答题要点

本题考查考生的报考动机和对 MBA 的了解程度。通过对营销管理和企业管理之间的联系来谈销售人员学习管理知识的重要性，也可从自身发展方向和职业规划来谈自己希望从销 售转变到管理的需求。

参考答案

我大学毕业至今已经六年了，在这六年里，我一直从事的是销售工作，通过多年经验我体 会到要想为企业创造更大的效益，作为销售人员不仅要不断提高自己的业务水平，也需要 了解企业的产品开发、生产和财务等方面的相关知识，并有效运用于销售的过程中。只有 这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻 落实。

在多年的积累之后，我目前担任企业的销售业务主管。作为销售主管，不仅要加深对市场 营销信息的了解，还需要加强对销售管理知识的学习。销售部的职能是研究并确定科学的 组织架构、销售部门的人员数量和销售经费的预算等工作。在销售计划的制定和执行过程 中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任 务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理、销 售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模 和销售分支机构的设置。因此，我觉得扩充我的管理知识、提升我的理能力对我现在的工 作发展有极大的帮助。

因此我才决定要学习 MBA，为将来能够在事业上获得更大的发展，提供强劲的助推力。学习过程中，我将着重把握企业的架构管理、决策制定等方面，相信结合我原有的销售经 验能够有效提升管理水平，更好地开展工作。

综上所述，自我意识和求学动机的匹配性，一般通过背景性问题、行为性问题、意愿 性问题这三类题型来考查，并着重考查考生的过往经历、对于管理类专业的认知及职业规 划。从总体面试内容来看，此类内容所占比例较大，为了在面试中脱颖而出，除了掌握答题思路之外，具有清晰的职业规划、流畅自然的语言、专业的角色定位以及丰富的管理素 材，这些是能够帮助考生出色表现的制胜法宝。

核心考点

本题主重点是对于社会热点现象的理解。中小企业在成长发展过程中出现的融资难、用工 难等问题越来越普遍，而其产生的原因及企业如何应对的措施需要考生重点分析作答。参考答案 中小企业是国民经济中重要的组成部分，是解决就业的主渠道，是社会稳定之基，创新创 业之源。但在当前国际、国内金融形势异常严峻的情况下，中小企业发展遇到了前所未有 的困难。这种困境是“融资难”“用工荒”“成本高”等多种因素叠加的结果。关于中小企业融 资难、用工难的话题不绝于耳，已然成了当前中小企业发展必须要面对和解决的问题。对于前所未有的“融资难”问题，产生的社会原因在于我国金融结构二元性特征凸显，银行 信贷资金继续向大城市、大企业、大行业集中，国企与民企在融资可获得性和贷款利率方 面差距巨大。不少中小企业新建厂房没有房产证，无法办理抵押贷款，仅靠担保公司有限 的担保贷款，再加之贷款手续复杂、办理时间长和非公企业信用等级评定工作存在许多空 白，使企业贷款的难度加大，生产资金短缺成为企业加快发展的最大瓶颈。

对于十分严峻的招不到人，留不住人，人工成本大大攀升的“用工荒”问题，其产生原因是 由于劳动力供给格局在改变，一些有一技之长的高级技工和管理人员，甚至是普通员工争 相到沿海经济发达地区谋职，造成企业员工队伍不稳定。同时，新生代农民工需求层次呈 新态势，用工成本大大上升，大量中小企业严重缺工，这些企业出现了因缺工导致不敢接 定单的恶性循环。

中小企业的出路何在？新形势下，我们必须加快中小企业改革之路，建立有效的用人机制， 转变企业融资方式，助推中小企业发展。

第一，深化金融体制改革，构建平等使用信贷资源的融资环境，切实缓解中小企业融资难。 一要研究大型商业银行对小企业贷款的风险补偿机制和营业税减免政策。有效实施货币政策，引导商业银行信贷向中小企业倾斜，特别向高成长性的创新型中小企业倾斜；二要规范民间金融，放宽金融管制，；导民间资本回归实体经济；三要建立健全与中小企业相匹配的中小金融机构，构建多层次银行、资本市场、信用担保“三大体系”，健全企业融资的综合配套服务体系；四要推进利率市场化进程，适当加息，抑制国有大企业的廉价资金需求，增加中小企业贷款可获得性。

