谁能相信，一对广州夫妻，光靠卖“石头”居然实年入6亿？
近几年，金价一路上涨，伴随着黄金一路飙升的，还有珠宝这个品类。
相比于黄金颜色的单调，珠宝五彩斑斓的颜色和丰富的造型组合，深受年轻人的喜爱。
田琨和一晗这对85后夫妻，凭借着敏锐的商业嗅觉和敢闯敢拼的精神，2023年在电商平台售卖宝石，销售额超6亿，平均客单价1.3万，复购率高达70%。
更有素未谋面的土豪客户，一个月购买了高达500万的宝石产品。
卖宝石的商家那么多，为何他们能够脱颖而出？
田琨的老家山东昌乐县，是中国有名的“蓝宝石之都”。
据说，1800万年前的火山喷发，给这座小城留下了近百座玄武岩火山，导致地下蕴藏了数十亿的蓝宝石。
小城中有很多人因为这些宝石资源“一夜暴富”。从小听多了这些关于宝石的神奇故事，让田琨在大学期间有了创业的方向。
2010年，田琨和当时的女友一晗还在读大学，看到有同学靠开淘宝店挣到了人生的第一桶金100万，对于当时生活费只有几百块的他们来说，无疑是巨大的震撼。
田琨想到了昌乐老家的中国宝石城，于是两人一合计，批发来一批银饰，开始在校园摆摊，同步在网店出售。
彼时，淘宝的C2C模式刚刚兴起，对于新店商家非常友好，只需缴纳千元的保证金就可以开店了。
通过两人对网店的不断探索和钻研，半年后，生意慢慢有了起色。大四那一年，两人的网店每月可以净赚3000元，对于当时的他们来说，这无疑是一个非常好的开始。
临近毕业，田琨和一晗放弃了上班的想法，坚定了选择了继续创业这条路。他们来到全球珠宝加工集散地广州番禺，在这里租下了一间30平米的办公室，开始属于他们的新起点。
起初，他们只是靠自己设计，找到番禺当地的加工厂，将成品卖给客户。
凭借着对市场的洞察，他们发现18k金镶嵌类首饰在国外比较成熟，但是在国内还属于空白市场。
于是，两人决定转型，从单纯的销售型模式转向自主研发设计生产销售一体的工厂店，这样一来，省去了中间商，价格更低了。
2013年，淘宝属于发展早期，平台会给商家提供很多自然流量。
加上田琨和一晗在平台节奏上的精准判断，从2014年开始，他们的店铺宝石矿工进入了高速发展阶段，呈现出了滚雪球式的爆发增长，日销售额二三十万，年销售额达几千万。
宝石是一个更迭非常快的类目，需要持续不断地上新品才能足够吸引客户，引导他们复购和转介绍。
质量过硬，上新迅速，宝石矿工收获了一批忠实客户。
凭借着每年双11的热潮，网店业绩直接翻倍，突破了千万元；同时，还会在平台建议下参加各种站内活动，让业绩持续增长。
做网店最重要的是要快速适应互联网的销售模式。2016年的双11，一晗尝试直播带货，没有经验，也不知道怎么设计话术，田琨和一晗就这样开始了。
没想到，这一播就没停下来了。2017年开始，夫妻决定每天开播，不仅如此，他们开始慢慢转型到彩色宝石品类，比如红宝石、蓝宝石、祖母绿等等。
据创始人一晗介绍，到目前为止，直播带货是网络平台销售的重心和方向，即使在自己生孩子的前一天，都没有停下。
为了让更多客户知晓自己的品质和价格，两人甚至飞去原产地泰国，在泰国的工厂做起了溯源直播。
考虑到宝石品类单价高，如何留住客户，是一晗最重视的地方。她知道促成客户下单最重要的，是了解珠宝的加工过程，更直观的了解到材质的本身。
所以，在直播中能看到珠宝整体的展示，可以通过镜头像客户传达关于宝石的专业知识。这也是一晗坚持做直播的真正目的。
如何在众多商家和成熟品牌中脱颖而出，一晗做出了自己的调整。自己做品牌不占优势，专注做供应链，是宝石工厂的策略。
不局限于自己的风格和品类，增加订制服务，这两点让平台保持了稳定的销量。
宝石矿工的目标客户群体，事业有成、有经济实力的女性居多。所以，自主原创设计能够体现差异化，满足不同客户的需求。
曾经有一位审美特别好的客人，只是出于对宝石矿工和夫妻二人的信任，直接邮寄了几十万的钻石产品，让他们帮忙做设计加工。这件事情也一度让一晗明白了信任的重要性。
在珠宝行业，蒂芙尼、卡地亚几乎是天花板级别，一晗一度是仰望的状态。经过十多年的摸爬滚打，宝石矿工的原材料采购，已经能和这些国际大牌开始比肩了。
随着市场的发展，行业的饱和度越来越高，和宝石矿工相似业务类型的公司涌现了很多家，为了保持自己的势头，一晗并没有停滞不前，而是紧跟时尚潮流，扩大产品类目。
到目前为止，宝石矿工的产品种类几乎涵盖了全部的珠宝品类。包括18k金，彩色宝石，翡翠等。
毕业于市场营销专业的夫妻二人，为了保证产品的迭代更新的质量，不仅努力学习设计知识，对于定制的订单，一晗都会亲自跟进设计打磨，努力做到让客户百分百满意。
也正是这种真诚的创业态度，让夫妻俩收获了特别多的信任。
在他们的客户群体中，有复购金额累计超过百万，甚至几百万的；有2012年创业初期，就开始在宝石矿工买东西的，这样的忠实客户，最后和夫妻二人处成了好朋友。
这一路走来，夫妻俩踩过坑，交过巨额学费，也收获了幸运，得到了前辈的指引，宝石矿工的路才会越走越远。
要说这对夫妻在创业道路上还有什么遗憾，一晗说，随着市场的发展，做品牌和IP是未来需要持续思考和尝试的事情。
只要精力允许，希望在能从IP做突破口，通过向客户群体介绍珠宝故事和制作过程，积累口碑和名气，慢慢做出属于自己的品牌。
从校园开始摆地摊卖银饰，经过十多年的摸爬滚打，这对广州夫妻紧紧抓住了属于自己的风口，创造了行业神话。
如何让自己的平台活的再久一点，是这对夫妻未来需要面临的最大的难题。紧跟时代的变化，敢于突破和创新，相信他们会越来越好。
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资料来源：
1、浪潮新视：《豪言壮语！广东夫妇千元创业，卖“石头”狂赚6亿，竟称“这辈子没上过班”》
2、天下网商：《广东夫妇1000元白手起家，卖“石头”年入6亿，“这辈子没上过班”》
3、珠宝学友会：《价格直接翻倍！彩色宝石持续涨价的背后透露了哪些市场趋势？》
作者：恬一
编辑：歌
