发行人销售费用中人均差旅费、人均业务招待费均显著高于捷安高科、竞业达。
发行人销售费用人均差旅费、人均业务招待费较高是否合理；销售费用、管理费用中差旅费、业务招待费的具体内容、核算范围，是否存在无商业实质的发票列支行为。
发行人销售费用人均差旅费、人均业务招待费较高是否合理；销售费用、管理费用中差旅费、业务招待费的具体内容、核算范围，是否存在无商业实质的发票列支行为。1、发行人销售费用人均差旅费、人均业务招待费较高的原因
（1）销售人员人均差旅费、人均业务招待费情况
报告期内，发行人销售人员人均差旅费、人均业务招待费情况如下：
单位：万元、万元/人
项目
2023年1-6月
2022年度
2021年度
2020年度
差旅费
143.84
191.82
167.34
107.27
人均差旅费
4.11
6.19
5.58
4.66
业务招待费
101.17
274.23
233.93
158.40
人均业务招待费
2.89
8.85
7.80
6.89
注：2023年1-6月人均差旅费及人均业务招待费为半年度平均数据，未年化计算。
报告期内，发行人销售费用人均差旅费分别为4.66万元、5.58万元、6.19万元和4.11万元，人均业务招待费分别为6.89万元、7.80万元、8.85万元和2.89万元，随着业务规模的增长，年度人均差旅费及人均业务招待费逐年上涨。
（2）人均差旅费较高的原因报告期内，公司销售人员差旅费主要由交通费、住宿费、餐饮费等费用构成。
公司销售人员差旅费用与累计出差天数的匹配情况如下：
项目
2023年1-6月
2022年度
2021年度
2020年度
差旅费金额（万元）A
143.84
191.82
167.34
107.27
累计出差天数（天）B
3,005
4,139
3,652
2,767
平均每天差旅费（元/天）
C=A/B
478.68
463.45
458.21
387.69
报告期内，平均每天差旅费为387元/天至479元/天。根据公司报销管理制度，公司员工异地出差报销标准为：
项目
总经理、副总经理
经理、副经理及营销事业部大区经理
销售经理、市场经理
其他岗位
住宿、伙食补助及
不得高于360元
不得高于240元/天
包干200元/
包干170元
市内交通补助
/天
天
/天
差旅费津贴
40元/天
40元/天
途中40元/天
途中40元/天
注1：广州、上海、南京、北京、杭州、厦门、兰州及乌鲁木齐局覆盖区域在以上基础上增加30元；
注2：郑州市内出差每天补贴40元/天
公司业务区域覆盖全国，销售人员出差频次及天数较多，市外出差固定差旅补助为210元/天-430元/天，同时考虑其乘坐高铁、飞机等交通工具费用。公司销售人员平均每天差旅费为387元/天至479元/天，符合公司实际情况。
公司人均差旅费与同行业公司比较情况
单位：万元/人
项目
2023年1-6月
2022年度
2021年度
2020年度
运达科技
未披露
8.33
8.68
8.15
捷安高科
未披露
3.87
3.69
3.02
竞业达
未披露
2.59
3.36
2.11
可比公司平均值
-
4.93
5.24
4.43
发行人人均差旅费
4.11
6.19
5.58
4.66
注1:销售人员人均差旅费=销售费用差旅费十年末销售员工人数；注2：运达科技、捷安高科、竞业达数据来源于其披露的定期报告；
注3：2023年1-6月平均差旅费为半年度平均差旅费，未年化计算；由于可比公司2023年半年报中未披露员工人数信息，故未与2023年1-6月同行业可比公司销售人员的人均差旅费进行对比分析。
由上表可知，报告期内，公司销售人员人均差旅费低于运达科技，高于捷安高科、竞业达，处于行业中间水平，不存在明显异常。公司人均差旅费高于同行业可比公司平均水平，主要原因为：（1）客户群体存在差异，公司的客户主要为开设相关专业的学校、各地铁路局及其下属单位和地铁公司等，捷安高科专注于虚拟仿真教育领域，以服务各类职业院校为主，公司客户存在区域分布较广、数量较多等情况，且出差频率较高、出差时间较长，人均差旅费支出相对较高；
（2）销售模式存在差异，公司主要通过直销模式进行销售，竞业达主要通过经销模式进行销售，与直销模式相比，经销模式的销售人员人均差旅费较低。
（3）人均招待费较高的原因
业务招待费主要核算销售人员在业务推广、日常客户关系维护过程中支出的餐费、烟酒茶等费用。报告期内，每万元合同金额对应的招待费情况具体如下：
项目
2023年1-6月
2022年度
2021年度
2020年度
业务招待费（万元）
101.17
274.23
233.93
158.40
新签合同金额（万元）
5,064.19
