更让我们兴奋的可能不是2024年，有可能是2025、2026甚至2027年

一、2024指引与展望

1、换弹式和一次性在2024年的趋势展望？

答：2024年欧洲、美国监管的政策趋势很明显，都会限制一次性。在美国对没有通过FDA审批的产品加强执法，但执法的节奏很难确定。假设按没有任何政策变化的情况下，预测2024年整个市场主要的增长动力还是会来自于一次性，换弹式会受到一些挤压。但市场的总盘子在增长，但是一次性增长更多，换弹式在现在的政策环境下可能还会有缩减

......变数来自于像美国的执法力度，英国是不是能够更激进地去推进禁止一次性......

今年的增长预计更多的会来自于下半年，甚至是四季度。因为公司有差异化的产品，一些新的技术路线还没有投到市场上去，所以需要一些准备的时间。我们这种来自于市场反馈的快速迭代的这些产品现在也都不比人家差。大家都紧跟着市场的趋势，也会在快速推进。总体趋势是逐季改善。

2、CBD上半年降，下半年恢复增长的主要原因？2024年的CBD的趋势展望？

答：这个赛道有很多的细分品类。我们在美国下半年的增长一方面是我们的最主流的产品本身因市场回暖订单增加。另外一个就是我们的新品上市也带来了一些增长。因为（新品是）在四季度才推的，而且只在一个州，影响就没那么大，但是对2024年的影响会多一些。2024年给他们的目标至少要二十以上的增长。

3、2024年现金流、资本开支和长期分红的指引？

答：预计2024的经营活动现金流比利润多，但不见得是利润的两倍这么高，因为中间也有一些比如拨备等因素的影响。总体上我们现金流肯定是保持很好的，也不会发生什么贷款。

资本开支方面2024年大概跟2023年差不多，23年是11个亿，24年估计也就是在10个亿上下。

分红方面，希望保持35%上下的分红率。为什么我们没有去大幅度分红？我们觉得至少在短期内看到一些赛道未来成长的机会，也包括应对有可能发生的比如中美的一些博弈的带来的影响，稍微采取了一个偏保守一点的策略。但确实我们现金的情况还是很健康，如果有需要的话不管是回购还是分红，随时保持可能性。

4、2024年公司给的收入和盈利的指引拆分？

答：收入端，国内假设持平。

海外市场肯定是一个双位数的增长，有可能是十几个点到二十个点之间的水平。

如果更好，半年报可以跟大家更新一下我们的指引，目前来讲还是希望稍微谨慎一点。

收入端细分：

主要来自一次性产品的收入增长；

换弹式可能持平，甚至会有一点点的下滑；

大麻雾化器保持在二十以上的增长。

自由品牌业务应该是也是十几个点到二十个点的增长。

医疗2024年按项目计划需要投入的钱，不考虑医疗投入，盈利肯定是增长的，可能是一个高单位数低双位数的增长。如果把医疗额外的研发投入加进去，预计可能会有三四个亿额外的投入，那可能是接近持平的一个情况。这是基于目前的情况的初步测算，到半年的时候我们也看看哪一部分会不会表现更好，就跟大家更新一下。

对未来的展望，更让我们兴奋的可能不是2024年，有可能是2025、2026甚至2027年，因为几个赛道，尤其是新赛道相继进入到收获期。大家会觉得未来更加令人兴奋。2024年主要的都还是来自于现有的雾化电子烟和大麻雾化器。但是投入我们恰恰又是在投医疗美容等，是错配的，所以收获不在2024，可能在2025、2026。

二、主要市场政策预期

1、当前对国内政策的预期？

答：国内我们就是坚决拥护国家的监管政策。首先做到合规经营，然后在这个基础上如果国家对于非法产品的打击力度加强，那对公司就是一个利好。如果没有什么变化，就老老实实的把海外的生意做好，为给国家多创汇。

