如果你在沟通方面存在苦恼，那在你的脑海里，应该会问这个问题：沟通高手和非沟通高手的区别是什么？
我也问过很多朋友，他们的答案是这样的：
沟通高手能言善辩；
沟通高手都是油嘴滑舌的人；
沟通高手性格外向。
也许还有很多其他答案，但从以上的答案中，我们可以看出大多数人对沟通的认识还处在一个比较片面的阶段，总的来说，就是认为沟通就是两个人针对某件事情，分别发表自己的观点，而胜出的那一方，都是那些能言善辩、油嘴滑舌的人。
事实上，沟通的本质真的如此吗？
我想再问大家一个问题：你跟一个人沟通，你为什么会听他的？
是因为他说话滔滔不绝还是因为他说到了你的心坎里去了？
是因为他说得很有道理还是因为他说的东西对你很有帮助？
是因为他很厉害还是因为你很信任他？
大家细细想想这几个问题。我想你的答案肯定是后者。
在沟通的过程中，也许你会遇到这些问题，比如：
为什么你写的一些方案，自己觉得很好，但是跟领导汇报的时候，却被否定掉了？
为什么你跟领导沟通的时候，总担心你自己无法说服他？
为什么你很用心地跟客户沟通，却总是无法与客户成交？
我想这些困惑，很多朋友都会遇到。其实之所以存在这些问题，是因为你在沟通的某一环节出现了问题，从而导致沟通无效。那为什么你的沟通会无效？
这个问题的答案很多，比如表达不到位，倾听不够，价值观不一致，情绪错位等，但我认为，所有的答案背后，是你没有真正地理解沟通的本质：人性。
所有的沟通问题，都来自你没有把握人性。因为沟通的主体是人，你不了解人性，你怎么沟通？什么是沟通？沟通就是了解他人的需求，然后提供价值，获取信任，达到目的。
真正的沟通高手，就是能够敏锐洞察他人需求，然后提供他人难以抗拒的价值，获得他人的信任，最终达到自己的目的。
沟通铁三角
掌握沟通铁三角，你才能成为真正的沟通高手。
如何通过沟通铁三角来提升你的沟通力？
沟通铁三角包含三方面的内容，分别是：需求、价值、信任。
首先是需求。这里的需求，包含两方面的内容：一方面是对方想要什么；另一方面是对方不要什么。
第一，想要什么
想要什么，即人类的正向需求。美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年在《人类激励理论》论文中提出的马斯洛需求层次理论。该理论将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
人类的行为，是由以上这些需求来决定的。比如，你跟你的小孩沟通，想叫他参加亲子活动。刚开始的时候，他不想去，因为你的说话没有击中他的需求。但是你对他说，那里会有很多小朋友哦，你可以跟他们一起玩。这时，他就会兴高采烈地答应你了。因为你说的话，击中了他的社交需求。
在跟任何人沟通的时候，你都需要了解他的正向需求有哪些，这样你的沟通才可能有效。
运用这一点来跟别人沟通，最关键的一点是，第一点，你要先了解他目前的需求是什么；第二点，接着用更高的需求来说服他。
在沟通中，也只有更高需求的满足才能说服更低的需求。
举个例子：
有一天，客户向你投诉你们的产品质量很差，这时，他第一需求就是安全需求，需要保证他所购买的产品质量有保证；此时，你要怎么来安抚他呢？你不能用比安全需求更低的生理需求来安抚他，你只能用社交需求以上的需求来安抚他，比如尊重需求。你可以说：先生，您说得都很对，我们的产品确实出现了问题，对此造成的不便，深感抱歉。（只有让客户感受到尊重，他的怒气才会慢慢消去，他才能会心平气和地和你沟通）
第二，不想要什么
想要什么，是人类的需求；不想要什么，则是人类的弱点。
