2023年11月11日~11月14日，嘉宾派在山东开展了为期4天的校友行系列活动。活动期间，嘉宾派校友走访了当地诸多知名企业，如玲珑轮胎、艾迪精密、潘多拉、万合大数据、恒旺集团等，聆听企业掌舵人分享，学习经营管理模式。在当前复杂多变的市场环境下，这些企业是如何抵抗内卷，保持业绩持续增长的？它们有什么值得学习的地方？嘉宾商学首席并购专家、嘉宾派第1季校友、广慧并购研究院院长、广慧嘉宾资本创始合伙人俞铁成在参访企业后，写下了自己的感悟。以下，Enjoy~

2023年11月中旬，我先后到烟台和青岛，一口气走访了多家民营企业。走访结果令我感动和惊喜，这些山东民营企业都在用各种方式克服疫情影响、抵抗产业内卷并取得优异成绩。

我迫不及待想把参访企业感悟分享给大家。对现在许多丧失了斗志或对中国经济感到悲观绝望的朋友，希望本文能给到一些鼓舞与激励。

山东去过多次，到烟台还是第一回。烟台苹果和蓬莱阁是我从小就知道的两大烟台“名片”。没想到的是，烟台的上市公司实力如此强悍，资本市场上的烟台板块已经崛起。

截至2023年6月末，烟台上市公司总数达63家，其中境内上市52家，总市值约8600亿元，规模居全省首位；19家企业市值过百亿，2家企业市值过千亿。

我一直以为青岛和济南的上市公司市值肯定占据冠亚军，没想到“沉默寡言”的烟台竟然在山东资本市场独占齐鲁鳌头！

在中国“金都”招远，深藏着一家中国轮胎行业的“种子选手”：玲珑轮胎。当王锋董事长介绍说玲珑轮胎由其父亲王希成先生创办于1975年时，我不禁浑身一震，因为玲珑和我居然同年，顿时倍感亲切。

从全球范围来看，经过多年洗牌，轮胎产业早已被国内外十几家知名巨头瓜分殆尽。在这种残酷甚至残忍的红海竞争中，玲珑轮胎顽强地发展壮大为年销售收入近200亿的轮胎行业骨干企业之一。

和王总的交流中，我得知玲珑轮胎崛起的关键在于很早就放眼全球，从研发、生产、销售、品牌等全面结交世界级客户朋友，进行全球布局。当中国各产业都在残酷打价格战内斗的今天，玲珑凭借多年前开始的全球布局从容踏浪而行。

玲珑实行多元化品牌战略，目前已打造品牌包括“玲珑”“利奥”“ATLAS”“EVOLUXX”“GREEN MAX” “CROSS WIND”等。公司坚持配套与零售并驾齐驱。

在配套方面，公司已为大众、奥迪、宝马、通用、福特、本田等全球60多家主机厂的200多个生产基地提供配套服务，进入全球10大车企其中7家的配套体系，连续多年位居国内轮胎配套第一。

此外，公司目前在新能源领域也占据领先地位，是中国头部新能源汽车上汽通用五菱、比亚迪第一大轮胎供应商，2022年公司新能源汽车轮胎配套突破600万条，新能源轮胎配套整体市占率超过22%，稳居中国轮胎企业第一。

在零售方面，公司提出“新零售”战略，在全球各大洲实现全覆盖的销售网络体系，产品销往世界173个国家。公司稳步推进“7+5”全球战略布局（即中国7个生产基地，海外5个生产基地）。

玲珑海内外市场并举，海外市场盈利能力强于中国大陆市场。自上市以来，中国大陆市场与海外市场营收规模基本相当。从盈利能力上看，公司在国外市场的毛利率显著高于国内市场。

既然对标全球轮胎标杆企业，玲珑给自己也设好了奋斗目标：借势世界资源，深耕全球市场，力争到2030年产销量突破1.6亿条，实现销售收入超800亿元，产能规模进入世界前五。

