近日，中国电商行业迎来历史性时刻。11月30日，截至美股当日收盘，拼多多股价已飙至147美元，市值来到1954亿美元，超越了当天阿里巴巴的市值1907亿美元。此事在社交媒体也引起广泛热议，一个2015年才成立的“电商小弟”，如今不到十年，就成功挑战“电商大哥”，拼多多是如何做到的？以下是吴婷校长的解读，Enjoy~ 谁能想到，凭借砍一刀，处在电商鄙视链底端的拼多多，竟然砍翻了阿里，成为中国电商市值冠军。 更让人想不到的是，拼多多的绝世刀法，竟然是当年的淘宝之父教的。 拼多多反杀阿里，不只是逆袭的爽片，其实还是一场精彩的复仇大戏。 今天婷姐不讲马云、也不讲黄峥，我要讲一个你不熟悉人。但是他是这场复仇中的重要角色。 这个男人叫孙彤宇，他是阿里创始人之一，是淘宝的缔造者，同时也是拼多多的天使投资人兼幕后军师。为什么淘宝之父要离开淘宝？他又是怎么教拼多多刀法的？一切都要从1996年说起。 这一年，JAVA诞生了，计算机编程走进新时代。 也是这一年，马云去了趟美国，被互联网打通了任督二脉，回来就创办了中国黄页，当时孙彤宇就是他的一员干将。 中国黄页失败后，孙彤宇又跟着马老师创办阿里巴巴，是18罗汉之一。 到2003年，马老师要筹备淘宝网，开辟第二曲线，这个重任交给了孙彤宇。 在今天看，这可是个扬名立万的好机会。但孙同学差点哭出来，因为当时国内的电商市场已经被易趣垄断了，它不仅独占八成份额，还刚刚被跨国巨头eBay收购，有烧不完的钱。听说有个叫淘宝的来闹事，易趣直接砸钱，跟几乎所有的主流网站签独家协议，不许他们给淘宝做推广。 那孙同学是怎么反杀的呢？这就不得不提到他的独门刀法：开发下沉市场。 在渠道上，他农村包围城市，找小破网站发广告；在运营上，他拉拢中小卖家，在淘宝开店全免费；在营销上，给出极致低价，9块9包邮。 这还不够，为了让更多用户相信网购，他决定开发支付宝。当时易趣是买家先付款，卖家收到钱再发货。买家怕我付了钱商家不发货；但是反过来的话，商家又怕我发了货他不给钱。但是支付宝完美解决了这个问题，买家先付钱给支付宝，确认收货了，支付宝再付给卖家，两边都放心。 3年后，淘宝拿下八成的市场，并给送给易趣一首凉凉。 孙彤宇一战封神，但谁都没想到，等待他的不是加官晋爵，而是一纸任免书。2007年，孙彤宇被撤掉淘宝总裁，原因至今都是个谜。 孙彤宇走后，淘宝也改变了策略，走进另一个岔路口：2008年4月，淘宝推出淘宝商城，也就是后来的天猫。他们把业务重心放在大品牌的精品店上，淘宝上的小摊小贩开始受冷落。 后来的故事我们都知道，天猫一路高歌猛进，他们开创的双十一成为消费狂欢日。 阿里的市值也跟着狂飙，到2000年10月，达到8500亿美元，距离万亿一步之遥。 但是大牌狂欢的另一面，是中小卖家的落寞。直到2015年拼多多冒出来，才重新找到组织。 拼多多不跟阿里京东硬碰硬，而是把战场选在他们鞭长莫及的县城和农村。 那的消费者可能买不起AJ，但胜在人多，一人买一双劳保鞋，那也是天量的市场。 拼多多的刀法也简单粗暴，两个字儿，便宜！ 10块钱8双的袜子、36块钱的四件套，还包邮。 凭什么拼多多能做到这么便宜呢？除了你熟悉的砍一刀、拼单凑团，他还免收卖家的广告费和佣金，条件是卖家必须拿出部分商品亏本卖，低价引流。最绝的是，这些引流款，很多就是淘宝天猫的同款，贴脸输出。 这样一来，买家得了实惠，卖家虽然前期亏点，但是获得了实打实的用户，比交店铺费香多了。 就这样，只用5年，拼多多的活跃用户就超过了阿里。 你可能也听出来了，拼多多这一套刀法，跟早期的淘宝挺像的。 这是因为拼多多的天使投资人里，就有淘宝之父孙彤宇。黄峥亲口说：他对于做平台的理解，对我很有帮助。 去年，拼多多又推出Temu，把这套刀法挥向海外。我也讲过这个案例，事实证明，就算是发达国家，买东西便宜也是王道。 这次拼多多市值能超越阿里，很大程度上也是Temu的功劳。 今年2月，Temu凭借在超级碗上的30秒广告，让2亿美国观众记住了他。今年前三季度，Temu累计吸引了1.2 亿人浏览商品，平均每天发出160万个包裹。现在Temu已经进入美国、欧洲、澳大利亚、日本等主要发达经济体。 当然，市值上的超越，只能说明投资人更看好拼多多的未来，并不是说他已经真的超越了阿里。论营收，今年上半年阿里4423亿，拼多多只有899亿；论利润，阿里277亿，拼多多131亿。阿里的铁王座，拼多多暂时抢不走。 而且阿里最近也痛定思痛，又是拆分，又是百亿补贴，初创元老也重新出山，马老师更是直接喊话，要回归淘宝。看到没，电商也是个圈儿。 这个圈儿闭环的地方写着一行字：要相信人民群众的力量。 作者 | 吴婷 参考资料： [1]对话拼多多黄峥：他们建帝国、争地盘，我要错位竞争.财经.2018 [2]从滨江这家企业开始，黄峥就没输过.橙柿互动.2023 [3]被马云“抛弃”的淘宝之父孙彤宇，扶植拼多多后和淘宝决一死战？.帅真财经.2023 [4]拼多多神秘天使投资人：一战赚了280亿.投资界.2020