关键词：招商引资、园区建设

【编者按：县域大招商必须创新理念，才能出奇制胜。传统的招商模式以招商会、项目路演等为主，相当于大海捞针，招和引双方信息不对称，有一定盲目性，成功率低；有比较成熟产业定位的县域，已经发展到拿着产业版图去寻找合适项目拼图的招商阶段，招商方式也越来越创新。各县域发展的事实证明，政策洼地招商已经过时落后，产业生态招商才是杀手锏。所谓“产业生态”，就是区域产业的上中下游产业链高度融合、交易成本低、法治高效的产业发展环境。地方在精准选商招商，企业也在择良木而栖。地方靠啥吸引心仪的大企业、好企业落户？从“链型”企业角度看，无论是产业链上的中心龙头企业，还是补链延链企业，往往对上下游的协同能力依赖较强，从原材料的供应保障到产品的市场销售，都喜欢越近越好、越全越好。这样的产业生态，不仅能有效降低运输成本，而且可以提升生产和流转效率。因此，不少地方在产业培育和招商引资中，都树立起鲜明的“强龙头、补链条、聚集群”理念，并在以小时计、公里计的协作半径内打造产业链集群。目标虽然很美好，但实践难度也不小。引来企业，就像一颗种子落地，能否扎下根、长成材、结出果，考验着产业生态的质量。地方要想真正吸引企业投资，实现企地共赢，一方面看区域内的要素保障，另一方面看配套协同。在产业竞争激烈的大环境下，企业对要素保障的需求已经逐渐由政策优惠向配置效率转变。在这种趋势下，传统的土地、劳动力和财税减免奖补政策等，对企业的吸引力已经大不如前。在以往简单粗放的要素配置中，还出现了同质化竞争、低水平重复建设等问题。企业投资的最终目标是要盈利，在基础要素优惠空间有限的情况下，谁在技术、数据、金融等新型要素配置方面做得更完善、效率更高，让企业有更充分的成长空间，谁就在精准招商选商中胜出一筹。近年来，随着产业分工日益精细，企业之间的协作越来越紧密，很多地方都在打造“树形”产业生态。在这种布局中，以一家产业链上的龙头企业为树干，主要配件和关键环节供货企业为枝干，在互相依存中成长为强壮的大树。“大树”周边，则分布着大量服务型或远端供给类中小企业，就像生态绿化中的“乔灌草”结合模式，在一个区域内形成较为完整的产业生态格局。对于“链型”企业来说，找到“一起愉快玩耍的伙伴”，跟找到“拎包入住的地方”同样重要，有时企业甚至更看重前者。归根到底，区域内的产业生态是招商引资的决定性因素。产业生态完备，投资就是地方与企业的双向奔赴；产业生态失衡，即便引来企业，也可能只结出苦果。】

作为新加坡裕廊模式在中国最成功的借鉴者，苏州工业园区在很多领域的做法都开辟了国内产业园区和城市建设的先河：

规划先行，一张蓝图干到底，保证了产业与配套定位的延续性与合理布局；高效招商，依托资金链、人才链、创新链、产业链四链融合，以专业精神打造出生物医药、纳米技术应用、人工智能三张靓丽的产业创新集群名片；开发过程“留有余地”，为未来发展留下弹性延展空间；注重软件创新，智慧园区、节能环保等运营管理体系有效提高区域管理效率；产城融合，邻里中心等生活配套在生产集聚同时打造区域高质量生活……可以说，苏州工业园区第一次为中国地方政府全面展现了国际化片区综合开发模式的标准样本。

实事求是的讲，苏州工业园区的成功有很多天时地利人和汇聚的极度特殊性，现在很多已经无法复制。比如当时中新两国非常深度而高规格的合作，改革开放的国门刚刚打开以“洼地效应”引得

全球投资纷至沓来，赶上空前绝后的一波全球性产业大转移，全方位成本优势的世界工厂效应，最早接受上海经济发展的强力辐射，乡镇经济迅速崛起，国产替代化形成了强大的产业集群生态基础等等。

这些红利现在大多数已经趋于薄弱甚至不存在了，但是这并不妨碍我们认真汲取其中的宝贵经验，认真审视苏州工业园区的核心竞争优势，令更多中西部有待发展的区域少犯错误，把产业园区做得更专业更有效率，也更有持续性。

