华为《天道酬勤》中曾谈及创业维艰和出海的艰难，其中有提到俄罗斯的开拓之难：
在资金缺乏、竞争激烈的独联体市场，华为人忍辱负重、默默耕耘了10年，从获得第一单38美元的合同起，集腋成裘，到2005年销售额6亿美元，成为公司重要的市场。
在上世纪九十年代，俄罗斯作为华为走向国际市场的突破口，是任正非等高层心中的战略要地，所以投注了很多资源，任正非本人更是数次赶赴俄罗斯市场一线，参展及同客户、合作伙伴会面。
关于俄罗斯，任正非还写过两篇文章《赴俄参展杂记》和《走过亚欧分界线》。
从中我也可以知道华为公司当年出海的不容易，相比华为，现在国内企业遭遇的出海困难，其实是有程度上的差异。
观念，是华为出海遇到的一大难题。
在那个年代，国际上普遍不相信中国还能够有什么高科技企业，所以俄科技委通信局、邮电部官员在参观华为展台的时候就感叹中国的通信技术怎么会这么先进。
这就是思想观念带来的问题，德国是发达国家，所以它们的产品就容易让人信任，这就是软实力的问题了。
在国际市场上我们与西方国家竞争，他们背负着国家的无形资产，在人们崇洋的心态下进入的，不管什么商品，德国货就给人信任。我们是在背负着中国伪劣商品在俄罗斯猖獗、中国的流氓在国外火拼而臭名昭著下进入的，你不知道要用多少心血才能洗刷。
一些年龄大的朋友可能还记得“倒爷”这个词，意思是做倒买倒卖生意的人，当时做中俄贸易的很多人都发了财，但他们给人留下的印象可不怎么好。
而这些都给华为这些企业的出海、树立诚信品牌带来了很多困难。
从“莫斯科国际通信展”说起。
从1995年开始，华为就准备参加1996年5月举办的第八届“莫斯科国际通信展，为此还找了中国驻俄罗斯使馆科技参赞帮忙翻译资料。
展会由30多个国家的600多参展商组成，任正非亲自带队参展，这也是华为第一次大规模参加国际展，光是各种资料就准备了数万份之多。
一入俄国门，才知道卢布的贬值，花了二万卢布租了二辆手推车，将行李推到大门口。出租车进城一般约40～50万卢布。在7、8年前还是0.8卢布换1美元，现在是5000卢布换一美元。
而参展的背景是什么呢，“中国的小商贩在俄罗斯搞得乌烟瘴气”，华为面临的难题可想而知。
后来任正非决定在莫斯科开设代表处，下决心打入俄罗斯市场。这应该是华为走向海外的第一个代表处。
38美元的故事。
“三年来，我们有数十个代表团访俄，前后数百人次。俄代表团也数次访问华为，但我们真正对俄了解多少，能否打开市场，仍然没有把握。”任正非如是说。
为了加快C&C08数字程控交换机在俄罗斯市场的市场开拓，华为与当地企业成立了“贝托-华为”合营企业，这也是中国当时在俄罗斯境内规模最大的工业合资企业。
莫斯科代表处的首席代表叫梁国世，任正非在《走过亚欧分界线》一文中也提到过他：
梁国世每天不断地喊话（通信不好，大声说话）……而且孤身一人在俄工作了这么久。是这种不屈不挠的奋斗精神，支撑他们跌倒了再爬起来，擦干身上的泥水，又前进。是他们在一次一次的失败中，相互包扎好伤口，又投入战斗。华为在国际市场上屡战屡败，屡败屡战，败多胜少，逐渐有胜。
后来接任梁国世的是李杰，他的第一单合同就是卖了两个电源模块给一个研究所，价格是38美元。
市场开拓很难，几乎是没有机会，李杰招了一些国内到俄罗斯的留学生，就是在那里熬着等机会，尽量不跟客户断了联系，然后才算是得到了客户的认可，等到了机会。
也是被逼无奈，华为不得不到海外寻找生存的空间。
国际化是战略需要，也是形势的所迫。当时的情况是华为在GSM上投入了十几亿研发经费，并且在1998年就获得了全套设备的入网许可证，但打拼了八年，在国内无线市场上仍没有多少份额，连成本都收不回来。
还有3G，“2G的市场时机已经错过了，我们没有喘息，没有停下来，在3G上又展开了更大规模的研发和市场开拓，每年近十亿元的研发投入，已经坚持了七～八年，因为收不回成本，华为不得不到海外寻找生存的空间……”
所谓七国八制，华为本来在国内就是面临全球最激烈的竞争，要跟西方巨头争夺市场。等走向海外的时候又发现世界上最肥的市场已经被巨头抢占一空了：
当我们走出国门拓展国际市场时，放眼一望，所能看得到的良田沃土，早已被西方公司抢占一空，只有在那些偏远、动乱、自然环境恶劣的地区，他们动作稍慢，投入稍小，我们才有一线机会。为了抓住这最后的机会，无数优秀华为儿女离别故土，远离亲情，奔赴海外，无论是在疾病肆虐的非洲，还是在硝烟未散的伊拉克，或者海啸灾后的印尼，以及地震后的阿尔及利亚……到处都可以看到华为人奋斗的身影。
因此华为对于这些市场称之为艰苦地区，为了开拓市场，华为员工爬雪山，越丛林，冒着疾病、战乱等危险去服务客户，有些员工甚至遭遇意外，付出了生命（飞机失事等）。
屡战屡败、屡败屡战，华为的国际化在前8年都是艰难的，痛苦的，其中的滋味唯有他们自己知道。“猛将必发于卒伍”，这种艰难和痛苦也锻炼出了一大批人才，在他们的努力奋斗下，华为才取得了国际化和全球化的成功。而这也是华为给国内出海企业的宝贵启示。
