三大阴云笼罩4S集团，二手车、售后业务潜力凸显，4S集团开始收缩门店聚拢资源。与此同时，两极分化加剧，一家独大的4S集团已经出现。

作者丨贺言

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近日，各大4S集团相继发布2024年半年报，如业内预料，在经历了疯狂的价格战后，营收与利润一片萧条。

AC汽车整理了10家4S集团的半年报，有8家营收下滑，9家毛利下滑，净利润下滑更是无一幸免。其中厦门信达净利润降幅高达663.6%，广汇宝信、美东汽车、和谐汽车的净利润降幅也均在100%以上。售后业务也受到波及，3家营收下滑，2家轻微振荡，“靠售后盈利”的目标并不理想。

整合各家4S集团在财报中对亏损的说明：

第一，宏观经济延续上一年趋势，整体活动低迷，豪华车市场持续遇冷，集团高利润板块受挫；

第二，国内主机厂激进的营销及降价策略，使多数的品牌经销商不得不降价完成销量目标。此举不仅导致经销商陷入经营困境，更透支了下半年乃至明年汽车市场的消费需求，带来了更多的不确定性；

第三，新能源汽车市场渗透率快速增长，10~50万区间车型销量均同比上涨。但在油电不同税，不同权背景下，新能源也一定程度上挤占了燃油车的发展空间，主机厂及经销商不仅要应对价格战，还要应付产品战和品类战，“隐性基建”成本走高。

简言之，豪华、合资车型遇冷，价格战后终端利润空间短期难以修复，转型新能源成本巨大，三者共同成为拖累4S集团财务状况的主要原因。

新车销售亏损严重

上半年只有“中亏、大亏和特大亏”

作为4S集团的营收重心，新车销售的表现至关重要。

就2024上半年来看，中升集团新车销售收入为608.12亿元，较去年同期增长5.8%，成为10大经销商集团中唯一实现上涨的一家。

其他9家当中，美东汽车较去年同期下降29.3%，正通汽车降27.6%，百得利降22.2%，广汇降21.27%，处于降幅第一梯队。

原因方面，除了豪华车、合资车市场关注度下降之外，新车销售“增量不增收”也成为突出问题。以百得利为例，上半年累计出售9141台车，较去年同期增长8.4%，但车辆均价由去年同期的559700元下滑至401900元，车主消费“降级”之后，对利润的冲击格外明显。

这一点在经销商生存现状调查中也得以体现，上半年新车价格严重倒挂，市场价格混乱、厂家政策缺乏延续性等现象让不少4S店陷入“穷忙”的局面。再加上搭售和压库的压力、返利政策多变且拖延，经销商普遍表示上半年只有“中亏、大亏和特大亏”，能有“小亏”就是赚。

不过，二手车销售及利润的增长，也为经销商集团带来新的希望。

上半年，中升二手车销售收入为82.40亿元，较去年同期增长61.6%；新丰泰二手车销售收入为2.16亿元，同比增长20.2%；世纪联合二手车销售收入为100万元，较去年同期增长31.6%。

利润方面，中升二手车单车利润达6600元，上半年业务综合利润6.7亿元，同比增长25.1%。中升在财报中表示，截至6月底，旗下二手车旗舰店数量已达49家，通过集团内跨品牌、跨门店、跨区域的流转运营手段，围绕中心城市，未来将有更多的门店加入到旗舰店体系之内。

新丰泰二手车上半年销量同比增长19.3%，毛利率同比增长0.2%，在“薄利多销”定价策略下，周转天数已控制在17.3天。集团计划打造二手车中心店模式，年内在西安、兰州、银川三座城市设立二手车销售中心。目前西安与兰州店已完成搭建，在经销化和零售化的框架内，引入72小时无理由退换等服务，以提升客户服务体验。

结合上半年“以旧换新”等补贴政策，国内二手车市场正逐渐回暖。中汽协数据显示，今年1~7月，全国二手车累计交易量达1099.23万辆，同比增长6.3%，与去年同期相比增加了65.15万辆。北京、上海、西安等多个城市相继出台二手车交易补贴方案，或将对经销商集团的二手车业务起到助推作用。

可以看到的是，在上半年新车销售下滑的背景下，二手车业务或将成为4S集团提振营收的切入口。但调动存量市场的交易需求，比拼的不仅是4S集团的门店版图。

售后成“全村的希望”

去品牌化将被更多集团效仿

相比于新车销售的困境，售后业务的潜力仍有待开发。

今年上半年，中升集团售后及精品业务收入为133.69亿元，较去年同期增长9.3%，在总营收中占比达16.2%。其财报中提到，这一增长主要源于售后服务入场台次的增长，以及平均单台次产值贡献的增长。

而分析其进场台次的增长，中升GO会员体系功不可没。截至6月底，中升GO企业微信客户数近740万，平台订阅会员数310万，其中长期客户达270万。此外，中升GO平台日平均访问次数达84万，各社交媒体账户粉丝数量超1660万，上半年新媒体线索量也已突破百万，这些都为中升售后业务带来庞大的客流基础。