去年有一段时间执法力度还比较严，下游客户确实反馈订单在回升，但是我们不敢，也不愿意给大家太高的承诺和预期。因为我们不能够靠某一个时段严不严来作为我们收入增长的一个动力。世界各国，在执法成本很高的情况下，都不容易的，所以还是要看，看国家如果有什么执法手段大的变化，有可能会带来一些不一样。

2、23年底英国讨论禁一次性之后，市场的反馈情况怎么样？

答：还没有那么快。因为在英国，政府提出来以后，还要议会去批，批了以后可能还有执法过渡期，这样算下来甚至有可能要一年的时间。所以目前在渠道端大家还没有到要开始清库存，要去转换产品的阶段。但是对于厂家来讲肯定要提前布局。公司的换弹式是优势，开放式一直在做积极的准备。一次性因为环保问题、青少年保护问题确实不可持续。

3、美国口味烟的预判和对公司的影响？

答：公司2018-2020非常尊重FDA，原以为他做什么事情，全美国的参与者都会非常认真地去听，但现在来看，比较失望。所以我们认为在美国2024年核心的矛盾不是他对口味的看法，如果他再不去执法就会被市场给忘掉。因为美国的一些州就已经羞辱FDA，他们自己在制定一些州的法律来对产品做一些管理。美国第五联邦巡回法院的所有法官，100%的法官去公开谴责FDA的不作为，甚至把FDA的行动命令彻底推翻。反映了全美国对FDA的极度不满，包括州政府，包括美国联邦法院的法官。我们大的烟草品牌客户目前也不愿意跟FDA吵架，但会毫不客气的起诉FDA，也都顺利的推翻了FDA的裁决。每次都是FDA出一个决定，烟草公司第二天就去提交诉讼。然后在一两天或者三四天之内后联邦法院就支持企业的主张，然后至少在一年的时间内企业该卖什么就继续卖什么。目前这场戏的一个唱法就是这样子的。

未来走向：一是FDA加强执法，那么我们是最大的受益者。因为大部分的批准产品是我们的。二是FDA继续躺平，大家都忽视他的存在。结果是，FDA对于口味的态度已经不重要了，FDA的话语权影响力现在越来越弱。

同时，FDA对口味的态度是自相矛盾的。一方面他会基于每年青少年调查报告，看看什么产品对于青少年有影响，因此产生一个倾向。但是最近FDA就没有基于数据，没有基于科学，人家企业花那么多钱去做科学论证，去研究，然后证明这个产品是有利于公众健康的，但是FDA在做MBO的时候却没有采用科学论证的方法。所以实际上觉得很奇怪。目前从统计数据上，大家肯定可以得出结论，烟草口味的很多都批了，水果口味、薄荷醇口味的一个都没有批。这个可能也代表了他的态度，但他的态度重要性影响力越来越低了。

三、产品与市场

1、展开介绍一下2024年将在欧洲市场推出新型的油仓式封闭式产品？

答：现在市场上这两年一次性产品卖得比较多，不管是美国还是欧洲，但也看到这个趋势，比如有一些地方开始说要禁止一次性，所以我们就要去布局。刚才提到了要么是开放式，要么就是换弹式。换弹式现在有一种趋势叫大口数的换弹式，也就是那个油仓比原来卖给英美烟草的油仓会大一些，口数更多，反过来电池小一点，这是一种产品。另外还有一些其他的结构上的创新产品。总之是为了承接一次性产品禁令后的市场，怎么样能够在这个市场上面进行销售，主要是这一类的。这还只是产品布局中的一种，但我们不会就只依赖这一种，我们会把现有的一次性，包括棉芯发热体的，包括陶瓷发热体的，包括大口数换弹的，包括开放式产品，包括烟油的品牌，我们会全面布局，不管市场怎么变我们都有所准备。