近日习主席访美，美国总统拜登指着红旗汽车说“beautiful”的新闻冲上各个平台热搜。这款被拜登说好看的车就是红旗N701，N701的轮胎正是玲珑原配制造！

嘉宾派校友访学玲珑轮胎

在烟台第二站去了艾迪精密，一家为中国制造业提供核心“关节”的装备龙头企业。

20多年前，中国大基建如火如荼，国内挖掘机行业快速发展，液压破碎锤（配套挖掘机使用）需求猛增，而当时我国液压破碎锤基本依赖进口。2003年，宋飞先生创办艾迪精密，从代理销售转型为自主研发生产液压破碎锤。

公司基于在液压破碎锤领域积累的液压技术和工艺，在2009年成立子公司艾迪液压，不仅引入日韩专家，还与清华大学和烟台大学展开积极合作，从而掌握液压元件领域关键技术，成功切入高端液压元件领域。

2011年，公司的液压元件通过原液压破碎锤的经销渠道正式进入市场，定位于工程机械售后市场。此后，公司也不断加强与主机厂商的合作，积累了三一重工、徐工、柳工、临工等国内知名大型主机厂商客户，并于2019年与全球工程机械龙头卡特彼勒达成合作。

2015年，公司开始进行工业机器人及其核心部件—RV减速机、工业刀具的自主研发与生产，开始新业务拓展步伐；

2017年，经过数年的改进和升级，公司自主生产的工业用多轴机器人完成组装，并于2018年实现量产，新业务扩展顺利。同年，公司融资上市，缓解资金束缚，扩大研发生产能力；

2018～2022年公司通过公开或非公开多次发行可转债，旨在提升公司液压系统和马达等产能，并不断优化公司产品结构；

2022年，公司收购亿恩新动力，再次拓展电池PACK包（工程机械）和大储能箱（工业用户端）业务。

从这个图里可以看到公司的产品迭代之路，也给许多想转型寻找“第二条曲线”的企业老板们一个启示：把一个产品在重度垂直领域打透建立竞争壁垒的同时，如何围绕“同客户不同产品”策略研发或投资并购相关产品？

在艾迪精密展厅和车间里最吸引眼球的当属RV减速机和工业机器人。艾迪精密的生产车间随处可见各种规格的机器人在灵活工作，和同行相比工人数量大为减少。艾迪精密做工业机器人的一大优势，就是所有研发产品先在自己的工厂里试用调试，获得大量一手数据并不断调整改进。

RV减速机适合于重型工业机器人，宋总也数次提到想在工业机器人领域做大做强，争取和全球工业机器人“四大巨头”抗衡。在说这些话时，宋总的眼里满是期待和兴奋。

嘉宾派校友访学艾迪精密

离开烟台后，我又到胶州半岛的核心城市青岛进行考察。

第一站来到儒海科技，李文孔董事长和另一位合伙人曾在上海总裁班上过我的课，当时上课时李总坐在第一排密密麻麻认真地记了许多讲课内容让我很感动，于是约好来青岛深入交流。

公司的业务是极为传统的船舶维修服务，一个非常古老的行业。自人类发明船舶以来，船舶日常维修行业就随之诞生。

来之前我一听公司做船舶维修服务，当即就觉得公司应该没什么能让我惊喜的亮点。没想到一下午交流后，我对公司以数字化全面改造提升船舶服务产业链的打法越听越上瘾，晚上又约了吃饭继续深聊。

船舶只有在大修时才停到修船厂的船坞，而日常维修保养更换零部件等就需要专业服务公司。儒海科技2005年创办，通过近20年的努力已经成为中国船舶传统维修服务领域的领军企业，经过4500多家客户最佳实践积累，能够提供200多种类型船舶服务，可供应82000多备件数量，维修船舶5000艘次/年。单靠传统业务，公司“小日子”非常滋润，每年有数千万净利润。