此外，中升也在积极推进售后资源整合。其财报显示，中升集团在20个城市运营了26家维修服务中心，已经将大部分汽车服务取消品牌分化。同时，中升集团的维修钣喷服务、汽车清洗美容服务、车险续保服务等都已实现品牌自营。

就成果来看，前者打破了品牌的隔阂，利于各服务项目的展现曝光，从而广泛获取车主并进行深度转化，提升单车售后产值。后者消解了经销商体系的围栏，以中升品牌吸引外部车主来做售后，得已提升进厂台次。目前中升另有19家维修服务中心正在建设，可以预见的是，其售后业务将会进一步整合。

在其他9家4S集团中，正通汽车售后服务收入为16.99亿元，较去年同期增长19.2%，涨幅位居第一。

从财报来看，其秉持“以客户为中心”原则，完善客户维保权益，提供上门取送车、夜间维保、特殊天气救援等服务，一定程度上提升了客户粘性。此外，集团对零配件、外包服务等集中采购，也有效降低了售后业务的综合成本。

可以说，正通汽车售后领域的增长，一方面是得益于持续开发新老客户需求，另一方面是通过降本与后市场门店“贴身肉搏”，在品牌及规模背书下，综合取胜的结果。

结合上半年《经销商生存状况调查》来看，经销商总体满意度得分为69.7分，创10年来新低，但在售后服务方面，满意度相对较高。

可以肯定的是，各4S集团近年来对售后业务的布局建设已颇具成效。售后业务在总营收中的占比普遍提升，契合了国内平均车龄增长后的维保需求，也为4S集团的升级转型带来新的想象空间。

不过，在市场迅速分化的当下，4S集团的售后业务也将如“逆水行舟，不进则退”。2023年上半年有6家经销商实现增长，其中永达涨幅高达40%，美东汽车涨幅高达30%，榜一中升与榜二永达的售后收入差值为55.8亿元。

而今年上半年，10家4S集团中，5家出现波动下跌，榜一中升与榜二永达差值更是达85.91亿元。在后市场门店“生死”缠斗尤为激烈的当下，留给4S集团操作布局的时间和空间，正逐渐缩减。

如何把4S的门头打造成一张售后服务的名片？

可以看到的是，越来越多的4S店掌握了秘诀。提炼10大4S集团半年报中对售后的展望，强调集团名称，弱化品牌背书心照不宣。在“去品牌化”的策略上，中升可谓开了好头，但其他集团能否效仿成功，还有待时间检验。

2大集团收缩关店

3家加速转型新能源

7月新能源渗透率超过50%，8月多家新势力销量再创新高，一派红火景象，与传统4S集团似乎分割成两个世界。

今年上半年，修剪枝蔓，收缩关店，4S集团普遍止损降本，但是否要紧随新能源的热潮，集团之间出现不同的派别。

保守派的代表是中升集团。

上半年，中升围绕32个中心城市，新开了3家丰田店和2家奔驰店，同时关掉6家边缘品牌和非中心城市的门店。对于主打豪华和高端品牌的中升集团而言，巩固好现有客户群体，把业务做精格外重要。

激进派的代表是永达集团。

上半年大刀阔斧关闭9家门店之后，永达又新开了5家新能源门店，其中1家小米，1家小鹏，1家Smart及2家极氪。截至6月底，永达又新获取了3家新能源品牌的授权，转型决心可谓坚定。从品牌结构来看，永达226家门店中，独立新能源品牌占比已达15.9%，多品牌“押注”是永达的显著特征。

事实上，对于大多数豪华车销售基础薄弱的4S集团来说，加速转型新能源似乎是最优解。

世纪联合目前获得授权的品牌有19个，其中10个为新能源品牌。其对新能源市场的探索更为极致，10个品牌分别为广汽埃安、昊铂、零跑汽车、长城欧拉、大众ID、东风新能源、智己汽车、江淮钇为新能源、北汽极狐以及飞凡汽车，竟然无一重复，现阶段广撒网或能有更为丰富的见解。

和谐汽车则借新能源品牌，布局海外市场。财报显示，集团自2023年起加速全球扩张，截至今年6月底，已联合比亚迪、腾势等品牌，在新加坡、日本、印尼、澳大利亚、英国和法国建立起20余家国际分销网点。“新能源出海”无疑是一股东风，和谐汽车此举，也无疑是大刀阔斧的改革。

回顾上半年，新车市场的厮杀何止惨烈。作为主机厂的“蓄水池”，4S集团直面波澜，代价便是各家财报的惨淡。相比之下，二手车、售后等“边缘业务”似乎更为稳健，也更有发掘空间。

当前“以价换量”告一段落，豪华车高端车正修复利润，新势力们也开始专注各自的扩张路径，市场似乎又开始泾渭分明。

但对经销商来说，接下来该押注哪一条赛道？策略是保守，还是激进？市场迷雾当中，还有诸多未知尚待观察。