16,458.73
12,077.88
11,107.11
每万元合同金额对应的招待费（元）
199.77
166.62
193.69
142.61
由上表可知，报告期内，公司发行人每万元合同金额对应招待费金额分别为142.61元、193.69元、166.62元和199.77元，整体较为稳定，符合公司实际经营情况。
公司人均业务招待费与同行业公司比较情况
项目
2023年1-6月
2022年度
2021年度
2020年度
运达科技
未披露
19.92
11.49
13.84
捷安高科
未披露
5.98
5.19
3.27
竞业达
未披露
3.51
4.73
2.54
可比公司平均值
-
9.80
7.14
6.55
发行人人均招待费
2.89
8.85
7.80
6.89
注1:销售人员人均业务招待费=销售费用招待费一年末销售员工人数;
注2：运达科技、捷安高科、竞业达数据来源于其披露的定期报告；
注3：2023年1-6月平均业务招待费为半年度数据，未年化计算；由于可比公司2023年半年报中未披露员工人数信息，故未与2023年1-6月同行业可比公司销售人员的人均业务招待费进行对比分析。
由上表可知，报告期内，公司销售人员人均招待费与可比公司平均值基本一致，不存在重大差异，符合行业特点。
综上所述，报告期内，随着业务规模的增长，公司人均差旅费及人均业务招待费相应增加；公司销售人员人均招待费与可比公司平均值基本一致，公司人均差旅费高于同行业可比公司，主要受各公司销售模式、客户群体有所差异所致。
2、销售费用、管理费用中差旅费、业务招待费的具体内容、核算范围发行人根据《企业会计准则》的相关规定，明确差旅费及业务招待费支出的核算范围，具体核算情况如下：
项目
具体内容及核算范围
销售费用-差旅费
销售人员在销售活动中发生的交通、住宿和差旅补助等；在发生时由相关人员填写报销单，明确出差目的，经审核后归集至销售费用-差旅费；
销售费用-业务招待费
销售人员在业务推广、日常客户关系维护过程中支出的餐费、烟酒茶等招待支出；由相关人员填写报销单，明确用途，经审核后归集至销售费用-业务招待费；
管理费用-差旅费
管理人员在外出差过程中发生的交通、住宿和差旅补助及无法直接归集到研发项目的研发人员外出学习培训、行业调研等差旅费及交通费；在发生时由相关人员填写报销单，明确出差目的，经审核后归集至管理费用-差旅费；
管理费用-业务招待费
管理人员日常接待客户及外部机构而发生的餐费、住宿费、烟酒茶等招待支出；由相关人员填写报销单，明确用途，经审核后归集至管理费用-业务招待费；
从上表可知，发行人能够准确划分各费用支出项目，并严格按照《企业会计准则》的相关规定对差旅费和业务招待费进行核算。
3、发行人不存在无商业实质的发票列支行为
保荐机构和申报会计师对发行人金额大于1万元的差旅费及业务招待费逐笔检查，检查报销审批单、发票、付款银行回单等，关注交通费发票、住宿费发票日期、地址等信息与出差行程是否一致，行程是否合理。并结合销售区域、出差情况和客户信息获取情况，分析销售人员差旅费、业务招待费支出的合理性，具体核查情况如下：
单位：万元
科目
项目
2023年1-6月
2022年度
2021年度
2020年度
销售费用
差旅费、业务招待费合计金额
245.01
466.05
401.27
265.67
核查金额
104.85
340.76
157.27
114.63
核查比例
42.79%
73.12%
39.19%
43.15%
管理费用
差旅费、业务招待费合计金额
124.91
253.60
235.79
225.63
核查金额
68.42
131.11
141.50
150.62
核查比例
54.78%
51.70%
60.01%
66.76%
经核查，发行人销售费用、管理费用中的差旅费及业务招待费支出均为真实支出，不存在其他无商业实质发票列支费用的情况。
（六）结合发行人销售人员的工作模式、工作内容，费用支出情况，说明是否存在销售人员通过领取薪酬、不真实费用列支进行直接或间接用于对下游客户及关键采购人员的商业贿赂行为。1、销售人员的工作模式、工作内容、费用支出情况。
（1）工作模式、工作内容
报告期内，发行人销售人员分为业务人员和内勤人员。其中，业务人员的工作内容主要为市场推广、获取订单、协调项目进度、催收货款和维系客户关系。内勤人员的工作内容主要为品牌传播与推广、售后跟踪等后台工作。公司按照销售区域划分公司销售人员架构，各区域业务人员负责各自分配的片区销售及催款，维护各自片区的老客户并开发潜在客户。