但是李董事长近几年耗费巨资招聘软件、智能硬件等方面的科技员工，围绕船舶维修服务，打造了国内首家“船海互联网”服务平台，实现供方&需方的快速匹配，为客户创造价值；自主研发智慧眼远程专家系统&产品，深度赋能船海工程技术行业。

目前儒海针对海事局、船东、货主方、船舶零配件买卖方、造船厂等产业链上的核心成员，分别开发了各种数字化互联网服务平台。

举个例子，儒海科技把卫星通信、局域网、传感器和AR技术等融合在一起，可以让船舶在大海上任何地方航行时，其内部深藏的各关键零部件都能被及时监控运营状态，任何零部件出现问题时可以通过远程可视化连线，让儒海工程师指导进行维修保养。这仅仅是用数字化技术提升改造传统修船服务行业的一个应用场景，在船舶服务产业链有太多需要通过数字技术改造的环节。

李总说，每年都在加大研发投入导致企业净利润这几年没法增长，但是这些研发投入是值得的。如果为了凑上市所需的利润企业最好不要投入研发，但是李总告诉我，相比于企业长远发展，他宁愿推迟上市也要保证目前的研发投入力度。我听了心里默默给李总竖起大拇指。

在物流领域里，有一个很重要的领域叫液态物流。所有液体形态的如水、葡萄酒、润滑油、沥青、化学品等长途运输，都是很麻烦的事。

传统的液态物流主打方式是把液体装到一个个大小不等的金属罐子里再通过公路、铁路或水运来运输。这种物流模式储罐制造成本高而且有个致命缺点：返程运输配货效率极低甚至空罐运回浪费巨大。

在青岛有家创办于2007年的民营企业朗夫科技，创始人马文波十多年前发现了这个痛点，于是创办公司研发攻关，终于通过一个创意产品让传统液态物流模式迅速发生着改变。

朗夫的产品说起来很简单，就是做一个超大的“塑料袋”（由数层PE膜复合而成），一个袋子装满液体正好放进一个标准集装箱内。

这个袋子看似简单，但是对安全性、坚韧性、长途运输可靠性等有极高的要求。马文波董事长告诉我，“液袋看起来简单，却蕴含不少高科技元素。葡萄酒运输需考虑阻氧性、高温沥青需考虑材料耐高温性能、渗透性比较强的液体需要考虑材料的阻隔性……装载不同特性、不同种类的液体，液袋要做到不渗漏、耐冲击，包装袋工艺突破是关键。”而液袋上一个小小的阀门更是至关重要，朗夫在液袋阀门领域也有国家发明专利构筑了“护城河”。

克拉玛依润滑油厂年产70万吨润滑油，是中国目前较大的润滑油厂。2017年之前，企业以铁路集装箱罐车、自备铁路罐车两种运输方式为主，物流成本高，物流效率低。

2017年朗夫和克拉玛依润滑油厂达成战略合作，朗夫作为专业的散装流体物流服务商，为中石油克拉玛依润滑油厂提供专业的包装、物流方案及门到门全程物流运输服务。在新疆最低温度-40℃，最高温度40℃的恶劣环境下，持续发运高品质润滑油，铁路运输距离长达5000Km，全程零泄漏，零事故。合作3年，截至2020年底，累计运输包装货物达到25万多吨，为中石油克拉玛依润滑油厂节省超过6000多万元。

据介绍，可口可乐糖浆、中粮食用油、中石化和中石油润滑油等的运输，均使用朗夫生产的液袋。

朗夫继续创新，除了站稳中国液袋物流龙头位置，又瞄准粉末运输。每年，约有60亿升液体货物和20亿公斤粉末及颗粒状货物通过朗夫液袋和海包袋包装被运往世界各地。

朗夫科技是专精特新“小巨人”企业，在三年疫情期间依旧稳定发展，今年预计会更上一个台阶，2024年预计净利润达到1亿元。

2017年，青岛市中小企业局曾组织几十家高科技企业到上海，我给他们讲了一堂课，当时有位学员企业的名字让我一下就记住了——“青岛柠檬豆网络科技有限公司”。

后来到青岛出差就到柠檬豆公司和公司执行总裁秦军先生交流，了解到“柠檬豆”的意思就是做“柠檬市场”的斗士。

2001年，诺贝尔经济学奖得主乔治·阿克洛夫的《柠檬市场：质量不确定性和市场机制》里明确定义了柠檬市场：信息不对称的市场，劣质品驱逐优质品。中国制造业30多年高速发展，部分产业产能过剩，低价竞争，已形成“柠檬市场”。

