销售是一件即简单又轻松的工作，又可以是一件即复杂又繁琐的工作
（此处已添加圈子卡片，请到今日头条客户端查看）
【理论精讲】
美国名作家爱默生说过：“知识加勇气能够造就伟大的事业。”一个成功的推销员，必须具备广博的知识，因为他们要同各行各业、各层次的人群打交道，要想左右逢源，必须储备应对不同人群的丰富知识。
在我看来，推销员必须掌握的知识分为两种，一种是与工作有关的专业知识，如他所推销产品的性能、规格、特点等，还必须熟悉本行业相关产品的情况；另一种是与社会发展及日常生活有关的一般性知识，如天文、地理、旅游、时事新闻、文学、美术、音乐、体育、养花、钓鱼等。前一种要求其精深，而后一种只能求其广博。精通专业知识是身为推销员最起码的条件。至于拥有丰富的一般知识，最少有下列三点好处：
①如果一般知识较丰富，则能更灵活地运用专业知识。
②能够增进自己的理解能力。
③能够增进与准客户间的亲密程度。如果你的知识很丰富，你就能拿准客户关心的话题与他交谈。如果你能提供新知识与消息给对方，对方即能迅速和你建立起亲密的关系。
【推销实训】
一名成功的推销员必须能够完美地回答客户提出的一切问题，因此，他必须不断提高自己的文化知识和专业素养，不断提升自己的推销技能。一般而言，推销员必须具备的知识由以下几个方面构成：
1．推销理论知识
推销工作的基本理论主要包括市场营销学、消费者心理学等方面的内容。推销员必须了解它们的基本知识、基本原则、基本程序、基本职能，掌握它们的专业知识，懂得市场营销学的基本理论，掌握市场调查和预测的基本方法；善于发现现实和潜在的客户需求，了解产品的市场规律和市场行情动向。
2．推销环境知识
推销员接触的客户生活在特定的环境中，政治、经济、法律、社会文化对他们的购买行为产生着较大影响。因此，推销员必须了解推销区域的风土人情、宗教信仰、交通运输、语言习惯等，以利于克服工作中的困难，减少工作中的问题，促进推销工作的顺利完成。
3．企业知识
推销员在向客户推销产品的过程中，也在推销着自己的企业，这就要求推销员在推销工作开始之前要掌握本企业的知识，熟悉本企业的情况，如掌握本公司的历史背景、在同行业中的地位、生产和销售能力、产品种类、技术水平、企业发展战略、定价策略、销售政策、服务项目等。只有了解这些情况，才能制订出符合市场情况的推销策略和计划，保证推销成功。
4．产品知识
客户在购买产品时，要对产品进行全面了解，产品知识就是推销员推销成功的前提。因此，推销员要首先了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识，了解市场上竞争产品的优劣情况，同时还要了解自己的产品与其他同类型产品之间的差别等，只有这样，才能够在向客户介绍产品的时候有话可说。
5．市场知识
推销员应该掌握的市场知识有：熟悉行业的最新情报、同类产品的营销手法、当地的风俗习惯、文化偏好、社会阶层、流行趋势以及客户的购买力情况、潜在客户的需求及分布等。
6．法律知识
推销员在达成口头交易以后，要与客户签订买卖合同，这就要求推销员必须掌握一定的法律知识。要了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与推销活动有关的法律法规。例如，《经济合同法》、《反不正当竞争法》、《产品质量法》、《商标法》及《专利法》等；对所签的合同要做到内容清楚、责任分明、计算准确，以便为以后履行合同提供方便。
7．结算知识
推销员推销产品后，只有按时收回货款才能给企业带来效益，这就要求推销员必须掌握结算知识，它关系到买卖的直接实现。结算知识包括付款方式和结算方式等内容，必须全面掌握、运用自如，才能达到预定的目标。
8．客户知识
推销员应善于分析和了解客户的特点，要知晓有关心理学、社会学、行为学的知识；还要了解客户的类型、购物心理和行为，从而明确谁是你的真正客户，其购买动机和购买习惯如何，对交易条件、方式和时间有什么要求……针对不同客户的不同心理状况，采取不同的推销对策。

（此处已添加圈子卡片，请到今日头条客户端查看）
持续更新中，更多精彩实用的内容请关注《小谢说职场》！
