一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩，中国的二手车正经历着群雄并起的新时代，传统的家族保安团正在野心勃勃的做大做强，有幸深度跟进几家有代表性的二手车“合伙人”模式企业，受邀督导和观察，希望定期分享给大家这里面的各种有趣有料的故事！

也希望你能和我分享你的，你有故事，我有酒，漂亮姑娘不发愁！

特别想邀请萌哥参与你们合伙人公司的，私信吧，一般人不容易过关。

老刘，算是我认识的二手车资深“老车贩子”当中难得的大学本科学历，毕竟当年我在二手车市场小喀拉的时候，我俩算是千分之一里面少有的高学历了，所以多少有点惺惺相惜的彼此情谊，这一晃就是二十年。

这些年老刘一步一步从家庭作坊8个车位，一步步做到最多月销几百台（批发加零售）的规模，这些年也和汽车经销商集团、厂家开始正规军的合作，越来越正规，队伍越来越大，伴随着心理焦虑也越来越多，疫情以后，经济差很多，市场越来越冷清，在市场可能就是一天天的耗着，想出来干也是心里没底。

我经常说老刘，很像刘备，他的现状，很像在小沛（了解三国历史的都应该知道），现在就是刘备在小沛，征战不断，地盘少，深情厚谊，人才难。

2023年，如果我没记错的话，就是3月份大批量二手车商“赔大钱”的那个阶段，老刘就很纠结很迷茫，到底是继续在二手车市场“等死”呢？还是出来“另立门户”找死呢？请我来喝酒！

我说，你知道刘备当年在曹操手下“寄养”的那段“煮酒论英雄”的典故吧？

二手车市场，是几乎所有的二手车品牌企业发展的根据地和发源地，也是功不可没，仍有存在价值的“聚宝盆”，但是时过境迁，不同的市场和不同的商家匹配开始出现问题，不是所有的二手车商都适合所有的二手车市场。

二手车商家在进化，二手车市场也在进化，不过客观的说，两者在“不思进取”的路上，似乎二手车商家五十步笑二手车市场的一百步而已。

鲜有这两者“开悟”后的崛起和真正的发展，绝大部分还是吃老本的维持，不敢瞎折腾，也不想折腾，毕竟这些“既得利益”的老板们，大多数都是比胖哥年龄还要大的“老家伙们”了，不舍得分权分钱分心，这就是认知限制了。

老刘，如果你还在二手车市场，可能就是曹操手下的一员大将，但是始终不被信任，还可能像刘邦对韩信一样，感觉舒服一些，但是始终难有大作为，还可能中间被干掉，或者被吕后干掉。

如果你出来二手车市场，单独做品牌，如同当年和曹操借兵平叛，然后自己趁势而起，也不是不行，起码是自己的天下，也许行也许不行，起码你有机会搏一搏，也许单车变摩托！

干好了，你也许就是刘备三分天下，干不好也许你就是刘表家业败退，干得特别好，你可能还是刘邦呢，一统天下呢，一切皆有可能，你连想都不敢想，怎么敢做呢？

老刘嘿嘿一笑，点上一根儿红云（他说华子抽不起了），老王，你接着说！

我点上一根儿华子（这时候趁着主公有求于你赶紧吃好喝好），喝着冰美式，咋么嘴说，烤羊腿怎么还不上？

且听咱们继续分析！

咱们从二手车核心要素的几个点逐一分析，在市场和出市场的优劣对比，你给打打分，然后我们综合分析：

1、车源端：

目前你的车源30%是4S店置换车源，20%是平台拍卖车源，20%是互联网客户，20%是老客户和同行介绍，余下10%才可能是市场自然流动的客户，占比不高，以前市场的“自然车源”几乎为趋近为零了。

毕竟市场内几百家车商平均轮到你很少，现在都各种拍卖，4S店有置换补贴，客户直接到市场卖车的人，算是稀有动物了！

所以从车源看，市场内:市场外，应该至少是3：7的概率，市场优势逐步丧失。

2、客户端：

在二手车市场的自然流客户买车比例越来越低，你的客户只有20%左右是市场成交，其中还有一半是同行转介绍，实际成交互联网客户占一半，还有30%都是老客户和市场外的中介介绍。

而且关键是，来市场买车的客户或者同行带着的客户，多种对比，劣币驱逐良币，你不调表你规矩，旁边都对手都不规矩，你价格上不去，好车卖不到好的效率和价格，吃亏明显。

你看看你市场里面卖的车，单车毛利5%，扣除时间和各类成本都是亏的，批发的车源，用市场这么贵的车位，有意义么？

客户端看，市场和出去，应该是也算是3：7的概率。

3、房租和各项运营成本端：

成熟的二手车市场，地段好，成熟，房租并不便宜，比如北京差不多每平米每天3-4元，甚至更贵，关键是还拥挤，环境差，经营时间短，每天8-18点算是不错的。

在市场里，你要做直播，接待客户，做活动，做营销，都不太现实，所以很多传统二手车市场商家都不好好做直播，因为给大家做，却要自己引流花钱，都不乐意，除非你是市场第一排黄金位置，你可以“劫道”，你在后面车位，就没有优势了，所以脑瓜热，一时做，坚持不久，也不舍得投资，最终还是随波逐流。