当今中国中小企业普遍存在“采购成本高、技术创新慢、智造升级量级重”等问题，柠檬豆通过九年的实践，打造以“采购降本+技术创新+智造升级”为内核的“三朵云”解决方案，帮助企业快速提升市场竞争力。

这次再到柠檬豆公司，秦军总裁热情接待我，和几年前相比他显得更加有激情和自信。公司员工也大为增加，一眼望去办公室里以年轻人为主，青春活力干劲十足。

这次交流最让我兴奋的是柠檬豆率先实现了企业数据资产的金融化和变现。中国银行青岛市分行与柠檬豆工业互联网平台经过反复探索，突破传统授信思维模式，创造性地将中小企业产业链和上下游数据结合起来，依托企业在平台积累的供应链数据资产进行风控画像并核定授信额度，为企业提供全线上、纯信用、低利息、大额度的流动资金贷款，精准解决供应链资金周转不畅的问题。

目前，檬豆贷已储备50余家客户，预计发放贷款金额超1.5亿元。与传统供应链金融服务产品不同，檬豆贷无需企业提供任何抵押物、无需承担货物监管风险，真正实现了数据价值的有效变现。

我刚认识秦总时柠檬豆也是刚上线，我对其能否做大持怀疑态度。但经过几年的发展，柠檬豆平台已形成完整的服务生态，业务涉及9大领域22个行业，注册企业超过58万家，链接设备100多万台，平台上还聚集1000多所高校院所，5万多名专家、10万多项技术成果，每天有大量的采购和技术创新需求通过平台发出。公司每年收入都在大幅增长，估值也随之不断提升。

在青岛除了上述三家企业，我还和做军工国防微电路产品的科凯电子、做高温合金离心铸管及静态铸件的新力通及做特殊功能性材料的爱尔家佳三家极为优秀的企业的创始人进行了交流，这三家公司也都在各自领域是中国细分赛道的“隐形冠军”，这几年也都获得快速发展。

这三年，我身边许多企业老板都抱怨业务滑坡、利润下降、生意难做。一些老板甚至彻底绝望，直接关厂“躺平”，中国企业界被悲观的情绪所笼罩。

但我走访的上述山东企业却表现出截然不同的状态：

大部分企业都在这三年继续保持业绩增长；

大部分企业家都展现出积极向上、乐观奋进的良好心态；

大部分企业家都在绞尽脑汁用数字化或新技术来改造传统产品业务；

大部分企业家都沉浸在自己的主业一干就是十几年甚至几十年潜心构筑“护城河”；

大部分企业家都在用积极的拼搏姿态取代悲观抱怨；

大部分企业都用自己擅长的方式来破解产业内卷并成为行业龙头。

这些企业家基本是“草根”出身，没有特殊背景，靠艰苦奋斗和不懈努力取得今天的成就，为社会创造了大量工作岗位，上缴可观税收。

他们才是当今中国抵抗经济下滑压力的骨干力量，他们才是当今中国最需要的实干型价值创造者。

我们的各级政府应该创造更好的环境，让这些优秀民营企业家们更加安心用心地去在各自领域深耕猛进、科技创新及价值腾飞！

作者 | 俞铁成 嘉宾商学首席并购专家、嘉宾派第1季校友、广慧并购研究院院长、广慧嘉宾资本创始合伙人

来源 | 秦朔朋友圈「qspyq2015」