无聊了许久杭州楼市，开了两次盘。

这两次开盘太具有代表意义，因为很好的说明了杭州楼市当下的市场，一个是北部新城的锦海棠，另一个则是钱二的潮语鸣翠轩。

我们还是从北部新城的锦海棠开始，最后一推，88套房子，最后还剩下15套没卖完，去化率83%。

锦海棠开了N次盘，每次当大家以为他要嘎了的时候，却发现他支棱起来了。

而当大家认为他要雄起的时候，他却不行了，当然不是他真的不行了，而是他想带上拖油瓶耍大刀。

锦海棠首开登记量很高，所以顺势建议客户来个车位套餐。

客户选择不买单。

所以，最终在登记人数较高的情况下搞了个没售罄，弄出了大新闻，北部新城之凉上了杭州楼市头条。

后来，锦海棠害怕了，车位不建议了，全民经纪人也搞起来了，推盘开始挤牙膏为了制造低中签率……

一系列操作下，项目慢慢地重新走向正轨。

但谁又会想到锦海棠谢幕之时，又开启了建议车位模式，可能房子卖完了，于是车位的问题就凸显了，所以最后一推必须让车位一起飞。

否则交付前夕车位大甩卖难以避免，今天多绑一个车位就代表未来利润表中多一点利润。

结果和首开一样，以未售罄落下了帷幕。

对于板块来说，锦海棠以不完美的姿态谢幕，给北部新城留下点阴影：你们看着吧，我绿城精心打造都没售罄，你们行吗？

对于绿城来说则是相对完美的，又绑了73+个车位，都是利润。，剩下十几套房子随便续销就卖掉了。

当然这还不是锦海棠要说的重点，重点在于选房的过程中，再一次出现了一边倒的情况，管你是中间套还是边套，反正低楼层的先去化。

究其原因当然有定价问题，1号楼在均价2.95W左右，但是2楼只要2.2-2.3W，2楼仅是均价的75%。

所以买的低肯定是有额外的收益，即使加一个车位也不用犹豫。

设置超低价的好处在于能吸引更多的人登记。

登记人数多了可以制造恐慌感。

制造恐慌感可以促进销售。

这是设置少部分低价房源的逻辑。

但是均价不变，低楼层价格低了，那么高楼层价格自然也就高了，再加上车位，所以最终没有售罄。

这也说明了市场的理性，而不是无脑买买，归根到底还是3-4W的这个价格体系市场还有的选，而且都不差。

3-4W这个价格体系现在就是杭州新房市场的焦灼点，房企在这个价格段卷的飞起：

这些配置，在很多4-6W的项目中都没有，现在在3-4W项目上统统都能看到。

3-4W这么努力，就是想吸引你来买房。

正如上面说到的锦海棠，就项目打造标准而且肯定是北部新城壹号院，但是内部精装修、户型，和现在新入市3-4W的项目相比又少了点意思，所以还要加车位自然很多人会选择其他3-4W的项目。