2、大客户要求降价趋势？

答：对于传统的烟草公司ODM业务，如果我们有降本增效，成本进一步改善，客户可能也会希望有一些利润的分享。这种不能说没有，他们也会去看。但是这一类业务在我们整个业务的占比目前看是下降的，而不是提高的。国内原来悦刻占比非常大，现在占比就非常小了。同样在海外，现在一次性赛道，渠道市场在多元化，各种品牌端，包括我们自己的品牌，包括ODM+业务都不是来自于大客户。大客户的比例相对来讲会减少。第二个当（大客户的比例）减少的时候，主要矛盾就不是降一点价能够解决问题的，肯定也迫切需要给他（大客户）提供差异化的产品来帮助去打胜仗。所以，除非是这个产品卖了两三年，老是卖这个东西，才会跟我们去降价。但现在的情况已经不是这样子了，（现在）产品的生命周期在缩短，不断需要推陈出新。降价已经不是大客户的主要矛盾了。简单说就是（对大客户而言，价格的）权重在降低，主要矛盾应该就是更有竞争力的产品，去打粮食，提高量。

3、整个HMB市场的规模是比较大，设备端市场有限，公司在设备端投入研发的考量？

答：打一个比方，我们前段参观一个企业，他给人家供应设备，卖动力电池。但是后来有欧洲的大客户也会去跟他采取一种新的模式，因为他们在研发上的投入可以让国内的这个企业赚专利费，因为他们在再往下的链条上研发。我们公司在HMB上研发投入还是蛮多的。这些研发投入肯定是要产生一个合理的回报，有些是来自于我们本身卖这个硬件设备，这个叫做辛苦钱，就是加工费的钱，比如富士康给苹果代工挣的这个钱就是属于辛苦钱。

但是如果我们提供了一个完整的技术路线，一个解决方案，能够帮助客户挣更多的钱，那客户也愿意去分享更多的利润给我们。

比如一个设备，按照材料清单加上品牌商认为做制造的10%-15%就够了。但是当我们这个技术客户是认可的，那他应该会允许我们挣的钱多一些，因为我们帮客户挣的钱更多。我们现在说这个话好像有点纸上谈兵，但是也希望等到过某一个时间，我们再跟大家去分享的时候就可以看看这个事情能不能兑现。

4、自有品牌在欧洲的统计口径是换弹式还是把一次性？答：目前公司自有品牌就是开放式产品，品牌叫VAPORESSO。自有品牌团队战斗力是非常强，事业部的领导也很有企业家精神。今年也开始在欧洲推自有品牌的瓶装烟油，把烟油跟产品硬件能够成套去卖，增加粘性。如果后续有一次性的转换也可以很好的承接。

四、财务与其他

1、公司的账面现金加存款有160亿左右，未来是否会考虑加大回购力度？

答：回购我们会保持一个开放的心态来看这个事情。如果在需要的时候我们也会去做。其实这几年是没少做，比如我们内部股权激励有一个叫做现金股票计划，我们现金股票是给员工的，股票池都是全部用的回购的方式去取得股票，都没有用增发这些方式，其实这个也是一种回购。未来我们会根据情况，肯定是保持这种灵活性。

2、23年下半年美国市场下滑的原因是什么？

答：美国的企业客户收入是40.8亿元，全年增速在8%，上半年其实美国增长是接近30%。

下半年刚才提到的就是换弹式在美国因为受到不合规的一次性的影响，是有一些影响的。跟我们的大客户在美国本身的铺货的节奏也有一些关系。

3、客户结算的过程中的汇率安排？

答：大部分的客户是用美元结算，烟草公司会用人民币结算。比如我们在欧洲和美国跟客户卖就是多少，是一美元还是两美元说好就这样了，不管人民币对美元的汇率的波动。但跟大客户用人民币结算的时候就比较复杂，因为双方确实规定了一个六个月的观察期，比如人民币对美元汇率如果触发一个窗口，叫触发点，届时双方可以重新谈汇率，叫报价汇率。但是对于其他客户没有这么复杂，就美元结算。欧洲客户也是用美元，因为美元相对比较强势。

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