2023年过去了，无疑是艰难的一年，尤其关于“发展”话题，相信很多行业都有过低迷期。对于城市的产业招商，不少招商人直言有寒冬的萧瑟感。在经济走势不再是只有向上一条路的年代，如何激活城市产业活力，是城市招商人的难题。

2023年，戴德梁行成功协助德国大众、美国赛莱默、美国开利、英国罗托克、瑞典利乐公司等以外资项目为代表的选址招商项目落地，但是产业招商的基本盘是僧多肉少，这种形势下，做大哥的城市如何放下身段，做小弟的城市如何守正出奇，改变和重塑着城市招商的气质。

本文作者系戴德梁行冉维维，她构建了一张城市招商气质MBTI，尝试用MBTI来解读长三角城市的招商气质，这一篇先聊聊上海和苏州。

影响评定的要素分为底色和变量

先说底色，包括城市的历史文脉、人文底蕴、经济基础、产业结构、营商环境等。拿最抽象的S与N这一组来示意：一般来说，偏人文旅游的城市，天然就会浪漫一些，N (Intuition，直觉性认知，即重视未来抽象，关注潜在的可能性)与S (Sensing，更偏感觉直接认知，更具体实际)的倾向里，会更偏N一点。举个例子说，当听到“许仙在断桥爱上了白蛇，结婚了”，S的第一反应，可能是人和蛇怎么结婚？N的第一反应，可能就是创造一个白蛇传。所以这大致是SN的区别，N人会用想象搭一座桥梁，衔接起客观上不合理的部分。所以从城市属性上来说，杭州这类城市普遍N，人们创造、相信、传承那么多的神话和传说，串联城市与古今；而在城市的招商属性上，我也愿意归类杭州为一座很N的城市，能听信阿里巴巴当年的大话和他的蚂蚁森林，树了一座中国数字经济的灯塔。

再来说变量，而经济调整转型带来的波动和招商团队的人员组成考核激励机制和竞争等，都会形成新的变量，有时候城市招商气质，可能会颠覆城市属性的刻板认知。比如我下文要提到的苏州，大家闺秀也好小家碧玉也好的柔美I型城市属性轮廓，却有着很E甚至有些狼性的外向城市招商气质。

如果对MBTI不熟悉的朋友，可以移步下文背景知识区，跟我们一起学习。MBTI是Myers-Briggs Type Indicator的简称，是一种人格类型理论模型，它通过注意力方向、认知方式、判断方式、生活方式四个维度的测量，将个体的性格特点归纳为16种不同的人格类型，也被称为是“16型人格测试”。 每一型人格，并无好坏之分，大多数人兼具两种倾向，只是更偏向某一端。

长三角部分核心城市MBTI招商气质发生变化

选取了2023年有一些招商大动作的长三角城市：上海、苏州、无锡、杭州、合肥，根据城市产业招商的情况，及日常对接到的信息，制作了一张城市招商气质MBTI。其中部分城市，在既有城市招商人格里稳定进阶，而上海与杭州，是明显在新形势下求变的典型。

图：长三角部分城市MBTI气质的变与不变

从变与不变的统计，有两个明显的特点：更多的E、更多的N。

笔者的理解，日渐成熟的城市化，集群深入的一体化经济，每况愈烈的产业竞争，城市能级和城市基建不再是招商竞争的门槛，躬身相迎已经是远远不够的，哪怕你是上海老大哥，酒香也怕巷子深，更外向的展示、联络和表达日渐重要，城市有需要各种营销，成为流量的显眼包，要被广泛的看见。而更多的N，一方面是国际形势和双循环带来的基调，要向内要创新，靠自己从种子、到苗圃到育林；另一方面，经济结构的转型，让政府更坚定产业的未来，就是城市的杠杆，不仅仅要争夺看得见果子的产业，还要预想得到看不见的未来，敢想、敢干、会投、会育、会等、会养、会留，因此更专业的“以投促引”是趋势。

从这几个城市总的MBTI性格基本盘来看，从最多IT的组合，过渡到TN的组合。MBTI倾向本身无优劣，但是适者生存，自然法则。随着长三角核心城市的产业竞争更加白热化，更外向，更活跃，从I人变成小E人是大势所趋。更弹性的想象力容忍度、更深度的发展思考、更理性的招商决策、更具突破的时间效率成为普适气质，对招商人员的要求也日趋全面和严苛。