而在这些经验当中，最让各地政府打破了头争相学习的，还得数苏州工业园区的招商引资法宝。

其实，在1994年园区落地伊始，苏州政府方面在对外招商上还是小学徒的姿态，主要依靠的是外部资源方——“老师+雇佣军”新加坡财团，充分利用其丰沛的资金和全球长袖善舞的招商资源网络，为苏州工业园区这个白纸作画的片区进行开发和招商，并从中不断学习和历练自己，慢慢打造出具有全球视野和专业水准的招商体系与脉络，以及具备现代化治理结构和市场化专业能力的优秀开发平台。

苏州工业园区一开始就放弃了“全民招商”或“每个部门下指标”的人海战术，而是中新联合招商，借助新方的国际化招商经验和布局网络，奠定了坚实的招商基础。1994年4月，时任新加坡总理吴作栋访问欧洲，在德国和英国的大型招商会向跨国公司重点介绍苏州工业园区。此后双方精心制作了中、英、德、日四种语言的录像带、幻灯片、投影资料、投资指南，优选高层次、专业化、复合型人才，有的放矢，专业招商。

在强大的政策支持、资金投入和招商攻势下，当年9月14日苏州工业园区首批14家外商投资项目签约，投资总额8.71亿美元，至年底26家公司签订协议，投资11亿美元。入驻园区的企业包括韩国三星、美国BD、新加坡康福、日本百佳等，夯实了苏州工业园区日后的产业繁荣基石。

1995年8月，时任新加坡内阁资政的李光耀更是要求新加坡经济发展局把为苏州工业园区招商列为首要任务，派驻7人直接协助园区招商，园区也派出多批次人才到新加坡学习，培训科目涵盖投资促进、客户服务、外商投资管理、商业谈判等等。园区还专门建立了职业技术学院（IVT），促进校企合作，为企业培养人才。

苏州工业园区始终强调招商工作的龙头地位，先后建立以管委会招商局、科技招商中心、各镇招商中心以及CSSD招商部和各国有公司为主体的专业化招商队伍，并定期开展招商培训及模拟谈判演练，也培养和聚集了一批优秀的全球化招商精英，这些招商人员都堪称“人中龙凤”，最低学历是硕士，不但精通各国语言，实现对外资绝对无障碍交流，而且对宏观政策、产业动向、法务、税务、基础设施、人力资源等知识都极为熟稔，全都是和世界500强打过交道、见惯大场面的。

而且，其经验源自新加坡“敲门招商”模式，即在全世界设置招商办事处，每天收集当地的经济情报，特别是跨国公司，先摸清它们有哪些项目要转移出去。然后，招商办将这些信息收集下来，就将相关信息集中到新加坡经济发展局。之后再由专人负责一个一个去“敲门”，敲开某个跨国公司的门进行招商。

苏州工业园区通过对新加坡这种“敲门招商”模式的引入复制，加上背后拥有强大的政府背书和制造业资源，在引入跨国企业和世界500强方面具有深厚而独特的优势。

如今，这里汇聚了全球90余个国家的各类外商投资企业5000多家，97家外资企业被认定为省、市、区各级总部机构，其中省级跨国公司地区总部及功能性机构61家，约占全省17%，位列全省第一，涵盖电子信息、高端装备制造、生物医药和现代服务业等产业领域，成为全国开放程度最高、发展质效最好、创新活力最强、营商环境最优的区域之一。

招商引资方面，苏州工业园区历来坚持四个大的原则：第一是联合招商，第二是坚持环保标准，第三就是服从园区整体规划，任何项目的进入都要遵循园区的规划，不会因为是世界500强或税收贡献高就改变原则妥协，最后一条原则为集约用地，统一地价。这四大原则的实施也代表着体制机制的变化，即“管运分离”——管理与运营职能的分离。

在这些原则的基础上，园区灵活运用以商引商、中介代理招商、行业主题招商、网上信息招商、投资代建招商、产业链招商以及创投参与、债券发行、上市并购等多种有效手段，形成严密高效的招商网络资源。同时更加注重招商资源向科技项目、服务业项目、税收型项目转移，已实现从招商引资向择商选资和招才引智转变。

二．亲商——第一生命力

如果说苏州工业园区招商引资有“第一核心竞争力”的话，恐怕还得是借鉴新加坡经验的“亲商”理念。这个不是嘴上说说，纸上写写就了事的，现在各地也都大谈特谈“营商环境”，但是真的能贯彻落实的有多少？

在这一点上，苏州工业园区肯定是最好的样板，近30年来，园区一直在践行亲商服务理念，把它视为自己的“第一生命力”，建立了一整套全新的、灵活的政府管理体制和运行机制，为苏州工业园区投资商创造了一个亲商、高效、透明的投资环境。

