车险综改、报行合一背景之下，曾经相对粗放的保险中介市场利润压缩，单笔保费和代理费率大幅下降，诸多保险中介公司开始转型。近日，新三板挂牌保险中介公司山东润华保险代理股份有限公司披露对外投资公告，拟全资设立子公司山东乾友二手车经销有限公司，提高业务收入与盈利能力。蓝鲸保险注意到，今年上半年，润华保险营收缩水8成，净利润同比下滑17.8%。

对于保险代理公司跨界入局二手车市场，业内认为，可在专业与客源方面形成协同，但两者在营销模式、知识体系、管理架构方面均存在较大差异，尤其二手车经销在操作层面较为复杂，润华保险在人才队伍搭建、经营管理方面，都将面临不少难关。

上半年营收缩水八成，拟设二手车经销子公司扩业

近日，润华保险公告，为提升综合实力，加强市场竞争力，拟设立全资子公司山东乾友二手车经销有限公司，注册资本1亿元。

“二手车交易业务具备良好的市场前景，能为公司带来较好回报”，对于设立乾友二手车，润华保险表示，这一投资是为实现长远经营战略规划目标，扩大业务范围，有助于提高业务收入和总体盈利能力，对未来财务和经营成果预计起到积极作用。

那么润华保险目前的业务收入和盈利能力情况如何？从2021年半年数据来看，上半年，润华保险营业收入为1404.42万元，同比缩减80.43%，对此，润华保险的解释是，因受保险新规及疫情影响，业务量下滑严重，营业收入大幅降低。净利润929.39万元，同比缩水17.81%，扣非净利润则缩减了33.8%，实现609.49万元。也正是在业务结构影响下，润华保险的毛利率，从2020年上半年的23.15%，增加至83.58%。

“2021年保险代理业务延续监管从严的趋势，为中介企业提供良好的外部经营环境，但单笔保费减少，保险代理费率持续下降，对中介业务的收入和利润影响巨大；同时疫情对业务的影响越来越明显，获客难度增加，老客户流失率高，收入下滑严重。此外，互联网代理保险业务的发展，给传统保险代理销售模式形成挑战”。

润华保险面临的窘境也正是行业现状。同在新三板挂牌的怡富保险，今年上半年营收同比缩减57%，主要因单笔保费和代理费率下降幅度较大，导致产险渠道保险代理收入规模收缩。基于同一原因，鼎宏保险上半年营收同比缩减43.47%。

车险综改、报行合一背景之下，曾经依靠高企手续费、佣金营收的粗放模式难以为继，诸多以车险业务为主的保险代理公司陆续转型，或精耕于车险，以科技赋能的同时整合车险及服务资源，或向非车、寿险等领域布局。

向二手车经销领域拓展业务，还与目前润华保险所持一定的闲置资金有关，蓝鲸保险注意到，在设立子公司公告披露同日，润华保险还发布公告表述，“鉴于目前公司和子公司经营情况良好，现金流较为充裕，预计现阶段限制的自有资金较多，润华保险使用不超过1亿元的闲置自有资金购买12个月以内的低风险信托产品”。

二手车经销“门道”多，跨界布局存人才架构、管理难题

车险代理主业收缩的背景下，润华保险选择二手车经销领域布局，一方面是瞄准二手车市场的长期价值，据中国汽车流通协会数据，今年3季度，二手车交易量为1296.68万辆，较去年同期增长35.34%，去年同期受到疫情影响，全国二手车交易量为958万辆，参考2019年同期数据，二手车交易量较19年同期增长了22.5%。

“目前二手车营销主体实力整体比较弱，以‘夫妻店’为主，大型资本进入这一行业的并不多”，中国汽车流通协会副秘书长罗磊向蓝鲸保险介绍道，“注册资本不代表经营规模，目前国内有几个亿元以上库存的经销商，规模越大意味着需要承担的风险也就越大”。

另一方面，或在于业务协同的价值。首先在于客源的双向转化，“保险代理公司跨界布局二手车经销业务是因为汽车经销能够给公司带来更多的车险客户资源，进而促进保险代理业务的发展”，首都经贸大学保险系副主任李文中向蓝鲸保险分析指出。

反向来说，罗磊向蓝鲸保险补充指出，目前保险中介机构入局的优势，还在于其可以通过既有车险客户，提供相对固定的二手车客户源，进行销售客源的转化。

其次，李文中分析指出，如果保险代理公司长期从事车险代理业务，必然会有部分员工对汽车领域较为熟悉，特别是对汽车的风险点有更专业的认识，安排他们去做二手车业务能够较快适应。

但不可忽视的是，跨界布局新领域，润华保险必然面对多重考验。其在公告中表示，“此次对外投资会在一定程度上增加管理难度，存在一定的管理风险”。

但显然不止于此，对于相对标准化的车险产品，二手车经销仍然属于相对复杂且全新的领域，罗磊在接受蓝鲸保险采访时提醒道，汽车保险与二手车的知识体系迥异，而进入二手车领域中，关于车辆的技术知识和经销体系之间也存在巨大的差异。对于润华保险来说，人才系统的搭建将是其在进一步的运营过程中面临的首要困难。

“二手车经销相对复杂，涉及税收、购车资质、资金流转等问题，并且存在现金流与商品流并不统一的情况”，罗磊提醒道，因此搭建起的人才团队需要仔细考量如何规避操作层面的难点，同时懂得市场行情，积极关注市场的波动规律以调整仓位。

“二手车经销与保险代理的商品不同，因此业务流程、涉及的法律政策均有所不同，其背后的企业内部治理架构和控制制度安排也全然不同”，李文中补充道，但他也认为，随着互联网技术的发展，二手车经销商也可以采用中介模式而轻资产运营。因此，影响和制约保险代理公司涉足二手车经销的这种障碍并不是难以逾越的。