公司销售部门每年依照以前年度的营销情况、产品情况、实际产能，结合公司行业营销经验和不同年度对行业、市场预测情况制定年度销售目标，并根据公司销售架构将销售任务拆解至各销售区域。销售人员根据下达的销售任务完成区域产品销售和产品质量信息的收集反馈，并由销售内勤人员追踪销售订单的流转处理、跟进发货与退货、协助对账与回款等工作。
（2）费用支出情况
单位：万元
项目
2023年1-6月
2022年度
2021年度
2020年度
金额
比例
（%）
金额
比例
（%）
金额
比例（%）
金额
比例
（%）
职工薪酬
403.47
50.87
931.35
51.08
782.54
50.69
619.29
51.73
差旅费
143.84
18.14
191.82
10.52
167.34
10.84
107.27
8.96
招待费
101.17
12.76
274.23
15.04
233.93
15.15
158.40
13.23
售后维修费
80.35
10.13
219.49
12.04
153.65
9.95
142.08
11.87
投标费用及其他
49.61
6.26
148.45
8.14
133.97
8.68
137.39
11.48
广告宣传费
0.65
0.08
12.56
0.69
20.61
1.34
11.28
0.94
会务费
0.16
0.02
17.19
0.95
23.58
1.53
10.65
0.89
折旧费用
13.77
1.74
28.08
1.54
28.01
1.82
10.72
0.90
合计
793.02
100.00
1,823.17
100.00
1,543.63
100.00
1,197.08
100.00
如上表所示，发行人的销售费用主要包括职工薪酬、差旅费、招待费和售后维修费等，上述费用合计占销售费用的比例分别为85.80%、86.64%、88.69%和91.90%。其中，职工薪酬为支付的销售人员工资、奖金及提成，差旅费及业务招待费为支付的销售人员在业务开展、日常客户关系过程中发生的交通费、住宿费、餐饮费等费用，售后维修费为公司根据过往的售后服务经验，按照当期实现的主营业务收入的一定比例计提售后维修费，符合公司实际经营情况。
2、说明是否存在销售人员通过领取薪酬、不真实费用列支进行直接或间接
用于对下游客户及关键采购人员的商业贿赂行为
保荐机构和申报会计师执行了以下核查程序：
（1）核查销售人员费用列支情况
检查销售人员薪酬支付银行回单及社保与公积金缴费记录，获取销售人员的劳动合同，抽查员工报销记录。并结合发行人业务特点，对比同行业可比公司情况，发行人销售人员人均薪酬处于行业中间水平，与同行业相比，不存在明显异常。抽查销售人员大额费用记账凭证、银行回单、相关费用审批单、发票、费用对应的合同或其他业务单据，其报销的费用均有合理背景，不存在无交易实质的费用列支。
（2）核查销售人员资金流水根据发行人及其子公司销售人员的银行流水，核查其资金流向，对大额资金往来重点关注，向相关方核实资金往来的背景、发生原因，不存在资金往来明显异常或无法解释，涉嫌商业贿赂的情形，职工薪酬、差旅费及业务招待费均为真实支出。
（3）走访主要客户、检查客户出具的书面文件
经走访发行人主要客户确认，并取得主要客户出具的书面文件，除正常业务合作之外，发行人及其关联方与主要客户之间不存在其他交易、资金往来和其他利益安排；发行人在与主要客户开展业务过程中不存在重大违法违规、商业贿赂或不诚信行为。
（4）发行人与客户签订了廉洁协议
发行人与其主要客户签署的廉洁协议，发行人在与其主要客户开展业务过程中，对其销售人员行为做出了严格约束，承诺遵守廉洁从业相关规定，禁止索取和非法收受回扣、佣金、财物和其他好处；禁止非法赠送财物和不正当好处；禁止参与高消费娱乐活动等。
（5）取得销售人员的确认函
根据发行人销售人员出具的确认函，其在业务开展过程中严格遵守与发行人客户签署的廉洁协议，不存在领取薪酬后直接或间接用于对下游客户及关键采购
（6）对财务记录及公开信息进行查验
经核对发行人财务报告中的营业外支出明细，核查发行人及其董事、监事、高级管理人员、销售人员、财务人员提供的无犯罪证明、确认函等材料，并检索了信用中国、中国裁判文书网、12309中国检察网、中国审判流程信息公开网、中国执行信息公开网、中国证监会、证券期货市场失信记录查询平台、上交所、深交所、北交所等网站公开信息，发行人不存在不正当竞争、商业贿赂或以其他不正当手段违规获取订单的情形，截至本反馈回复出具之日，发行人不存在因不正当竞争、商业贿赂或以其他手段违规获取订单而受到相关行政处罚、法院判决而缴纳罚款、罚金的情形的记录。
综上所述，发行人不存在销售人员通过领取薪酬、不真实费用列支进行后直接或间接用于对下游客户及关键采购人员的商业贿赂行为。