在园区管理层面，按照“精简、统一、效能”和“小政府、大社会”原则，一开始就要达到同国际接轨，与市场经济相适应的目标模式，转变政府职能，强化服务意识，这意味着园区政府不是“管什么”，而是“为谁服务”、“怎样服务”，将政企关系由传统的“管理者和被管理者”转变为“服务者和服务对象”的关系。

最初园区定编只有120人，下设7个局（如经济贸易发展局等），7个局对应市一级近百个部门的工作。根据新加坡方面的要求，园区尽量减少或者不设事业单位，而借鉴新加坡的法定机构形式，通过政府独资或控股设立企业或优选市场化企业，由政府特定授权，让企业承担某些行政性、公共性职能，按工作量获得政府支付的费用。

随后，园区又不断构建与国际接轨的营商环境，设立全国首创的“一站式”服务中心、企业发展服务中心等公共服务平台，仅保留与企业有关的审批事项9项，建设项目从立项到开工，全部审批时间不超过1个月；优化政府组织机构和权力运行体系，构建了大经济发展、大规划建设、大文化管理、大行政执法、大市场监管等大部门制工作格局，形成“五个一”基层政府治理架构。

苏州工业园区一直在坚持“用户思维、客户体验”，全面加强创新环境建设，不断增强创新生态吸引力。2021年5月发布《苏州工业园区优化营商环境创新行动2021》，围绕企业“办事”全场景、“经营”全周期、“增长”全要素，组织实施187条举措，其中，全国领先的举措近七成，“免证园区”建设尚属全国首例。

针对生物医药产业发展特定需要，园区于2021年成立生物医药产业综合服务中心，主要开展政务类、服务类、培训类、机构类四大公益性专项业务。这种便捷、专业、集成化的一站式创新服务生态就是园区企业普遍赞誉的保姆式、伙伴式服务，因此园区的创新生态非常牢固。

世界顶级科学杂志《Nature》就曾评价说：“苏州工业园区具有非常完善的促进生物医药创新发展的产业生态圈”。

从1.0阶段的“变管理为服务”，到2.0阶段的“帮助企业全链条解决问题”，再到3.0阶段的“构建‘六个一’特色产业创新生态”（围绕一个特色产业，制定一个产业规划，建设一个功能区，组建一家国资公司，设立一支发展基金，成立一个专业服务机构），苏州工业园区的亲商环境也在不断迭代，反过来进一步促进了招商成效。

近年来，随着各类资源的日益稀缺，苏州工业园区也在倡导“择商选资”的理念，提高对园区内企业服务的深度与广度，形成强大的企业服务网络体系，做大做强生态圈，以营商环境的最优带动投资创业的最热，通过企业服务向前延伸，通过亲商服务往高处攀，传承中新合作的“时代窗口”；并不断强化产业研究能力，动态优化产业定位及招商全周期年度分解目标，合理确定招商工作时序及策略、招商载体供给计划及时序，充分利用大数据平台、产业合伙人机制、招投联动、行业协会、企业服务网络体系等招商渠道，构建全球化、全覆盖的招商网络渠道体系，用好项目协调例会、领导挂钩联系、帮办代办、问题闭环解决等机制，提供更加精准高效的服务，立足产城融合，聚焦主导产业，通过制造业招商、现代服务业和科技招商的全面实施，实现高水平“引进来”。

三．十大招商引资经验

如今，苏州工业园区已累计完成全社会固定资产投资9900亿元，上缴税收8000多亿元，实现进出口总额超1.3万亿美元。园区每平方公里GDP产出12亿元，人均GDP达29.2万元。

目前，苏州工业园区已经形成“2+3+1”为代表的现代产业体系，即新一代电子信息、高端装备制造两大主导产业，生物医药、纳米技术应用、人工智能三大新兴产业以及现代服务业。其中新一代电子信息、高端装备制造产值均超过2000亿元。

在工业门类上，苏州工业园区覆盖33个工业大类、161个工业中类、443个工业小类。2022年，园区内规上工业总产值6850.2亿元，增长7%；截至2022底，累计有效期内国家高新技术企业超2480家，累计培育独角兽及独角兽(培育)企业180家，科技创新型企业超万家。累计评审苏州工业园区科技领军人才项目2654个。

如此优异的产业发展成绩，离不开行之有效、不断迭代的招商引资体系，苏州工业园区最重要的招商经验具体可以总结出如下十条：

一、实施产业链精准招商

不断提升产业资源全球配置能力，聚焦产业主攻方向，编制重点招商动态项目库，加强北上深及海外招商“触角”布局，面向全球广泛开拓项目源，着力推进“补链、强链、延链”精准招商，引进一批总部型、旗舰型、高精尖和潜力型创新创业项目落地，推动一批优质项目扎根园区、增资扩产、推动创新型企业持续涌现。2022年，园区三大新兴产业创新集群总产值超过3600亿元，连续多年保持20%以上的增速。

