下表是伊利各项业务的收入，占总收入的比重。

今年前三季度，伊利奶粉及奶制品业务占比达到了24.30%，2020年同期这一比重为12.86%。

这样的业务结构变化，跟小北上篇文章分析的海天味业的情况相似。

在原有优势行业之外，伊利和海天都培育出了新的增长赛道，我们可以理解为这是企业产品创新的成功，在第一曲线增长放缓的时候，第二、第三曲线刚好能够接力，从而保证公司整体收入的增长。

伊利股份十月底的投资者关系活动记录表里提到：

今年三季度，公司整体奶粉业务还是继续延续增长的趋势；其中，婴幼儿奶粉收入增长超过双位数。

公司持续强化临床实证背书和口碑传播，品牌力得到大幅提升，消费者自选率不断增加；同时，我们也把握了消费者更加关注质价比的消费趋势，公司的产品优势更加突出。

除此之外，今年公司婴幼儿奶粉业务也通过高端新品和更优质配方来拉动品类升级和迭代。

截止三季度，公司婴幼儿奶粉全渠道市场份额已经达到13.2%，同比增长2个百分点。

2020年前三季度，伊利奶粉及乳制品业务的收入为93.70亿元；

2024年前三季度，该业务的收入为213.30亿元。

四年时间，伊利奶粉及奶制品业务的收入增长了大约120个亿，复合增长率为22.84%。

原来说到伊利，我们想的最多的是牛奶、酸奶、雪糕等产品；但是如果从增长贡献度看，奶粉及奶制品业务对伊利收入的拉动作用，不容忽视。

如下表所示：相比于2020年前三季度，今年前三季度伊利股份的总收入增长额为149.28亿元；其中，奶粉及奶制品业务的增长额为119.61亿元，增长贡献度为80.12%。

于是，在液态奶和冷饮业务有效需求不足的情况下，奶粉及奶制品业务成为伊利新的增长极。

第一次对伊利的奶粉业务有具体的认识，是在2022年第一次到呼和浩特伊利健康谷参观的时候，里面有个关于奶粉配方的介绍。

今天去查资料的时候，才知道伊利的奶粉生产基地，不仅是全球单体规模最大、技术最先进、数字化程度最高的婴儿配方奶粉生产基地：还是国内行业首家海绵工厂和标杆型5A级沉浸式工业旅游项目，在设备工艺、物流仓储等五个领域位居全球一流。

我们是幸运的，因为我们在国内参观的工厂，就代表着世界先进水平；不出国门，就能看到全球领先的工厂是怎样运作的。看到伊利的生产车间，工业化大生产、智能制造等等词语，就不再抽象，一下子就明白起来。

2023年第二次去伊利调研的时候，伊利管理层提到的一些观点，对我理解伊利的奶粉仍有启发。下面分享给大家。

⒈关于奶粉市场份额的提升2023年7月份，投资者开放日提到：2月份，婴儿粉新国标政策的实施，加速了行业整合，头部品牌的集中度将越来越明显。另外也看到，年轻消费者对国产品牌的信任度逐渐加深，也促进国产品牌占比进一步提升。

我认为以上这些政策及趋势，都是我们生意增长的机会，我们会积极把握，持续提升市场份额。

刚好今年的业绩说明会，公司提到伊利奶粉业务整体销量跃居中国市场第一；由此也可以看出，伊利不是一家发卫星说大话的企业，他们有具体的规划和措施，而且很落地。

⒉伊利奶粉如何保持业务增长？

部分投资者对于奶粉业务有一个担心，觉得行业的头部品牌每隔几年就有一些变化，伊利的奶粉业务成长能持续多久？伊利深入分析过这个问题，只要在产品、品牌、会员营销以及渠道上持续发挥我们的优势，就能够避免被弯道超车。

所以，要持续保持业务增长，必须充分发挥好几个关键的能力优势：

第一，产品配方的引领。

婴儿粉是比较专业的必需品。消费者在关注品质安全的基础上，更加关注产品配方。所以，未来要赢得竞争，一定是具有很强的研发能力。

伊利是最早开始母乳研究的企业，20多年的母乳研究成果，在产品中充分应用，比如金领冠珍护、塞纳牧，以及即将推出的珍护铂萃，在营养素含量和配比上，都精准模拟母乳，得到了权威机构、专家以及消费者的认可。

结合未来的消费者需求，接下来，伊利还将坚持母乳研究，支持产品配方持续引领；同时，在奶源、工艺和技术等领域不断升级，夯实我们高品质的产品优势。

第二，品牌创新能力。

品牌信任和用户口碑是消费者非常看重的，伊利坚持长期品牌深耕，依托高品质的产品、科学喂养实证、真实用户口碑，通过有效的权威媒体建立品牌与消费者之间的信任感。

婴儿粉的消费者都比较年轻，伊利也在品牌沟通上不断创新，比如和抖音、小红色、快手这些社交平台合作，融合数字化手段，通过丰富的内容形式，更加精准和高效的与消费者互动，也让消费者对我们的品牌和产品，有了更深的理解和认知。

2024年中报里公司也提到了奶粉业务要通过技术创新不断推动产品迭代，这跟公司原来讲过的话是一以贯之的。

第三，会员运营能力。

在婴儿粉行业，会员是业务发展的核心，是根本。

在存量竞争下，要获得更多的会员，就必须更精准的触达和教育消费者。过去几年，围绕消费者的需求，我们对会员链路进行了全面梳理，识别了和消费者的关键触点，通过线下教育服务，以及数字化技术的加持，构建了“潜客教育-新客转化-老客复购”的会员闭环运营体系，提升了会员营销能力，这也为我们未来的快速发展垫定了基础。

第四，渠道协同能力。

母婴渠道是婴儿粉的核心渠道，生意占比将近70%，这几年母婴渠道连锁化、联盟化更是一个趋势。

伊利在行业里是最早开始构建“母婴生态圈”的品牌企业，协同1000多家母婴系统成立“领婴汇俱乐部”，覆盖了25000多家门店，通过“领婴汇”的平台，整合资源相互借力，促进了伊利在母婴系统的快速发展，也带动了整体生意的增长。

整体来看，过去几年，公司正是凭借这些能力的逐步完善，实现了远快于行业的销售增速。面对未来，公司坚信，只要能力还在，公司的竞争优势就还在，奶粉业务的成长就会持续。

分析伊利能够学到很多知识。文章写到这里，我想到一句话，就以此结尾吧。谁说大象不能跳舞。

如果大象能够跳舞，那么蚂蚁就必须离开舞台。