古希腊神话中有一位伟大的英雄阿喀琉斯，他有着超乎普通人的神力和刀枪不入的身体，在激烈的特洛伊之战中无往不胜，取得了赫赫战功。
但就在阿喀琉斯攻占特洛伊城奋勇作战之际，站在对手一边的太阳神阿波罗悄悄一箭射中了伟大的阿喀琉斯。这支箭射中了阿喀琉斯的脚后跟，这是他全身唯一的弱点。
在他还是婴儿的时候，他的母亲、海洋女神特提斯曾捏着他的右脚后跟，把他浸在神奇的斯提克斯河中，被河水 浸过的身体变得刀枪不入，近乎神。
可那个被母亲捏着的脚后跟由于浸不到水，成了阿喀琉斯全身唯一的弱点。母亲造成的这唯一弱点要了儿子的命！
人性是人普遍具有的心理属性，在与人沟通时，若能掌握人性中的弱点（阿喀琉斯刀枪不入，唯一的弱点是他的脚后跟）或者最看重的一点，即能增加我们沟通的力量。
有时候，一次沟通是否有效，取决于你说的话是否直击人心，而是否直击人心，关键在于你说的话是否能够触碰人性的本质。
人类的弱点，主要体现在两个方面：
①身份感。身份感，就是对自我身份地位的感知。每个人，在这个社会上会有不同的身份。在生活中，你可能会是长辈的身份，父母的身份，儿女的身份等等；在职场中，你可能会是领导的身份，下属的身份，校长的身份，院长的身份等等。
人的一生，不是拥有某种身份，就是在追逐某种身份的路上。人性最大的不满足就是对身份的不满足。现实身份和理想身份的差距就是人性最大的动机。那该如何利用身份感来和别人沟通呢？你可以以下两种方法：
第一，制造身份感
例如我去了一家新的公司后，我第一次去拜访公司的一位营销副总张总，我见到他，我就对他说，张总，您是我们这个行业的营销的泰斗级人物了，能跟你成为同事，是我的荣幸啊！这就是一种身份的认同感，迅速让他接受了我，在接下来的时间里，他跟我无所不聊，还说以后有什么事就找他。
第二，要适当赞美
从前，有一个人，因为他经常给别人戴高帽，所以办什么事都很顺利。
一次，他要到外地去任职，临行前，特意去老师处去拜别。老师语重心长地对他说：“到外地去当地方官很不好当，你要特别小心谨慎。”
他胸有成竹地说：“老师放心，我已准备高帽100顶，逢人就送一顶，这样我在就任期内是不会出现什么问题的。”
老师听了很生气，对他训斥道：“我们为官应正大光明，关心群众的疾苦，千万不能搞一些歪门邪道，你这样办是不会受到人民的爱戴的。”
他说：“现在的人，像老师这样不喜欢戴高帽的人，恐怕一万个人中也没有一个，老师这种精神实在可敬。”老师听了非常高兴。
刚由老师家出来，就笑着对别人说：“我准备的100顶高帽，现在已经送出一顶，只剩99顶了。”
所以，也许有人不喜欢拍马屁的人，但所有的人都喜欢被人吹捧。这是人性的弱点，身份高的人，总喜欢被身份低的人吹捧，更喜欢被身份比他高的人吹捧！
②恐惧感
在人性中，恐惧感是人们逃避痛苦的直接动力。
恐惧被开除，所以努力工作；恐惧被责骂，所以要做好；恐惧一事无成，所以要有紧迫感。
能够用沟通让员工产生恐惧感，会让你的管理效果极大提升。当然，这里的恐惧感不是让员工害怕工作，也不是害怕你，而是让他对自己的现状有清晰的认知，并让他清楚现状与理想之间的差距以及没有达成结果的后果，从而自动自发地增强动力，拼命工作。
大家都去看过病，如果大夫告诉你，这个病没什么事，不治的话也没什么事，但是治的话会好得快一点，但要花几百块。
我想很多人不会掏钱。但是，如果大夫告诉你，这个病如果不治，三天后就会死亡，费用10万，这个时候，就算砸锅卖铁，我相信你也会逃出来。因为你对死亡是恐惧的。
沟通中，了解对方的恐惧感在哪里，可以让你掌握沟通的主动权。站在他人的角度，了解他人的需求，最好的方法就是洞察人性。如果你能够很好地把握人性，相信会对你的沟通能力提升有非常大的帮助！