市场外租金也差不多，但是经营时间至少可以16个小时以上，晚上直播几点都行，也不用求爷爷告奶奶的协调这种部门，这也是成本。

综合看，如果每个月能有个百八十台规模，有积累的稳定资源的老店，外面有优势。

这一点算，市场内外，4：6开。

市场的服务供应链优势这一点，外部车商比不了，比如过户的便利性、整备翻新的产业链性价比，虽然新政策以后有所变化，但是市场的集约效应依旧存在。

比如二手车经营公司，自己开票车管所过户，一来一回拖车啥的400元（北京指标影响，外地便宜多了），市场内可能也400元（两次过户），但是节约半天人力资源可能。

再比如，顶坑，修玻璃这些“繁琐小事”，市场内30-50元马上做，市场外可能就是70-100元，等1天，这些都是细节管理。

同时自己外面开店，还有什么各种“戴红箍大檐帽”的管你，尤其北方城市，这也是不小的隐形成本和风险，小店折腾不起，尤其现在对民营企业的营商环境。

综合成本算市场内外，6：4开，市场有一定优势。

其他的成本，什么水电、物业啥的，差不多，这就不算了先。、

4、市场内外人的要素：

不得不说二手车市场，尤其是一些老的市场，绝对是三教九流，八仙过海，藏龙卧虎，学好不容易，学坏一出溜。

实战锻炼，这里绝对是“炼狱”级别，但是对于独立品牌想要从本质上找到人才而不是大量的“伙计”思维，就要认真考虑了。

比如说，二手车销售，在市场看不住，撒泡尿的功夫就去拼缝别人家的车了，这概率很高，你咋管理？

就拿我们几个说，当年大学毕业，要不是“被逼无奈”，有几个人真的把二手车当作事业？当作梦想？身边都是投机买卖人的时候，你很难坚持梦想。

当然了如果你能坚定信念，沉住气，虚心求教，二手车市场绝对是好的练兵场和实训营，但是对于现在很多95后员工来说，耐住寂寞抵住诱惑，太难了，还是别考验人性了。

此外，二手车经纪转经营，越来越正规，要给员工从思想到行为规范，要上五险一金，要企业化，而不是大车贩子模式，环境很重要，孟母三迁的道理还是有用的。

如果说人的要素，五五开算是合理的。

至于说流动资金啥的，这些对于做了20多年二手车的老炮儿来说，只要你有本事，资金合伙人和模式有的是，市场内外这都不发愁。

其实，如果很多传统的二手车市场能有改变，更更好的实现良币驱逐劣币的升级，很多二手车商家也就随之升级品牌化了，只可惜大多数二手车市场还依旧是“政策和土地资源”思维，改变的不够或者说来不及。

很多初期的二手车商，内心的歌曲都是其实不想走，其实我想留！

老刘，又默默的喝了口茶，陷入了思考。

咱们换个其他行业思路想，你现在就是安踏，以前给耐克，阿迪，彪马代工，现在准备出来自己做品牌了。

一上来，你肯定是选择成熟的商场“支个堂口”，淘宝啥的开个店，随着规模做大做强，你肯定也要选择独立堂口和店铺升级了。

比如北京的这些个商场吧，他们的变化可能就是未来二手车市场和商家的变化“类似故事”

地理位置好，资源优势大的，二环边的赛特、市中心的蓝岛、使馆区的燕莎，绝对好资源吧？你看看现在呢？

万达、大悦城、蓝色港湾，有好有坏，起码活着，品牌结构有变化，不是传统卖货商场，而是综合生活体，吃喝玩乐逛街。

高端成功的SKP，那不用问了，位置、品牌、运营、团队，都赶上点儿了，再说后来的合生汇，也是不断调整，深夜食堂餐饮，楼上新能源汽车卖场，地铁口......

我是从二手车市场创业走出来的，我们也希望这些传统的市场能够与时俱进的进化，类似于商场的改变，而不是衰落。

二手车商在新阶段，在市场内的发展和出去独立发展，各有利弊，需要综合分析，要量化几个要素。

如果这个市场，地理位置好，土地资源稳定，运营管理团队年轻，现代化营销靠谱，有服务意识，有人才梯队，引进多种经营，配套吃喝玩乐的组合业态，流量稳定，收费合理，尊重商家，注重学习，这样的市场肯定是要长期共同发展的。

哪怕你是LV，你也要这里开一个“情报站”！

如果这个市场，位置一般，土地不稳，投资凑合，就指望着政策过户费，房租吃瓦片，不做营销没啥服务，配套的金融、保险等基本都不稳定，更何况其他的配套服务，常年用的都是“自己人”，这样的市场也不会长久了。

这样的市场，你想做品牌做口碑做价值，白送你场地，也谨慎考虑。

同时除了市场要素以外，还有二手车企业本身的定位和资源人才团队，从车源、客源、成本、客户、经验等多方面考虑，新手在市场磨练“交学费”，老手出市场“闯江湖”也许是当前这个阶段的特点。

当然了，很多市场也得看老板的格局和战略眼光，如果是我，我就鼓励这些想做品牌的二手车企业家，以我们市场为根据地，走出去，干好了我们变股东支持，一起做大做强，干不好回来再补血，扶持这些有梦想有冲劲的企业家，把传统的物业政策性市场升级为服务+流量+投资+配套的平台化市场。

如果一个市场里面都是“守株待兔”的老江湖，每天抱怨没有好车源没有好客户，却依旧歌舞升平，牌九麻将的，这个氛围留不住那些“有野心的刘备”！

二手车市场也许就是曹操、袁绍，不过更多的可能也就是袁术、公孙瓒之流，也许还不如这些人呢。

二手车企业，在市场等死，出市场找死，你会怎么选？

引用教员一句话，适用于现在的二手车市场和商家老板们，深有体会！

存地失人，人地皆失，存人失地，人地皆得！你懂了么？