文｜老万

直到昨天晚上吉利星愿上市，我才发现一个问题——我们好像对小车市场忽视的太久了。

倒也并不是说，过去的一段时间里面，这个市场区间没有让人眼前一亮的产品。毕竟无论是主打续航，还是主打年轻化，亦或是主打女性消费者审美痛点，都有与之相对应，并且品质配置均为尚佳的产品。但是，已经很久没有出现过觊觎这个车型区间销量王座的车型了。

原因也简单，毕竟放到紧凑级车以下的市场，有两大山矗在那里，小型车中有比亚迪海鸥，一直是全品类销量冠军的有力争夺者，放眼整个国内乘用车市场，能跟他在销量上掰掰手腕的，有且仅有特斯拉Model Y。

上个月，各家对于Model Y是揭竿而起，卡在它换代之前的空档期，尽可能的多啃些销量下来。虽然说那么多车型未必有真正能把Model Y掀翻的可能性，但至少大家都奔着至少是“取法其上，得乎其中”的想法去的。再看小车市场，简直一片岁月静好。霸占着榜首的海鸥，销量几乎和二到十名加起来的数字相当。

其实销量鸿沟并非是问题的关键，毕竟各个细分市场几乎都有各自的霸主存在。小车市场真正有意思的现象是，在此前很长一段时间之内，一直缺乏有能力的品牌，推出一款有野心的产品。

毕竟，在这个价位区间，没有点硬实力真的很难做出差异化的产品。没有差异化和品牌力的加持，想要撼动现在的销冠自然难如登天。所以吉利星愿所选择的打法就很清晰——用跟更高一个级别的尺寸和配置，搭配上和海鸥相近的价格策略，以量大管饱的方式，猛灌这个级别市场。那么考虑买海鸥的消费者，大致会为了更大的空间多审视星愿几番；同样考虑买海豚的消费者，也大抵会因为价格的因素，认真考虑一下星愿。能够同时兼顾上下两条战线，并且还都是卡位竞争，可以说吉利星愿的车型定位刀法精准，也可以说，吉利是在认真考虑，如何小车市场打破比亚迪一家独大的局面的。

简单跟各位复盘一下吉利星愿的车型规划：星愿的车长比海豹还长1厘米，宽3.5厘米，轴距短5厘米。比起海鸥的话，星愿的尺寸是全方位碾压的。这时候再看价格，海豚的2025款420KM活力版，也就是海豚的入门车型比星愿的顶配车型410KM探索+版还贵1000块钱。

而从动力配置上看，这回星愿有两款动力配置，分别是单电机最大功率58kW和85kW，最大扭矩130N·m和150N·m，匹配30.12kWh与40.16kWh磷酸铁锂电池。星愿的30度电池和海鸥的入门版旗鼓相当，而高配的40度电池，和海豚的420KM几款车型相比，续航里程也就相差10公里。能看出来依然延续了星愿低配打海鸥，高配打海豚的策略。而且从电池电芯的品牌上来讲，星愿所使用的宁德时代和海鸥海豚用的比亚迪电池，至少都是值得信赖的大牌货。

在消费心理学里面有个概念，叫做锚定效应（Anchoring Effect）。放在汽车消费的场景中，消费者在面对价格时，往往会受到首次接触的价格信息的影响，这个初始价格就像一个“锚点”，影响他们对后续价格的接受程度。随着车型配置的升级和功能的增加，价格递增可能会被消费者视为合理，因为他们的心理预期已经被最初的价格设定所锚定。从英伟达的显卡，到星愿的配置，我们都在一边感慨着“刀法真精准”，一边忍不住为了更好的配置体验而慷慨解囊——比方说我司就有同事奔着星愿预售时低价去看的入门款，最终提回来了一辆顶配版。

毕竟，年轻人谁看到这个级别能用上Flyme Auto的车机和L2级别的智能辅助驾驶而不迷糊啊。嘴上说着“6万9千8，青春版星愿开回家”。但最终被损失规避（Loss Aversion）所影响，一咬牙一跺脚，上了顶配。但是，小车市场所面对的消费者其实是很极端的。买来当人生中第一辆车的年轻人很多，但是买来家用，抱着省一分是一分心态的精明人也不少。想让他们落入消费主义的陷阱，那也是难度极高的。

所以，市面上的大多数品牌，其实是绕着小车这个市场走的。因为没有极佳的成本控制能力，想要在小车市场里打价格战，那基本上是在做慈善。同时，经销商渠道铺的不够深入的品牌也做不了小车，毕竟从一线城市，到县城乡镇，哪里都有这个级别车型的主力消费者。

行文至此，我倒是猛然想起来个有意思的品牌。曾经有个新造车企业剑走偏锋，在三四年前曾经打算入局小车市场。人有成功经验——车在欧洲卖得相当不错，而且类似电瓶车似的可插拔小电池的换电体系也算是相当有亮点。但是在国内，始终解决不了成本和续航的痛点，只能作罢。

所以，这个级别市场真的不适合新造车品牌，因为很难做出惊天动地的产品亮点来。这种感觉就像是干超市，即便是县城新贵们也晓得山姆超市的鼎鼎大名，但真正能纵横捭阖的，也都是大润发和永辉这一类。实打实从“性价比”的尸山血海中杀出来的赢家，从来不会是小布尔乔亚之流。

而更多的自主品牌，也并不会太看重小车市场。毕竟他们中的很多人，十余年前刚从这个市场里突出重围，正在逐步往上走。其实在燃油车时代，奥拓和夏利也没少在小车市场被围剿，那种惨烈的竞争和低质产品的厮杀，才是相当丑陋的。