燃料电池企业目前面临两大痛点，一是亏损是常态，二是应收账款较大。亏损主要源于产业处于发展初期阶段，投入研发大，市场需求有限；应收账款问题，到底有多严重？按说属企业自主放账，是否可以避免呢？

燃料电池企业应收账款之隐痛

今年参加展会或走访交流，稍加留意就会发现，企业之间聊得较多的话题，除产品之外就是”客户资金付款紧张“、“追要货款“、“谁家欠我们钱”等这方面话题，这已经成为行业普遍现象。

“我们公司目前就正被巨额的应收账款困扰，这些款项高达数千万，几乎占据去年全年营业收入的一半，并且账期有的已将近两年时间之久。“一位燃料电池企业内部人士如此吐槽。

另一家电堆企业也有类似经历：“一家系统企业已经累计拖欠我们几千万了，账期已经有两年了，我们正在考虑是否采用法律途径去追要账款。”

行业头部企业也面临应收账款高企之痛。亿华通，中国燃料电池领域第一家上市企业，也正面临应收账款和应收票据过大之痛。今年4月27日，亿华通发布2023年年度报告，数据显示，公司去年的应收账款和应收票据是营业收入的2倍还要多。而且其应收账款在近三年呈持续增长态势。

应收账款是指企业因销售商品或提供服务而形成的，客户尚未支付的款项。应收账款巨大，会严重阻碍公司的日常运营、研发投入以及新项目的启动，使得原本快速发展的公司步伐骤然放缓。并且可能会迫使企业裁员，甚至对业务模式进行重大调整。

燃料电池领域的应收账款问题让行业滋生两大怪象：一是，企业没订单着急，有订单也着急。原因就是项目前期通常投入巨大，动辄上百万，而账期动辄12个月、24个月，甚至更长，并且即便双方已签订合同，客户的资金状况稍有波动就可能引发付款又延迟，这让企业有订单也心里发慌；

二是，以往基于对客户信誉的信任，行业企业在收到少量预付款后便会迅速启动生产。然而，当前客户付款能力的不确定性及市场环境的变化，迫使企业采取较为保守的策略，已有的企业提出要求六成以上的预付款作为项目启动的先决条件，以减轻资金压力和降低违约风险。

行业存在较为严重的应收账款问题，从根本上讲是“缺钱”，而他们缺钱的原因，一方面是补贴发放周期较长，企业资金回笼慢；另一方面是资本市场经历过前几年的热潮后，开始回归理性，企业融资难，在市场需求不旺盛的情况下，无资金向供应链支付货款。

最大化减少应收账款的风险

国补地补这种应收账款，只能等待政府早日发放，别无他法；那么对于市场化订单的应收账款，企业是否可以通过减少赊账来减少风险呢？

其实对于今日之燃料电池企业，赊账与不赊账都身不由己。假如一家企业，规模很小，实力很弱，可能年营业额才小几百万，但是这家企业通过自关系或努力签了千万级大项目，但是对方要求采用赊销方式，回款周期可能在1年以上。这样的业务，是做还是不做呢？

做，可能要1年甚至数年才能收回账款，甚至可能成坏账；不做，好不容易获得的订单可能立马就会被抢走。做与不做，对企业来说都是一个赌局，而且是行业发展现阶段企业普遍存在选择空间小、订单少、议价能力弱之下，绕不开的一个局。

那么在这种情况下，如何最大化减少应收账款的风险、让自身的资金链不断裂，就成为企业需要思考的重要问题。我们在这提出几点建议，以供参考。

燃料电池企业可给自己的应收账款总额度画条“红线”。认真权衡、评估企业能够承受多大规模的应收账款，能承受客户最多多长时间的压款。超过这个额度，超过这个期限，企业就会发生资金危机。这相当于给企业做个压力测试。把应收账款的总额度定下来，作为宏观控制的“红线”，不可逾越，一旦欠款数额达到或超过这条“红线”，宁可不合作，也不允许再进行欠款销售。

另外，建议燃料电池企业建立完善的制度，对于应收账款的流程、额度、账期、客户信用管理、保理等每一个环节都应该有相应的应对办法。同时能细化到每个销售部、每个销售员，设定严格的奖励和惩罚措施。因为没有制度，或制度执行不到位，应收账款仅凭个人来控制，往往会出现“捡了芝麻丢了西瓜”。

一般而言，很多企业对应收账款的管理只有一招，那就是催收，或者是发律师函，甚至是诉讼，其实这种解决问题的思路只是重视了事后管理，而忽略了事前管理和事中管理。事前，认真评估客户的信用能力，对于信誉差和而已拖欠的客户，最好不要合作；事中，能密切关注客户的经营状况，同时在业务执行过程中保留经客户确认的证据链，以便后面用到。

此外在缩短应收帐期周期上，也可以多管齐下加以控制，比如企业可以采取回款天数与产品价格挂钩的促销方式等。

经济在缓缓复苏，行业在逐步向好。多维度系统性减少应收账款给企业造成的风险，活下来！