第二，加强劳动力市场规划与建设，营造良好用工环境，缓解“用工荒”。首先，我们要继 续推动东部产业升级与向中西部转移并重；加大农民工职业技能培训，解决企业技工短缺问题；其次，解决用工荒，打出组合拳，转变用人观念，让招工不再难，帮助员工做好职 业的规划，留人不再难。切实解决新一代农民工在住房保障、子女教育、医疗保险等方面 的平等，同时，加大员工培训，做好职业规划，让员工有存在感。

中小企业的生存对于国 民经济的发展有着至关重要的作用。要缓解中小企业困境，政府既需要打破垄断，深化改革，拓展中小企业的市场空间，又要营造民企与国企平等使用生产要素、特别是信贷资源 的环境；既要注重工人薪资待遇的提升，又要注重个人职业规划，将企业外部生存压力变 为转型的内在动力，不断探索中小企业的经营之道。

核心考点

本题主要考查考生对哲理的理解和分析判断能力，并且从管理学角度谈看法，可以从马斯 洛的需求层次理论和激励的双因素理论谈对这句话的认识。

参考答案

这句古文的意思是：粮仓中堆满了粮食，人们能吃饱穿暖，不会挨饿受冻，然后才会学习 礼仪，产生气节和荣辱观。也就是说，只有在解决了人们最基本的生存需要后，才能引导 人们产生正确的人生观和价值观。联系到管理学领域，马斯洛的需求层次理论和激励的双 因素理论都告诉我们，企业要充分考虑员工的基本福利和物质需求。

员工的职业需求主要包括两个方面：一方面是物质需求，解决的是员工的基本生活需要， 包含农食住行等；另一方面是精神需求，指自我提高与得到锻炼，自我实现，以及对企业文化的认同等，后者是更高层次的需求。根据马斯洛的需求层次理论，生理需求（包括衣食住行、生存需求）是第一位的，满足了这＝层次的需求才会向高一层的需求发展。从激励的双因素理论来看，仓廪实和衣食足是保健因素，当因素不足时就会阻碍目标实现。因此，物质需求是基础，在企业管理中，要首先保证员工能够享有生活所需的基本物质供给， 才能确保员工正 常投入工作，按时完成职责范围内的任务。然而，仅仅满足员工的基本物质需求不能很好地提高员工的工作积极性和职业稳定性。所以，精神需求的满足也是不可或缺的。

企业的最终目的是实现效益的最大化，这需要充分发掘员工的创造力，以更好地实现企业目标.可以通过合理地设置薪酬福利制度，并通过有效激励，在保障员工基本物质需求的同时，提高员工对企业文化的认同，最终使员工的职业目标与企业的组织目标达到一致， 共同促进企业的发展。

答题要点 (1) 点明微博成为新兴营销方式的优势。 (2) 具体谈如何使用微博的特质来达到营销目的。 (3) 在营销的过程中应该注意什么，如何调和营销目的的实现和网络秩序之间的冲突。

参考答案

微博作为一种新兴的网络传播媒介正吸引着越来越多人的注意，微博创立最初只是起到了 信息传递的作用，随着注册人数越来越多，微博的特点为越来越多的人所注意到，并开始 使用微博进行网络营销。

微博相较于 QQ、人人、天涯、博客等网络社交传播媒介有其鲜明的特点。其中最重要的特质就是即时性，微博上发布的信息最为快速，资讯最为新鲜，新闻事件的最新进展，各 大品牌的最新动向都会第一时间在微博上传播。这样高速的聚集人群最多的网络平台无疑 成为了网络营销的温床。另外一个有利于网络营销的要素就是成本低，亲和度高，企业用 户在微博上进行的广告、公关等活动，微博运营商并不收取相关宣传费用，因此微博营销的成本比博客营销和论坛营销的成本都低，微博宣传与官方网站正式的宣传方式相比更加 生活化，企业通过这种片段式、随机性的发言，不仅可以进行品牌信息、促销活动等产品 层面的宣传，更可以对社会热点事件发表看法，在微博上进行售后服务，尽可能多的勾用 户提供帮助，取得用户的好感。微博营销淡化了企业的商业形象，以倾听者的姿态亲近消 费者，为彼此搭建了一种可信任的关系。