同时，积极促进存量项目能级提升，坚定不移推动制造业“1+N”转型，推动制造工厂、成本中心向企业总部、利润中心转型，积极融入全球创新体系，促进产业链、价值链向中高端迈进。

二、完善多元资本投资体系

多元资本投资体系一直都是苏州工业园区所擅长的手段，目前正在积极发挥园丰资本100亿元产业引导基金和20亿元天使母基金的作用，引导社会资本及金融机构积极参与，有效放大政府产业基金杠杆撬动规模，增强招商引资竞争力，助推重点企业兼并重组，实现政府、投资方、企业三方共赢。

同时还探索了“拨投结合”等模式，推动财政资金可持续使用，更好的发挥在产业扶持、政策引导等方面的作用。优化债权融资体系，建立金融跟踪服务制度，完善风险补偿机制，针对不同科技型企业在不同发展阶段的特性和需求，打造了类型多元的科技贷款产品和完善的股权投资体系，引导银行和政策性资金聚焦重点产业发展领域，不断强化企业融资保障能力。

注重发挥元禾控股、东沙湖基金小镇金融服务能力，优化创新资本生态系统。其中，2016年建设的东沙湖基金小镇汇聚了高瓴创投、礼来亚洲基金等著名创投机构，形成了以私募股权为特色、覆盖国家战新产业的基金全产业链，能够为科创型企业提供全流程、管家式基金服务。

面对一头是丰富的金融资源，一头是面广量大的创新企业需求，苏州工业园区还建设了汇聚9大类金融服务机构和近600名服务顾问的一体化综合金融服务平台——“园易融”，为中小型科创企业与金融机构提供全天候的精准对接服务。

三、引育一流产业高端人才

早在2007年，苏州工业园区就在全江苏省率先实施“科技领军人才创新创业工程”，重点选拔符合产业发展方向、技术具有引领和突破性的高层次人才，希望实现“引进一个高端人才、带来一个创业团队、培育一个新兴产业、打造一个创新集群”的链式效应。

同时，园区也注重建立、健全人才流动和激励机制，善于创新引才、育才，营造尊重知识、尊重人才的社会氛围。园区建立之初，就注重为企业培养各类专业技术人才，锻造了与产业链分工高度适配、与创新链构建吻合的人才链。如今，园区坚持把推动人才国际化作为推进经济国际化的重中之重。

园区编制了新兴产业人才图谱及紧缺人才目录，持续实施“金鸡湖人才计划”“金鸡湖领军人才创新创业工程”等人才政策，放眼全球广纳英才，集聚更多掌握核心关键技术的领军人才和重大创新团队；吸引外部顶级科研院所落地，推动园区内院校加强新兴产业相关学科专业建设，支持院校与龙头企业、创新型企业、行业协会等联合设立各类产教融合人才培养基地，引导园区职业学校培养产业发展急需的高技能人才，深化产教融合发展。

四、构建最优人才服务体系

深入实施《苏州工业园区园区管委会、自贸区苏州片区管委会关于加快集聚高端和急需人才的若干意见》，打好“重金揽才、事业聚才、服务引才、环境留才”组合拳，打造创新创业“首选地”。

五、打造新兴产业创新基地

不断推动各类优质产业载体的打造，实现筑巢引凤，累计建成各类科技载体超1000万平方米、公共技术服务平台43个，目前正在加速推动高端制造与国际贸易区金光科技产业园、独墅湖科教创新区上市企业产业园、阳澄湖半岛旅游度假区企业总部基地、金鸡湖商务区现代服务业产业园的开发建设，鼓励支持符合功能定位的新兴产业项目向产业园集群、集聚发展。高标准规划建设“生物技术创新岛新基地”，汇聚和布局全球生物医药产业顶尖资源及高端业态，打造成为“中国药谷”核心承载区、全球顶尖生物医药产业创新基地。

六、建设产业融合创新社区

苏州工业园区一直在积极探索“产业园区+创新孵化器+产业基金+产业联盟”的一体化推进模式，形成以龙头企业为主导、大中小企业融通发展的创新生态圈。加快推进孵化器、众创空间等创新创业平台建设，支持重点企业建设专业化众创空间，突出项目孵化和产业服务功能。

