【原典】

阴阳其和，终始其义。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为“阳”，曰“始”。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为“阴”，曰“终”。诸言法阳之类者，皆曰“始”；言善以始其事。诸言法阴之类者，皆日“终”；言恶以终其谋。

【白话语录】

阴阳两方相协调，开放与封闭才能有节度，善始善终。所以说长生、安乐、富贵、尊荣、显名、嗜好、财货、得意、情欲等属于“阳”的一类事物，叫做“开始”。而死亡、忧患、贫贱、羞辱、毁弃、损伤、失意、灾害、刑戮、诛罚等属于“阴”的一类事物，叫作“终止”。凡是那些遵循“阳道”的一派，都可以称为“新生派”，他们以谈论“善”来开始游说；凡是那些遵循“阴道”的一派，都可以称为“没落派”，他们以谈论“恶”来终止施展计谋。

鬼谷子认为，唯有实现开放与节制的协调，方能善始善终。何时开放、何时节制，需要详察万物。其核心在于探寻事物的关键要点，并找出解决或应对问题的上佳之法。策略应随形势变化而灵活运用积极进取和消极防御这两种基本方式。对于管理者而言，务必精准把控“进攻和退却”的时机，做到张弛有度。管理工作的本质在于通过对集团内部的优化组合，发挥团队的最大效能。

以谈判为例，谈判过程中的利益博弈，实则是原则性与灵活性的平衡，也是双方寻求妥协的过程。要使谈判成功并达成协议，取决于双方的诚意，各自都有必要作出让步和妥协。然而，这种让步和妥协并非均等。若过早地让步和妥协，可能会被对方视为懦弱，进而提出过分要求，不利于谈判的成功。因此，让步的方式应根据双方的实际情况和谈判形势灵活决定。有时候需要一步到位，果断让步；有时候则需要分段进行，逐步让步。总之，所采用的方式应使对方认为你的妥协是合理的、真诚的，而非突然或不合逻辑。

例如，在20世纪80年代的中美贸易谈判中，中国代表团就采取了灵活的谈判策略。在谈判初期，中国代表团坚持自己的立场，不愿在一些关键问题上作出让步。然而，随着谈判的进行，中国代表团逐渐意识到，如果一味坚持自己的立场，可能会导致谈判破裂。因此，他们开始在一些非关键问题上作出让步，同时坚持在关键问题上不让步。这种灵活的谈判策略最终使得中美双方达成了协议，为中国的改革开放奠定了基础。

在谈判中，要有一定的忍耐力，学会巧妙地坚持和等待。要让对方知道你做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成功的。所以，在谈判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能够得到更多，也就是先“阴”后“阳”。

谈判中，必要的一个条件是首先付出，然后才能够得到更多需要的东西，而且付出的一定是我方所认为不太重要，而谈判对手认为非常需要的，这就是谈判中的“舍”和“得”，不“舍”就不能“得”，谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎么“舍”，然后才能够“得”。知道不能侥幸，便考虑取舍进退，这是一种高妙的人生态度。中国历史上有不少政治家在功成名就后急流勇退，这体现了他们不仅懂得适时而行，更懂得及时引退，从而避免了大祸，得以安享晚年。

我们耳熟能详的陶朱公就是最好案例，他辅佐越王勾践打败吴国后，深知“飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹”的道理，果断放弃了越国的荣华富贵，携家人泛游五湖，化名鸱夷子皮，做起了生意，成为了富甲一方的大商人，被后人尊称为“商圣”。他的急流勇退，不仅保全了自己和家人的性命，还为自己赢得了千古美名。

阴阳两方相协调，开放与封闭才能有节度，善始善终。进攻和退让相辅相成缺一不可，因势利导、因时而用才能做到把事情功德圆满，进退有度，魅力的平衡法则！