3月中旬，一场心血管介入学术盛会在香港举行，来自北美、欧洲、东亚、东南亚等地的心血管权威专家齐聚现场。蓝帆医疗（002382.SZ）、雅培（NYSE.ABT）、爱德华（NYSE.EW）、微创医疗（0853.HK）等多家企业在会议上推介自家的最新产品。
“每年的HKSTENT我们都会参加，今年我们不仅带来了自研的心脏支架，还将我们代理的产品也放上了展台，比如日本厂家的球囊、应用于肺动脉栓塞的大内径血栓抽吸系统，希望能给医生们提供一整套的手术方案，而不只是单一的产品。”蓝帆医疗港台地区销售主管陈漫庭介绍，今年她特意挑选了最显眼、面积最大的展台，专家们进出会场时一眼就能见到。
在境外市场，蓝帆医疗打出的品牌名是BIOSENSORS（柏盛国际）。自2018年从淡马锡等境外资本手中收购柏盛国际后，蓝帆医疗成功进入心血管介入这一高值医用耗材赛道。柏盛国际是全球知名企业，主营的心脏支架在全球市场份额居第四。从一线销售人员的角度看，在国际市场竞争中，柏盛国际在境外医疗机构的知名度并不逊色于波士顿科学（NYSE.BSX）、美敦力(NYSE.MDT)和雅培（NYSE.ABT）。
在“2024 HKSTENT”会议的午间专题论坛上，有两位知名医生分享了与柏盛国际产品相关的临床研究。一项是由新加坡医生Paul ONG带来的关于非ST段抬高型心肌梗死（NSTEMI）患者治疗对照研究，研究发现在治疗NSTEMI患者方面，优美莫司药物支架的表现优于其他雷帕霉素药物支架。另一项是由中国内地心血管医生分享的关于优美莫司涂层冠状动脉球囊与传统冠状动脉球囊应用于小血管病变的随机对照研究，研究的结论充分证实了优美莫司药物涂层球囊应用于冠脉小血管原发病变的安全性及有效性，为临床应用提供了充分的循证证据。 作为一家在冠脉介入、结构性心脏病等心脑血管领域持续深耕的中国企业，蓝帆医疗致力于成长为面向全球的高端创新医疗器械公司。现在其心脑血管产品已在全球多个国家和地区与国际巨头同台竞技，心脑血管业务成为拉动这家“医用手套王”持续增长的新引擎。
今年会有更多产品在港台上市
“我们的主动脉瓣膜2023年已经进入香港，很快会在台湾获批上市。另外，优美莫司涂层冠脉球囊也有望在香港和台湾拿证。” 陈漫庭表示，以往港台市场只对美国FDA和欧盟CE认证的产品开放，但从2023年开始，对于已在中国大陆获批的产品也允许上市。基于这样的开放性，在心血管赛道往往有多个品牌的产品在香港市场竞技，能否在竞争中获得领先优势，主要看临床研究数据是否过硬。
蓝帆医疗在香港采取的是直销模式，销售团队能够及时了解临床医生的需求和偏好。陈漫庭发现，在产品数据与竞品同样优异的基础上，往往还需要给医生多一个使用的理由，比如提供包括多种品类的手术包套装。另外，同一品牌下更多产品上市，也可以降低销售团队的人力成本，因为面向同一位临床医生可以宣教多个不同产品。
她同时说，在香港地区，相比大陆和台湾地区，临床上心脏支架应用较多，所以主推产品是心脏支架，且港台地区并不存在集采，蓝帆医疗的心脏支架在香港地区相比其他地区能够保障较高的利润。在香港，像心脏支架这样的高值耗材一般是由患者自己支付。
对于2023年刚在香港上市的主动脉瓣膜，主要用于主动脉狭窄患者。当地售价是25万元/个，目前已经有18位患者使用蓝帆医疗的主动脉瓣膜。
香港伊丽莎白医院心脏科主任李耿渊是香港最早进行心脏瓣膜置换手术的医生，每年有70-80位患者在他这里接受手术。第一例患者在术后已经存活了14年，目前已92岁高龄，身体状态良好，能每天游泳。
李耿渊也参与了蓝帆医疗的主动脉瓣膜临床试验，他介绍，蓝帆医疗主动脉瓣膜的特点在于植入过程中不会阻碍患者的血流，患者血压不会降低，这样方便医生有更多时间去调整瓣膜的位置。
