作者丨景行
编审丨橘子
年前跟某大区经理吃饭，提及2025年的预期时，他用2025年1月相较于2024年同期的一些变化来“说明”。比如，2024年，他将促销力度收缩了2个点的费用，本以为效果不会太好，结果回款效果却从2024年9000万变成了2025年近2个亿，翻了一倍多。
他说，这背后与2025年春节较早，会有春节促销的关系。而另一个更加直击灵魂的问题就是：做大品牌经销商不是最好的选择，但却有可能是目前更有性价比的一个选择了。
嗯，不止是年轻人会说“不是小瓶买不起，而是大瓶更有性价比”，经销商经营品牌的逻辑也从追求利润到追求“性价比”。
被焦虑左右的韭菜
过去，传统的经销商基本上是不太会算账的，或者，是不算账的。经营的思路就是：我有几个食品基本盘在，总不能亏吧。我有这个流水，我去贷款搞点其它的项目，再弄个什么、投个资，建个食品厂，开几个宾馆，弄几个饭店……再不行，投资买一堆房子。
其逻辑就是，我自己是经销商，我弄一两个食品厂，我找几个同行，把货一发，我这也叫没有中间商挣差价；我有各种生意往来，我得招待吧，这个钱给别人挣还不如给自己挣，弄几个饭店宾馆，让同行的都来我这招待，这也是没有中间商挣差价啊。
本身，自己就是个中间商，还老想着不让中间商挣差价。在这样的思路下，基本上除了自己做经销商挣的辛苦钱还在，其它行业的投资基本全倒闭了。这就导致类似的经销商自己将自己给套住了：不做经销商，没有活钱，银行就不放贷，那其它的投资真就没有翻本的迹象。
那几年，基本上都在宣传经销商要完了，上被厂家各种代垫费用，窜货，业务员的吃拿卡要套脖子，动不动还要涨个价；下游被渠道的要陈列费，地堆费、节价费，还不给你结账，时不时再来个终端跑路，一年白玩。
而经销商的运费、人工费等也是年年增加。在多方面的焦虑下，经销商开始去听各种各样的课，再增加焦虑，于是，开始做各种变革，从供应链到SKU到人员管理，方方面面投入很多，可是，经销商发现，追风口的结果就是风口过去，自己成了韭菜。
举个例子，笔者有个兄弟，以前是做厂家业务的，再帮经销商操持一下企业的经营。这也是快消行业里常见的情况，拿企业一份工资，再拿经销商一份工资，帮经销商经营一下代理的品牌，相当于经销商的职业经理人。这样的日子过了几年，随着社区团购的兴起，他跟经销商都觉得这是个机会。
一冲动，他便从企业离职、做起了折扣生意。当然，他的原则就是牛奶不碰，因为牛奶的社区团购都是企业的省区经理在搞，除了有自己渠道的大客户能活着，其它小经销商全是炮灰。而他，做了三年的社区团购，嗯，不能说赔得底儿掉，至少是三年打白工，连以前的厂家工资都没赚到。最后的结果就是，变成跟他合伙的经销商的全职经理人，再看看未来能不能回企业。
他算是帮经销商蹚了雷，用他的话说，如果他不做，那个经销商就要专职搞这些临期折扣货，变成全职的“破烂王”，哪有货去哪儿收。整个人都陷在找货，找车，并且可能你前脚拉到货是25元/箱，明天别人出货就是23元/箱，你还想挣？只能亏了。因为折扣、社团的货是没有厂家管理的，你要的就是信息差。必须先有需求再找货，不能找到货再去分销。前者是少赚，后者是多赔。
他的例子说明一个道理：不要轻易放弃自己现有的利益。
这兄弟其实并没有做行业外的事情，还是做食品饮料这块的经销商，只是从正规军变成走临期、走窜货这样的无固定渠道，没有厂家保护，没有厂家维系，甚至厂家的一些业务（比如牛奶的）还有可能给你下更大圈套的路……最后的结果就是，人陷进去了，更忙了，但钱是没挣到的，跟原本的合伙人关系也是从兄弟、合伙人到打工仔与老板了。
风口多，但是割经销商的刀更多、更锋利。
今年少投资多算账曾接触过一个很务实的经销商，他对“利润”有一个不同的算法。他说，现在银行的利率基本1.8%,，三年的能到2%以上。我存银行100万，一年后我能收18000元。我如果做经销商，一般厂家最低的净利润也就是方便面，也在5个点左右，再低也不会低于3个点。而大品牌的周转率2-3次是没有问题的。也就是说，其实我做300万业绩，我投100万，我的利润是9万-15万，这是远高于存银行的。
其实，经销商要做的就是加大自己的周转，尽量不要再追加自己的投入。少请专职人员，比如，过往经销商都是请配送司机的，而司机也会兼着二批和业务的功能。但现在的司机工资越来越高，经销商就尽量少请全职人员，大部分是临时找，因为大品牌的企业是有自己的业务员帮你跑市场的。你要拿货量大，就去请货拉拉；如果货少，尽量让厂家或者自己的人开三轮车来配送，这样才能降低成本。
毕竟，过往经销商的盘算记账方式是，我投入多少，年底货+钱就有多少。而如今就只能靠这样的方式来算自己的利润对比存银行是高多少点。无它，因为现在其它行业也是真不好做的。换言之，做经销商是少挣（奶行业另算），做其它的，就是赔钱。
厂家与社会总会有一个扼住你的咽喉。只是在做快消、尤其是一些大品牌时，你要精打细算。其它的，你要做的就太多了。说白了，经销商改一下自己的经营品牌思路都难，更何况跨行投资。
过往，经销商做供应链、做仓库等等也都算是本行业的；如今，配送、仓库哪方面没有资本的介入。这些年的经销商改革中，除了经销商没被革掉，其它的终端有零食店，O2O、社区团购，前置仓，配送的有外卖小哥等等，哪一条都是在割原来经销商的肉。
前几天，跟一个厂家的业务经理老李见了一个经销商，这个经销商是某大卖场介绍给老李的。因为厂家想要从直营改客营，因为都知道大卖场的账期、倒闭不倒闭的原因，让厂家比较慌，所以，很多过往直营就想改客户经营，而厂家过往没有供应卖场的客户资源，于是大卖场说我来帮你介绍客户。通常这样的客户就是有资源，能压钱，更能从大卖场要回钱来。
一如当初的家乐福，倒闭前还有很多经销商加大了对其卖场的供应量，无它，能要出钱来。就是企业无论多大品牌，不一定要出钱来，打官司冻结也没用，但有些经销商却可以。其实，山姆等品牌也会有指定的经销商，让经销商去采货。
经销商最大的策略就是拿自己这些年的积累去做这个生意，就算利润低也要坚持维护这个资源，外面的风险更大。更何况，如果你代理的品牌突然爆火了，那吃的苦也就全回来了。
不怕利润低，当然也得会学会用自己的资源去捆绑厂家，少接厂家不好卖的品项。一句话：2025年少做投资，多算账，风口再好，也得看自己适合不适合。熬下去，经销商还是这年头最有性价比的。