毕竟市场3-4W的各个项目都浓妆淡抹等着被挑选。

所以对于杭州现在市场而已，最精彩，最值得看的细节主要集中在3-4W的项目中。

或许有人说不对啊，3W以下项目更难卖，难道他们不是应该更努力吗？

首先是低价和售价的价格空间实在太小，给房企发挥的空间自然也就少了。

另外如果说3-4W市场属于能抢救的市场，那么3W以下市场则已经断气好几天了，不是一般人努力努力能解决的，只能期待爽文主角来力挽狂澜了。

另外对于3W以下的客户更缺乏自我判断力，更容易被市场信心所摇摆。

现在市场就是冷，谁买谁傻逼。

所以“等等等”成了他们口号。

你做的再漂亮，他们会说架空层搞这些花里胡哨的玩意干什么，户外泳池我又不用，室内恒温泳池还要加物业费……

他们不像3-4W的客户，很多都属于首次置业，对于品质的理解和追求较为初级。

他们的口头禅是这些装修，我自己弄一下不要多少钱……

嗯，其实他们根本就没装修过……

4W+板块虽然价格高，但是地价也高，所以价格空间也不大。

而且高价市场也还稳定，所以也不需要太努力，靠着倒挂，做大面积，做高总价，绑车位、卖加装包才是正经事。

不过这对于3-4W的市场来说是也是好事，因为会把更多的中产推向了3-4W的市场。

在低首付的市场情况下，如果4+的项目没有高总价+建议车位等操作，中产够一够也能上，毕竟地段会好很多。

但是现在中产望着高高在上的总价，只能低头去3-4W的价格段里的房子选一选。

之前知识星球曾有人问过，为什么今年4.5W+的板块好像就璞云做了140以下的面积段，其他项目为什么不做？

甚至170方以下的仔细思考一下，也就多了个沁百合。

本质上还是上面说的，高价项目做的大成本更低，还更方便绑车位，你说做大还是做小？

所以锦海棠走势充分的反应出当下3-4W刚改市场的情况。

不仅要便宜，而且还要好，那才会嘎嘎上车，稍微贵一点想绑个车位，那么对不起，这个价格段还有很多选择。

如果说锦海棠反应的是现在3-4W价格段的市场情况，那么潮语鸣翠轩则是反应了700-900W总价现在的市场。

潮语鸣翠轩首开的时候顶住了市场的质疑，售罄，打脸很多人。

二开登记人数依然不错，134套房子，539人登记，25%不到的中签率。

但是结果却是还剩下14套未售罄，去化率90%。

看图就能很明显的发现：类洋房售罄，剩余房源全为高层。

很多人会感叹类洋房的魅力，当然类洋房当然是加分的但是也不能忽略总价因素。

2号楼和8号楼是类洋房，均价约为5.3W，主力总价在1000-1100W。

1号楼和14号楼是高层，主力总价在800-900W左右。

有人会有疑问了，高层的总价更便宜，反而卖得不好？

回答这个问题，我们则需要从杭州二手房市场现状来说明。

800-900W这个总价放在杭州二手房有多选择，申花、亚运村、世纪城都能买到140多方的品质次新房，还不用等3年。

所以这个价格段的客户会面临这么个选择：你真的需要这么大面积吗？真的需要3卫吗？是不是可以考虑下位置更好的亚运村或申花呢？

事实上我们把1号楼和14号楼分开看，结论可能会更清晰一些。

高层还是走的性价比路线，14号楼单价、总价都更低，单价在4.6W左右，总价在800W左右，户型基本没差别的情况下要比1号楼便宜了将近100W。

所以14号楼基本售罄。

那很多人会有疑问，为什么首开能全部售罄呢？

因为在这短短不到1个月时间内，这个总价的二手房发生了天翻地覆的变化：

申花润府进入二手房市场，申花价格又往下压了压。

绿城亚奥城进入二手房市场，世纪城和亚运村价格接着往下走。

世纪城、亚运村、申花都往下走了，市场上类似价格的二手房当然集体下调，而他们的最核心的总价区间正好和潮语鸣翠轩的高层完全重叠，700-1000W。

千万以上的类洋房还没受到影响：

一方面是类洋房的稀缺性。

二是面积和总价又更高了，和买140多方的亚运村不是一类客户了。而且二手房市场中目前也确实没有这样的产品和面积段的选择，所以售罄。

但是明年随着K11、钱二、申花等版块超大户型的项目（馥香园等）大批交付，千万以上的选择一下子将有很多，那么那时候千万总价的市场还好么？

我一直强调，当下的市场崩塌是从低价项目传导到高价项目的过程，目前500-1000W的房子正在渡劫，未来将是1000万以上的房子。

另外市场的复苏又从主城区低价项目开始稳定，现在正从老破小传递到那些价格低于地价的商品房上。

这就是杭州今年楼市的两条主线，高价项目补跌，主城低价项目企稳。