亚马逊季节性产品的推广节奏

一、提前上架： 季节性产品需要提前一个月的时间上架，跟日常款推新品一样，让产品产生动销，积累链接的权重，以在旺季时有比竞品更好的销量，推新品不外乎还是那几个方法： 1. 降价： 这里分两种情况，如果产品旺季后每月仍然能销几百个，意味着产品同时是日常款，那就持续降价，降到能够稳定出单为止，如果产品只在旺季销售，平常每月没什么销量，比竞品低三五美金能够开始出单就可以了，因为无论怎么降价，都不会带来什么销量。 2. 优 惠 券，可以给个20%左右的优 惠 券，开始有动销后逐渐降低，甚至取消； 3. 注册vine： 这是季节性产品提前一个月上架的主要原因之一，因为旺季时vine回评很慢，特别是热卖时间很短只有一个月左右的节日，如果在旺季期间上架，客户都准备过节了，不怎么回评，就失去了注册vine，在旺季前vine能回评大部分，产品有不错的评分和评论，促进销售的作用。 4. 开广告： 平常没什么销量的季节性产品，一组自动紧密广告活动足够，日常款和季节性双重属性的产品，就可以逐渐建立广告的架构，获得更多流量和订单，广告在应季时的具体调整，接下来会提到。 5. 避免上架时间过长： 这是提前上架的另一个重要原因，提前一两个月上架，每月付的仓储费并不多，然而过旺季再上架，就会成为滞销库存，极 具季节属性的产品过旺季后卖都没法卖，拿国内的春联举例，假期后动销基本为零。 下半年的季节性产品还要格外注意，因为下半年是很多产品的旺季，国外的节日比较多，客户在度假，国内物流爆仓，亚马逊仓库拒收，亚马逊工人罢工，运输比较慢，产品入仓后可能一个多月才上架，大家一定要注意。 二、旺季时的运营打法： 1. 避免侵权： 每个季节都有非常多类目的款式可以做，很多类目的卖家为了垄断，会把产品关键词注册成品牌词，或者产品注册有外观专利，选品的时候需要问10-15家供应商产品是否侵权，还要通过卖家精灵和WIPO自查，售卖过程中产品由于侵权下架是件很郁闷的事情。 2. 热 销时间段： 每个相同季节的每种产品的热 销时间段并不相同，通过卖家精灵销量预 测功能下方的柱状图，能看到竞品每天销量，留意下每款产品的热 销时间段，比如万圣节产品，有的产品9月20号销量就开始增加了，有的产品只在10月份的某个时间段销售，有的产品11月份还会有部分销量，建议调研5款左右竞品的热 销时间段，一个竞品具有偶然性。 需要注意的是有些在旺季时才上架的竞品，尽管旺季时销量不错，然而并不代表只在旺季期间有销量。 3. 提价： 如果是第 一次卖某款季节性产品，不要发太多货，竞品月销1000个，发500个测款，卖的好的话，第二年多发一下，卖的不好损失不大。随着旺季的到来，销量会逐渐增加，销量增加的时候就逐渐提价，旺季时的价格甚至每天都要改变，这也是为什么计算季节性产品利润不能按淡季时的定价，淡季时的价格可能比旺季低几美金，而是要按旺季时高价格期间的平均价格。 还有两个高定价的时间节点，一是有的季节某几天的销量比较多，日销百单以上，注意下这几天的时间段，销量激增的时候定高价；二是销量不错，库存不足的时候，继续提价。 提价一定要根据每天销量和库存数量，避免价格太低，旺季没结束，产品卖完了，或者价格太高，旺季后产品没卖完，旺季后还会有一定数量的退货，大概是平时的两倍，因此依然尽量选择评分高于4.4星的产品。 4. 广告： Acos=广告花费/广告销售额=（点击次数xCPC）/（点击次数x转化率x客单价）=CPC/转化率x客单价，CPC越低，转化率和客单价越高，acos越低，季节性产品的广告acos是很低的，有时候会达到10%左右，因为旺季期间自然流量很大，客户购买意向比较强，转化率比较高。 然而客单价不是越高越好，还要结合其他两个数据，一个是销量，客单价太高，卖不出去也不行，客单价高的产品依然要调研5款竞品，看销量如何；二是毛利率，无论低客单价还是高客单价，海运需要有40%的毛利率。 海运方面有个可以节省运费的方法，用30个自然日到达的慢船，尾程用卡派派送，运输总时长在两个月左右，这样的运输方式每公斤运费6元左右，15个自然日到达的运费大概15元每公斤，如果发10箱，每箱22kg，就能节省2200元，这样做的坏处是压的资金周期比较长，卖家需要结合自身情况，或者适当选择18个/20个自然日到港的运输方式。 由于应季时广告的acos较低，就可以多尝试一些广告活动，大家可以参考以下的广告架构： 1. 一组自动紧密广告活动； 2. 一组自动宽泛广告活动； 3. 一组自动同类广告活动，大多产品没有关联属性，关联匹配类型的广告活动可以不开； 4. 每个出单asin都单独 创建一组asin定位广告活动，还是因为流量大，每组广告活动都会有不错的效果； 5. 每个出单关键词都单独 创建一组手动广告，词根开广泛，稍长的长尾关键词开短语，跟产品密切相关的关键词开精 准； 6. 开启品牌广告； 7. 开启的自动广告的三个匹配类型复制三组预算2美金，出价0.1美金的低价钓鱼广告，表现好的手动广告各复制一组预算2美金，出价0.1美金的低价钓鱼广告； 8. 除低价钓鱼广告活动外正常的广告活动，略高于建议竞价的出价，10次点击的预算，表现好预算跑完的广告活动，可以加预算，每天可以多次增加预算，表现zui 好的几组广告活动，可以每组一次性给二三十美金甚至更高的预算，根据发货数量和预期利润，每天给100美金左右的预算，有的卖家每天一千美金以上的预算，日销两千单。 预算根据情况增加，销量能增加很多，acos较低的情况下，就不要怕增加预算，因为广告单都有不错的利润，还会提升产品排名和自然单的数量，总销量会更高，反而是件开心的事情，有的广告增加预算后销量不好，就恢复到之前的预算。 此外这些广告活动是根据自动、手动广泛和手动短语里的出单词和asin逐渐开启的，还会逐渐跑出来新的出单词和asin，每天看一下广告效果，新跑出来的出单词和asin多开几组广告活动，表现不好的关掉，旺季后由于流量的减少，很多广告活动就不适合了，acos高的广告活动可以逐渐关闭。