以上是沟通铁三角的第一点：需求。
接下来，我们来分析一下铁三角的第二点：价值。
价值也就是你提供利益的能力。双方沟通的支撑点，其实就是双方的价值。你想从我这里得到价值，我想从你这里得到价值，最终达成平衡，那沟通就成功了。
因此，在沟通之前，你要做好两方面的准备：第一，你能够为对方提供什么价值？第二，你想从对方那里得到什么价值？这两者没想清楚，你的沟通就很难高效。
首先，你能够为对方提供什么价值？
举个例子：
比如，你是一名hr，你在公司推动绩效考核项目的时候，有没有想过为什么那么难以推动？你一去找部门负责人沟通，他们就拒绝你。因为你为他们提供价值的能力太弱。
他们为什么拒绝？因为他们觉得没有利益或价值。或者说，你没有向他们讲清楚你的价值！
站在公司的角度，你希望可以通过绩效考核来提升组织绩效、员工绩效，可是站在部门负责人的角度，他们或许更考虑的是能不能帮他们管好员工。
因此，你要告诉他们，绩效考核能帮他们更好地管理员工，能帮员工加工资。
把这些价值清晰地告诉他们后，让他们觉得做了这件事，这些价值或者利益就会到手，或许他们马上就会接受你，马上配合你的项目。
因此，在跟任何人沟通之前，先不要着急讲你要他们做什么，而要想清楚你能给他们什么之后，再把这些东西清晰地告诉他们，那你的沟通成功率会提升50%以上。
其次，你想从对方那里得到什么价值？
任何沟通，都是平等的。你可以给他们提供价值，那他们也要提供你想要的价值。你想要的价值，也要在沟通中清晰地表达出来。比如，上面的案例，你希望部门负责人能够全权把本部门的绩效考核搞起来。这就是你想要的价值。至于怎么搞，你要引导他们，给他们步骤，辅导他们。
价值、利益的交换，是沟通的本质。把这两方面的问题想清楚，表达清楚，你的沟通能力就提升了。
最后，跟大家分析一下沟通铁三角的第三点：信任。
也许你很精通人性，知道对方在想什么，需要什么，不需要什么；也许你有对方想要的价值；但是，如果对方不信任你，那你们之间的沟通也会以失败告终。
举个例子：
你给一位年轻的客户卖保险，你知道这个客户非常害怕意外，购买保险的动机很强烈，你也能够给他提供保险的价值，也能够清晰地把这些价值表达给他听，但是，你们第一次见面的时候，你迟到了十分钟，他觉得你这个人时间观念不行，因此不再信任你，那他也不会跟你买保险。
因此，厉害的沟通高手，除了能够做好前面两点之外，他会取得别人的高度信任，最终让双方的沟通走向一个完美的结局。
因此，沟通一定需要考虑信任的问题。你了解人性，你能为对方创造价值，但对方不信任你，你的沟通一样无效。
那该如何让对方信任你呢？在这里给你介绍三个方法：
①体现你的专业性
你去医院看医生，或者当你知道某个人是医生的时候，关于健康方面的事情，你就会很信任他。因为医生在医学领域是专业的。
那在沟通中如何体现你的专业性呢？你可以向对方介绍你的资历，比如“你在这个领域有10年的经验，你帮助了上千名的客户解决问题”等等。
②成功案例
既然你想说服客户购买你的产品，那他一定是想解决某方面的问题。如果你能够向他提供丰富的成功案例的话，那他就会高度信任你。你可以告诉他，你的产品已经问世多年，成功案例无数，然后向客户提供最有代表性的成功案例，可迅速提高他对你的信任度。
③权威背书
权威背书，就是对方知道而且也可能觉得是权威的人或者平台给你做推荐。比如，如果马云给你做背书，那你的信任度肯定很高。对于普通人来说，可能不认识什么权威人物，那你可以利用身边的人给你背书。
