中国古代神话中的“愚公移山”故事代代流传，象征着不畏艰难、坚定前行的勇气与信念。两千年后的今天，这种精神依然激励着不断求变的企业，尤其是在剧变的汽车行业中，谁能率先破局，谁就有机会引领未来。传统渠道模式逐渐显现出局限性，而一种全新的渠道模式正在逐步成型，smart品牌正是这一变革的先锋之一。
作为梅赛德斯-奔驰旗下的小型电动车品牌，smart一直致力于为年轻消费者提供高品质、富有科技感的汽车。在这个过程中，smart并没有简单地依赖传统的销售模式，而是选择了一条创新之路——Direct-to-Customer（DTC，直销模式）。这一模式不仅帮助smart迅速建立起与消费者的联系，还优化了渠道结构，提高了销售效率，并实现了车企、代理商和用户的三方共赢。
那么，为什么是smart选择了这一全新的销售模式？又是如何成功走通这条崭新的道路？答案藏在smart品牌发展的历程中。让我们一起深入探讨，了解这一渠道模式背后的动因以及其所带来的行业变革。
汽车零售的转型与变革
smart品牌的诞生并非偶然，它背后蕴藏着梅赛德斯-奔驰的一番深思熟虑。从一开始，smart便注定了与其他传统汽车品牌不同的道路。梅赛德斯-奔驰的愿景是打造一款符合年轻消费者需求的“新奢、潮趣、科技感”兼备的小型车，而smart正是这一理念的实现者。与其他品牌不同，smart始终强调灵活性、科技感和个性化，这一定位使其与主流汽车市场有所区隔。
随着市场的不断变化和消费者需求的多样化，2019年，smart品牌进行了全新焕新，并开始寻求一种更加适合自己品牌特色的渠道模式。在这个过程中，传统的经销模式和直营模式曾经被提上桌面，但最终，smart选择了不走常规路线，决定尝试一种全新的销售渠道——DTC模式。
DTC模式：为用户和代理商打造全新生态
DTC模式的核心优势在于，它绕过了传统的经销商环节，直接将品牌与消费者联系起来。这意味着，消费者可以通过smart的官方APP直接与品牌方互动下单，而代理商则仅需提供销售场地和试驾车，并负责本地市场拓展。这样的模式不仅降低了品牌方的运营成本，还提升了销售效率，更重要的是，它加强了消费者与品牌之间的互动和联系。
相比传统的经销模式和直营模式，DTC模式有着许多独特的优势。首先，它大大减轻了代理商的成本压力。代理商不再需要承担库存周转的责任，也不必面对因库存积压而带来的价格战。其次，DTC模式的入网门槛较低，代理商只需进行门店建设和本地市场拓展即可。而且，smart还为代理商提供了全方位的支持，包括建店资金、市场营销、培训等方面，确保代理商能够快速成长，实现稳健运营。
在DTC模式下，代理商的投入相对较低。举例来说，一家150至200平方米的smart展厅的投资额通常在25万元至50万元之间，而传统4S店的投资额常常高达数千万。这意味着，更多的小型投资者能够参与到smart的渠道建设中，为品牌的扩展提供了更大的空间。
更重要的是，DTC模式避免了传统经销商模式中的恶性竞争。由于代理商不再为销售额争斗，品牌和代理商之间形成了更加和谐的合作关系，双方的利益高度契合，从而减少了市场上不必要的价格战和价格波动。这一模式的成功实施，不仅提升了smart品牌的市场反应速度，也优化了整个销售和服务流程。
为什么是smart？
尽管DTC模式在理论上有着诸多优势，但选择这一模式并非所有汽车品牌都能做到。为什么是smart率先走通了这一全新的渠道模式？这背后有着深刻的战略考量。
首先，smart的品牌定位使其能够更加灵活地适应市场的变化。作为一个强调个性化和科技感的小型电动车品牌，smart的目标受众大多是年轻的城市消费者，他们对于购物体验和品牌互动有着更高的要求。而传统的经销模式和直营模式都存在一些限制，无法完全满足这一需求。因此，smart选择了DTC模式，这一模式不仅符合品牌的年轻化定位，也能够更加直接地与消费者建立联系，从而提升品牌的市场竞争力。
其次，smart品牌本身具备较强的创新能力和市场洞察力。smart并不局限于传统的销售模式，而是积极寻求突破，不断探索适合自己发展的新途径。在市场竞争日益激烈的今天，许多品牌依然依赖于传统的渠道模式，而smart敢于创新，选择了一条不同于常规的道路，这正是它能够成功走通DTC模式的重要原因之一。
DTC模式的挑战与应对
尽管DTC模式带来了许多好处，但它也面临着一些挑战。对于代理商而言，DTC模式要求其具备更高的市场敏感度和用户思维。代理商不仅需要主动出击，拓展市场，还需要深耕本地市场，建立稳定的客户关系。这意味着，代理商必须具备长期主义的经营思维，而不是仅仅关注短期的销售业绩。
smart品牌深知这一点，因此在DTC模式实施过程中，smart提供了大量支持，帮助代理商快速适应这一新的销售模式。除了在资金、技术和人员方面提供支持，smart还通过“smart大使”岗位，鼓励代理商深入了解消费者需求，并组织各类用户活动，增强与消费者之间的互动和联系。
此外，smart还推出了一系列创新的营销方式，如线上媒体投放、线下商圈快闪等活动，帮助代理商扩大品牌的曝光度，吸引更多消费者的关注。这些措施不仅减轻了代理商的营销成本，还帮助smart品牌在竞争激烈的市场中脱颖而出。
智能化和电动化的双重优势
DTC模式的成功实施与smart品牌的智能化和电动化战略密切相关。在全球电动化浪潮和智能化革命的推动下，smart在技术研发上不断创新，推出了多款高性能的电动汽车。凭借其强大的产品力和创新技术，smart在全球市场上的销量实现了稳步增长。2024年，smart全球销量同比增长近7%，全球累计销量接近13万台，展现出强劲的发展势头。
在中国市场，smart的DTC模式也取得了显著成绩。通过“百城计划+城市加密+迁址汰换”的策略，smart的销售网点数量稳步增长，品牌覆盖城市从62个增加到88个，销售网点从167个增加到194个，服务网点从65个增加到82个。这一成果的取得，离不开smart在渠道模式上的创新与突破。
展望未来：DTC模式的全球化扩展
2024年，smart将迎来品牌发展的“全球之年”，在这一关键时期，DTC模式将继续发挥重要作用。通过不断优化渠道结构，smart将在全球范围内进一步拓展市场，提升品牌的综合实力。
在未来，smart将继续深化DTC模式，推动全球化战略的实施。通过与代理商的深度合作，smart将加速建设高效的渠道网络，为更多消费者提供高品质的电动出行体验。与此同时，smart还将加强与消费者的互动，提升品牌的市场认可度和忠诚度。
smart的DTC渠道模式不仅仅是一种新的销售方式，它还代表了一种全新的商业思维和市场发展方向。在这一模式下，品牌与消费者之间的互动更加紧密，代理商的角色得到了重新定义，整个汽车行业的渠道结构也在发生深刻变革。smart的成功，证明了创新的力量，也为汽车行业提供了一个全新的发展范本。随着电动化和智能化趋势的不断深化，smart的DTC模式必将成为未来汽车零售的重要发展方向。
（稿件来源：汽车公社）
