发新产品、创造新需求等措施，全力推动招商引资工作。

7、服务

搭建一套成熟的科技服务体系

前面说过，企业选址一定是因为有需求，我们干科技招商就要围绕企业的需求来招。比如，针对缺技术的，那就主动提出帮忙对接龙头企业、高校院所和高端人才；针对缺市场的，那就通过政府采购、组建产业基金等，撬动订单再去招商；针对缺资源的，那就主动出击协调相关资源，自己解决不了的，再向上汇报；针对缺资金的，与社会资本合作，打造天使基金、产业基金、并购基金等，构建全生命周期投资生态圈。

总之，科技招商，形式上不乏“忽悠痕迹”，但其骨子里还是“资源+项目”、“订单+政策”的“需求招商”本质。

本文摘录自《招商引资研究报告》2023年6月号