但是在微博营销的过程中网络水军的产生为微博营销蒙上了一层阴影，人为地倒卖大量粉 丝形成了数量庞大的“僵尸粉”，而网络水军所出售的“人造粉丝”并不具有信息关注者与潜在消费者的双重属性，因此“僵尸粉”本身并不能为微博营销带来除粉丝数量增加外的任何 附加效益，且大量刷屏式转发行为也易激起人们的逆反心理。

在部分企业的营销意识中，推行网络营销的目的并不清晰，操作手段也不够成熟，要营造 真正和谐的网络氛围，应该从自身定位、具体操作上改变目前的微博营销模式。

首先，要深入了解客户群，研究其喜好，并找准自身定位。真诚是微博营销的基本原则， 积累良好的声誉需要时间，而没有真诚的互动就不可能有良好的声誉，微博营销是一种长期行为，只有在长期良好的信誉体系下进行宣传。微博营销才可能取得成功。

其次，在操作过程中要突出个性。在微博上做推广的企业和个人很多，微博营销因此也竞 争激烈，千篇一律的营销手段将使得受众产生审美疲劳，如同现实生活中一样，个人“品牌”最有价值的核心部分是个性魅力，只有在宣传过程中形成印象鲜明的记忆点让人记住才是一次成功的营销。

最后，要懂得维持良好的网络氛围和捍卫网络秩序。只有网络氛围的和谐稳定才能够为微 博营销创造更多的价值，也只有在微博营销的过程中遵守和捍卫网络秩序才能避免自身遭 受网络暴力的侵害，也使得营销受众对微博营销更易于接受。

答题要点

(1) 分析并阐述沿海地区民工荒出现的原因。 (2) 从企业人力资源管理角度出发，就企业如何应对“民工荒”提出解决措施。

参考答案

近年来，企业招工出现了困境，特别是春节过后，珠江三角洲和长江三角洲等沿海地区“民 工荒”问题凸显。“民工荒”就是在农民工劳动力市场上。在现有的工资水平下，劳动力的供给量小于需求量。

未来我国从总量上看，虽然不存在劳动力供给不足的问题，但是像沿海目前这种区域性、 季节性的民工荒将会长期存在。究其原因，主要有以下几个方面：一是近年来 由于城乡人口结构的变化，农村适龄人口中较年轻的一批(40 岁以下)农民工的数量已经开始出现减少；二是国家对农业政策的调整以及内陆省份的经济增长，内陆省份的收入都有所改善， 农民工就业的渠道和区域也更加多元化；三是沿海的工资收人虽然稍高于内陆省份．但是综合考虑背井离乡 等因素以及长期以来沿海地区对农民工户籍和一系列就业保障方面的排斥态度，沿海地区竞争优势也就并不明显了。目前“民工荒”现象，实质上更多反映的是

沿海企业在发展战略和用工管理等方面存在着一定的问题和弊端，“民工荒”既是中国经济 升级转型的必然反映，也是劳动用工体制改革滞后应付出的代价。

对于企业而言，我国企业在人力资源管理上主要注重于高层管理者和高级技术人员的管理 和使用，而对于长期以来供大于求、从事简单劳动的基层劳动者考虑很少，对农民工召之 即来，挥之即去，所以在出现“民工荒”现象时常常束手无策。因此，沿海地区企业一方面 必须改变粗放型的管理经营模式，充分利用新技术、新工艺不断提高产品的附加值，提高 劳动生产率，优化产品结构及产品升级，减少对廉价劳动力的过多依赖；

另一方面需要通 过对未来人力资源的需求和人力资源的供给状况分析和预测，制定与企业发展相适应的人 力资源规划。同时，更新劳动用工观念，认识到新生代农民工文化程度高，自我保护意识 和法律意识强，不仅对工资待遇有要求，而且需要企业和政府共同建立良好的工资福利保 障体系，不断提高民工的工作满意度和对企业的荣誉感与归属感。