七、深化产业开放创新合作

主动融入长三角一体化发展战略，组建长三角境外投资促进中心，加强与上海、南京、杭州等地产业及资源对接，探索与周边相关园区建立“伙伴园区”。充分发挥苏相合作区、自贸区联动创新区等跨区域协作优势，构建“1＋N”产业布局。支持举办冷泉港学术会议、中国医药创新与投资大会、中国国际纳米技术产业博览会、全球人工智能产品应用博览会等国际同会诊标打造高规格交流展示平台。

八、“引进来”“走出去”双循环

2021年以来，苏州工业园区园区聚焦重点区域加大招商力度，主动对接北上广深优质资源，以盘活科创资源、做强产业创新为目标推动大量产学研用项目在园区落地生根，同时跨区域设立创新中心，形成科创供需信息互动共享的有效“窗口”，推动招商主体高频“走出去”、优质项目快速“引进来”。

在增强“引进来”吸引力的同时，苏州工业园区还不断提升“走出去”的竞争力，积极打造“双循环”的战略支点。为了更好地推动更高能级开放，支持企业“走出去”发展，苏州工业园区打造了国家级境外投资服务示范平台，率先开拓“引进来”和“走出去”双向投资促进新模式。

九、盘活存量资源保障土地资源

近年来，苏州工业园区招商引资工作的一个重要保障措施就是做好土地载体资源保障，积极盘活存量资源，做好存量二次招商，并注重发挥国资公司骨干带动作用，打好“组合拳”，破除发展瓶颈，确保好的产业不缺空间、好的项目不缺土地。

为了达成这个目标，苏州工业园区专门划定了工业和生产性研发用地保障线，制定了《产业用地更新三年攻坚行动方案（2021-2023年）》，按照“政府引导、规划引领，聚焦低效、促进转型，多元参与、共享收益，属地为主、部门联动”的原则，以正向鼓励政策和反向倒逼机制，推动产业用地更新攻坚，明确将重点梳理工业企业资源集约利用综合评价结果为C类、D类及亩均税收5万元以下的低端低效工业用地，通过3年时间，完成20000亩以上产业用地更新，更新达产后“亩均税收”达到A类企业平均水平以上。

十、重视发挥国资平台作用

做大做强区域经济，短期发展靠雇佣军，长期发展一定要靠子弟兵。中国开发区的头牌苏州工业园区多年来能够一步步通过产业导入与产业培育构建出朝气蓬勃、生机盎然的产业生态，靠的就是一批强有力的地方政府园区平台的支撑，能够让管委会如臂使指，在保证园区过往及新时期高质量建设发展和市场化模式操盘过程中起到定盘星的作用。

如2019年成功在A股圆梦上市的中新集团，如打出“集成出击”牌势头正盛的新建元集团，如在整个中国创投界亦拔乎其萃的元禾控股，如剑指“构建世界一流生物产业生态圈”的园区生物公司等，都是汲取苏州工业园区土壤养分茁壮成长起来的国资开发运营公司，而且无一不是内练一口气（具有内生市场化发展能力），外练筋骨皮（握有一堆现金流充沛的优质经营性资产）的练家子。

它们在区域开发伊始作为投融资的主体以及基础设施与载体建设的主力军存在，中期能够成为招商引资的渠道与承载平台，更重要的是企业的柔性化承接成为政府硬性政策与土地招商之外的重要补充，在区域成熟后又能够在商业生活配套、产业运营服务、产业投资等方面发挥重要作用。在苏州工业园区近30年的发展历史中，市场化、专业化的政府园区平台企业在不同时期均扮演着重要角色。

比如像中新集团，其总部也设有招商部，主要代理苏州工业园区招商引资；根据宏观经济形势、园区发展规划特点及行业特点，制定招商推广计划，通过多种途径、有针对性地向外界宣传苏州和苏州工业园区，提高知名度；对有兴趣投资的客户安排出访和接待，提供相关信息，解决疑问；协调企业和政府相关部门关系，协助企业入驻，完成注册并签署载体租赁协议或土地出让合同；协调解决企业开工开业问题，帮助企业顺利运营；协助企业实现优惠政策兑现；协调企业运营过程中遇到的其它问题等。同时招商部也参与公司自营项目（包括标准厂房、定制厂房、打工楼、研发楼等）的前期策划和招商。

再比如像新建元集团，2022 年其专门搭建了三个专业管服平台，以全生命周期服务为目标，配置专业化招商团队，适应多项目管理需要，成立新建元产业招商中心、新建元产业服务中心、组建新建元产业管理有限公司，完善专业化团队、组织、服务，加快靶向招商、圈层招商、产业链招商、大数据招商等，以持续提升招商服务能力，促成产业升级迭代。

本文摘录自《招商引资研究报告》2023年6月号