城市气质与城市招商气质的AB面

先来浅谈沪苏的MBTI

上海——从ISTJ到ENTJ

与其它城市不同的是，2020年之前，上海一直没有市级层面的招商引资机构，上海市投资促进服务中心及上海市投资促进平台成立，意味着上海正式进入大招商时代。当三年疫情过去，经济不再是之前的经济，上海也不再是之前的上海。2023年，当封控一放开，各省市摩拳擦掌，坐等上门多年的上海，经历了从一个I城到E城的转变。制度上大刀阔斧，执行上干脆利落，上海各区领导亲自的带队外出招商，各区招商团队搞起2023“投资上海”招商大比武，各种线上下线活动，自带热度的进博会如火如荼。然而一通操作猛如虎，效果上尤觉得是半抱琵琶半遮面，不够舒展。 “逆向招商”、“反向招商”字样，透露着传统老钱城市放下身段的拘谨； 投资上海平台还是有不少经典有料有趣的话题，毕竟物华天宝，人才济济，随便拉一拉，院士就有了，龙头企业也来了，可惜流量平平。

有思考，有决策，有内容，可惜共情和带动力还没赶上，相较于上海上一个无为而治招商时代，靠上海气质魅力的晕轮效应就能吸引外资和总部自主上门的张力淡下去了，新的招商气质，还没有完全立起来。而你永远可以相信上海的招商执行力，兑现度，计划性，有板有眼，头势清爽，所以在像特斯拉、美德纳等这种国际巨头的招商争夺战里，上海就是三好生。这个城市是最典型的J大于P的。然而上海的板正规范，也难以为草莽草根创业太多精神土壤，注定会错过阿里巴巴，会错过蔚来，就是硬币的两面。

苏州——ENTJ的进阶之路

提起苏州，可能很多人心里的苏州都是诗情画意的，“何以最江南，君到姑苏见”，小桥流水，温婉柔美，很多人也许会觉得苏州带着浓郁的I城市气质。但是在谈起城市招商气质，笔者心里的苏州是ENTJ，且是长三角招商性格里最E的，没有之一。

人称江苏“苏大强”，而苏州，是“苏大强”的“大强”。苏州的招商姿态很低，包括官方的招商团队在内，整个苏州是最散装、最多元、最没有公务员包袱、最有市场洞察力、最有服务意识的，南来北往，东挖西引，疫情期间包机出国打样，敢想敢为，勇于创新。且能给予合作的第三方招商渠道恰当的尊重、守约与合理支付，朋友圈更广更坚实。

“一张蓝图绘到底”理念，给予SIP城市规划的遥遥领先，被广泛接纳和认同，也渗入到整个苏州的招商血脉里。苏州的招商相对来说有打法，产业标的清晰，聚焦产业之后，就可以不计蝇头小利的给予产业配套，比如纳米产业园，比如BioBay，比如苏高新的医疗器械产业园。正向循环以后，一方面能顺利衍生到产业投资以投促引，另一方面可以慢慢摆脱城市间的招商“价格战”，做好服务，某些领域某些区域，真的可以做到坐等企业排队入园。

内卷和散装，让苏州招商不敢懈怠，细分队伍，普遍都是专业敏感有素养。比如太仓，就深谙竞争之道，“Less is more”，摒弃倒豆子，主打一个小而精，“德企之乡”的牌紧紧抓手里，再找一些有记忆点的突破点，让人印象深刻的还有进博会IASC 峰会上太仓专门做了航空航天的主题推介。2023年是C919的国产化的大年，天时地利人和，还顺便秀一波上海的同城化。这确实是多年E型招商的经验沉淀，要评价就两个字：很会。总而言之，苏州的招商气质，就是“用最怂的态度，做最强的事”。ENTJ进阶中的苏州，是招商竞争的惊涛骇浪里的弄潮儿，也是前文提到的上海即预期成为的样子。

无锡——ISTJ的行稳致远，合肥——INTP未来科技之路上城市投行的养成，及杭州——INFP向ENFP的蝶变，下期我们继续讨论。