对于主动脉瓣膜置换术的未来趋势，李耿渊认为，一方面手术量会不断增长，从PCI手术的增长历程也可以看出，刚进大陆时每年只有几百例，现在一年已经远超100万例。大陆主动脉瓣膜置换术目前每年的手术量是七八千例，未来还会有较大增长空间。另一方面，“瓣中瓣”未来会是一个趋势，即10年后如果患者再发生病变，可以再做一次瓣膜置换术。对于“瓣中瓣”适应症，不同的品牌可以兼容。
李耿渊也期待在大湾区药械通政策背景下，有更多香港市场的产品能够进入大湾区的医疗机构。
出海是突破天花板的必由之路
新冠疫情后蓝帆医疗在港台地区的业务复苏是其海外市场变化的缩影。2023年蓝帆医疗业绩预告显示，2023年海外销售收入相比2022年涨幅超过10%，其中亚太地区营收实现近20%的增长率。
从具体产品看，治疗冠状动脉小血管病变的柏腾™优美莫司涂层冠状动脉球囊扩张导管，2023年取得了泰国、印尼注册证，实现了海外销售的突破。主动脉心脏瓣膜ALLEGRA，2023年新进入的国家和地区超过10个，包括人口大国土耳其和墨西哥，截至2023年其累计在全球29个国家和地区实现销售，在中国瓣膜公司海外商业化中保持领先优势。
2023年，也是蓝帆医疗着力打造海外研发高地的一年。2023年8月，德国NVT全新研发及制造大楼启用，这里将是蓝帆医疗心脏瓣膜的主要制造基地，同时也是心脑血管事业部结构性心脏病业务的培训和营销中心。
为了持续支撑心血管高端创新医疗器械的研发，蓝帆医疗在2024年1月引入战略投资者，向子公司蓝帆柏盛注资了9亿元，成为2024年医疗领域融资“开门红”。蓝帆柏盛是蓝帆医疗下属心脑血管事业部的控股平台，旗下包括蓝帆医疗整合新加坡柏盛国际集团、德国NVT、蓝帆上海研发中心等多个主体。
对于蓝帆医疗来说，出海是重要战略，境外市场也一直是公司的主要市场。2023年上半年，蓝帆医疗在境外市场的营收是19.25亿元，占总营收的比例是85.1%。
经过多年深耕，蓝帆医疗在海外有不错的市场基础。销售网络覆盖130多个国家和地区，在防护领域，合作伙伴包括 McKesson、HCA（美国医院集团）、Handgards等国际知名医药经销商及终端用户；护理领域则与沃尔玛、特斯拉、德国奔驰在内的多家世界知名企业合作，同时在心脑血管领域代理Kaneka、Cordis、Nipro等知名品牌的多款产品，销售渠道和网络覆盖高中低值医用耗材。
蓝帆医疗董事长刘文静认为，随着国家医改的持续推进，中国医疗企业“出海”是必由之路，也是国内医改纵深后企业突破成长天花板的不二路径。
而心血脑血管业务持续扩大境外市场份额对于蓝帆医疗来说尤为重要。蓝帆医疗通过内生和外延战略，利用10年成功覆盖了“高、中、低值”多个医疗耗材赛道。心脑血管业务属于高值医用耗材，在所有业务中其毛利率是最高的，2023年上半年毛利达到61.29%，同时也是目前蓝帆医疗营收增速最快的业务。在主打产品之一心脏支架集采后，国内市场的利润率被严重压缩，蓝帆医疗心脑血管业务在海外市场扩大份额能够提升相关产品的利润空间，更灵活地应对行业政策变化。
蓝帆医疗心脑血管业务目前在海外拥有研发、临床、注册团队及营销网络，为了应对各产品在不同区域的上市，还组建了应对欧盟CE审批、日本PMDA审批的临床及注册团队。这些都将是蓝帆医疗未来持续扩大海外业务的优势。
刘文静表示，在推动中国市场创新的同时，蓝帆医疗今年将继续顺应“一带一路”国家倡议，积极“走出去”，整合全球资源应对全球市场。除了继续加强发达国家的市场巩固外，蓝帆医疗也将为“一带一路”国家构建本土产业链赋能，最终实现全球客户网络的链接，携手中国品牌与产品组团出海的发展新阶段。
